Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Voorbereiding

Ook razendsnel inspelen op klantvoorwaarden? (André Hagelen)
Telling én selling (Marcel Hoefman)
Euforisch verkopen is meer verkopen (Jan-Willem Seip)
Hoe bouw je een hitlist met scorende adressen? (Harro Willemsen)
Zit uw klant in transformatie? (Rene Knecht)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
Voorkom dat u verliest van de concurrent (Marcel Hoefman)
Durf een klant af te wijzen (Jan-Willem Seip)
3 redenen waarom marktsegmentatie ook voor u cruciaal is (Victor Bonke)
Consultative Selling 2.0: voorbij het Hamer-en-Spijkers Dilemma (Toine Simons)
Aanbesteden is topsport (Natasja Hoogenboom)
Hoe verkoopt u uw meerwaarde? (Jan-Willem Seip)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
Geef uw telefonische acquisitie een flinke duw in de rug (Michel Hoetmer)
Veranderangst: zo brengt u uw klant in beweging! (Marcel Hoefman)
Weet waarom klanten van u kopen (David Bloch)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
Waarom segmentatie u helpt om nog succesvoller te worden (Victor Bonke)
Waarom de concurrent de opdracht wel scoort (Natasja Hoogenboom)
Weg met het USP! Leve het ISP! (Jan-Willem Seip)
Beslis! Kies uw klant (André Hagelen)
De paradox van beïnvloeden (Rene Knecht)
Meer opdrachten scoren uit offertes (Natasja Hoogenboom)
Bent u beter dan goed? (Marcel Hoefman)
Flip-over – het beste hulpmiddel bij uw presentaties (David Bloch)
Bent u als verkoper inwisselbaar? (Rene Knecht)
Vijf manieren om opdrachten te verliezen (en hoe u dat kunt voorkomen) (Marcel Hoefman)
Dien uzelf pijnprikkels toe (Richard van Houten)
Maak het verschil, bereidt u goed voor! (Marcel Hoefman)
LinkedIn als lead-generator (Victor Bonke)
Zet uw Unique Selling Points in voor meer succes bij uw acquisitie (Victor Bonke)
Adressenbestanden: kopen/huren of zelf verzamelen? (Victor Bonke)
Uw concurrenten kiest u zelf (Jos Burgers)
Gouden bergen verkopen? Nee, dank u. (André Hagelen)
Bereidt u zich voor zoals Obama? (André Hagelen)
Klantloyaliteit: een must! (André Hagelen)
Uw waardepropositie: krachtig hulpmiddel bij acquisitie (Marcel Hoefman)
Geen slapende honden wakker maken (Michel Hoetmer)
Zin en onzin van open vragen (Michel Hoetmer)
Ook als het goed gaat kan het beter (André Hagelen)
Naar meer winstgevende klanten met het GIK profiel (André Hagelen)
Hoe verslaat u de concurrent? (Peter Stinckens)
Uw klanten: winstgevend of kostenpost? (André Hagelen)
Voorbereidingen treffen voor koude acquisitie: cruciaal voor succes (Victor Bonke)
De concurrentie verslaan, in stijl (Peter Stinckens)
Onderhandeling, kunst en kunde (David Bloch)
Onderscheidend vermogen (Vladan Soldat)
CRM: lust of last? (Ronald van den Berg)
Kies de juiste doelgroep (Margot Houtaar)
Geluk of pech in de verkoop (Hans Oelen)
Benut strategische verkoopkansen (Ronald van den Berg)
Opening verkoopgesprek: bezint eer ge begint (Ronald van den Berg)
Kwalificeren van prospects moet! (Victor Bonke)
De concurrent: bron voor de juiste adressen (Michel Hoetmer)
Herken het kaf tussen het koren (Harro Willemsen)
'I told you so' (Harro Willemsen)
Leren concurreren (Peter Stinckens)
Is het verkoopvak moeilijker geworden? (Hans Oelen)
Strategische voorbereiding op het klantengesprek (Redactie Verkopersonline.nl)
Waar gaat het mis bij acquisitie? (Richard van Houten)
De elevator-pitch bij koude acquisitie: meat on the bones (Victor Bonke)
Hoe u uw resultaten kunt verdubbelen (Peter Stinckens)
7 Gouden tips voor uw acquisitiegesprekken (2) (Michel Hoetmer)
Gun uw concurrent verliesgevende klanten (Herman Meijer)
Wij hebben oplossingen voor iedereen (Peter Stinckens)
Wie kwalificeert wie? (Peter Stinckens)
Niet kiezen, is verliezen (Michel Hoetmer)
De grootste concurrent is…? (Verkoopgesprek; Offertes; Prijs)
Bij koude acquisitie moet u uw USP glashelder hebben (Victor Bonke)
De concurrent? Geef hem het nakijken! (Redactie Verkopersonline.nl)
Als de klant niet duidelijk is (Redactie Verkopersonline.nl)
Maak afspraken over uw afspraak! (Enno van Kersen)
Onderscheid u van uw concurrent (Richard van Houten)
Geen zaken zonder concurrentievoordeel (Ton Tognolli)
Verkoop VOODOO (Michel Hoetmer)
Het belang van research (Michel Hoetmer)
Kwalificeren is (g)een kunst (Christiaan Knopper)
Wat is uw boodschap? (Peter Stinckens)
Efficiënter omgaan met tijd (Peter Stinckens)
Verkoop niet hetzelfde (Peter Stinckens)
Hoe inventariseert u de behoeften van de prospect? (Richte Lommert)
Checklist positionering (Michel Hoetmer)
Doorbreek weerstand in de verkooppresentatie (David Bloch)
Checklist afsluiten (Michel Hoetmer)
De juiste adressen zoeken en vinden (Michel Hoetmer)
Waarom uw concurrenten altijd beter zijn (Peter Stinckens)
De zeilboot aan de muur (Harro Willemsen)
Winnende onderhandelingstactieken (Vladan Soldat)
Flashbacken naar grootse momenten (Harro Willemsen)
Presteren, presteren, presteren! (Peter Stinckens)
10 tips bij het verzamelen van e-mailadressen (Redactie Verkopersonline.nl)
Het voorbereiden van je verkoop (Roeland Schweitzer)
De belangrijkste fase (Klantencontact)
Be Prepared (Klantencontact)
Terroristische aanslag (Verkoop Succes)

De belangrijkste fase

Veel verkopers zeggen voor het vak te hebben gekozen, omdat ze het leuk vinden om met mensen om te gaan. De dagelijkse praktijk leert echter dat er evenveel zijn die juist angst lijken te hebben voor mensen. Bij een eerste bezoek aan een prospect zitten ze nog niet half op de stoel en voordat de gesprekspartner ook maar de kans krijgt om een kop koffie aan te bieden, steken ze al van wal….over hun product of bedrijf.

De belangrijkste fase

Bij regelmaat loop ik een dag met verkopers mee, die door hun eigen ambitie, onzekerheid, enthousiasme, energie en/of geloof in zichzelf hun doelen net iets te hoog stellen. Wanneer vervolgens de gepleegde inspanning niet tot het beoogde en gewenste resultaat leidt, ligt dit nooit aan hen zelf, maar meestal aan de ander.

"Die klant….."
- is onmogelijk
- valt niet mee te praten
- snapt er helemaal niets van
- is alsof je tegen een muur praat
- is alleen geïnteresseerd in prijs en opbrengst
- daar is geen goed gesprek mee mogelijk
- is verschrikkelijk eigenwijs

"Verwijt mij niet dat we niet tot samenwerking komen, ik heb er alles aan gedaan!"

Je bent als dynamisch en energiek verkoper geneigd om direct te denken en te praten over samenwerking voor de lange termijn en hier je doelstelling van te maken, waarmee je het gesprek in gaat. Hier wordt de eerste doelstelling gemist. Wat namelijk vaak gebeurd, is dat de belangrijkste fase van een kennismakingsgesprek wordt overgeslagen.

Stap je een situatie binnen die nieuw is, weet dan dat je eerste en enige doel is en moet zijn:

Niveauverschillen overbruggen om tot gelijkwaardig gedrag te komen.

Zaken doen is mensenwerk, waar gevoel, verstand, intuïtie en gedrag de doorslag geven.

Als voorbereiding op een eerste contact is het van belang jezelf als eerste doel te stellen, een duidelijk 'beeld' te vormen van de ander.
Waar liggen:
* Zijn / haar interesses
* Drijfveren
* Doelstellingen werk en privé
* Gemeenschappelijke belangstellingen

Door je allereerst te richten op het doel, de ander beter te leren kennen, help je jezelf om je goed te kunnen positioneren, want voel je je gespannen in een gesprek, dan straal je dat ook uit. Voel je je daarentegen ontspannen en ben je doelgericht bezig, dan zul je door je 'zekere' houding en uitstraling gemakkelijker het vertrouwen krijgen van je gesprekspartner.

Oprechte interesse tonen in de ander en je oprecht verheugen, de gelegenheid te hebben, de ander nader te leren kennen, is hiertoe een essentiële basis. Door deze instelling past je houding zich vanzelf aan en zullen niveauverschillen, voor zover aanwezig, snel afnemen.

De eerste indruk is bepalend
Als mensen elkaar voor het eerst ontmoeten, dan springt er altijd een vonkje over, soms groot, soms minuscuul klein. Dit vonkje kan een positieve of negatieve lading hebben.

Wees je daarom bewust van je eigen werking. Om een valse start te voorkomen, is het van groot belang dat je je bewust bent van je eigen werking en de invloed die hier van uit gaat, zoals:

Je persoonlijke verzorging
Zorg dat alles wat je bij je hebt er verzorgd uitziet. De ware ik en de kwaliteit van de organisatie die je vertegenwoordigd komt namelijk tot uiting in de details. Een slordige en/of versleten/beschadigde schrijfmap bijvoorbeeld, met kale hoeken en randen verraadt meer dan je lief is!….en wat te denken van ongepoetste schoenen?

Je kleding
Durf eens aan willekeurige mensen te vragen of je met je kleding uitstraalt wat je echt wilt. Een stropdas zegt meer over jou dan je denkt, om maar niet te spreken over pakken die om je schouders hangen, broeken zonder vouw, overhemden met een te wijde boord….etc.

Lichaamshouding
Sta rechtop, hoofd recht op je romp, schouders recht en glimlach….straal de persoonlijkheid en trots uit van iemand waar mensen graag zaken mee doen.

Handdruk
Stevig, niet te hard en vooral………droog.

Oogcontact
Het eerste, het allereerste oogcontact geeft de ander veel informatie over jou.
• Angst, onzekerheid of onderdanigheid
• Wel of geen belangstelling
• Vriendelijkheid, openheid en zelfvertrouwen
• Enthousiasme, gedrevenheid en passie

Door alert te zijn op jezelf in combinatie met bovenstaande aspecten, kun je de vonk versterken en de positieve lading ten goede beïnvloeden.

Toon interesse
Richt je volledig op de ander, toon oprechte interesse in de ander en voor zijn / haar ideeën. Dit doe je door bewust naar zijn / haar mening te vragen. Kom dus niet direct ter zake, maar heb aandacht voor de mens achter de inkoper/klant. Doe je dit vanuit de techniek, dan kun je terecht weerstand verwachten. Pas wanneer je oprechte interesse toont vanuit je instelling of grondhouding, creëer je echte gelijkwaardigheid.


Hans Oelen
Hans  Oelen

Hans Oelen

Hans Oelen is oprichter, trainer en succescoach van Palaver-trainingen. Op de gebieden leiderschap, sales en dienstverlening, heeft hij vele mensen en bedrijven geholpen het beste uit zichzelf te halen en hun dromen te realiseren. Als auteur geniet hij bekendheid door zijn boeken ‘Zijn…wat je wilt worden’ en ‘Het nieuwe verkopen’ .
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 3,5
(2 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel