De belangrijkste fase
Veel verkopers zeggen voor het vak te hebben gekozen, omdat ze het leuk vinden om met mensen om te gaan. De dagelijkse praktijk leert echter dat er evenveel zijn die juist angst lijken te hebben voor mensen. Bij een eerste bezoek aan een prospect zitten ze nog niet half op de stoel en voordat de gesprekspartner ook maar de kans krijgt om een kop koffie aan te bieden, steken ze al van wal….over hun product of bedrijf. 
Bij regelmaat loop ik een dag met verkopers mee, die door hun eigen ambitie, onzekerheid, enthousiasme, energie en/of geloof in zichzelf hun doelen net iets te hoog stellen. Wanneer vervolgens de gepleegde inspanning niet tot het beoogde en gewenste resultaat leidt, ligt dit nooit aan hen zelf, maar meestal aan de ander.
"Die klant….."
- is onmogelijk
- valt niet mee te praten
- snapt er helemaal niets van
- is alsof je tegen een muur praat
- is alleen geïnteresseerd in prijs en opbrengst
- daar is geen goed gesprek mee mogelijk
- is verschrikkelijk eigenwijs
"Verwijt mij niet dat we niet tot samenwerking komen, ik heb er alles aan gedaan!"
Je bent als dynamisch en energiek verkoper geneigd om direct te denken en te praten over samenwerking voor de lange termijn en hier je doelstelling van te maken, waarmee je het gesprek in gaat. Hier wordt de eerste doelstelling gemist. Wat namelijk vaak gebeurd, is dat de belangrijkste fase van een kennismakingsgesprek wordt overgeslagen.
Stap je een situatie binnen die nieuw is, weet dan dat je eerste en enige doel is en moet zijn:
Niveauverschillen overbruggen om tot gelijkwaardig gedrag te komen.
Zaken doen is mensenwerk, waar gevoel, verstand, intuïtie en gedrag de doorslag geven.
Als voorbereiding op een eerste contact is het van belang jezelf als eerste doel te stellen, een duidelijk 'beeld' te vormen van de ander.
Waar liggen:
* Zijn / haar interesses
* Drijfveren
* Doelstellingen werk en privé
* Gemeenschappelijke belangstellingen
Door je allereerst te richten op het doel, de ander beter te leren kennen, help je jezelf om je goed te kunnen positioneren, want voel je je gespannen in een gesprek, dan straal je dat ook uit. Voel je je daarentegen ontspannen en ben je doelgericht bezig, dan zul je door je 'zekere' houding en uitstraling gemakkelijker het vertrouwen krijgen van je gesprekspartner.
Oprechte interesse tonen in de ander en je oprecht verheugen, de gelegenheid te hebben, de ander nader te leren kennen, is hiertoe een essentiële basis. Door deze instelling past je houding zich vanzelf aan en zullen niveauverschillen, voor zover aanwezig, snel afnemen.
De eerste indruk is bepalend
Als mensen elkaar voor het eerst ontmoeten, dan springt er altijd een vonkje over, soms groot, soms minuscuul klein. Dit vonkje kan een positieve of negatieve lading hebben.
Wees je daarom bewust van je eigen werking. Om een valse start te voorkomen, is het van groot belang dat je je bewust bent van je eigen werking en de invloed die hier van uit gaat, zoals:
Je persoonlijke verzorging
Zorg dat alles wat je bij je hebt er verzorgd uitziet. De ware ik en de kwaliteit van de organisatie die je vertegenwoordigd komt namelijk tot uiting in de details. Een slordige en/of versleten/beschadigde schrijfmap bijvoorbeeld, met kale hoeken en randen verraadt meer dan je lief is!….en wat te denken van ongepoetste schoenen?
Je kleding
Durf eens aan willekeurige mensen te vragen of je met je kleding uitstraalt wat je echt wilt. Een stropdas zegt meer over jou dan je denkt, om maar niet te spreken over pakken die om je schouders hangen, broeken zonder vouw, overhemden met een te wijde boord….etc.
Lichaamshouding
Sta rechtop, hoofd recht op je romp, schouders recht en glimlach….straal de persoonlijkheid en trots uit van iemand waar mensen graag zaken mee doen.
Handdruk
Stevig, niet te hard en vooral………droog.
Oogcontact
Het eerste, het allereerste oogcontact geeft de ander veel informatie over jou.
• Angst, onzekerheid of onderdanigheid
• Wel of geen belangstelling
• Vriendelijkheid, openheid en zelfvertrouwen
• Enthousiasme, gedrevenheid en passie
Door alert te zijn op jezelf in combinatie met bovenstaande aspecten, kun je de vonk versterken en de positieve lading ten goede beïnvloeden.
Toon interesse
Richt je volledig op de ander, toon oprechte interesse in de ander en voor zijn / haar ideeën. Dit doe je door bewust naar zijn / haar mening te vragen. Kom dus niet direct ter zake, maar heb aandacht voor de mens achter de inkoper/klant. Doe je dit vanuit de techniek, dan kun je terecht weerstand verwachten. Pas wanneer je oprechte interesse toont vanuit je instelling of grondhouding, creëer je echte gelijkwaardigheid.
Hans Oelen
Hans Oelen
|
Hans Oelen is oprichter, trainer en succescoach van Palaver-trainingen. Op de gebieden leiderschap, sales en dienstverlening, heeft hij vele mensen en bedrijven geholpen het beste uit zichzelf te halen en hun dromen te realiseren. Als auteur geniet hij bekendheid door zijn boeken ‘Zijn…wat je wilt worden’ en ‘Het nieuwe verkopen’ .
Alle artikelen van deze auteur
|
|
