Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Voorbereiding

Euforisch verkopen is meer verkopen (Jan-Willem Seip)
Hoe bouw je een hitlist met scorende adressen? (Harro Willemsen)
Zit uw klant in transformatie? (Rene Knecht)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
Voorkom dat u verliest van de concurrent (Marcel Hoefman)
Durf een klant af te wijzen (Jan-Willem Seip)
3 redenen waarom marktsegmentatie ook voor u cruciaal is (Victor Bonke)
Consultative Selling 2.0: voorbij het Hamer-en-Spijkers Dilemma (Toine Simons)
Aanbesteden is topsport (Natasja Hoogenboom)
Hoe verkoopt u uw meerwaarde? (Jan-Willem Seip)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
Telling én selling (Marcel Hoefman)
Geef uw telefonische acquisitie een flinke duw in de rug (Michel Hoetmer)
Veranderangst: zo brengt u uw klant in beweging! (Marcel Hoefman)
Weet waarom klanten van u kopen (David Bloch)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
Waarom segmentatie u helpt om nog succesvoller te worden (Victor Bonke)
Waarom de concurrent de opdracht wel scoort (Natasja Hoogenboom)
Weg met het USP! Leve het ISP! (Jan-Willem Seip)
Beslis! Kies uw klant (André Hagelen)
De paradox van beïnvloeden (Rene Knecht)
Meer opdrachten scoren uit offertes (Natasja Hoogenboom)
Bent u beter dan goed? (Marcel Hoefman)
Flip-over – het beste hulpmiddel bij uw presentaties (David Bloch)
Bent u als verkoper inwisselbaar? (Rene Knecht)
Vijf manieren om opdrachten te verliezen (en hoe u dat kunt voorkomen) (Marcel Hoefman)
Dien uzelf pijnprikkels toe (Richard van Houten)
Maak het verschil, bereidt u goed voor! (Marcel Hoefman)
LinkedIn als lead-generator (Victor Bonke)
Zet uw Unique Selling Points in voor meer succes bij uw acquisitie (Victor Bonke)
Adressenbestanden: kopen/huren of zelf verzamelen? (Victor Bonke)
Uw concurrenten kiest u zelf (Jos Burgers)
Gouden bergen verkopen? Nee, dank u. (André Hagelen)
Bereidt u zich voor zoals Obama? (André Hagelen)
Klantloyaliteit: een must! (André Hagelen)
Uw waardepropositie: krachtig hulpmiddel bij acquisitie (Marcel Hoefman)
Geen slapende honden wakker maken (Michel Hoetmer)
Zin en onzin van open vragen (Michel Hoetmer)
Ook als het goed gaat kan het beter (André Hagelen)
Naar meer winstgevende klanten met het GIK profiel (André Hagelen)
Hoe verslaat u de concurrent? (Peter Stinckens)
Uw klanten: winstgevend of kostenpost? (André Hagelen)
Voorbereidingen treffen voor koude acquisitie: cruciaal voor succes (Victor Bonke)
De concurrentie verslaan, in stijl (Peter Stinckens)
Onderhandeling, kunst en kunde (David Bloch)
Onderscheidend vermogen (Vladan Soldat)
CRM: lust of last? (Ronald van den Berg)
Kies de juiste doelgroep (Margot Houtaar)
Geluk of pech in de verkoop (Hans Oelen)
Benut strategische verkoopkansen (Ronald van den Berg)
Opening verkoopgesprek: bezint eer ge begint (Ronald van den Berg)
Kwalificeren van prospects moet! (Victor Bonke)
De concurrent: bron voor de juiste adressen (Michel Hoetmer)
Herken het kaf tussen het koren (Harro Willemsen)
'I told you so' (Harro Willemsen)
Leren concurreren (Peter Stinckens)
Is het verkoopvak moeilijker geworden? (Hans Oelen)
Strategische voorbereiding op het klantengesprek (Redactie Verkopersonline.nl)
Waar gaat het mis bij acquisitie? (Richard van Houten)
De elevator-pitch bij koude acquisitie: meat on the bones (Victor Bonke)
Hoe u uw resultaten kunt verdubbelen (Peter Stinckens)
7 Gouden tips voor uw acquisitiegesprekken (2) (Michel Hoetmer)
Gun uw concurrent verliesgevende klanten (Herman Meijer)
Wij hebben oplossingen voor iedereen (Peter Stinckens)
Wie kwalificeert wie? (Peter Stinckens)
Niet kiezen, is verliezen (Michel Hoetmer)
De grootste concurrent is…? (Verkoopgesprek; Offertes; Prijs)
Bij koude acquisitie moet u uw USP glashelder hebben (Victor Bonke)
De concurrent? Geef hem het nakijken! (Redactie Verkopersonline.nl)
Als de klant niet duidelijk is (Redactie Verkopersonline.nl)
Maak afspraken over uw afspraak! (Enno van Kersen)
Onderscheid u van uw concurrent (Richard van Houten)
Geen zaken zonder concurrentievoordeel (Ton Tognolli)
Verkoop VOODOO (Michel Hoetmer)
Het belang van research (Michel Hoetmer)
Kwalificeren is (g)een kunst (Christiaan Knopper)
Wat is uw boodschap? (Peter Stinckens)
Efficiënter omgaan met tijd (Peter Stinckens)
Verkoop niet hetzelfde (Peter Stinckens)
Hoe inventariseert u de behoeften van de prospect? (Richte Lommert)
Checklist positionering (Michel Hoetmer)
Doorbreek weerstand in de verkooppresentatie (David Bloch)
Checklist afsluiten (Michel Hoetmer)
De juiste adressen zoeken en vinden (Michel Hoetmer)
Waarom uw concurrenten altijd beter zijn (Peter Stinckens)
De zeilboot aan de muur (Harro Willemsen)
Winnende onderhandelingstactieken (Vladan Soldat)
Flashbacken naar grootse momenten (Harro Willemsen)
Presteren, presteren, presteren! (Peter Stinckens)
10 tips bij het verzamelen van e-mailadressen (Redactie Verkopersonline.nl)
Het voorbereiden van je verkoop (Roeland Schweitzer)
De belangrijkste fase (Klantencontact)
Be Prepared (Klantencontact)
Terroristische aanslag (Verkoop Succes)

Uw waardepropositie: krachtig hulpmiddel bij acquisitie

Bestaande klanten ervaren u ongetwijfeld als waardevol, maar hoe maakt u uw waarde duidelijk aan prospects?

Uw waardepropositie: krachtig hulpmiddel bij acquisitie

Om maar direct met de deur in huis te vallen: prospects zijn niet geïnteresseerd in wie u bent en wat u doet. Sorry, het boeit ze echt niet. Wat uw klanten wel interessant vinden, zijn de resultaten die ze kunnen behalen als ze ervoor kiezen om zaken met u te doen, oftewel: de waarde die wat u doet hen oplevert. Dit kunnen verschillende dingen zijn: omzetgroei, kostenbesparing, procesverbetering, et cetera.

Waardepropositie
Bij de acquisitie van nieuwe klanten is het daarom van belang om deze waarde zo concreet mogelijk te formuleren. Vooral salesprofessionals die diensten verkopen worstelen vaak met het ontwikkelen van een goede waardepropositie. Diensten zijn niet tastbaar en lijken erg veel op elkaar. Dit leidt vaak tot verkoopverhalen die stijf staan van de algemeenheden. Het beschrijven van wat het bedrijf doet lukt nog wel, maar de vertaalslag naar concrete resultaten blijkt lastig. En ik geef toe, het is ook niet makkelijk.

Maar het is wel de moeite waard!
Een krachtige waardepropositie is namelijk een effectief middel om bij nieuwe klanten binnen te komen.

Waarom u?

Wat is eigenlijk een 'waardepropositie'? In de verkoopliteratuur vindt u een groot aantal omschrijvingen van dit begrip.  Een bruikbare versie is de volgende : 'een waardepropositie benoemt een aantal redenen waarom een klant zaken met u doet'. 
Dit betekent dus dat uw waardepropositie de volgende vraag moet beantwoorden:
'Waarom is zaken met u doen beter dan met een ander of helemaal niets doen?'
Om deze vraag te beantwoorden moet u inzicht hebben in de waarde die u creëert voor uw klant. Oftewel: wat helpt u uw klant te bereiken of wat helpt u hem te voorkomen?

Uw waarde ontdekken
Er zijn twee manieren om hier achter te komen, u kunt het aan uzelf vragen, of aan anderen.

Vraag het uzelf, draagt u bij aan:

  • Meer rendement
  • Meer winst
  • Besparing van kosten
  • Kortere productietijd
  • Snellere levertijd
  • Minder risico's
  • Verbeterde prestaties
  • Verhoging productiviteit
  • Verbeterd imago
  • Meer omzet per klant

Hoe specifieker u kunt benoemen waaraan u bijdraagt en hoeveel dat is, hoe eenvoudiger het is om uw waarde te formuleren bij nieuwe klanten.

Vraag het aan uw bestaande klanten

Vertel een aantal klanten dat hun mening belangrijk is bij het verbeteren van uw dienstverlening en dat u hen daarom een aantal vragen wilt stellen. Mijn persoonlijke ervaring is dat klanten daar vrijwel zonder uitzondering positief op reageren!

De volgende vijf vragen geven u vervolgens inzicht in wat uw klanten onderscheidend vinden.
  • Hoe zou u onze diensten of producten beoordelen op een schaal van 1 tot 10?
  • Op grond waarvan komt u tot deze beoordeling? Wat zijn de drie meest belangrijke resultaten of voordelen geweest die wij voor u hebben bereikt?
  • Hoe zou u deze resultaten of voordelen kwantificeren in termen van opbrengsten of besparingen?
  • Wat is het grootste verschil tussen de situatie voordat u gebruik ging maken van onze diensten en de situatie daarna? Kunt u dat verschil kwantificeren?
  • Als u ons zou aanbevelen bij een ander bedrijf, wat zou u dan als belangrijkste reden noemen?

Deze klantinformatie is niet alleen inhoudelijk bruikbaar voor uw waardepropositie. Het geeft u ook inzicht in de manier waarop klanten u ervaren, hoe ze dat verwoorden en wat de sterke kanten en de verbeterpunten zijn van u en uw dienstverlening.

Krachtig hulpmiddel

De antwoorden op deze vragen geven u  voldoende input om aan de slag te gaan met het beschrijven van een aantal redenen waarom klanten zaken met u doen. Daarmee kunt u een waardepropositie ontwikkelen die:
  • over een thema gaat dat klanten aanspreekt
  • concrete resultaten beschrijft
  • duidelijk maakt hoe u zich onderscheidt van anderen

Een waardepropositie die aan deze kenmerken voldoet is effectief omdat deze beschrijft wat de klant wil weten. Bij goed gebruik is het daarom een krachtig hulpmiddel dat het rendement van uw acquisitie verder verhoogt!
 
Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële mogelijkheden willen halen. Marcel zegt wat hij denkt, gaat voor resultaat en is allergisch voor verkooponzin. Marcel is als zelfstandig trainer en ondernemer verbonden aan Kenneth Smit. Zijn columns schrijft hij op persoonlijke titel.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,4
(18 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Beste Marcel,
Goed punt om het belang van de waardepropositie aan te geven.
Klanten zijn zich er vaak niet van bewust wat de vraag nu écht is. Ze vragen een training. Training moet dan leiden tot een betere competentie van de verkopers, zodat ze meer verkopen.
Maar is dat echt wat de klant wil ? . Meer verkopen.!!!

Als bedrijf wil je toch waarde toevoegen bij je eigen klanten. Daarvoor moet je naast je eigen waarde, de waarde weten die een klant door jouw aanbod krijgt.
Dat zou het doel van verkopers moeten zijn.

Ze willen waarde, maar vragen een product. Hoe komt dat ?
Zoals je zelf al zegt. Vaak vindt een klant het zelf heel moeilijk de waarde die ze wensen of wensen te verkopen goed te omschrijven.

Bij BellHill hebben we daarom een model ontwikkeld dat de klant help de waarde van het gevraagde (of aangeboden) product te benoemen.
Samen met de klant. Trainen komt daarna.

Succes met waardecreatie.

Hans van de Breevaart

Goed stuk!

Waarde bepalen met de klant is vaak simpel te bereiken door een vraag en antwoordspel: Vindt u ook dat ....? wat heeft u liever: dit of dat?

Maar altijd wil de klant het gevoel hebben dat ze er beter van worden. Hoewel ook dan nog steeds belangrijk is dat de klant ook bij u als verkoper het 'goede gevoel' heeft. Wanneer de waarde wat al te gemakkelijk voor de hand blijkt te liggen, dan zijn veel klanten toch bang dat er ergens nog het spreekwoordelijke 'addertje onder het gras' ligt.

Wanneer de verkoper ook daar rekening mee houdt ('niet goed, geld terug'; 90 dagen omruilgarantie; prestatiecontracten) dan wordt je waardepropositie nog sterker!

Gitta

Goed concreet verhaal met de praktische voorbeelden.
Dank

Robbert Bosch

Ha Marcel, Goed artikel!
Kort, krachtig, eenvoudig en relevant.
Ik zal er nog wel eens naar teruggrijpen.
Dank, Robbert

Marcel Hoefman

Dank voor jullie reacties en aanvullingen. Veel succes met de vertaalslag naar jullie eigen salespraktijk!

Goed stuk. Vooral het gedeelte waar je actief bestaande klanten betrekt bij het formuleren van je waardepropositie.

Ronald van Dijk |  http://www.seospecialistexpert.nl

Goed art, ik heb me zelf de spiegel weer eens voor gehouden.

Mooi artikel. Ga je wel nadenken over de tekst in de offertes. Bedankt voor de tip

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel