Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Voorbereiding

Hoe bouw je een hitlist met scorende adressen? (Harro Willemsen)
Zit uw klant in transformatie? (Rene Knecht)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
Voorkom dat u verliest van de concurrent (Marcel Hoefman)
Durf een klant af te wijzen (Jan-Willem Seip)
3 redenen waarom marktsegmentatie ook voor u cruciaal is (Victor Bonke)
Consultative Selling 2.0: voorbij het Hamer-en-Spijkers Dilemma (Toine Simons)
Aanbesteden is topsport (Natasja Hoogenboom)
Hoe verkoopt u uw meerwaarde? (Jan-Willem Seip)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
Telling én selling (Marcel Hoefman)
Geef uw telefonische acquisitie een flinke duw in de rug (Michel Hoetmer)
Veranderangst: zo brengt u uw klant in beweging! (Marcel Hoefman)
Weet waarom klanten van u kopen (David Bloch)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
Waarom segmentatie u helpt om nog succesvoller te worden (Victor Bonke)
Waarom de concurrent de opdracht wel scoort (Natasja Hoogenboom)
Euforisch verkopen (Jan-Willem Seip)
Weg met het USP! Leve het ISP! (Jan-Willem Seip)
Beslis! Kies uw klant (André Hagelen)
De paradox van beïnvloeden (Rene Knecht)
Meer opdrachten scoren uit offertes (Natasja Hoogenboom)
Bent u beter dan goed? (Marcel Hoefman)
Flip-over – het beste hulpmiddel bij uw presentaties (David Bloch)
Bent u als verkoper inwisselbaar? (Rene Knecht)
Vijf manieren om opdrachten te verliezen (en hoe u dat kunt voorkomen) (Marcel Hoefman)
Dien uzelf pijnprikkels toe (Richard van Houten)
Maak het verschil, bereidt u goed voor! (Marcel Hoefman)
LinkedIn als lead-generator (Victor Bonke)
Zet uw Unique Selling Points in voor meer succes bij uw acquisitie (Victor Bonke)
Adressenbestanden: kopen/huren of zelf verzamelen? (Victor Bonke)
Uw concurrenten kiest u zelf (Jos Burgers)
Gouden bergen verkopen? Nee, dank u. (André Hagelen)
Bereidt u zich voor zoals Obama? (André Hagelen)
Klantloyaliteit: een must! (André Hagelen)
Uw waardepropositie: krachtig hulpmiddel bij acquisitie (Marcel Hoefman)
Geen slapende honden wakker maken (Michel Hoetmer)
Zin en onzin van open vragen (Michel Hoetmer)
Ook als het goed gaat kan het beter (André Hagelen)
Naar meer winstgevende klanten met het GIK profiel (André Hagelen)
Hoe verslaat u de concurrent? (Peter Stinckens)
Uw klanten: winstgevend of kostenpost? (André Hagelen)
Voorbereidingen treffen voor koude acquisitie: cruciaal voor succes (Victor Bonke)
De concurrentie verslaan, in stijl (Peter Stinckens)
Onderhandeling, kunst en kunde (David Bloch)
Onderscheidend vermogen (Vladan Soldat)
CRM: lust of last? (Ronald van den Berg)
Kies de juiste doelgroep (Margot Houtaar)
Geluk of pech in de verkoop (Hans Oelen)
Benut strategische verkoopkansen (Ronald van den Berg)
Opening verkoopgesprek: bezint eer ge begint (Ronald van den Berg)
Kwalificeren van prospects moet! (Victor Bonke)
De concurrent: bron voor de juiste adressen (Michel Hoetmer)
Herken het kaf tussen het koren (Harro Willemsen)
'I told you so' (Harro Willemsen)
Leren concurreren (Peter Stinckens)
Is het verkoopvak moeilijker geworden? (Hans Oelen)
Strategische voorbereiding op het klantengesprek (Redactie Verkopersonline.nl)
Waar gaat het mis bij acquisitie? (Richard van Houten)
De elevator-pitch bij koude acquisitie: meat on the bones (Victor Bonke)
Hoe u uw resultaten kunt verdubbelen (Peter Stinckens)
7 Gouden tips voor uw acquisitiegesprekken (2) (Michel Hoetmer)
Gun uw concurrent verliesgevende klanten (Herman Meijer)
Wij hebben oplossingen voor iedereen (Peter Stinckens)
Wie kwalificeert wie? (Peter Stinckens)
Niet kiezen, is verliezen (Michel Hoetmer)
De grootste concurrent is…? (Verkoopgesprek; Offertes; Prijs)
Bij koude acquisitie moet u uw USP glashelder hebben (Victor Bonke)
De concurrent? Geef hem het nakijken! (Redactie Verkopersonline.nl)
Als de klant niet duidelijk is (Redactie Verkopersonline.nl)
Maak afspraken over uw afspraak! (Enno van Kersen)
Onderscheid u van uw concurrent (Richard van Houten)
Geen zaken zonder concurrentievoordeel (Ton Tognolli)
Verkoop VOODOO (Michel Hoetmer)
Het belang van research (Michel Hoetmer)
Kwalificeren is (g)een kunst (Christiaan Knopper)
Wat is uw boodschap? (Peter Stinckens)
Efficiënter omgaan met tijd (Peter Stinckens)
Verkoop niet hetzelfde (Peter Stinckens)
Hoe inventariseert u de behoeften van de prospect? (Richte Lommert)
Checklist positionering (Michel Hoetmer)
Doorbreek weerstand in de verkooppresentatie (David Bloch)
Checklist afsluiten (Michel Hoetmer)
De juiste adressen zoeken en vinden (Michel Hoetmer)
Waarom uw concurrenten altijd beter zijn (Peter Stinckens)
De zeilboot aan de muur (Harro Willemsen)
Winnende onderhandelingstactieken (Vladan Soldat)
Flashbacken naar grootse momenten (Harro Willemsen)
Presteren, presteren, presteren! (Peter Stinckens)
10 tips bij het verzamelen van e-mailadressen (Redactie Verkopersonline.nl)
Het voorbereiden van je verkoop (Roeland Schweitzer)
De belangrijkste fase (Klantencontact)
Be Prepared (Klantencontact)
Terroristische aanslag (Verkoop Succes)

Presteren, presteren, presteren!

Elke organisatie leeft bij gratie van de resultaten die ze kan realiseren.  Op deze regel zijn géén uitzonderingen.  Voor een commerciële organisatie worden deze resultaten meestal weergegeven in winst, marktaandeel, omzet…  Maar laten we eerlijk blijven met ons zelf.  Uiteindelijk is de winst die een organisatie moet maken, de grondreden voor haar bestaan.

Presteren, presteren, presteren!
 
Winst begint bij omzet, omzet en marge.  De belangrijkste bron van cashflow in de verkoop.  Aangezien het aantal organisaties – ook in jouw sector – blijft toenemen, zal de druk op de verkoopafdeling eveneens exponentieel blijven toenemen.

Om deze druk te vertalen in operationele acties, gebruiken salesmanagers een aantal aloude technieken.  Technieken die ooit – in totaal andere omstandigheden – konden bijdragen aan de resultaten.  Maar vandaag zijn ze vaak een last die negatief werkt.  Ze zijn dringend aan vernieuwing toe.  Laten we de drie belangrijkste methodes even bekijken:

Focus op aantal bezoeken
Dit is de meest gekende methode die salesmanagers gebruiken om een omzetstijging te realiseren.  De bron van dit idee is een eenvoudige wiskundige formule.  Een verkoper zal één verkoop realiseren per vier bezoeken (bijvoorbeeld).   Een verkoper doet vier bezoeken per dag.  Bijgevolg realiseren we vijf verkopen per week.  Indien de verkoper acht bezoeken per dag gaat doen, realiseren we dus tien bezoeken.

Indien verkopen een exacte wetenschap was, zo deze redenering zeker kloppen.  Maar te veel organisaties hebben ondervonden dat er een andere logica van toerpassing is.  Meer bezoeken zal vaak leiden tot minder resultaten, en bijgevolg tot demotivatie en het vertrekken van de beste verkopers.  Hoe komt dat?

Het vullen van de agenda wordt de target in plaats van het vullen van het orderboek.  Een rasverkoper zal zijn bezoeken vooraf zorgvuldig screnen en bepalen waar hij de meeste kansen heeft.  Deze bezoeken zal hij of zij grondig voorbereiden en zo krijgt men een hit-rate van 1 op vier. 

Door hem of haar te beroven van die tijd, en er meer bezoeken in te plannen gaat de kwaliteit van de bezoeken sterk achteruit en zal het slagingspercentage dalen.

Focus op omzet
Een tweede misvatting, waar we ons allemaal aan bezondigen, is de verwarring tussen omzet en marge.  Omzet is een quasi zinloze parameter.  Op zich zegt het natuurlijk iets over de cashflow van een organisatie, maar over het gewenste eindresultaat (winst) zegt het totaal niets.

We bieden verkopers een commissie op omzet.  Indien je ze bijkomend de mogelijkheid gaat bieden kortingen en extra voorwaarden te onderhandelen, mag het je niet verbazen dat de verkoper deze zonder uitzondering ook zal gebruiken.   Geen punt zal je zeggen, ik behoud voldoende marge!  Maar er is iets veel ergers aan de hand.  De focus van je verkopers zal naar de prijs uitgaan.  Het zal hun eerste argument worden.

Het gevolg: ook de klant zal over prijzen gaan spreken.  En ja hoor, elke discussie wordt een prijsdiscussie en de marges smelten weg.

Focus op acties
Een veelgebruikte methodes zijn de acties.  Kortingen, uitverkopen, lenteverkopen, zomeracties…  Het lijkt er vaak op dat een organisatie niet meer kan leven zonder permanent een of andere actie te voeren.

De gevolgen zijn uiterst destructief voor elke organisatie.  Klanten verwachten acties: je moet dus blijven investeren in acties die minder marges opleveren en meer geld kosten.  Tussen de acties zal je geen verkopen meer realiseren, omdat klanten wachten op de volgende actie.

Het ganse verkoopproces wordt beperkt tot het voorstellen van acties en het verantwoorden waarom bepaalde acties niet meer kunnen.  Uiteindelijk heeft deze aanpak een zeer negatief effect op de structurele resultaten (winst) van een organisatie

Enkele voorstellen voor een betere aanpak.
We kennen allemaal Einstein's definitie van waanzin: steeds het zelfde doen en dan andere resultaten verwachten.   Innovatie gaat verder dan dure productontwikkelingen.  Het is een manier van denken.  Ook op het gebied van het managen van een verkoopteam.
Daarom geef ik u graag drie alternatieven mee ter overweging.  Alternatieven die in de praktijk hun waarde meer dan bewezen hebben.

Focus op vaardigheden
Wil je betere resultaten?  Reik je medewerkers nieuwe vaardigheden aan.  Zoek de allerbeste opleidingen, schakel  experts in.  Help mensen zich maximaal te ontplooien.  Toegegeven, het is moeilijker en duurder dan gewoon het aantal bezoeken op te drijven.  Maar de resultaten zullen de investering iun tijd en geld meer dan verantwoorden!

Focus op voorbereiding
De beste verkopers steken enorm veel tijd in het voorbereiden van afspraken.  Informatie verzamelen, in klant in kaart brengen…   Help hun hierbij!  Meer nog, laat allen leren van de besten.  Gebruik de kennis van de toppers om ook de mindere goden een extra duwtje te geven.  Dat is je taak als manager.  Dat zal je resultaten echt helpen stijgen.

Focus op marge
Verleg de focus op omzet bij het opstellen van je targets op marge.  Geef een target in marge.  Wat moet een verkoper aan bruto winst realiseren om rendabel te zijn binnen een organisatie? (Indien je zelf het antwoord op deze vraag niet weet, is het hoog tijd om even in je cijfers te duiken!).

Geef een commissie op marge!  Communiceer marge!  Zo bekom je een positieve verbetering van je resultaten op korte termijn.

Peter Stinckens
House of Imagination

Peter  Stinckens

Peter Stinckens

Peter Stinckens werkt momenteel als algemeen directeur voor het House Of Imagination. Hij werkte als verkoper, key account manager, commercieel directeur en CEO. Als spreker en auteur is hij een vaste waarde in sales land.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,4
(25 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

jan wage

Natuurlijk ben ik het overwegend met de schrijver eens.
Wellicht als aanvulling: de dekkingsbijdrage is eem belangrijker "welvaartscriterium" voor de ondernemkng dan de omzet. Zie mijn boek: "Verkoopleiding en Verkooporganisatie", deel 2, Hoofdstuk 5, verschenen bij Samsom, Alphen a/d Rijn, in 1982. ISBN 90-14-03169-6
Aan de andere kant geldt natuurlijk wel: als je geen omzet haalt maak je ook geen (legaal toegelaten) winst.

Jan L.Wage
Verkoopadviseur en -trainer sinds 1954
Venusstraat 64
B-2520 Oelegem

Joey Kartutu

Goede informatie, naar mijn mening weten goede verkoopleiders zo'n beetje de helft al, maar in mijn ervaring doet 99% er niks mee, verkoopleiders moeten zichzelf zien als aanvoerder van een team, niet als baas van een handjevol werknemers.
Het 'jaloerze' gedrag tegenover topverkopers ontstaat ook vaak, waardoor managers het niet interessant vinden om de methodes die zij gebruiken door te geven aan de minderen.
De tunnelvisie richten op topverkopers, dat is iets waar managers naar mijn mening mee op moeten houden.
'Als Tom achter Jerry aan terwijl de kitten verhongeren'

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel