Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Voorbereiding

Euforisch verkopen is meer verkopen (Jan-Willem Seip)
Hoe bouw je een hitlist met scorende adressen? (Harro Willemsen)
Zit uw klant in transformatie? (Rene Knecht)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
Voorkom dat u verliest van de concurrent (Marcel Hoefman)
Durf een klant af te wijzen (Jan-Willem Seip)
3 redenen waarom marktsegmentatie ook voor u cruciaal is (Victor Bonke)
Consultative Selling 2.0: voorbij het Hamer-en-Spijkers Dilemma (Toine Simons)
Aanbesteden is topsport (Natasja Hoogenboom)
Hoe verkoopt u uw meerwaarde? (Jan-Willem Seip)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
Telling én selling (Marcel Hoefman)
Geef uw telefonische acquisitie een flinke duw in de rug (Michel Hoetmer)
Veranderangst: zo brengt u uw klant in beweging! (Marcel Hoefman)
Weet waarom klanten van u kopen (David Bloch)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
Waarom segmentatie u helpt om nog succesvoller te worden (Victor Bonke)
Waarom de concurrent de opdracht wel scoort (Natasja Hoogenboom)
Weg met het USP! Leve het ISP! (Jan-Willem Seip)
Beslis! Kies uw klant (André Hagelen)
De paradox van beïnvloeden (Rene Knecht)
Meer opdrachten scoren uit offertes (Natasja Hoogenboom)
Bent u beter dan goed? (Marcel Hoefman)
Flip-over – het beste hulpmiddel bij uw presentaties (David Bloch)
Bent u als verkoper inwisselbaar? (Rene Knecht)
Vijf manieren om opdrachten te verliezen (en hoe u dat kunt voorkomen) (Marcel Hoefman)
Dien uzelf pijnprikkels toe (Richard van Houten)
Maak het verschil, bereidt u goed voor! (Marcel Hoefman)
LinkedIn als lead-generator (Victor Bonke)
Zet uw Unique Selling Points in voor meer succes bij uw acquisitie (Victor Bonke)
Adressenbestanden: kopen/huren of zelf verzamelen? (Victor Bonke)
Uw concurrenten kiest u zelf (Jos Burgers)
Gouden bergen verkopen? Nee, dank u. (André Hagelen)
Bereidt u zich voor zoals Obama? (André Hagelen)
Klantloyaliteit: een must! (André Hagelen)
Uw waardepropositie: krachtig hulpmiddel bij acquisitie (Marcel Hoefman)
Geen slapende honden wakker maken (Michel Hoetmer)
Zin en onzin van open vragen (Michel Hoetmer)
Ook als het goed gaat kan het beter (André Hagelen)
Naar meer winstgevende klanten met het GIK profiel (André Hagelen)
Hoe verslaat u de concurrent? (Peter Stinckens)
Uw klanten: winstgevend of kostenpost? (André Hagelen)
Voorbereidingen treffen voor koude acquisitie: cruciaal voor succes (Victor Bonke)
De concurrentie verslaan, in stijl (Peter Stinckens)
Onderhandeling, kunst en kunde (David Bloch)
Onderscheidend vermogen (Vladan Soldat)
CRM: lust of last? (Ronald van den Berg)
Kies de juiste doelgroep (Margot Houtaar)
Geluk of pech in de verkoop (Hans Oelen)
Benut strategische verkoopkansen (Ronald van den Berg)
Opening verkoopgesprek: bezint eer ge begint (Ronald van den Berg)
Kwalificeren van prospects moet! (Victor Bonke)
De concurrent: bron voor de juiste adressen (Michel Hoetmer)
Herken het kaf tussen het koren (Harro Willemsen)
'I told you so' (Harro Willemsen)
Leren concurreren (Peter Stinckens)
Is het verkoopvak moeilijker geworden? (Hans Oelen)
Strategische voorbereiding op het klantengesprek (Redactie Verkopersonline.nl)
Waar gaat het mis bij acquisitie? (Richard van Houten)
De elevator-pitch bij koude acquisitie: meat on the bones (Victor Bonke)
Hoe u uw resultaten kunt verdubbelen (Peter Stinckens)
7 Gouden tips voor uw acquisitiegesprekken (2) (Michel Hoetmer)
Gun uw concurrent verliesgevende klanten (Herman Meijer)
Wij hebben oplossingen voor iedereen (Peter Stinckens)
Wie kwalificeert wie? (Peter Stinckens)
Niet kiezen, is verliezen (Michel Hoetmer)
De grootste concurrent is…? (Verkoopgesprek; Offertes; Prijs)
Bij koude acquisitie moet u uw USP glashelder hebben (Victor Bonke)
De concurrent? Geef hem het nakijken! (Redactie Verkopersonline.nl)
Als de klant niet duidelijk is (Redactie Verkopersonline.nl)
Maak afspraken over uw afspraak! (Enno van Kersen)
Onderscheid u van uw concurrent (Richard van Houten)
Geen zaken zonder concurrentievoordeel (Ton Tognolli)
Verkoop VOODOO (Michel Hoetmer)
Het belang van research (Michel Hoetmer)
Kwalificeren is (g)een kunst (Christiaan Knopper)
Wat is uw boodschap? (Peter Stinckens)
Efficiënter omgaan met tijd (Peter Stinckens)
Verkoop niet hetzelfde (Peter Stinckens)
Hoe inventariseert u de behoeften van de prospect? (Richte Lommert)
Checklist positionering (Michel Hoetmer)
Doorbreek weerstand in de verkooppresentatie (David Bloch)
Checklist afsluiten (Michel Hoetmer)
De juiste adressen zoeken en vinden (Michel Hoetmer)
Waarom uw concurrenten altijd beter zijn (Peter Stinckens)
De zeilboot aan de muur (Harro Willemsen)
Winnende onderhandelingstactieken (Vladan Soldat)
Flashbacken naar grootse momenten (Harro Willemsen)
Presteren, presteren, presteren! (Peter Stinckens)
10 tips bij het verzamelen van e-mailadressen (Redactie Verkopersonline.nl)
Het voorbereiden van je verkoop (Roeland Schweitzer)
De belangrijkste fase (Klantencontact)
Be Prepared (Klantencontact)
Terroristische aanslag (Verkoop Succes)

Benut strategische verkoopkansen

Ronald van den Berg
Ronald van den Berg
Customervision.nl

Hoe denkt u mee met de klant over strategische oplossingen? In 4 stappen naar meer toegevoegde waarde.

Benut strategische verkoopkansen

Met welke verkoper zou een klant liever blijvend zaken doen: de verkoper die voornamelijk de producten en diensten levert die de klant vraagt, of de verkoper die dit aanvult met ideeën waaraan de klant zelf niet heeft gedacht en die nadrukkelijk een bijdrage kunnen leveren aan diens business? Meedenken over oplossingen voor uw klant genereert voor u strategische verkoopkansen. U tilt uw relatie met uw klanten hiermee structureel naar een ander niveau en dat houdt concurrenten op afstand. Volg deze vier stappen om een vliegende start te maken met het genereren van strategische verkoopkansen

Stap 1: Organiseer het strategisch nadenken

Als u het genereren van strategische verkoopkansen niet plant en organiseert, is de kans groot dat het niet of nauwelijks van de grond komt. Verkopers zijn vaak druk met operationele uitdagingen om relaties tevreden te houden en het halen van hun korte termijn doelen. Het strategisch nadenken over verkoopkansen is voor de meeste verkopers geen dagelijks kost. Wie minstens twee keer per jaar een bijeenkomst organiseert waarbij dit onderwerp centraal staat, brengt daar verandering in.

Stap 2: Zet de kracht van het team in

TEAM: Together Everyone Achieves More. Door als team na te denken over strategische kansen bij klanten wordt het out-of-the-box denken gestimuleerd. Daar komt bij dat verschillen in persoonlijkheid, kennis en ervaring van individuele verkopers uitstekend kunnen leiden tot nieuwe perspectieven. Verder kunnen uitdagingen en oplossingen bij de ene klant worden geprojecteerd op andere klanten, in wellicht totaal andere markten.

Stap 3: Maak de ideeën concreet

Naast het kwalificeren van de ideeën, is het van belang om het commerciële potentieel te kwantificeren. Dit ondersteunt bij het stellen van prioriteiten en het maken van keuzes. Het is van belang een concreet plan van aanpak te maken om kansen verder te ontwikkelen. Door het hele verkoopteam bij de voortgang te betrekken, krijgt iedereen meer zicht op succeskansen en dit stimuleert nieuwe initiatieven.

Stap 4: Bespreek uw strategische ideeën met de strategische beslissers

Verkopers hebben vaak een of meerdere vaste contactpersonen die op tactisch niveau beslissingen mogen nemen. Maar op dit niveau zijn zowel het probleem als de mogelijke oplossing voor de klant vaak al dusdanig helder, dat de concurrentie er hevig is. Er wordt dan al snel geconcurreerd op prijs, want in toenemende mate kunnen verschillende partijen vergelijkbare oplossingen bieden.

Met strategische ideeën hebt u dit probleem niet of minder. Maar deze moet u in principe niet met uw vaste contactpersoon bespreken. U kunt daarvoor beter beslissers op directieniveau benaderen. Dit levert vaak weer een nieuwe uitdaging: Hoe komt u in contact met de strategische beslisser en houdt u tegelijkertijd een goede relatie met uw vaste contactpersoon?

Afhankelijk van de situatie kunt u direct contact opnemen met de strategische beslisser of uw ideeën met uw vaste contactpersoon bespreken en er daarbij voor zorgen dat u diegene overvraagt. Bij deze laatste aanpak is het belangrijk om uw contactpersoon tot ambassadeur van uw ideeën te maken.

Op naar duurzaam concurrentievoordeel
Strategische verkoopkansen bedenken en ontwikkelen is niet eenvoudig. Het vraagt om goede kennis van de klant, diens markt en gedegen commercieel en bedrijfskundig inzicht. Daarnaast is enige creativiteit en het vermogen om out-of-the-box te denken onontbeerlijk. Maar, wanneer u hiertoe als verkoper of verkoopteam in staat bent, dan zal dit bijdragen aan een duurzaam concurrentievoordeel en daarmee een hoger rendement.

Ronald van den Berg

Ronald van den Berg

Ronald van den Berg MSc is consultant, trainer en coach bij customervision. Hij ondersteunt BtoB-ondernemingen bij het verhogen van duurzaam rendement door het professionaliseren van verkoop op strategisch, organisatorisch en individueel niveau. Daarnaast is Ronald o.a. MBA-docent Strategisch Sales & Accountmanagement.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,0
(21 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Erik Dorst

Goed artikel met herkenbare zaken.
De kunst is om telkens weer scherp te zijn en met een helicopterview de strategische mogelijkheden en kansen te zien én benutten!

Bedankt Ronald!

Dat out of the box denken staat mij wel aan. Ik heb praktisch geen saleservaring, ben nu net pas begonnen. Ik heb wel veel werkervaring en zelf ben ik uiteraard ook een klant, want ik kan niet alles zelf maken en leveren, en kan dan ook wel zeggen op basis waarvan ik mijn keuzes maak, en kan me daardoor ook wel inleven in een klant.

Win-win en continuiteit met als doel een klant verder te helpen naar een stabiele (voor zover mogelijk in deze tijd) strategische positie in zijn markt, zit ik dan in de buurt?

Vriendelijke groet en veel succes!

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel