Hoe denkt u mee met de klant over strategische oplossingen? In 4 stappen naar meer toegevoegde waarde.
Met welke verkoper zou een klant liever blijvend zaken doen: de verkoper die voornamelijk de producten en diensten levert die de klant vraagt, of de verkoper die dit aanvult met ideeën waaraan de klant zelf niet heeft gedacht en die nadrukkelijk een bijdrage kunnen leveren aan diens business? Meedenken over oplossingen voor uw klant genereert voor u strategische verkoopkansen. U tilt uw relatie met uw klanten hiermee structureel naar een ander niveau en dat houdt concurrenten op afstand. Volg deze vier stappen om een vliegende start te maken met het genereren van strategische verkoopkansen
► Stap 1: Organiseer het strategisch nadenken
Als u het genereren van strategische verkoopkansen niet plant en organiseert, is de kans groot dat het niet of nauwelijks van de grond komt. Verkopers zijn vaak druk met operationele uitdagingen om relaties tevreden te houden en het halen van hun korte termijn doelen. Het strategisch nadenken over verkoopkansen is voor de meeste verkopers geen dagelijks kost. Wie minstens twee keer per jaar een bijeenkomst organiseert waarbij dit onderwerp centraal staat, brengt daar verandering in.
► Stap 2: Zet de kracht van het team in
TEAM: Together Everyone Achieves More. Door als team na te denken over strategische kansen bij klanten wordt het out-of-the-box denken gestimuleerd. Daar komt bij dat verschillen in persoonlijkheid, kennis en ervaring van individuele verkopers uitstekend kunnen leiden tot nieuwe perspectieven. Verder kunnen uitdagingen en oplossingen bij de ene klant worden geprojecteerd op andere klanten, in wellicht totaal andere markten.
► Stap 3: Maak de ideeën concreet
Naast het kwalificeren van de ideeën, is het van belang om het commerciële potentieel te kwantificeren. Dit ondersteunt bij het stellen van prioriteiten en het maken van keuzes. Het is van belang een concreet plan van aanpak te maken om kansen verder te ontwikkelen. Door het hele verkoopteam bij de voortgang te betrekken, krijgt iedereen meer zicht op succeskansen en dit stimuleert nieuwe initiatieven.
► Stap 4: Bespreek uw strategische ideeën met de strategische beslissers
Verkopers hebben vaak een of meerdere vaste contactpersonen die op tactisch niveau beslissingen mogen nemen. Maar op dit niveau zijn zowel het probleem als de mogelijke oplossing voor de klant vaak al dusdanig helder, dat de concurrentie er hevig is. Er wordt dan al snel geconcurreerd op prijs, want in toenemende mate kunnen verschillende partijen vergelijkbare oplossingen bieden.
Met strategische ideeën hebt u dit probleem niet of minder. Maar deze moet u in principe niet met uw vaste contactpersoon bespreken. U kunt daarvoor beter beslissers op directieniveau benaderen. Dit levert vaak weer een nieuwe uitdaging: Hoe komt u in contact met de strategische beslisser en houdt u tegelijkertijd een goede relatie met uw vaste contactpersoon?
Afhankelijk van de situatie kunt u direct contact opnemen met de strategische beslisser of uw ideeën met uw vaste contactpersoon bespreken en er daarbij voor zorgen dat u diegene overvraagt. Bij deze laatste aanpak is het belangrijk om uw contactpersoon tot ambassadeur van uw ideeën te maken.
Op naar duurzaam concurrentievoordeel Strategische verkoopkansen bedenken en ontwikkelen is niet eenvoudig. Het vraagt om goede kennis van de klant, diens markt en gedegen commercieel en bedrijfskundig inzicht. Daarnaast is enige creativiteit en het vermogen om out-of-the-box te denken onontbeerlijk. Maar, wanneer u hiertoe als verkoper of verkoopteam in staat bent, dan zal dit bijdragen aan een duurzaam concurrentievoordeel en daarmee een hoger rendement.
Ronald van den Berg
Ronald van den Berg MSc is consultant, trainer en coach bij customervision. Hij ondersteunt BtoB-ondernemingen bij het verhogen van duurzaam rendement door het professionaliseren van verkoop op strategisch, organisatorisch en individueel niveau. Daarnaast is Ronald o.a. MBA-docent Strategisch Sales & Accountmanagement.
Goed artikel met herkenbare zaken.
De kunst is om telkens weer scherp te zijn en met een helicopterview de strategische mogelijkheden en kansen te zien én benutten!
Dat out of the box denken staat mij wel aan. Ik heb praktisch geen saleservaring, ben nu net pas begonnen. Ik heb wel veel werkervaring en zelf ben ik uiteraard ook een klant, want ik kan niet alles zelf maken en leveren, en kan dan ook wel zeggen op basis waarvan ik mijn keuzes maak, en kan me daardoor ook wel inleven in een klant.
Win-win en continuiteit met als doel een klant verder te helpen naar een stabiele (voor zover mogelijk in deze tijd) strategische positie in zijn markt, zit ik dan in de buurt?
Vriendelijke groet en veel succes!
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
