Een van de moeilijkste zaken als verkoper, is beslissen hoe u omgaat met concurrenten. Enerzijds weet u dat je geen negatieve zaken mag vertellen over uw concurrenten, anderzijds is het vaak moeilijk om een klant te overtuigen dat u beter bent dan de concurrentie, zonder te vervallen in prijsdiscussies.
Hoe kunt u succesvol de concurrentie te lijf gaan, zonder het vertrouwen van de klant te schaden?
Er zijn enkele mogelijkheden die we zelden benutten. Mogelijkheden die ons toelaten de discussie te focussen op onze sterke punten en die indirect de klant naar ons aanbod leiden, weg van de concurrentie. Ik geeft er u enkele mee.
Vertrek vanuit de doelstellingen van de klant Als u het verkoopgesprek goed voerde, weet u exact wat de klant met zijn aankoop wil realiseren. Dit laat u toe om de drie belangrijkste factoren eruit te lichten (belangrijk voor de klant, wel te verstaan). Vertel de klant kort welke pluspunten u hier kan bieden.
U mag weliswaar niets negatiefs zeggen over de concurrent, maar wat u wel kan doen is de klant vragen (en hem of haar zelf laten vertellen) hoe deze zaken zich verhouden tot het aanbod van de concurrent. De kracht van deze aanpak is dat niet u, maar de klant zelf zal moeten zeggen dat u beter bent dan de ander. Omdat we zelden geloven wat een verkoper ons komt vertellen, is dit een zeer sterke aanpak. Mensen geloven zichzelf steevast, zonder uitzondering. Als u op deze manier de klant tot het besluit laat komen dat u beter bent dan uw concurrent, dan heeft u de eerste belangrijke hinderpaal genomen.
Laat u niet verleiden tot een opbod In situaties waar concurrentie mee speelt, is de verleiding groot om te kiezen voor de meest directe aanpak: een prijzenslag. Wanneer de klant aangeeft minder te willen betalen voor het aanbod, omdat ook de concurrent minder vraagt, stel dan de eenvoudige vraag: Wat verwacht u voor deze prijs? Elke klant zal u het totaallijstje van verwachtingen bieden. Indien hij de levertermijnen, de leveringskosten, onderhoudskosten, opleidingen enz… niet noemt, vraag hem dan of hij bereid is deze apart te betalen. U kunt dan aangeven dat deze zaken bij uw prijs reeds verdisconteerd zijn. Spreekt hij hier wel over, vraag hem dan of dit ook besproken is met uw concurrent, en of deze ook bereid is deze zaken voor de zelfde prijs te leveren. Waarschijnlijk zal hij 'ja' antwoorden, maar nog waarschijnlijker heeft hij dit nog niet besproken.
Stel voor om een deel van uw dienstverlening niet uit te voeren, en dat te ruilen voor een korting. Zo kan de klant ervaren wat de niet becijferde kosten van de aankoop echt betekenen.
Gebruik de argumenten van de concurrent Goed luisteren levert u de belangrijkste argumenten op die uw concurrent gebruikte. Deze waren de basisargumenten waardoor de klant zich tot uw concurrent aangetrokken voelde. Als u hier geen antwoord op heeft bent u verloren. Gebruik ze dus. Vertaal deze argumenten naar uw eigen aanbod toe. Gebruik niet de zelfde woorden, maar gebruik de argumenten. Als u er enkele extra voordelen aan kunt koppelen, heeft u een snelle voorsprong genomen op de concurrentie. Een strategie die vaak werkt!
Tip Concurreren is een sport. Topsport. Zoals elke sportman, zult u er ook op moeten oefenen om er beter in te worden. Laat de moed dus niet zakken wanneer het mis loopt, maar analyseer het gesprek en zie waar u kan bijsturen.
Dit zijn slechts enkele strategieën die u kunt toepassen. Spreek met collega's of met uw chef en bedenk er meerdere, steeds vanuit het standpunt dat u de klant niet mag tegenspreken, en de concurrentie niet direct mag aanvallen. Doet u dit toch, dan zult u bijna zeker verliezen!
Peter Stinckens
Peter Stinckens werkt momenteel als algemeen directeur voor het House Of Imagination. Hij werkte als verkoper, key account manager, commercieel directeur en CEO. Als spreker en auteur is hij een vaste waarde in sales land.
In dit artikel wordt duidelijk gemaakt dat je positief moet praten over je concurrent(en), het is nog beter dat de klant zegt dat je beter bent dan die andere(n).
Je laten verleiden tot een lagere prijs zonder te vragen of de te leveren goederen of diensten gelijk zijn aan die van de concurrent is onverstandig, je hebt dan op 2 punten verloren: de klant neemt de leiding in het gesprek, jij kiest voor de weg van de minste weerstand en de klant krijgt bij een prijs verlaging het idee dat je eerder genoemde prijs te hoog is.
Dat de klant de leiding denkt te hebben over het gesprek door hem/haar de eigen vragen te laten beantwoorden en zijn/haar probleem zelf te laten oplossen is natuurlijk niet verkeerd.
Ook wij op de consumentenmarkt hebben te maken met concurrentie. Meestal horen wij van onze verkopers dat wij te duur zijn, of concurrent goedkoper.
Ik gebruik dit artikel bij mijn volgende ervaringsuitwisseling om verkopers onderling te laten discussieren hoe zij de concurrentie te lijf gaan.
Soms is het nodig een extern iemand erbij te halen om te laten zien dat wij niet zo maar iets uit de duim zuigen.
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
