Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Voorbereiding

Telling én selling (Marcel Hoefman)
Euforisch verkopen is meer verkopen (Jan-Willem Seip)
Hoe bouw je een hitlist met scorende adressen? (Harro Willemsen)
Zit uw klant in transformatie? (Rene Knecht)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
Voorkom dat u verliest van de concurrent (Marcel Hoefman)
Durf een klant af te wijzen (Jan-Willem Seip)
3 redenen waarom marktsegmentatie ook voor u cruciaal is (Victor Bonke)
Consultative Selling 2.0: voorbij het Hamer-en-Spijkers Dilemma (Toine Simons)
Aanbesteden is topsport (Natasja Hoogenboom)
Hoe verkoopt u uw meerwaarde? (Jan-Willem Seip)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
Geef uw telefonische acquisitie een flinke duw in de rug (Michel Hoetmer)
Veranderangst: zo brengt u uw klant in beweging! (Marcel Hoefman)
Weet waarom klanten van u kopen (David Bloch)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
Waarom segmentatie u helpt om nog succesvoller te worden (Victor Bonke)
Waarom de concurrent de opdracht wel scoort (Natasja Hoogenboom)
Weg met het USP! Leve het ISP! (Jan-Willem Seip)
Beslis! Kies uw klant (André Hagelen)
De paradox van beïnvloeden (Rene Knecht)
Meer opdrachten scoren uit offertes (Natasja Hoogenboom)
Bent u beter dan goed? (Marcel Hoefman)
Flip-over – het beste hulpmiddel bij uw presentaties (David Bloch)
Bent u als verkoper inwisselbaar? (Rene Knecht)
Vijf manieren om opdrachten te verliezen (en hoe u dat kunt voorkomen) (Marcel Hoefman)
Dien uzelf pijnprikkels toe (Richard van Houten)
Maak het verschil, bereidt u goed voor! (Marcel Hoefman)
LinkedIn als lead-generator (Victor Bonke)
Zet uw Unique Selling Points in voor meer succes bij uw acquisitie (Victor Bonke)
Adressenbestanden: kopen/huren of zelf verzamelen? (Victor Bonke)
Uw concurrenten kiest u zelf (Jos Burgers)
Gouden bergen verkopen? Nee, dank u. (André Hagelen)
Bereidt u zich voor zoals Obama? (André Hagelen)
Klantloyaliteit: een must! (André Hagelen)
Uw waardepropositie: krachtig hulpmiddel bij acquisitie (Marcel Hoefman)
Geen slapende honden wakker maken (Michel Hoetmer)
Zin en onzin van open vragen (Michel Hoetmer)
Ook als het goed gaat kan het beter (André Hagelen)
Naar meer winstgevende klanten met het GIK profiel (André Hagelen)
Hoe verslaat u de concurrent? (Peter Stinckens)
Uw klanten: winstgevend of kostenpost? (André Hagelen)
Voorbereidingen treffen voor koude acquisitie: cruciaal voor succes (Victor Bonke)
De concurrentie verslaan, in stijl (Peter Stinckens)
Onderhandeling, kunst en kunde (David Bloch)
Onderscheidend vermogen (Vladan Soldat)
CRM: lust of last? (Ronald van den Berg)
Kies de juiste doelgroep (Margot Houtaar)
Geluk of pech in de verkoop (Hans Oelen)
Benut strategische verkoopkansen (Ronald van den Berg)
Opening verkoopgesprek: bezint eer ge begint (Ronald van den Berg)
Kwalificeren van prospects moet! (Victor Bonke)
De concurrent: bron voor de juiste adressen (Michel Hoetmer)
Herken het kaf tussen het koren (Harro Willemsen)
'I told you so' (Harro Willemsen)
Leren concurreren (Peter Stinckens)
Is het verkoopvak moeilijker geworden? (Hans Oelen)
Strategische voorbereiding op het klantengesprek (Redactie Verkopersonline.nl)
Waar gaat het mis bij acquisitie? (Richard van Houten)
De elevator-pitch bij koude acquisitie: meat on the bones (Victor Bonke)
Hoe u uw resultaten kunt verdubbelen (Peter Stinckens)
7 Gouden tips voor uw acquisitiegesprekken (2) (Michel Hoetmer)
Gun uw concurrent verliesgevende klanten (Herman Meijer)
Wij hebben oplossingen voor iedereen (Peter Stinckens)
Wie kwalificeert wie? (Peter Stinckens)
Niet kiezen, is verliezen (Michel Hoetmer)
De grootste concurrent is…? (Verkoopgesprek; Offertes; Prijs)
Bij koude acquisitie moet u uw USP glashelder hebben (Victor Bonke)
De concurrent? Geef hem het nakijken! (Redactie Verkopersonline.nl)
Als de klant niet duidelijk is (Redactie Verkopersonline.nl)
Maak afspraken over uw afspraak! (Enno van Kersen)
Onderscheid u van uw concurrent (Richard van Houten)
Geen zaken zonder concurrentievoordeel (Ton Tognolli)
Verkoop VOODOO (Michel Hoetmer)
Het belang van research (Michel Hoetmer)
Kwalificeren is (g)een kunst (Christiaan Knopper)
Wat is uw boodschap? (Peter Stinckens)
Efficiënter omgaan met tijd (Peter Stinckens)
Verkoop niet hetzelfde (Peter Stinckens)
Hoe inventariseert u de behoeften van de prospect? (Richte Lommert)
Checklist positionering (Michel Hoetmer)
Doorbreek weerstand in de verkooppresentatie (David Bloch)
Checklist afsluiten (Michel Hoetmer)
De juiste adressen zoeken en vinden (Michel Hoetmer)
Waarom uw concurrenten altijd beter zijn (Peter Stinckens)
De zeilboot aan de muur (Harro Willemsen)
Winnende onderhandelingstactieken (Vladan Soldat)
Flashbacken naar grootse momenten (Harro Willemsen)
Presteren, presteren, presteren! (Peter Stinckens)
10 tips bij het verzamelen van e-mailadressen (Redactie Verkopersonline.nl)
Het voorbereiden van je verkoop (Roeland Schweitzer)
De belangrijkste fase (Klantencontact)
Be Prepared (Klantencontact)
Terroristische aanslag (Verkoop Succes)

De concurrentie verslaan, in stijl

Een van de moeilijkste zaken als verkoper, is beslissen hoe u omgaat met concurrenten. Enerzijds weet u dat je geen negatieve zaken mag vertellen over uw concurrenten, anderzijds is het vaak moeilijk om een klant te overtuigen dat u beter bent dan de concurrentie, zonder te vervallen in prijsdiscussies.

 De concurrentie verslaan, in stijl

Hoe kunt u succesvol de concurrentie te lijf gaan, zonder het vertrouwen van de klant te schaden?

Er zijn enkele mogelijkheden die we zelden benutten. Mogelijkheden die ons toelaten de discussie te focussen op onze sterke punten en die indirect de klant naar ons aanbod leiden, weg van de concurrentie. Ik geeft er u enkele mee.

Vertrek vanuit de doelstellingen van de klant
Als u het verkoopgesprek goed voerde, weet u exact wat de klant met zijn aankoop wil realiseren. Dit laat u toe om de drie belangrijkste factoren eruit te lichten (belangrijk voor de klant, wel te verstaan).  Vertel de klant kort welke pluspunten u hier kan bieden.

U mag weliswaar niets negatiefs zeggen over de concurrent, maar wat u wel kan doen is de klant vragen (en hem of haar zelf laten vertellen) hoe deze zaken zich verhouden tot het aanbod van de concurrent. De kracht van deze aanpak is dat niet u, maar de klant zelf zal moeten zeggen dat u beter bent dan de ander.
Omdat we zelden geloven wat een verkoper ons komt vertellen, is dit een zeer sterke aanpak. Mensen geloven zichzelf steevast, zonder uitzondering. Als u op deze manier de klant tot het besluit laat komen dat u beter bent dan uw concurrent, dan heeft u de eerste belangrijke hinderpaal genomen.

Laat u niet verleiden tot een opbod
In situaties waar concurrentie mee speelt, is de verleiding groot om te kiezen voor de meest directe aanpak: een prijzenslag. Wanneer de klant aangeeft minder te willen betalen voor het aanbod, omdat ook de concurrent minder vraagt, stel dan de eenvoudige vraag: Wat verwacht u voor deze prijs?
Elke klant zal u het totaallijstje van verwachtingen bieden. Indien hij de levertermijnen, de leveringskosten, onderhoudskosten, opleidingen enz… niet noemt, vraag hem dan of hij bereid is deze apart te betalen. U kunt dan aangeven dat deze zaken bij uw prijs reeds verdisconteerd zijn.
Spreekt hij hier wel over, vraag hem dan of dit ook besproken is met uw concurrent, en of deze ook bereid is deze zaken voor de zelfde prijs te leveren. Waarschijnlijk zal hij 'ja' antwoorden, maar nog waarschijnlijker heeft hij dit nog niet besproken.

Stel voor om een deel van uw dienstverlening niet uit te voeren, en dat te ruilen voor een korting. Zo kan de klant ervaren wat de niet becijferde kosten van de aankoop echt betekenen.

Gebruik de argumenten van de concurrent
Goed luisteren levert u de belangrijkste argumenten op die uw concurrent gebruikte. Deze waren de basisargumenten waardoor de klant zich tot uw concurrent aangetrokken voelde. Als u hier geen antwoord op heeft bent u verloren. Gebruik ze dus.
Vertaal deze argumenten naar uw eigen aanbod toe. Gebruik niet de zelfde woorden, maar gebruik de argumenten. Als u er enkele extra voordelen aan kunt koppelen, heeft u een snelle voorsprong genomen op de concurrentie. Een strategie die vaak werkt!

Tip
Concurreren is een sport. Topsport. Zoals elke sportman, zult u er ook op moeten oefenen om er beter in te worden. Laat de moed dus niet zakken wanneer het mis loopt, maar analyseer het gesprek en zie waar u kan bijsturen.

Dit zijn slechts enkele strategieën die u kunt toepassen. Spreek met collega's of met uw chef en bedenk er meerdere, steeds vanuit het standpunt dat u de klant niet mag tegenspreken, en de concurrentie niet direct mag aanvallen. Doet u dit toch, dan zult u bijna zeker verliezen!
Peter  Stinckens

Peter Stinckens

Peter Stinckens werkt momenteel als algemeen directeur voor het House Of Imagination. Hij werkte als verkoper, key account manager, commercieel directeur en CEO. Als spreker en auteur is hij een vaste waarde in sales land.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,8
(36 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

André van Garderen |  http://www.andrevangarderen.nl

In dit artikel wordt duidelijk gemaakt dat je positief moet praten over je concurrent(en), het is nog beter dat de klant zegt dat je beter bent dan die andere(n).
Je laten verleiden tot een lagere prijs zonder te vragen of de te leveren goederen of diensten gelijk zijn aan die van de concurrent is onverstandig, je hebt dan op 2 punten verloren: de klant neemt de leiding in het gesprek, jij kiest voor de weg van de minste weerstand en de klant krijgt bij een prijs verlaging het idee dat je eerder genoemde prijs te hoog is.
Dat de klant de leiding denkt te hebben over het gesprek door hem/haar de eigen vragen te laten beantwoorden en zijn/haar probleem zelf te laten oplossen is natuurlijk niet verkeerd.

Maurice Willems

Eric Nijpels |  http://www.plameco.nl

Ook wij op de consumentenmarkt hebben te maken met concurrentie. Meestal horen wij van onze verkopers dat wij te duur zijn, of concurrent goedkoper.
Ik gebruik dit artikel bij mijn volgende ervaringsuitwisseling om verkopers onderling te laten discussieren hoe zij de concurrentie te lijf gaan.
Soms is het nodig een extern iemand erbij te halen om te laten zien dat wij niet zo maar iets uit de duim zuigen.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel