Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Voorbereiding

Hoe bouw je een hitlist met scorende adressen? (Harro Willemsen)
Zit uw klant in transformatie? (Rene Knecht)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
Voorkom dat u verliest van de concurrent (Marcel Hoefman)
Durf een klant af te wijzen (Jan-Willem Seip)
3 redenen waarom marktsegmentatie ook voor u cruciaal is (Victor Bonke)
Consultative Selling 2.0: voorbij het Hamer-en-Spijkers Dilemma (Toine Simons)
Aanbesteden is topsport (Natasja Hoogenboom)
Hoe verkoopt u uw meerwaarde? (Jan-Willem Seip)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
Telling én selling (Marcel Hoefman)
Geef uw telefonische acquisitie een flinke duw in de rug (Michel Hoetmer)
Veranderangst: zo brengt u uw klant in beweging! (Marcel Hoefman)
Weet waarom klanten van u kopen (David Bloch)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
Waarom segmentatie u helpt om nog succesvoller te worden (Victor Bonke)
Waarom de concurrent de opdracht wel scoort (Natasja Hoogenboom)
Euforisch verkopen (Jan-Willem Seip)
Weg met het USP! Leve het ISP! (Jan-Willem Seip)
Beslis! Kies uw klant (André Hagelen)
De paradox van beïnvloeden (Rene Knecht)
De kracht van een goed verhaal (David Bloch)
Meer opdrachten scoren uit offertes (Natasja Hoogenboom)
Bent u beter dan goed? (Marcel Hoefman)
Flip-over – het beste hulpmiddel bij uw presentaties (David Bloch)
Bent u als verkoper inwisselbaar? (Rene Knecht)
Vijf manieren om opdrachten te verliezen (en hoe u dat kunt voorkomen) (Marcel Hoefman)
Dien uzelf pijnprikkels toe (Richard van Houten)
Maak het verschil, bereidt u goed voor! (Marcel Hoefman)
LinkedIn als lead-generator (Victor Bonke)
Zet uw Unique Selling Points in voor meer succes bij uw acquisitie (Victor Bonke)
Adressenbestanden: kopen/huren of zelf verzamelen? (Victor Bonke)
Uw concurrenten kiest u zelf (Jos Burgers)
Gouden bergen verkopen? Nee, dank u. (André Hagelen)
Bereidt u zich voor zoals Obama? (André Hagelen)
Klantloyaliteit: een must! (André Hagelen)
Uw waardepropositie: krachtig hulpmiddel bij acquisitie (Marcel Hoefman)
Geen slapende honden wakker maken (Michel Hoetmer)
Zin en onzin van open vragen (Michel Hoetmer)
Ook als het goed gaat kan het beter (André Hagelen)
Naar meer winstgevende klanten met het GIK profiel (André Hagelen)
Hoe verslaat u de concurrent? (Peter Stinckens)
Uw klanten: winstgevend of kostenpost? (André Hagelen)
Voorbereidingen treffen voor koude acquisitie: cruciaal voor succes (Victor Bonke)
De concurrentie verslaan, in stijl (Peter Stinckens)
Onderhandeling, kunst en kunde (David Bloch)
Onderscheidend vermogen (Vladan Soldat)
CRM: lust of last? (Ronald van den Berg)
Kies de juiste doelgroep (Margot Houtaar)
Geluk of pech in de verkoop (Hans Oelen)
Benut strategische verkoopkansen (Ronald van den Berg)
Opening verkoopgesprek: bezint eer ge begint (Ronald van den Berg)
Kwalificeren van prospects moet! (Victor Bonke)
De concurrent: bron voor de juiste adressen (Michel Hoetmer)
Herken het kaf tussen het koren (Harro Willemsen)
'I told you so' (Harro Willemsen)
Leren concurreren (Peter Stinckens)
Is het verkoopvak moeilijker geworden? (Hans Oelen)
Strategische voorbereiding op het klantengesprek (Redactie Verkopersonline.nl)
Waar gaat het mis bij acquisitie? (Richard van Houten)
De elevator-pitch bij koude acquisitie: meat on the bones (Victor Bonke)
Hoe u uw resultaten kunt verdubbelen (Peter Stinckens)
7 Gouden tips voor uw acquisitiegesprekken (2) (Michel Hoetmer)
Gun uw concurrent verliesgevende klanten (Herman Meijer)
Wij hebben oplossingen voor iedereen (Peter Stinckens)
Wie kwalificeert wie? (Peter Stinckens)
Niet kiezen, is verliezen (Michel Hoetmer)
De grootste concurrent is…? (Verkoopgesprek; Offertes; Prijs)
Bij koude acquisitie moet u uw USP glashelder hebben (Victor Bonke)
De concurrent? Geef hem het nakijken! (Redactie Verkopersonline.nl)
Als de klant niet duidelijk is (Redactie Verkopersonline.nl)
Maak afspraken over uw afspraak! (Enno van Kersen)
Onderscheid u van uw concurrent (Richard van Houten)
Geen zaken zonder concurrentievoordeel (Ton Tognolli)
Verkoop VOODOO (Michel Hoetmer)
Het belang van research (Michel Hoetmer)
Kwalificeren is (g)een kunst (Christiaan Knopper)
Wat is uw boodschap? (Peter Stinckens)
Efficiënter omgaan met tijd (Peter Stinckens)
Verkoop niet hetzelfde (Peter Stinckens)
Hoe inventariseert u de behoeften van de prospect? (Richte Lommert)
Checklist positionering (Michel Hoetmer)
Doorbreek weerstand in de verkooppresentatie (David Bloch)
Checklist afsluiten (Michel Hoetmer)
De juiste adressen zoeken en vinden (Michel Hoetmer)
Waarom uw concurrenten altijd beter zijn (Peter Stinckens)
De zeilboot aan de muur (Harro Willemsen)
Winnende onderhandelingstactieken (Vladan Soldat)
Flashbacken naar grootse momenten (Harro Willemsen)
Presteren, presteren, presteren! (Peter Stinckens)
10 tips bij het verzamelen van e-mailadressen (Redactie Verkopersonline.nl)
Het voorbereiden van je verkoop (Roeland Schweitzer)
De belangrijkste fase (Klantencontact)
Be Prepared (Klantencontact)
Terroristische aanslag (Verkoop Succes)

Geen slapende honden wakker maken

Michel  Hoetmer
Michel Hoetmer
SalesQuest

Verkopers halen graag de vette buit in één keer binnen, maar teveel tegelijk willen werkt als een alarmbel voor uw concurrent. Ontdek hoe dat anders kan.

Geen slapende honden wakker maken

Verkopers doen niets liever dan inbreken bij bestaande relaties. Een klant overnemen van een concurrent geeft een heerlijk gevoel. Uiteraard gaan wij het liefst voor de hoofdprijs: de hele handel in één keer buitmaken. Het levert helaas lang niet altijd het beoogde resultaat op. Wat is er aan de hand? Er zijn enkele belangrijke redenen waardoor de 'winner takes all' tactiek in schoonheid kan sterven.

Verandering is eng
Mensen hebben moeite met veranderingen. Wij houden het liefst alles bij het oude. Het is wel zo vertrouwd. In één keer uw hele ziel en zaligheid in handen van een ander leggen is eng. Want doen ze echt wel wat ze beloven? Of zijn het gewoon mooie praatjes? Dat is het eerste probleem waar u tegenaan kunt lopen.

Huisleverancier krijgt lucht van uw plannen
Op het moment dat u probeert het hele handeltje in één keer op te schrokken, kunt u er vergif op innemen dat de huisleverancier in actie komt. Want hoe gaat dat vaak? U heeft een aantrekkelijk voorstel voor uw nieuwe klant gemaakt. Bijvoorbeeld een betere dienstverlening of lagere prijzen. De klant vindt het ook een prima voorstel. Maar...? Die moet nog over een drempel heen. Hij twijfelt nog.

Wat doet hij? Hij neemt contact op met zijn huisleverancier en vraagt op voorzichtige toon 'Eh, uh, Jan die prijzen van jullie zijn die niet een beetje aan de hoge kant?' Jan ruikt onraad en staat dezelfde dag nog op de stoep van zijn klant. Het draait er op uit dat Jan wat van zijn prijs afhaalt - meestal ergens halverwege tussen de oude prijs en de nieuwe prijs die u heeft geboden. Daarmee vervallen voor de klant de meest dwingende redenen om van leverancier te veranderen. En u hebt het nakijken. Kortom: als de vaste leverancier er lucht van krijgt dat er stront aan de knikker is, zal die er alles aan doen om uw feestje te verknallen.

Aardige kans dat de huisleverancier als overwinnaar uit het potje kluif-vechten te voorschijn komt. Wellicht met een gehavende vacht omdat hij concessies moest doen, maar de kans is groot dat u met de staart tussen de benen afdruipt.

Slapende honden
Het probleem zit hem in de slapende honden wakker maken. Wanneer u heel geleidelijk, dus beetje voor beetje, het handeltje binnenhaalt, heeft de concurrent aanvankelijk niets in de gaten. Slapende honden blaffen en bijten niet. Hij komt niet in actie en probeert evenmin zijn leven te beteren. Hij blijft rustig dutten.
En wanneer hij uiteindelijk merkt dat iemand anders bezig is zijn handeltje hapje voor hapje op te peuzelen is het vaak te laat. U hebt ondertussen de kans gekregen om uzelf te bewijzen en het vertrouwen van de klant in uw kunnen is flink toegenomen. Dat maakt de totale overname een stuk gemakkelijker.

Kortom: laat de honden lekker slapen en ga er ongemerkt met de vette kluif vandoor!

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en verkooptrainingen. Hij heeft jarenlange ervaring in de persoonlijke verkoop en advisering.
Bekijk de open trainingen van Sales Quest
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 9,3
(3 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel