Besparingen of verhoogde effectiviteit alleen zijn onvoldoende redenen om te investeren in een oplossing. Klanten geven pas geld uit als ze een transformatie willen.
Verkopen is een changemanagement-proces met twee voorwaarden: 1. De klant moet eerst een beslissing nemen om te veranderen. 2. De klant zal pas overwegen geld uit te geven, als er sprake is van een transformatie (uitzondering: vervangingsinvesteringen/-aankopen)
1. Beslissen om te veranderen Bekijkt u eens deze voorbeelden:
Ik kan wel beslissen dat ik een auto wil met dat vermogen en die opties, dat comfortniveau, enzovoort, maar dan moet ik eerst beslist hebben om mijn oude auto weg te doen.
Ik kan wel beslissen om een huis te kopen, maar dan moet ik eerst beslist hebben om te gaan verhuizen.
Ik kan wel rondkijken voor een nieuwe baan, maar dan moet ik eerst beslist hebben om van baan te gaan veranderen.
Ik kan wel geïnteresseerd zijn in een nieuwe telecom-oplossing, maar dan moet ik eerst beslist hebben dat mijn huidige infrastructuur niet meer voldoet.
Ik ben bereid te veranderen van leverancier, maar dan moet ik eerst beslist hebben dat mijn huidige leverancier niet meer voldoet.
Als klanten de eerste verandering niet overwegen dan volgt er geen commitment: u zit met prospects die rondkijken, eens komen luisteren. De volgende stap wordt niet gezet. Ze haken vroeg of laat af. Daarom zijn verkopers dus nodig Als u bovenstaande begrijpt, dan gaat u andere vragen stellen. Uw houding verandert, u wordt meer een assertieve en adviserende verkoper. Een verkoper die verandering kan initiëren.
VRAGEN die u kan opnemen in uw accountplan: Als klanten uw oplossing niet hebben: hoe lossen ze vandaag hun probleem op? Wat houdt ze in de status quo? Is de klant wel bewust van een probleem?
Wat denk u dat de klant tegenhoudt om voor een dergelijke oplossing te kiezen? Waarom zijn ze nog niet veranderingsbewust? Welke stappen hebben ze niet genomen?
Welke veranderingen zien ze niet? Welke veronderstellingen houden die klanten in de status quo?
Tip Bereid voor uw volgend verkoopgesprek 1 à 3 aanloopvragen voor, waarin u bovenstaande vragen verwerkt. U zult in uw verkoopgesprek al een transformatie ervaren. Gewoon doen. 2. Geld wordt uitgegeven als er sprake is van transformatie De tweede voorwaarde is dat u op een of andere manier een transformatie uitdrukt/communiceert.
Wat is een transformatie? Dit is een DISCONTINUÏTEIT.
U gaat van toestand A naar B maar er is geen lineair of kwantitatief verschil tussen beide toestanden: het is niet meer, minder of beter ==> het is anders.
Deze transformaties kunnen als positief of negatief (pijn) worden ervaren. Pas als u communiceert in termen van transformatie zal de klant overwegen om geld uit te geven.
Voorbeelden uit de personal development industrie: • Ik wil ondernemer worden (een leger coaches staat klaar om u hierbij te helpen). • Ik wil afvallen (een leger voedingsdeskundigen staat klaar om u hierbij te helpen). • Ik wil een partner, leren daten. • Ik wil leren een boek te schrijven. • Ik wil een marathon kunnen lopen.
Deze trajecten zijn gelinkt aan persoonlijke transformatiemomenten. Daarom wordt er veel geld mee verdiend. Mensen geven geld uit om anders te worden, niet om te verbeteren. Voorbeelden van persoonlijke transformatiemomenten zijn huwelijken én scheidingen (transformaties die gepaard gaan met uitgaven/investeringen en veel emoties…), afstuderen, geboorte en sterven, ontslag en nieuw werk vinden.
Tip Als u personal development of ontwikkelingstrajecten verkoopt: vraag naar de overgangen in het leven van iemand: Hoe is het gekomen dat…? Hoe hebt u die overgang ervaren? Wat was de reden dat u toen die stap hebt gezet? Als antwoord krijgt u steeds een 'proces'. Daar kunnen we als verkoper iets mee. Daar kunt u op doorvragen. In de antwoorden krijgt u meer zicht op transformatie-momenten.
Business-to-Business Transformaties in een B-to-B context zijn vaak gelinkt aan groeien, aan overleven, maar ook transformaties in de maatschappij hebben directe impact op organisaties: thuiswerken, daling van het aantal managementfuncties, vergrijzing, de nieuwe millenniumgeneratie… Zulke maatschappelijke transformaties hebben impact op investeringsbeslissingen. Transformaties kunnen ook bewust op gang worden gebracht, bijvoorbeeld door aanwerving van nieuwe personeel, een nieuwe CEO, enzovoort.
Organisaties zijn doorgaans niet zelf in staat om veranderingen te initiëren. Ze streven naar een evenwicht/stabiliteit. De markt of maatschappij of nieuw personeel zullen dan als externe factoren zorgen voor de aanzet tot verandering. Voorbeelden in B-to-B Voorbeeld 1 Organisaties investeren niet in een Cloudplatform omwille van de techniek en mogelijke besparingen. Dit soort aankoopbeslissingen wordt doorgaans pas genomen als ze zelf met veranderingen of transformaties worden geconfronteerd. Bijvoorbeeld met thuiswerken of 'het nieuwe werken' (maatschappelijke verandering) of een overname waarbij IT platformen of applicaties van de nieuwe dochterbedrijven geïntegreerd moeten worden met die van het moederbedrijf. Dat zijn de echte redenen waarvoor een Cloudplatform- oplossing nodig is.
Deze transformaties kunnen de echte redenen vormen waarom men investeert, niet de besparing of een ROI op zich. Deze meetbare aankoopcriteria komen pas achteraf: als men al beslist heeft om te veranderen.
Bij dit soort beslissingen is er veel overleg nodig: soms zelfs met de vakbonden, bijvoorbeeld omdat thuiswerken een nieuwe arbeidsorganisatie tot gevolg heeft. Dit zijn allemaal signalen dat het gaat om transformaties. Er beweegt iets bij de klant. Vragen: Hoe is het gekomen dat deze organisaties thuiswerken zijn gaan overwegen? Hoe is het gekomen dat deze organisaties op overnamepad zijn gegaan? Voorbeeld 2 Ik ben een technicus en moet vanaf morgen naar klanten gaan om oplossingen voor te stellen. Ik heb geen ervaring met verkoop. Vragen: Hoe is het gekomen dat deze technicus plots moet gaan verkopen? Is er een evolutie (transformatie) geweest in het productaanbod? Als u zicht krijgt op de antwoorden dan kunt u dit gebruiken in uw marketing- en verkoopstrategie. Als u praat/vraagt in termen van 'transformaties' gaat u andere gesprekken voeren: U krijgt gehoor. Men luistert i.p.v. te discussiëren. Men onderzoekt i.p.v. te evalueren
Met een transformatie in de buurt raakt de klant in 'decision mode' en dat is wat u nodig heeft. Lees in dit verband ook mijn Verkopersonline.nl artikel over 'Verkopen van Innovaties' en luister eens naar dit audiofragment met kleine toelichting over Veranderingsblindheid (1 min, 37 sec).
Succes, René
Rene Knecht
Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. Zo heb ik doeltreffende systemen ontworpen voor koude acquisitie – prospectie op een natuurlijke manier. Deze aanpak is zeer geschikt voor dienstenverkopers, technici, consultants en ondernemers die hun diensten, expertise en zichzelf moeten verkopen.
Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
