Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Voorbereiding

Euforisch verkopen is meer verkopen (Jan-Willem Seip)
Hoe bouw je een hitlist met scorende adressen? (Harro Willemsen)
Zit uw klant in transformatie? (Rene Knecht)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
Voorkom dat u verliest van de concurrent (Marcel Hoefman)
Durf een klant af te wijzen (Jan-Willem Seip)
3 redenen waarom marktsegmentatie ook voor u cruciaal is (Victor Bonke)
Consultative Selling 2.0: voorbij het Hamer-en-Spijkers Dilemma (Toine Simons)
Aanbesteden is topsport (Natasja Hoogenboom)
Hoe verkoopt u uw meerwaarde? (Jan-Willem Seip)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
Telling én selling (Marcel Hoefman)
Geef uw telefonische acquisitie een flinke duw in de rug (Michel Hoetmer)
Veranderangst: zo brengt u uw klant in beweging! (Marcel Hoefman)
Weet waarom klanten van u kopen (David Bloch)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
Waarom segmentatie u helpt om nog succesvoller te worden (Victor Bonke)
Waarom de concurrent de opdracht wel scoort (Natasja Hoogenboom)
Weg met het USP! Leve het ISP! (Jan-Willem Seip)
Beslis! Kies uw klant (André Hagelen)
De paradox van beïnvloeden (Rene Knecht)
Meer opdrachten scoren uit offertes (Natasja Hoogenboom)
Bent u beter dan goed? (Marcel Hoefman)
Flip-over – het beste hulpmiddel bij uw presentaties (David Bloch)
Bent u als verkoper inwisselbaar? (Rene Knecht)
Vijf manieren om opdrachten te verliezen (en hoe u dat kunt voorkomen) (Marcel Hoefman)
Dien uzelf pijnprikkels toe (Richard van Houten)
Maak het verschil, bereidt u goed voor! (Marcel Hoefman)
LinkedIn als lead-generator (Victor Bonke)
Zet uw Unique Selling Points in voor meer succes bij uw acquisitie (Victor Bonke)
Adressenbestanden: kopen/huren of zelf verzamelen? (Victor Bonke)
Uw concurrenten kiest u zelf (Jos Burgers)
Gouden bergen verkopen? Nee, dank u. (André Hagelen)
Bereidt u zich voor zoals Obama? (André Hagelen)
Klantloyaliteit: een must! (André Hagelen)
Uw waardepropositie: krachtig hulpmiddel bij acquisitie (Marcel Hoefman)
Geen slapende honden wakker maken (Michel Hoetmer)
Zin en onzin van open vragen (Michel Hoetmer)
Ook als het goed gaat kan het beter (André Hagelen)
Naar meer winstgevende klanten met het GIK profiel (André Hagelen)
Hoe verslaat u de concurrent? (Peter Stinckens)
Uw klanten: winstgevend of kostenpost? (André Hagelen)
Voorbereidingen treffen voor koude acquisitie: cruciaal voor succes (Victor Bonke)
De concurrentie verslaan, in stijl (Peter Stinckens)
Onderhandeling, kunst en kunde (David Bloch)
Onderscheidend vermogen (Vladan Soldat)
CRM: lust of last? (Ronald van den Berg)
Kies de juiste doelgroep (Margot Houtaar)
Geluk of pech in de verkoop (Hans Oelen)
Benut strategische verkoopkansen (Ronald van den Berg)
Opening verkoopgesprek: bezint eer ge begint (Ronald van den Berg)
Kwalificeren van prospects moet! (Victor Bonke)
De concurrent: bron voor de juiste adressen (Michel Hoetmer)
Herken het kaf tussen het koren (Harro Willemsen)
'I told you so' (Harro Willemsen)
Leren concurreren (Peter Stinckens)
Is het verkoopvak moeilijker geworden? (Hans Oelen)
Strategische voorbereiding op het klantengesprek (Redactie Verkopersonline.nl)
Waar gaat het mis bij acquisitie? (Richard van Houten)
De elevator-pitch bij koude acquisitie: meat on the bones (Victor Bonke)
Hoe u uw resultaten kunt verdubbelen (Peter Stinckens)
7 Gouden tips voor uw acquisitiegesprekken (2) (Michel Hoetmer)
Gun uw concurrent verliesgevende klanten (Herman Meijer)
Wij hebben oplossingen voor iedereen (Peter Stinckens)
Wie kwalificeert wie? (Peter Stinckens)
Niet kiezen, is verliezen (Michel Hoetmer)
De grootste concurrent is…? (Verkoopgesprek; Offertes; Prijs)
Bij koude acquisitie moet u uw USP glashelder hebben (Victor Bonke)
De concurrent? Geef hem het nakijken! (Redactie Verkopersonline.nl)
Als de klant niet duidelijk is (Redactie Verkopersonline.nl)
Maak afspraken over uw afspraak! (Enno van Kersen)
Onderscheid u van uw concurrent (Richard van Houten)
Geen zaken zonder concurrentievoordeel (Ton Tognolli)
Verkoop VOODOO (Michel Hoetmer)
Het belang van research (Michel Hoetmer)
Kwalificeren is (g)een kunst (Christiaan Knopper)
Wat is uw boodschap? (Peter Stinckens)
Efficiënter omgaan met tijd (Peter Stinckens)
Verkoop niet hetzelfde (Peter Stinckens)
Hoe inventariseert u de behoeften van de prospect? (Richte Lommert)
Checklist positionering (Michel Hoetmer)
Doorbreek weerstand in de verkooppresentatie (David Bloch)
Checklist afsluiten (Michel Hoetmer)
De juiste adressen zoeken en vinden (Michel Hoetmer)
Waarom uw concurrenten altijd beter zijn (Peter Stinckens)
De zeilboot aan de muur (Harro Willemsen)
Winnende onderhandelingstactieken (Vladan Soldat)
Flashbacken naar grootse momenten (Harro Willemsen)
Presteren, presteren, presteren! (Peter Stinckens)
10 tips bij het verzamelen van e-mailadressen (Redactie Verkopersonline.nl)
Het voorbereiden van je verkoop (Roeland Schweitzer)
De belangrijkste fase (Klantencontact)
Be Prepared (Klantencontact)
Terroristische aanslag (Verkoop Succes)

Waarom de concurrent de opdracht wel scoort

Natasja   Hoogenboom
Natasja Hoogenboom
SalesTAALent.nl

Wat doen andere bedrijven zo goed in hun offerte? Heb je een voorbeeld van een winnende offerte? Het zijn vragen die ik regelmatig krijg. Ontdek hier wat winnaars in offertetrajecten doen.

Waarom de concurrent de opdracht wel scoort

Met regelmaat wordt mij gevraagd een voorbeeld van een winnende offerte te geven. Verkopers willen weten hoe de offerte van de concurrent eruit ziet; de concurrent die de deal wel binnenhaalde. Een kant-en-klaar concept waarmee u gegarandeerd wint bestaat natuurlijk niet. In dit artikel leest u wel wat de gemeenschappelijke kwaliteiten zijn van winnaars in offertetrajecten.

Ze schrijven geen offertes
In veel verkoopsituaties is het schrijven van een offerte helemaal niet nodig. Verkoop is immers nog steeds vaak een kwestie van gunnen. Verkoop is emotie. De persoonlijke klik is in veel gevallen belangrijk; soms zelfs het enige wat telt. Zo vraag ik persoonlijk zelden naar een offerte.

In sommige branches (vooral bij complexere dienstverleningen en producten) kan het echter niet anders. Winnaars schrijven alleen een offerte als zij het gevoel hebben dat het ook echt een opdracht wordt. Het schrijven van een offerte kost immers tijd en energie, en dus geld. Ze schrijven dan bovendien met veel meer overtuiging. En dat merkt de lezer.

Ze verdiepen zich in de klant
Weet u wat de klant écht nodig heeft? Winnaars wel. Ze beseffen dat de klant soms (nog) niet precies weet wat hij of zij nou wil. Ze begrijpen dat klanten vaak helemaal niet weten wat alle mogelijkheden in de markt zijn. De klant zoekt daarom vaak een expert. Ze willen graag geholpen worden. Winnaars vragen en blijven doorvragen. Ze luisteren naar wat de klant nodig heeft. Ze helpen de klant inkopen.

Schrikbarend hoe vaak ik toch zie dat verkopers of hun managers zich helemaal niet in de klant verdiepen en alleen bezig zijn met hun eigen targets. Een voorbeeld ter illustratie: scholen denken in schooljaren en dus niet in kalenderjaren. Ze leven van schoolvakantie tot schoolvakantie; ze denken vaak in trimesters of semesters. Docenten zijn in de ochtend slecht bereikbaar omdat ze dan lesgeven. Allemaal zaken om rekening mee te houden. Logisch hoor ik u denken. Dat dacht ik ook. Helaas blijken veel aanbieders in onderwijsland zich hier toch niet bewust van te zijn, totdat ze zich met oprechte interesse verdiepen in hun klant.

Ze durven
Winnaars durven onderscheidend te zijn. Ze doen vaak net iets anders dan de massa. Niet alleen in hun aanbod, maar ook in hun offerte. Ze trekken bijvoorbeeld de aandacht door een opvallende vormgeving of andere wijze van aanbieden. Ze doen een strik om hun offerte. Zo’n strik kan letterlijk om de offerte, maar ik bedoel het natuurlijk figuurlijk.

Zo ken ik een voorbeeld van een uitzendbureau dat géén offerte schreef voor de werving en selectie van medewerkers, maar met een bus vol beschikbare gekwalificeerde kandidaten naar de potentiële klant ging. Zo maakten ze zichtbaar hoe snel ze de personeelsbehoefte van de prospect konden invullen.

Ze zoeken geen excuses en blijven verbeteren
Winnaars omarmen hun kritische-ik. U weet wel, dat ikje dat altijd meekijkt of het eigenlijk beter kan. Dankzij zo’n kritische-ik winnen ze meer offertes. Ze geven anderen minder snel de schuld van hun verlies. Ze kijken wat ze zelf de volgende keer beter kunnen doen.

De winnende offerte van gisteren is immers morgen alweer oud en geeft geen garantie voor succes. Ze kopiëren, knippen en plakken niet tot nauwelijks. Ze maken iedere offerte op maat. Ze reflecteren en evalueren hun offertetrajecten met verloren én gewonnen klanten. Ze hebben een topsportersmentaliteit, waardoor ze blijven leren en verbeteren.

Ze kijken niet tot nauwelijks naar hun concurrenten
Voor een beetje inspiratie en benchmarking mag u uiteraard best spieken. Dat doen de concurrenten ook bij u. Maar als u teveel kijkt naar wat de concurrenten doen, dan krijgt u de neiging om te gaan kopiëren. Focus op wat uw organisatie uniek en onderscheidend maakt. Focus op uw eigen missie. Focus op uw eigen verhaal. Want daar zijn winnaars ook goed in: hun eigen verhaal vertellen.

Write your story as it needs to be written.
Write it honestly, and tell it as best you can.
Neil Gaiman

Conclusie
Soms is een offerte helemaal niet nodig en is een opdrachtbevestiging voldoende. Schrijf alleen een offerte als u het gevoel heeft dat het ook echt een opdracht kan worden. Eerst verdiept u zich in de klant. U stelt vragen en luistert met oprechte interesse naar wat de klant nodig heeft. U helpt de klant inkopen. In uw offerte laat u zien wat uw aanbod anders maakt. Uw offerte is vervolgens een feest om te mogen ontvangen. Tot slot bent u uw concurrent telkens een stap voor door te blijven ontwikkelen en evalueren.
Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun offertetrajecten. Met haar bedrijf SalesTAALent helpt zij dienstverlenende organisaties bij het binnenhalen en behouden van opdrachten via tenders en aanbestedingen. Daarnaast traint zij salesprofessionals en ondernemers in het schrijven van onweerstaanbare offertes, offline en online. SalesTAALent.nl
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,6
(11 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Klaas Koopman |  https://klaaskoopman.com/nl/

Natasja, leuk artikel omtrent het 'binnenhalen' van klanten. Uiteindelijk heb je de samenvatting zelf al het mooist omschreven met: "Focus op wat uw organisatie uniek en onderscheidend maakt. Focus op uw eigen missie. Focus op uw eigen verhaal. Want daar zijn winnaars ook goed in: hun eigen verhaal vertellen." Je hoeft niet te voldoen aan het gemiddelde, spring eruit door je eigen weg te volgen!

Walter Spruyt |  http://ws@walter-spruyt.com

Ik onderschrijf alle punten in dit artikel. Enkel bij het eerste punt wil ik een kanttekening maken. Het is niet omdat je een order gegund wordt dat je geen offerte hoeft te schrijven want de gunfactor is een ongrijpbaar iets waarvan je je kunt afvragen of die wel bestaat. Je hoeft geen offerte te schrijven omdat je professioneel bent en er in slaagde om in de eerste plaats af te sluiten.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel