Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Voorbereiding

Telling én selling (Marcel Hoefman)
Euforisch verkopen is meer verkopen (Jan-Willem Seip)
Hoe bouw je een hitlist met scorende adressen? (Harro Willemsen)
Zit uw klant in transformatie? (Rene Knecht)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
Voorkom dat u verliest van de concurrent (Marcel Hoefman)
Durf een klant af te wijzen (Jan-Willem Seip)
3 redenen waarom marktsegmentatie ook voor u cruciaal is (Victor Bonke)
Consultative Selling 2.0: voorbij het Hamer-en-Spijkers Dilemma (Toine Simons)
Aanbesteden is topsport (Natasja Hoogenboom)
Hoe verkoopt u uw meerwaarde? (Jan-Willem Seip)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
Geef uw telefonische acquisitie een flinke duw in de rug (Michel Hoetmer)
Veranderangst: zo brengt u uw klant in beweging! (Marcel Hoefman)
Weet waarom klanten van u kopen (David Bloch)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
Waarom segmentatie u helpt om nog succesvoller te worden (Victor Bonke)
Waarom de concurrent de opdracht wel scoort (Natasja Hoogenboom)
Weg met het USP! Leve het ISP! (Jan-Willem Seip)
Beslis! Kies uw klant (André Hagelen)
De paradox van beïnvloeden (Rene Knecht)
Meer opdrachten scoren uit offertes (Natasja Hoogenboom)
Bent u beter dan goed? (Marcel Hoefman)
Flip-over – het beste hulpmiddel bij uw presentaties (David Bloch)
Bent u als verkoper inwisselbaar? (Rene Knecht)
Vijf manieren om opdrachten te verliezen (en hoe u dat kunt voorkomen) (Marcel Hoefman)
Dien uzelf pijnprikkels toe (Richard van Houten)
Maak het verschil, bereidt u goed voor! (Marcel Hoefman)
LinkedIn als lead-generator (Victor Bonke)
Zet uw Unique Selling Points in voor meer succes bij uw acquisitie (Victor Bonke)
Adressenbestanden: kopen/huren of zelf verzamelen? (Victor Bonke)
Uw concurrenten kiest u zelf (Jos Burgers)
Gouden bergen verkopen? Nee, dank u. (André Hagelen)
Bereidt u zich voor zoals Obama? (André Hagelen)
Klantloyaliteit: een must! (André Hagelen)
Uw waardepropositie: krachtig hulpmiddel bij acquisitie (Marcel Hoefman)
Geen slapende honden wakker maken (Michel Hoetmer)
Zin en onzin van open vragen (Michel Hoetmer)
Ook als het goed gaat kan het beter (André Hagelen)
Naar meer winstgevende klanten met het GIK profiel (André Hagelen)
Hoe verslaat u de concurrent? (Peter Stinckens)
Uw klanten: winstgevend of kostenpost? (André Hagelen)
Voorbereidingen treffen voor koude acquisitie: cruciaal voor succes (Victor Bonke)
De concurrentie verslaan, in stijl (Peter Stinckens)
Onderhandeling, kunst en kunde (David Bloch)
Onderscheidend vermogen (Vladan Soldat)
CRM: lust of last? (Ronald van den Berg)
Kies de juiste doelgroep (Margot Houtaar)
Geluk of pech in de verkoop (Hans Oelen)
Benut strategische verkoopkansen (Ronald van den Berg)
Opening verkoopgesprek: bezint eer ge begint (Ronald van den Berg)
Kwalificeren van prospects moet! (Victor Bonke)
De concurrent: bron voor de juiste adressen (Michel Hoetmer)
Herken het kaf tussen het koren (Harro Willemsen)
'I told you so' (Harro Willemsen)
Leren concurreren (Peter Stinckens)
Is het verkoopvak moeilijker geworden? (Hans Oelen)
Strategische voorbereiding op het klantengesprek (Redactie Verkopersonline.nl)
Waar gaat het mis bij acquisitie? (Richard van Houten)
De elevator-pitch bij koude acquisitie: meat on the bones (Victor Bonke)
Hoe u uw resultaten kunt verdubbelen (Peter Stinckens)
7 Gouden tips voor uw acquisitiegesprekken (2) (Michel Hoetmer)
Gun uw concurrent verliesgevende klanten (Herman Meijer)
Wij hebben oplossingen voor iedereen (Peter Stinckens)
Wie kwalificeert wie? (Peter Stinckens)
Niet kiezen, is verliezen (Michel Hoetmer)
De grootste concurrent is…? (Verkoopgesprek; Offertes; Prijs)
Bij koude acquisitie moet u uw USP glashelder hebben (Victor Bonke)
De concurrent? Geef hem het nakijken! (Redactie Verkopersonline.nl)
Als de klant niet duidelijk is (Redactie Verkopersonline.nl)
Maak afspraken over uw afspraak! (Enno van Kersen)
Onderscheid u van uw concurrent (Richard van Houten)
Geen zaken zonder concurrentievoordeel (Ton Tognolli)
Verkoop VOODOO (Michel Hoetmer)
Het belang van research (Michel Hoetmer)
Kwalificeren is (g)een kunst (Christiaan Knopper)
Wat is uw boodschap? (Peter Stinckens)
Efficiënter omgaan met tijd (Peter Stinckens)
Verkoop niet hetzelfde (Peter Stinckens)
Hoe inventariseert u de behoeften van de prospect? (Richte Lommert)
Checklist positionering (Michel Hoetmer)
Doorbreek weerstand in de verkooppresentatie (David Bloch)
Checklist afsluiten (Michel Hoetmer)
De juiste adressen zoeken en vinden (Michel Hoetmer)
Waarom uw concurrenten altijd beter zijn (Peter Stinckens)
De zeilboot aan de muur (Harro Willemsen)
Winnende onderhandelingstactieken (Vladan Soldat)
Flashbacken naar grootse momenten (Harro Willemsen)
Presteren, presteren, presteren! (Peter Stinckens)
10 tips bij het verzamelen van e-mailadressen (Redactie Verkopersonline.nl)
Het voorbereiden van je verkoop (Roeland Schweitzer)
De belangrijkste fase (Klantencontact)
Be Prepared (Klantencontact)
Terroristische aanslag (Verkoop Succes)

Durf een klant af te wijzen

Jan-Willem  Seip
Jan-Willem Seip
Vendicum

Veel leveranciers zeggen snel JA als iemand bij hen aanklopt. En als ze NEE zeggen doen ze dat vaak door geen reactie te geven. Maar er valt iets te winnen door actief en netjes af te wijzen - lees hier wat, en hoe precies.

Durf een klant af te wijzen
René van Klaveren is bezig zijn droom waar te maken: het verbouwen van zijn eigen huis. Over een tijd moet er een nieuwe elektriciteitsinstallatie aangelegd worden en hij vraagt bij vier installateurs een offerte op. Netjes voorziet hij iedere leverancier van een bouwtekening en een bestek. In de begeleidende brief vraagt hij of ze binnen vier weken willen reageren. Na een week komen er twee keurige aanbiedingen in zijn e-mailbox. Drie weken later wacht René nog steeds op de andere twee aanbiedingen. Aangezien geen van beide had laten weten dat het wat langer ging duren, besloot René om er een telefoontje aan te wagen. Die twee gesprekken werden een grote verrassing voor hem. Een aanbieder reageerde met:
Ik dacht dat u al lang iemand anders had gevonden.
En de ander zei:
Oohh ja, dat huis van Van Klaveren. Nou ik ben toch veel te duur.'

Alle twee de reacties kwamen nonchalant, ongeïnteresseerd en arrogant over. Het duurde dan ook niet lang voor dit bij de hele vrienden- en kennissenkring van René bekend was.

Antwoord geven is beter dan negeren
Als het nodig is, is het aan te raden dat u NEE kunt zeggen tegen een klant. Niet door nergens op te reageren, maar door netjes een negatief antwoord te geven op de vraag. Dit kan voorkomen:
  • als u denkt te weinig marge en/of rendement te kunnen maken op de order;
  • of als de opdracht zo complex wordt, dat het veel te veel tijd gaat kosten;
  • of als u er gewoonweg geen tijd voor heeft;
  • of als u nu al verwacht dat de opdracht moeilijk te realiseren is;
  • of als u denkt dat het een zeer slechte betaler is;
  • enz.

Het is niet dat u afwijst, maar hoe u afwijst
Zeg NEE tegen een klant of prospect op een nette en acceptabele manier. Als u dat niet doet, is de kans op irritatie bij de klant alsnog groot en levert dit waarschijnlijk veel negatieve mond-tot-mondreclame op. Als u het goed aanpakt, gebeurt juist het omgekeerde:
Goh, die zijn eerlijk, dat lijkt een erg betrouwbare partij!

Hoe zegt u het beste ´nee´?
Neem de ander serieus. Besteed ook aan een klant die u niet wilt tijd en neem het verzoek serieus. Dat is vóór u het beste en uiteindelijk ook voor uw klant. Bijvoorbeeld zo:
Ik heb goed naar uw wensen gekeken en naar onze mogelijkheden om u met de oplossing te helpen. Ik ben echter tot de conclusie gekomen dat wij niet de geschikte partij zijn.

Vertel de klant dat u ‘nee’ zegt, omdat dat voor hen het beste is:
Gezien de omvang van het project en de vele opdrachten die wij momenteel hebben lopen, is het voor de kwaliteit van de uitvoering en daarmee dus ook voor u beter, als wij dit project aan ons voorbij laten gaan.

Geef aan dat u het jammer vindt de order te moeten laten lopen:
Ik vind het wel erg spijtig, want het zou een mooi project voor ons geweest zijn.

Niet het bos insturen
Ook als u helemaal geen zin heeft in een klant, vertel dit dan toch op een diplomatieke en eerlijke wijze. U bouwt meer krediet op door eerlijk te zijn. En tot slot, niet onbelangrijk: verwijs de klant door. U kunt de klant beter niet het bos in sturen, maar een naam geven van een of meerdere andere partijen, zodat ze verder kunnen. Wanneer u op deze manier ‘nee’ zegt kunt u ook aan opdrachten die u niet aanneemt positieve mond-tot-mondreclame overhouden.
Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”. Dit laat hij verkopers ook ervaren: met aanstekelijk enthousiasme een écht contact en chemie bij een ander laten ontstaan.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,7
(7 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

arthur havenaar |  http://decobeter.nl

een mooie oplossing voor ons probleem

Jan van Liere

Prima suggesties, waardevol bij klantcontacten.

Mensen willen graag weten waar ze aan toe zijn en ook in het zakenleven wordt normaal net gedrag goed gewaardeerd.

Daarnaast is het in zijn algemeenheid inderdaad beter om klussen die je eigenlijk niet ziet zitten, ook niet aan te nemen.
Tenzij je echt niet anders kunt wellicht.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel