Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Voorbereiding

Blinde vlekken als competitief voordeel (Rene Knecht)
Wacht even… - wat u kunt doen met wachttijd (Jan-Willem Seip)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
Waarom de concurrent de opdracht wel scoort (Natasja Hoogenboom)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
De 3 gewoontes in sales die mij succesvol maakten (André Hagelen)
Ook razendsnel inspelen op klantvoorwaarden? (André Hagelen)
Telling én selling (Marcel Hoefman)
Euforisch verkopen is meer verkopen (Jan-Willem Seip)
Hoe bouw je een hitlist met scorende adressen? (Harro Willemsen)
Zit uw klant in transformatie? (Rene Knecht)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
Voorkom dat u verliest van de concurrent (Marcel Hoefman)
Durf een klant af te wijzen (Jan-Willem Seip)
3 redenen waarom marktsegmentatie ook voor u cruciaal is (Victor Bonke)
Consultative Selling 2.0: voorbij het Hamer-en-Spijkers Dilemma (Toine Simons)
Aanbesteden is topsport (Natasja Hoogenboom)
Hoe verkoopt u uw meerwaarde? (Jan-Willem Seip)
Geef uw telefonische acquisitie een flinke duw in de rug (Michel Hoetmer)
Veranderangst: zo brengt u uw klant in beweging! (Marcel Hoefman)
Weet waarom klanten van u kopen (David Bloch)
Waarom segmentatie u helpt om nog succesvoller te worden (Victor Bonke)
Weg met het USP! Leve het ISP! (Jan-Willem Seip)
Beslis! Kies uw klant (André Hagelen)
De paradox van beïnvloeden (Rene Knecht)
Meer opdrachten scoren uit offertes (Natasja Hoogenboom)
Bent u beter dan goed? (Marcel Hoefman)
Flip-over – het beste hulpmiddel bij uw presentaties (David Bloch)
Bent u als verkoper inwisselbaar? (Rene Knecht)
Vijf manieren om opdrachten te verliezen (en hoe u dat kunt voorkomen) (Marcel Hoefman)
Dien uzelf pijnprikkels toe (Richard van Houten)
Maak het verschil, bereidt u goed voor! (Marcel Hoefman)
LinkedIn als lead-generator (Victor Bonke)
Zet uw Unique Selling Points in voor meer succes bij uw acquisitie (Victor Bonke)
Adressenbestanden: kopen/huren of zelf verzamelen? (Victor Bonke)
Uw concurrenten kiest u zelf (Jos Burgers)
Gouden bergen verkopen? Nee, dank u. (André Hagelen)
Bereidt u zich voor zoals Obama? (André Hagelen)
Klantloyaliteit: een must! (André Hagelen)
Uw waardepropositie: krachtig hulpmiddel bij acquisitie (Marcel Hoefman)
Geen slapende honden wakker maken (Michel Hoetmer)
Zin en onzin van open vragen (Michel Hoetmer)
Ook als het goed gaat kan het beter (André Hagelen)
Naar meer winstgevende klanten met het GIK profiel (André Hagelen)
Hoe verslaat u de concurrent? (Peter Stinckens)
Uw klanten: winstgevend of kostenpost? (André Hagelen)
Voorbereidingen treffen voor koude acquisitie: cruciaal voor succes (Victor Bonke)
De concurrentie verslaan, in stijl (Peter Stinckens)
Onderhandeling, kunst en kunde (David Bloch)
Onderscheidend vermogen (Vladan Soldat)
CRM: lust of last? (Ronald van den Berg)
Kies de juiste doelgroep (Margot Houtaar)
Geluk of pech in de verkoop (Hans Oelen)
Benut strategische verkoopkansen (Ronald van den Berg)
Opening verkoopgesprek: bezint eer ge begint (Ronald van den Berg)
Kwalificeren van prospects moet! (Victor Bonke)
De concurrent: bron voor de juiste adressen (Michel Hoetmer)
Herken het kaf tussen het koren (Harro Willemsen)
'I told you so' (Harro Willemsen)
Leren concurreren (Peter Stinckens)
Is het verkoopvak moeilijker geworden? (Hans Oelen)
Strategische voorbereiding op het klantengesprek (Redactie Verkopersonline.nl)
Waar gaat het mis bij acquisitie? (Richard van Houten)
De elevator-pitch bij koude acquisitie: meat on the bones (Victor Bonke)
Hoe u uw resultaten kunt verdubbelen (Peter Stinckens)
7 Gouden tips voor uw acquisitiegesprekken (2) (Michel Hoetmer)
Gun uw concurrent verliesgevende klanten (Herman Meijer)
Wij hebben oplossingen voor iedereen (Peter Stinckens)
Wie kwalificeert wie? (Peter Stinckens)
Niet kiezen, is verliezen (Michel Hoetmer)
De grootste concurrent is…? (Verkoopgesprek; Offertes; Prijs)
Bij koude acquisitie moet u uw USP glashelder hebben (Victor Bonke)
De concurrent? Geef hem het nakijken! (Redactie Verkopersonline.nl)
Als de klant niet duidelijk is (Redactie Verkopersonline.nl)
Maak afspraken over uw afspraak! (Enno van Kersen)
Onderscheid u van uw concurrent (Richard van Houten)
Geen zaken zonder concurrentievoordeel (Ton Tognolli)
Verkoop VOODOO (Michel Hoetmer)
Het belang van research (Michel Hoetmer)
Kwalificeren is (g)een kunst (Christiaan Knopper)
Wat is uw boodschap? (Peter Stinckens)
Efficiënter omgaan met tijd (Peter Stinckens)
Verkoop niet hetzelfde (Peter Stinckens)
Hoe inventariseert u de behoeften van de prospect? (Richte Lommert)
Checklist positionering (Michel Hoetmer)
Doorbreek weerstand in de verkooppresentatie (David Bloch)
Checklist afsluiten (Michel Hoetmer)
De juiste adressen zoeken en vinden (Michel Hoetmer)
Waarom uw concurrenten altijd beter zijn (Peter Stinckens)
De zeilboot aan de muur (Harro Willemsen)
Winnende onderhandelingstactieken (Vladan Soldat)
Flashbacken naar grootse momenten (Harro Willemsen)
Presteren, presteren, presteren! (Peter Stinckens)
10 tips bij het verzamelen van e-mailadressen (Redactie Verkopersonline.nl)
Het voorbereiden van je verkoop (Roeland Schweitzer)
De belangrijkste fase (Klantencontact)
Be Prepared (Klantencontact)
Terroristische aanslag (Verkoop Succes)

Geen zaken zonder concurrentievoordeel

Concurrentievoordeel is wat u onderscheidt van de andere aanbieders. Het is wat uw bedrijf draaiende houdt en laat groeien. Kortom, het is de reden waarom u zaken kunt doen.

Geen  zaken zonder concurrentievoordeel

De grootste marketingfout die de meeste bedrijven maken is dat ze vergeten hun concurrentievoordeel volledig uit te buiten.

Ofwel denken ze dat ze geen concurrentievoordeel hebben, of ze hebben er één of meer maar realiseren zich dit niet. Of ze weten dat ze een sterk concurrentievoordeel hebben, maar verzuimen dit voordeel fatsoenlijk te communiceren naar hun klanten en prospects.
Meer dan 90% van de bedrijven kunnen slechts vaag en gebaseerd op clichés vertellen wat hun concurrentievoordeel zou moeten zijn.

Wat is uw concurrentievoordeel? 
Kunt u deze opnoemen zonder in clichés te vervallen of klinkt uw verhaal dermate algemeen dat iedere concurrent hetzelfde kan en zal zeggen?

Het gaat allemaal om het veroveren van een plekje in de gedachte van de klant.
In de marketing hebben meerdere knappe koppen jarenlang onderzoek gedaan naar het veroveren van dat bewuste plekje. Concurrentievoordeel is waarom een klant kiest om met ú zaken te doen in plaats van met uw concurrent. Uw concurrentievoordeel kan u helpen een order binnen te halen.

Het beantwoordt namelijk de belangrijkste vraag die een klant heeft: Waarom zou ik zaken met u moeten doen?, Wat heeft u te bieden wat uw concurrent niet kan bieden, en wat heb ik hieraan?

Wanneer u deze vraag duidelijk en specifiek kunt beantwoorden, dan heeft u een concurrentievoordeel en de klant dus ook !

Nog altijd zijn er mensen die hun omzet zien teruglopen en hun marges kleiner zien worden. Ook zien ze geen toename in klanten (misschien zelfs wel een afname) en proberen het tij te keren door te concurreren op prijs. Nog altijd zien veel bedrijven prijs als het meest onderscheidende vermogen.
Maar prijs is niet alles. Wanneer u op prijs concurreert, dan accepteer u het feit dat u een algemeen goed (commodity product) verkoopt. Iets dat bij wijze van spreken op iedere
hoek van de straat te krijgen is. U wordt een commodity leverancier. 
Er zijn echter andere manieren om uw klant te helpen kosten te besparen en die hebben niets te maken met het verlagen van prijzen.

Wat maakt u uniek?
Wanneer uw producten en/of diensten betrouwbaarder of beter zijn, dan kunt u de klant kostbare uitvaltijd besparen. Uw service kan meer waard zijn omdat u deze 24/7 kunt bieden. Uw producten kunnen meer waard zijn omdat ze zich beter laten demonstreren dan de producten van uw concurrent of omdat u de enige organisatie in de branche bent die bepaalde garanties, kostenloze installatie, gratis vervanging, of gebruikerstraining aanbiedt. Ook verpakking, leverings- en betalingsvoorwaarden kunnen een cruciaal verschil maken.

Om concurrerend te blijven, moet u zich meer bewust worden waarom u zakelijk bezig bent en wat u aanbiedt of levert dat u uniek maakt.

Wat doet de concurrent?
Om deze informatie boven water te krijgen moet u weten wat en hoe uw concurrent dat doet. Geloof me of niet, er zijn vele voordelen en verbeterpunten te bedenken wanneer u de concurrent goed analyseert.
Leg uw concurrent onder de microscoop en volg het hele verkoopproces. U zult versteld staan wat u allemaal te weten komt. Bekijk uw concurrent door de ogen van uw klant. Kijk hoe hij communiceert in taal en geschrift. Bekijk zijn dienst en hoe hij zijn condities aanbiedt en kijk hoe u de klant kosten kunt besparen, zijn efficiëntie kunt verbeteren of zijn omzet kunt vergroten.

U zult zich misschien afvragen hoe u die informatie boven water krijgt, immers de concurrent laat zich niet in de keuken kijken. Wees inventief en creatief. De informatie die u krijgt levert u een jarenlang concurrentievoordeel op.

90 Procent van alle bedrijven hebben dezelfde concurrentievoordelen. Ze zeggen
allemaal zaken als: Wij hebben de beste mensen, Wij hebben de beste
service en nazorg (after-sales), Onze apparatuur is het neusje-van-de-zalm en van de hoogste kwaliteit
en Wij hebben de beste prijs-kwaliteit verhouding of beste prijs.

Om u te onderscheiden van deze veelgebruikte maar nietszeggende kwalificaties heeft u een simpele, sterke, nauwkeurige en overtuigende propositie nodig. Alleen daarmee onderscheidt u zich van de andere aanbieders, uw concurrenten.

Een concurrentievoordeel moet eenvoudig te begrijpen, rechttoe -rechtaan en kwantificeerbaar zijn.

Haal meer voordeel uit uzelf
Concurrentievoordeel is duidelijk zichtbaar voor de koper, of zou dat moeten zijn. Nu zult u misschien denken: Wat ik doe, doen er al zoveel, hoe kan ik me onderscheiden van de rest?
Als eerste, kunt u het aan uw klanten vragen. Maar vooral kunt u altijd concurrentievoordeel
halen uit uzelf. Laten we eerlijk zijn, niemand is zoals uzelf. U bent uniek! Geen concurrent kan u aanbieden.
Als u uw onderscheidend vermogen weet te vertalen naar een eigen website of naar
een publieke site zoals Linkedin, waar u ook nog eens klanten aan het woord laat die iets over u zeggen, dan bent u heel wat concurrenten een stapje voor.

Het valt mij op hoe weinig mensen in de verkoop aan zichzelf werken. Ik denk dat je in deze tijd als verkoper alles uit de kast moet halen om jezelf te onderscheiden van de rest.

Ton Tognolli 

Ton Tognolli

Ton  Tognolli
Ton Tognolli is een expert op gebied van zelfmarketing. Na ruim 13 jaar operationele IT ervaring zette hij zijn carrière voort in sales en marketing. Ton ontwikkelde zijn eigen salesprogramma gebaseerd op het delen van kennis. Zijn motto: 'Verkopen is geen beroep, verkopen is een passie'.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,9
(32 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Bernard Bierens |  http://www.graphicmail.nl

Beste Ton,

Goed artikel. Herkenbaar om onderscheid op basis van prijs/kwaliteit als eerste te noemen. Kan geen kwaad nog eens alles op een rijtje te zetten.

Dank, Bernard Bierens
Salesmanager GraphicMail

Rob Wijdeveld |  http://www.vdhi.nl

De spijker op zijn kop.Het achterhalen van de gegevens van de concurent is helemaal niet zo moeilijk, als je maar relaties hebt die je daarmee helpen. Een sterk concurentievoordeel is over het algemeen beter als een lage of scherpe prijs.
Succes
Rob Wijdeveld
Sales Manager VDH

Marcel Breukink |  http://www.multicopy.nl

Beste Ton, prima artikel!

als je je concurrentie voordeel wil benutten is het zaak te achterhalen wat de behoefte cq pijn van de klant is. Welke oplossing heb je voor hem/haar gevonden. Je kunt wel roepen wat je usp is/zijn. Je moet wel weten waar het probleem zit. Wt zoekt je klant. Mocht je geen verschillen weten, zeg gerust dat ze jou als persoon erbij krijgen. Dat is altijd uniek. Dat is ook vaak de reden waarom er een zakelijke relatie ontstaat.
Marcel Breukink

Verkoper MultiCopy Haarlem

Vinod

Beste mensen,
Heb je een a4tje met voorbeelden, hoe een bedrijf zich kan onderscheiden van de concurrent.Waarop zal er gelet worden bij een productiebedrijf, retailhandel, diensten sector enz.

Ton Tognolli |  http://www.tontognolli.com

Beste lezers van dit artikel,

Allereerst wil ik jullie bedanken voor de reacties op mijn artikel. Ik weet dit zeer te waarderen.

Vinod, ik wil je best een paar handreikingen geven, echter kan ik dit niet online doen vanwege de concurrentiegevoeligheid. Via mijn site kun je een bericht plaatsen en zal ik contact met je opnemen.

M.vr.gr.

Ton Tognolli

Mark

Hallo,

Ansich is het niet erg om service & kwaliteit te noemen, wél als men het ook zo zegt, dan behoort tot de "holle frasen" .
Deze woorden moeten elk een goed verhaal hebben, uiteraard wel de klant goed peilen of die daar op zit te wachten.... (voor jezelf en voor de ander).

Vriendelijke groet, Mark

Steyn Elshout |  http://www.steynelshout.nl

Beste Ton,

Erg leuk dat je dit item neemt om over te schrijven. In een optimale situatie kun je als organisatie je voordeel richting de klant zo groot maken dat je eenvoudigweg geen concurrenten meer hebt! Hierbij heb ik echter een aantal vragen:

- Waar dient het voordeel zich te bevinden en op welke wijze betaald dit voordeel zich uit?
- Wegen de baten voor het verkrijgen van het voordeel op tegen de kosten?
- Hoe langdurig kun je het voordeel behouden, teneinde de relatie tussen jou en de klant optimaal te maken?

En mijn laatste vraag: Laat menig verkoper zich niet verleiden tot het behalen van het voordeel bij zijn contactpersoon en heeft hij te weinig de structurele voordelen van de organisatie in de gaten (accountplan!!!!)

Merk hierbij op dat ik het niet heb over concurrentieel voordeel, dit impliceert dat je de adem van concurrenten in je nek voelt.... Dien je dan toch niet je focus te veranderen naar een unieke propositie die volledig aansluit bij je doelgroep en jou een hoge conversie oplevert (tegen de juiste kosten/baten verhouding natuurlijk ;)

Groet,

Steyn Elshout

Ton Tognolli |  http://www.tontognolli.com

Beste Steyn,

Dankjewel voor de reactie op mijn artikel. Wanneer je je focus veranderd, dan is het geen focus meer. Ik ontmoet tal van bedrijven die denken dat ze god weet wat allemaal erbij moeten doen om in business te kunnen blijven omdat ze niet durven hun focus te behouden. Het merendeel van deze bedrijven haalt de eindstreep niet. Tuurlijk zijn bedrijven en diensten aan verandering onderhevig, maar ze moeten blijven focussen. Ik ben zelf een grote voorstander van een focusstrategie en als je je concurrentievoordeel op een goede manier in zet, kun je zelfs in een moeilijke tijd als deze blijven groeien.

Je hoef maar een beetje beter te zijn dan je concurrent en dat hoef je niet eens te zijn op ieder gebied. als het maar op een gebied is waar de klant de meeste waarde aan hecht. Hoe kom je daar achter? Door je aan je beste klanten te vragen. Immers hebben zij gekozen voor jou en je bedrijf. Dus zij weten waarom. Concurrentievoordeel kost geen geld, het is gewoon dat gene verbeteren waar je nu al op scoort bij je beste klanten.

Ik kan uren hierover vertellen en tal van voorbeelden aandragen, maar ook mijn concurrent leest dit forum. Die wil je liever niet slimmer maken dan dat ze al zijn.
Een laatste tip. Zet op papier wat jij het belangrijkste vind en leg het voor aan je top 10 klanten. Laat hun, hun mening geven en verwerk deze in je dagelijks proces. Op die manier haal je maximaal rendement uit je concurrentievoordeel. Schreeuw je concurrentievoordeel van de daken, zet hem op je site en laat zien waarvoor je staat. Iemand die jouw statements overneemt, kan alleen maar zeggen: "Me too". Niemand zal die concurrent nog serieus nemen.

Succes...

Groeten

Ton

Steyn Elshout |  http://www.steynelshout.nl

Hi Ton,

Mee eens, toch wil ik hierbij wel aangeven dat een wijziging van focus niet het verlaten van een focus betekent. Af en toe is het goed voor een organisatie om naar zichzelf te kijken (inside out en outside in) en er achter te komen dat de klant- of productgroep niet meer helemaal aansluit bij de doelstellingen. Dan is een herziene focus (lees: het beter aansluiten bij de huidige marktomstandigheden) juist zeer prettig. Alles om ons heen veranderd, we moeten soms zelf ook mee veranderen (anders reden we nog steeds in koetsen ;)). Ps, mijn laatste artikel op www.steynelshout.nl gaat hierover..

Inderdaad, vraag aan je beste klanten wat ze van je vinden. Bereid dit goed voor, anders krijg je sociaal correcte antwoorden, waar je niets aan hebt. Dan kun je je concurrentievoordeel juist hierop afstemmen (en er de juiste klanten bij vinden!)

Groet,

Steyn Elshout

Beste Ton,
Interessant artikel. Er zit alleen een cruciale tegenspraak in je betoog. Uit een aantal antwoorden blijkt je opvallende angst voor je eigen concurrentie. Je zegt immers dat je er hier niet op in kunt gaan, omdat de concurrentie meekijkt.
Anderszins adviseer je je lezers om het concurrentievoordeel van de daken te schreeuwen en op zoveel mogelijk plaatsen op hun website naar voren te laten komen.
Ben je je er bewust van dat je daarmee het idee opwekt dat je zelf angstig bent en er zelf niet in slaagt serieus concurrentievoordeel te realiseren?

Don't sorry, het is goedbedoelde kritiek!

En...
Don't sorry moet don't wordt zijn...
Ik zit op een iPad te typen en dat is niet altijd gemakkelijk ...

Ton Tognolli

Beste Erwin,

Dank voor je reactie op mijn artikel. Graag wil ik op jouw reactie reageren. Er zit een essentieel verschil tussen "concurrentievoordeel" en "concurrentie gevoelige informatie".
Bijvoorbeeld: Minder dan 5% project overschrijding is een duidelijk concurrentievoordeel. Dat moet je communiceren! Liefst op zoveel mogelijk plekken.
Echter de wijze waarop dit gerealiseerd wordt c.q. de toegepaste methodiek om dit voor elkaar te krijgen is natuurlijk concurrentie gevoelige informatie.

Ik doe regelmatig een concurrentie onderzoek, waarbij ik
mijn concurrenten op diverse criteria tegen het licht houd. De voordelen communiceer ik, de methodieken die ik toepas uiteraard niet. Uiteraard wil ik die kennis best delen met andere verkopers, echter niet met de verkopers van mijn concurrenten :-)

Mocht je verdere vragen en/of opmerkingen hebben, verneem ik die uiteraard graag.

Met vriendelijke groet

Ton Tognolli

Karim Mulder

Heerlijk artikeltje weer gelezen. Dat is even boffen. Ik doe af en toe concurrentie onderzoek en zo specifiek heb ik het nog niet aangetroffen. Bedankt voor dit artikel

Mvg, Karim Mulder

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel