Organisaties hebben vaak de houding: wij focussen op onszelf, we praten niet over of we vergelijken onszelf niet met de concurrent. Dat is in die zin terecht dat je de concurrent niet moet volgen. Er zijn al genoeg copycats. Beter is leiderschap uitstralen.

Toch kun je ze beter niet verzwijgen of negeren: want jouw prospects zijn ook met jouw concurrenten in contact of lezen ook hun nieuwsbrieven. Dat is nu eenmaal zo. En ze maken deel uit van de besluitvorming, ze worden mee overwogen in de aankoopbeslissing. Dus als je ze negeert heb je minder vat op het besluitvormingsproces. En terzijde maar niet onbelangrijk: ook niets willen doen of de status quo zijn concurrenten: ‘Alles loopt toch goed zo, waarom zouden we veranderen?’

De bottom line: als je concurrenten negeert blijf je er last van hebben, het komt altijd als een boomerang terug op tafel.  Het is beter om ze, net als problemen in het leven, te verwerken. Wat je nodig hebt is iets om je concurrent irrelevant te maken. Hoe pak je dat aan?


Competitive Differentiation: de regels van het spel veranderen
Er zijn veel manieren om je concurrent te diskwalificeren. Ik heb eens een artikel geschreven over hoe je de logica van je concurrent kan ondermijnen. Ik kan ook jouw logica en status quo als lezer van dit artikel eens proberen te ondermijnen:

• Iemand overtuigen gebeurt als je 5 tot 10x contact hebt gehad - dit idee vind je terug in oude marketinghandboeken of bij zgn. goeroemarketeers die dit principe toepassen voor hun eigen diensten, daarom sp@&mmen ze je continu --> is dit een juiste veronderstelling?
• LinkedIn is een vervanging van je mailbox en kan op dezelfde manier gebruikt worden --> is dit een juiste veronderstelling?
• Pitchen is verkopen --> is dit een juiste veronderstelling?

Het gaat er niet om of ik gelijk heb maar je kan dit soort zaken ter discussie stellen. En mogelijk blijk je er dan een heel andere mening over te hebben dan de concurrent, die wel dergelijke denkbeelden hanteert (stel dat je marketingdiensten verkoopt).

Oefening: welke vragen kan je stellen om zulke veronderstellingen bespreekbaar te maken?
Speel hiermee en je zal zien dat jouw verkoopgesprek een andere dynamiek krijgt.

Je legt de denkfout van je concurrent bloot
Klanten kunnen jouw oplossing niet begrijpen als ze geen zicht hebben op de veronderstellingen die hen op dit moment nog in de status quo houden. Dus je kan dit eigenlijk niet overslaan. Als je dat wel doet dan gaat jouw klant in zijn ééntje, als jij weg bent, proberen je oplossing te begrijpen.  En dat is de reden dat salescyclussen zo lang kunnen duren of da je maar niet tot closing komt.

De veronderstelling van de concurrent (huidige leverancier) ter discussie stellen maakt dus deel uit van de klantenreis of buyer journey. We kunnen het niet negeren. De klant gaat het zowiezo niet negeren. Een fout die ik ook jaren heb gemaakt was te snel over eigen oplossingen en methoden beginnen. Dat doe je nu eenmaal als enthousiaste en 'overtuigde' verkoper, je wordt soms ook zo gedrild in corporate culturen met visionaire leiders.

Maar als de klant een eigen manier van werken heeft of een eigen leverancier heeft. dan gaat het erom de beslissing om zo te werken op de een of andere manier ter discussie te stellen.

Voorbeelden van jouw concurrent diskwalificeren op een verkoopvriendelijke manier:

• 'U werkt nu samen met leverancier A. Wat maakt dat jullie destijds gekozen hebben voor deze aanpak?' (het antwoord alleen al kan het verkoopsgesprek direct in jouw richting sturen)
• 'De generatie Z klanten die u zoekt nemen de telefoon niet meer op. Hebt u daar een strategie voor, om toch door te dringen tot de wereld van deze doelgroep?'
  
• 'TikTok is niet alleen meer voor pubers: de grootste groep gebruikers zijn 20- tot 39-jarigen die dagelijks 5 à 6 online werkplekken gebruiken. In NL zijn er ondertussen 3 miljoen gebruikers, in B 1,8 miljoen. Hebben jullie al acties ondernomen, om jullie bedrijf als werkgever via dit kanaal te gaan positioneren?'

Met zulke vragen maak je op een indirecte manier contact met de veronderstellingen die leidden naar de huidige manier van werken en uw concurrent. Tegelijk maak je contact met de realiteit van vandaag. In de creatieve spanning die nu ontstaat zal je een openheid ervaren, ruimte voor jou om in te nemen. Dit kan niet begrepen, maar alleen ervaren worden: het is de kracht van indirecte beïnvloeding.


Conclusie
Het voordeel van diskwalificeren van jouw concurrent is dat jouw Klanten dit OK vinden: 'ik maak niet dezelfde denkfout als alle anderen' die wel op deze manier willen werken. Ik ben slimmer dan de ander.

Zoek iets wat aannemelijk maakt dat de oplossing van de concurrent niet werkt. Maar let op: geen Harvard of Gartner studie, want dat is weer Metoo-marketing waarin je validatie zoekt en er niet aantrekkelijker op wordt. Klanten willen leiders die zelf een mening kunnen vormen. Dan gaan ze luisteren en zich openstellen.

Zoek je naar manieren om je concurrentie te diskwalificeren op een elegante commerciële manier, zonder needy, behoeftig of negatief over te komen? Lees dan eens de uitdagingen in deze VIP groepscoaching voor verkoopteams.

Succes met de verkoop!

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. Zo heb ik doeltreffende systemen ontworpen voor koude acquisitie – prospectie op een natuurlijke manier. Deze aanpak is zeer geschikt voor dienstenverkopers, technici, consultants en ondernemers die hun diensten, expertise en zichzelf moeten verkopen. Alle artikelen van deze auteur