Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Voorbereiding

Waarom de concurrent de opdracht wel scoort (Natasja Hoogenboom)
De 3 gewoontes in sales die mij succesvol maakten (André Hagelen)
Ook razendsnel inspelen op klantvoorwaarden? (André Hagelen)
Vanille ijs marketing (Rene Knecht)
Aanbesteden is topsport (Natasja Hoogenboom)
Praat jij over je concurrenten? (Rene Knecht)
Hoe bouw je een hitlist met scorende adressen? (Harro Willemsen)
Euforisch verkopen is meer verkopen (Jan-Willem Seip)
Blinde vlekken als competitief voordeel (Rene Knecht)
Deel uw kennis en maak meer kennissen (Jan-Willem Seip)
Verpak gemak in de prijs (Jan-Willem Seip)
Acquisitie… veel meer dan alleen de telefoon pakken. (Marianne van de Water)
Wacht even… - wat u kunt doen met wachttijd (Jan-Willem Seip)
Durf een klant af te wijzen (Jan-Willem Seip)
Weet waarom klanten van u kopen (David Bloch)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
Telling én selling (Marcel Hoefman)
Zit uw klant in transformatie? (Rene Knecht)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
Voorkom dat u verliest van de concurrent (Marcel Hoefman)
3 redenen waarom marktsegmentatie ook voor u cruciaal is (Victor Bonke)
Consultative Selling 2.0: voorbij het Hamer-en-Spijkers Dilemma (Toine Simons)
Hoe verkoopt u uw meerwaarde? (Jan-Willem Seip)
Geef uw telefonische acquisitie een flinke duw in de rug (Michel Hoetmer)
Veranderangst: zo brengt u uw klant in beweging! (Marcel Hoefman)
Waarom segmentatie u helpt om nog succesvoller te worden (Victor Bonke)
Weg met het USP! Leve het ISP! (Jan-Willem Seip)
Beslis! Kies uw klant (André Hagelen)
De paradox van beïnvloeden (Rene Knecht)
Meer opdrachten scoren uit offertes (Natasja Hoogenboom)
Bent u beter dan goed? (Marcel Hoefman)
Flip-over – het beste hulpmiddel bij uw presentaties (David Bloch)
Bent u als verkoper inwisselbaar? (Rene Knecht)
Vijf manieren om opdrachten te verliezen (en hoe u dat kunt voorkomen) (Marcel Hoefman)
Dien uzelf pijnprikkels toe (Richard van Houten)
Maak het verschil, bereidt u goed voor! (Marcel Hoefman)
LinkedIn als lead-generator (Victor Bonke)
Zet uw Unique Selling Points in voor meer succes bij uw acquisitie (Victor Bonke)
Adressenbestanden: kopen/huren of zelf verzamelen? (Victor Bonke)
Uw concurrenten kiest u zelf (Jos Burgers)
Gouden bergen verkopen? Nee, dank u. (André Hagelen)
Bereidt u zich voor zoals Obama? (André Hagelen)
Klantloyaliteit: een must! (André Hagelen)
Uw waardepropositie: krachtig hulpmiddel bij acquisitie (Marcel Hoefman)
Geen slapende honden wakker maken (Michel Hoetmer)
Zin en onzin van open vragen (Michel Hoetmer)
Ook als het goed gaat kan het beter (André Hagelen)
Naar meer winstgevende klanten met het GIK profiel (André Hagelen)
Hoe verslaat u de concurrent? (Peter Stinckens)
Uw klanten: winstgevend of kostenpost? (André Hagelen)
Voorbereidingen treffen voor koude acquisitie: cruciaal voor succes (Victor Bonke)
De concurrentie verslaan, in stijl (Peter Stinckens)
Onderhandeling, kunst en kunde (David Bloch)
Onderscheidend vermogen (Vladan Soldat)
CRM: lust of last? (Ronald van den Berg)
Kies de juiste doelgroep (Margot Houtaar)
Geluk of pech in de verkoop (Hans Oelen)
Benut strategische verkoopkansen (Ronald van den Berg)
Opening verkoopgesprek: bezint eer ge begint (Ronald van den Berg)
Kwalificeren van prospects moet! (Victor Bonke)
De concurrent: bron voor de juiste adressen (Michel Hoetmer)
Herken het kaf tussen het koren (Harro Willemsen)
'I told you so' (Harro Willemsen)
Leren concurreren (Peter Stinckens)
Is het verkoopvak moeilijker geworden? (Hans Oelen)
Strategische voorbereiding op het klantengesprek (Redactie Verkopersonline.nl)
Waar gaat het mis bij acquisitie? (Richard van Houten)
De elevator-pitch bij koude acquisitie: meat on the bones (Victor Bonke)
Hoe u uw resultaten kunt verdubbelen (Peter Stinckens)
7 Gouden tips voor uw acquisitiegesprekken (2) (Michel Hoetmer)
Gun uw concurrent verliesgevende klanten (Herman Meijer)
Wij hebben oplossingen voor iedereen (Peter Stinckens)
Wie kwalificeert wie? (Peter Stinckens)
Niet kiezen, is verliezen (Michel Hoetmer)
De grootste concurrent is…? (Verkoopgesprek; Offertes; Prijs)
Bij koude acquisitie moet u uw USP glashelder hebben (Victor Bonke)
De concurrent? Geef hem het nakijken! (Redactie Verkopersonline.nl)
Als de klant niet duidelijk is (Redactie Verkopersonline.nl)
Maak afspraken over uw afspraak! (Enno van Kersen)
Onderscheid u van uw concurrent (Richard van Houten)
Geen zaken zonder concurrentievoordeel (Ton Tognolli)
Verkoop VOODOO (Michel Hoetmer)
Het belang van research (Michel Hoetmer)
Kwalificeren is (g)een kunst (Christiaan Knopper)
Wat is uw boodschap? (Peter Stinckens)
Efficiënter omgaan met tijd (Peter Stinckens)
Verkoop niet hetzelfde (Peter Stinckens)
Hoe inventariseert u de behoeften van de prospect? (Richte Lommert)
Checklist positionering (Michel Hoetmer)
Doorbreek weerstand in de verkooppresentatie (David Bloch)
Checklist afsluiten (Michel Hoetmer)
De juiste adressen zoeken en vinden (Michel Hoetmer)
Waarom uw concurrenten altijd beter zijn (Peter Stinckens)
De zeilboot aan de muur (Harro Willemsen)
Winnende onderhandelingstactieken (Vladan Soldat)
Flashbacken naar grootse momenten (Harro Willemsen)
Presteren, presteren, presteren! (Peter Stinckens)
10 tips bij het verzamelen van e-mailadressen (Redactie Verkopersonline.nl)
Het voorbereiden van je verkoop (Roeland Schweitzer)
De belangrijkste fase (Klantencontact)
Be Prepared (Klantencontact)
Terroristische aanslag (Verkoop Succes)

Praat jij over je concurrenten?

Je hoeft je concurrenten niet te negeren of te verzwijgen. Ze kunnen zelfs een hefboom zijn naar jouw diensten. Ontdek hier hoe dat in zijn werk gaat.

Praat jij over je concurrenten?
Organisaties hebben vaak de houding: wij focussen op onszelf, we praten niet over of we vergelijken onszelf niet met de concurrent. Dat is in die zin terecht dat je de concurrent niet moet volgen. Er zijn al genoeg copycats. Beter is leiderschap uitstralen.

Toch kun je ze beter niet verzwijgen of negeren: want jouw prospects zijn ook met jouw concurrenten in contact of lezen ook hun nieuwsbrieven. Dat is nu eenmaal zo. En ze maken deel uit van de besluitvorming, ze worden mee overwogen in de aankoopbeslissing. Dus als je ze negeert heb je minder vat op het besluitvormingsproces. En terzijde maar niet onbelangrijk: ook niets willen doen of de status quo zijn concurrenten: ‘Alles loopt toch goed zo, waarom zouden we veranderen?’

De bottom line: als je concurrenten negeert blijf je er last van hebben, het komt altijd als een boomerang terug op tafel.  Het is beter om ze, net als problemen in het leven, te verwerken. Wat je nodig hebt is iets om je concurrent irrelevant te maken. Hoe pak je dat aan?



Competitive Differentiation: de regels van het spel veranderen
Er zijn veel manieren om je concurrent te diskwalificeren. Ik heb eens een artikel geschreven over hoe je de logica van je concurrent kan ondermijnen. Ik kan ook jouw logica en status quo als lezer van dit artikel eens proberen te ondermijnen:
  • Iemand overtuigen gebeurt als je 5 tot 10x contact hebt gehad - dit idee vind je terug in oude marketinghandboeken of bij zgn. goeroemarketeers die dit principe toepassen voor hun eigen diensten, daarom sp@&mmen ze je continu --> is dit een juiste veronderstelling?
  • LinkedIn is een vervanging van je mailbox en kan op dezelfde manier gebruikt worden --> is dit een juiste veronderstelling?
  • Pitchen is verkopen --> is dit een juiste veronderstelling?

Het gaat er niet om of ik gelijk heb maar je kan dit soort zaken ter discussie stellen. En mogelijk blijk je er dan een heel andere mening over te hebben dan de concurrent, die wel dergelijke denkbeelden hanteert (stel dat je marketingdiensten verkoopt).

Oefening: welke vragen kan je stellen om zulke veronderstellingen bespreekbaar te maken?
Speel hiermee en je zal zien dat jouw verkoopgesprek een andere dynamiek krijgt.

Je legt de denkfout van je concurrent bloot
Klanten kunnen jouw oplossing niet begrijpen als ze geen zicht hebben op de veronderstellingen die hen op dit moment nog in de status quo houden. Dus je kan dit eigenlijk niet overslaan. Als je dat wel doet dan gaat jouw klant in zijn ééntje, als jij weg bent, proberen je oplossing te begrijpen.  En dat is de reden dat salescyclussen zo lang kunnen duren of da je maar niet tot closing komt.

De veronderstelling van de concurrent (huidige leverancier) ter discussie stellen maakt dus deel uit van de klantenreis of buyer journey. We kunnen het niet negeren. De klant gaat het zowiezo niet negeren. Een fout die ik ook jaren heb gemaakt was te snel over eigen oplossingen en methoden beginnen. Dat doe je nu eenmaal als enthousiaste en 'overtuigde' verkoper, je wordt soms ook zo gedrild in corporate culturen met visionaire leiders.

Maar als de klant een eigen manier van werken heeft of een eigen leverancier heeft. dan gaat het erom de beslissing om zo te werken op de een of andere manier ter discussie te stellen.

Voorbeelden van jouw concurrent diskwalificeren op een verkoopvriendelijke manier:
  • 'U werkt nu samen met leverancier A. Wat maakt dat jullie destijds gekozen hebben voor deze aanpak?' (het antwoord alleen al kan het verkoopsgesprek direct in jouw richting sturen)
  • 'De generatie Z klanten die u zoekt nemen de telefoon niet meer op. Hebt u daar een strategie voor, om toch door te dringen tot de wereld van deze doelgroep?'
  • 'TikTok is niet alleen meer voor pubers: de grootste groep gebruikers zijn 20- tot 39-jarigen die dagelijks 5 à 6 online werkplekken gebruiken. In NL zijn er ondertussen 3 miljoen gebruikers, in B 1,8 miljoen. Hebben jullie al acties ondernomen, om jullie bedrijf als werkgever via dit kanaal te gaan positioneren?'

Met zulke vragen maak je op een indirecte manier contact met de veronderstellingen die leidden naar de huidige manier van werken en uw concurrent. Tegelijk maak je contact met de realiteit van vandaag. In de creatieve spanning die nu ontstaat zal je een openheid ervaren, ruimte voor jou om in te nemen. Dit kan niet begrepen, maar alleen ervaren worden: het is de kracht van indirecte beïnvloeding.



Conclusie
Het voordeel van diskwalificeren van jouw concurrent is dat jouw Klanten dit OK vinden: 'ik maak niet dezelfde denkfout als alle anderen' die wel op deze manier willen werken. Ik ben slimmer dan de ander.

Zoek iets wat aannemelijk maakt dat de oplossing van de concurrent niet werkt. Maar let op: geen Harvard of Gartner studie, want dat is weer Metoo-marketing waarin je validatie zoekt en er niet aantrekkelijker op wordt. Klanten willen leiders die zelf een mening kunnen vormen. Dan gaan ze luisteren en zich openstellen.

Zoek je naar manieren om je concurrentie te diskwalificeren op een elegante commerciële manier, zonder needy, behoeftig of negatief over te komen? Lees dan eens de uitdagingen in deze VIP groepscoaching voor verkoopteams.

Succes met de verkoop!

Rene Knecht

Rene  Knecht
Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. Zo heb ik doeltreffende systemen ontworpen voor koude acquisitie – prospectie op een natuurlijke manier. Deze aanpak is zeer geschikt voor dienstenverkopers, technici, consultants en ondernemers die hun diensten, expertise en zichzelf moeten verkopen.
Alle artikelen van deze auteur
De auteur wil graag weten
hoe u dit artikel waardeert:









10
 
Waardering   9,2
(10 stemmen)
Reacties

Liannas |  https://liannas.nl

Goed geschreven artikel, dit is ook erg opvallend in mijn vakgebied.

David Braet |  https://maromedia.be

Als ondernemer probeer ik me vooral te focussen op mijn eigen kwaliteiten en me niet bezig te houden met het bekritiseren van concurrenten. Het is binnen het marketing en SEO wereldje nochtans heel eenvoudig om dit te doen. Er worden toch vaak lege dozen verkocht voor veel geld. Maar mijn focus ligt op ons eigen bedrijf.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel