Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Voorbereiding

Euforisch verkopen is meer verkopen (Jan-Willem Seip)
Hoe bouw je een hitlist met scorende adressen? (Harro Willemsen)
Zit uw klant in transformatie? (Rene Knecht)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
Voorkom dat u verliest van de concurrent (Marcel Hoefman)
Durf een klant af te wijzen (Jan-Willem Seip)
3 redenen waarom marktsegmentatie ook voor u cruciaal is (Victor Bonke)
Consultative Selling 2.0: voorbij het Hamer-en-Spijkers Dilemma (Toine Simons)
Aanbesteden is topsport (Natasja Hoogenboom)
Hoe verkoopt u uw meerwaarde? (Jan-Willem Seip)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
Telling én selling (Marcel Hoefman)
Geef uw telefonische acquisitie een flinke duw in de rug (Michel Hoetmer)
Veranderangst: zo brengt u uw klant in beweging! (Marcel Hoefman)
Weet waarom klanten van u kopen (David Bloch)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
Waarom segmentatie u helpt om nog succesvoller te worden (Victor Bonke)
Waarom de concurrent de opdracht wel scoort (Natasja Hoogenboom)
Weg met het USP! Leve het ISP! (Jan-Willem Seip)
Beslis! Kies uw klant (André Hagelen)
De paradox van beïnvloeden (Rene Knecht)
Meer opdrachten scoren uit offertes (Natasja Hoogenboom)
Bent u beter dan goed? (Marcel Hoefman)
Flip-over – het beste hulpmiddel bij uw presentaties (David Bloch)
Bent u als verkoper inwisselbaar? (Rene Knecht)
Vijf manieren om opdrachten te verliezen (en hoe u dat kunt voorkomen) (Marcel Hoefman)
Dien uzelf pijnprikkels toe (Richard van Houten)
Maak het verschil, bereidt u goed voor! (Marcel Hoefman)
LinkedIn als lead-generator (Victor Bonke)
Zet uw Unique Selling Points in voor meer succes bij uw acquisitie (Victor Bonke)
Adressenbestanden: kopen/huren of zelf verzamelen? (Victor Bonke)
Uw concurrenten kiest u zelf (Jos Burgers)
Gouden bergen verkopen? Nee, dank u. (André Hagelen)
Bereidt u zich voor zoals Obama? (André Hagelen)
Klantloyaliteit: een must! (André Hagelen)
Uw waardepropositie: krachtig hulpmiddel bij acquisitie (Marcel Hoefman)
Geen slapende honden wakker maken (Michel Hoetmer)
Zin en onzin van open vragen (Michel Hoetmer)
Ook als het goed gaat kan het beter (André Hagelen)
Naar meer winstgevende klanten met het GIK profiel (André Hagelen)
Hoe verslaat u de concurrent? (Peter Stinckens)
Uw klanten: winstgevend of kostenpost? (André Hagelen)
Voorbereidingen treffen voor koude acquisitie: cruciaal voor succes (Victor Bonke)
De concurrentie verslaan, in stijl (Peter Stinckens)
Onderhandeling, kunst en kunde (David Bloch)
Onderscheidend vermogen (Vladan Soldat)
CRM: lust of last? (Ronald van den Berg)
Kies de juiste doelgroep (Margot Houtaar)
Geluk of pech in de verkoop (Hans Oelen)
Benut strategische verkoopkansen (Ronald van den Berg)
Opening verkoopgesprek: bezint eer ge begint (Ronald van den Berg)
Kwalificeren van prospects moet! (Victor Bonke)
De concurrent: bron voor de juiste adressen (Michel Hoetmer)
Herken het kaf tussen het koren (Harro Willemsen)
'I told you so' (Harro Willemsen)
Leren concurreren (Peter Stinckens)
Is het verkoopvak moeilijker geworden? (Hans Oelen)
Strategische voorbereiding op het klantengesprek (Redactie Verkopersonline.nl)
Waar gaat het mis bij acquisitie? (Richard van Houten)
De elevator-pitch bij koude acquisitie: meat on the bones (Victor Bonke)
Hoe u uw resultaten kunt verdubbelen (Peter Stinckens)
7 Gouden tips voor uw acquisitiegesprekken (2) (Michel Hoetmer)
Gun uw concurrent verliesgevende klanten (Herman Meijer)
Wij hebben oplossingen voor iedereen (Peter Stinckens)
Wie kwalificeert wie? (Peter Stinckens)
Niet kiezen, is verliezen (Michel Hoetmer)
De grootste concurrent is…? (Verkoopgesprek; Offertes; Prijs)
Bij koude acquisitie moet u uw USP glashelder hebben (Victor Bonke)
De concurrent? Geef hem het nakijken! (Redactie Verkopersonline.nl)
Als de klant niet duidelijk is (Redactie Verkopersonline.nl)
Maak afspraken over uw afspraak! (Enno van Kersen)
Onderscheid u van uw concurrent (Richard van Houten)
Geen zaken zonder concurrentievoordeel (Ton Tognolli)
Verkoop VOODOO (Michel Hoetmer)
Het belang van research (Michel Hoetmer)
Kwalificeren is (g)een kunst (Christiaan Knopper)
Wat is uw boodschap? (Peter Stinckens)
Efficiënter omgaan met tijd (Peter Stinckens)
Verkoop niet hetzelfde (Peter Stinckens)
Hoe inventariseert u de behoeften van de prospect? (Richte Lommert)
Checklist positionering (Michel Hoetmer)
Doorbreek weerstand in de verkooppresentatie (David Bloch)
Checklist afsluiten (Michel Hoetmer)
De juiste adressen zoeken en vinden (Michel Hoetmer)
Waarom uw concurrenten altijd beter zijn (Peter Stinckens)
De zeilboot aan de muur (Harro Willemsen)
Winnende onderhandelingstactieken (Vladan Soldat)
Flashbacken naar grootse momenten (Harro Willemsen)
Presteren, presteren, presteren! (Peter Stinckens)
10 tips bij het verzamelen van e-mailadressen (Redactie Verkopersonline.nl)
Het voorbereiden van je verkoop (Roeland Schweitzer)
De belangrijkste fase (Klantencontact)
Be Prepared (Klantencontact)
Terroristische aanslag (Verkoop Succes)

Waarom segmentatie u helpt om nog succesvoller te worden

Moet u de moeite nemen om te segmenteren? En waarop kunt u dan segmenteren? Antwoorden en tips voor meer acquisitiesucces.

Waarom segmentatie u helpt om nog succesvoller te worden

Wanneer prospects (of klanten) op basis van één of meer kenmerken worden ingedeeld in gelijksoortige groepen, spreken we van segmentatie. In een eerder artikel heb ik u de basisconcepten rond segmentatie uit de doeken gedaan. In dit artikel gaan we een stap verder.

Segmentatie stelt u in staat om gelijksoortige groepen prospects op gelijksoortige wijze te benaderen.

De Nederlandse markt-indeling
Het Centraal Bureau voor de Statistiek (CBS) heeft de Standaard Bedrijfsindeling (SBI) opgesteld. Het is een hiërarchische indeling van economische activiteiten in Nederland. Iedere organisatie die zich inschrijft bij de Kamer van Koophandel in Nederland dient aan te geven wat haar (hoofd) activiteiten zullen zijn en welke SBI-code(s) daarbij horen. Er is een hoofdindeling en daarbinnen verdere sub-indelingen, zodat het type activiteiten zo specifiek mogelijk beschreven wordt. Voorbeelden zijn:
  • 47:  Detailhandel (niet in auto’s)
  • 47.2: Gespecialiseerde winkels in voedings- en genotmiddelen
  • 47.22.1: Winkels in vlees en vleeswaren

Op deze manier kan het CBS trends en ontwikkelingen per sector/segment/activiteit heel precies duiden. Zo kan ze bijvoorbeeld aangeven dat in de periode 2016-2017 de detailhandel in algemene zin met 2,2 % gegroeid is in omzetvolume, maar dat daarbinnen de winkels in vlees en vleeswaren een omzetdaling lieten zien van 1,2 %.

Segmentatie in de verkoop
Mogelijk klinkt het voor uw dagelijkse praktijk nog wat abstract, daarom nu een voorbeeld uit de sales wereld. Stel u bent leverancier van elektrotechnische producten (schakelaars, bekabeling, contactdozen), dan kunt u uw prospects indelen in de volgende segmenten:
  • Aannemers
  • Installatiebedrijven
  • Architecten
  • Etc.

Vervolgens gaat u inzoomen op de verschillende segmenten, bijvoorbeeld de installatiebedrijven. Wat voor type installatiebedrijven zijn er:
  • Sanitair
  • Verwarming
  • Luchtbehandeling
  • Etc.

Voorbereiding

Ter voorbereiding op uw koude acquisitie gaat u vervolgens uitwerken tegen welke vraagstukken deze verschillende typen installateurs oplopen, in relatie tot de producten die u kunt leveren. Waar zit hun ‘pijn’ die u kunt oplossen. Dat is waar u naar op zoek moet gaan. Als u dat gevonden heeft, bent u in staat een goed acquisitiegesprek te voeren aan de telefoon (en daarna aan tafel), want u kunt namelijk precies aangeven wat de ‘gevoeligheden’ zijn van dat segment en daar op inspelen.

Ieder segment zijn ‘dialect’
U zult wel herkennen dat elk segment dat u benadert een andere ‘taal’ spreekt wanneer het over hun domein gaat. Het is de kunst om de taal te gaan spreken van uw prospects, waardoor men direct zal (h)erkennen dat u bekend bent met het segment. De prospect staat er dan eerder voor open om naar u te luisteren. Die taal spreken lukt alleen maar als u zich verdiept in een segment en daar consequent op blijft bellen. In het hierboven gelinkte, eerdere artikel over segmentatie staat een sprekend voorbeeld uit mijn eigen praktijk bij het benaderen van de Rabobank.

Hoever te gaan met segmentatie?
Wanneer u de lijst met SBI-codes erop na zou slaan, dan ziet u dat er letterlijk honderden SBI-codes zijn. Er zijn bijna 100 hoofdcategorieën en die worden allemaal weer onderverdeeld in vaak tientallen subcategorieën. Het beste zou zijn om segmentatie tot op het laagste niveau te doen, maar dat is in de praktijk voor koude acquisitie een onhaalbare kaart. Mijn advies is om pragmatisch om te gaan met uw segmentatie en het te baseren op een paar afwegingen:
  • Hoeveel relevante prospects zijn er in een bepaald hoofdsegment en hoeveel per subsegment(en)?
  • Welke subsegmenten zijn omvangrijk genoeg om apart te benaderen en welke zijn te klein om apart te benaderen?
  • Hoeveel tijd kan/mag ik besteden aan voorbereiding in relatie tot de verwachte omzet/winst per prospect?
  • Hoe onderscheidend zijn de verschillende subsegmenten als het gaat over de ‘pijn’ die ze ervaren?

Op basis hiervan kunt u bepalen op welk segmentatieniveau u gaat zitten voor uw koude acquisitie activiteiten.

In algemene zin geldt: hoe kleiner het segment des te scherper de pijn beschreven kan worden en dus herkenbaar zal zijn. Hoe groter het segment des te abstracter en algemener de pijn zal zijn en dus minder gevoeld zal worden. U moet het punt zien te vinden waarop u zo scherp mogelijk een pijn kunt beschrijven zonder te verdrinken in teveel subsegmenten.

Script
Realiseer u goed dat elk (sub)segment een eigen script vereist. De pijn is namelijk telkens anders en dat moet u in uw script verwerken… Ook de openingszin kan anders zijn, net als de pijnstiller en de USP’s in uw script. Maar u moet voorkomen dat u meer scripts aan het schrijven bent dan dat u aan het bellen bent… Het zou mooi zijn als u enkele weken met één script kunt doen om vervolgens met een aangepast script een nieuw segment te benaderen.

Uiteraard is een script niet in beton gegoten maar iets wat vooral als leidraad in uw hoofd zit; zie een ander eerder artikel van mijn hand.

Conclusie
Segmentatie kan u als acquisiteur helpen om de ‘pijn’ van de prospect zo scherp mogelijk te formuleren. Het stelt u tevens in staat de ‘taal’ van de prospect te gaan spreken. Door segmentatie toe te passen voelt de prospect zich (h)erkend en staat (meer) open voor uw mogelijke ‘pijnstillers’ en dus een afspraak.
Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd op zijn eigen meer dan 30 jaar ervaring. Daarnaast leert hij sales hoe ze LinkedIn als een effectief acquisitietool kunnen gebruiken. Acquiro  & LinkedIn4Biz

Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 9,0
(2 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel