Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Voorbereiding

Hoe bouw je een hitlist met scorende adressen? (Harro Willemsen)
Zit uw klant in transformatie? (Rene Knecht)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
Voorkom dat u verliest van de concurrent (Marcel Hoefman)
Durf een klant af te wijzen (Jan-Willem Seip)
3 redenen waarom marktsegmentatie ook voor u cruciaal is (Victor Bonke)
Consultative Selling 2.0: voorbij het Hamer-en-Spijkers Dilemma (Toine Simons)
Aanbesteden is topsport (Natasja Hoogenboom)
Hoe verkoopt u uw meerwaarde? (Jan-Willem Seip)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
Telling én selling (Marcel Hoefman)
Geef uw telefonische acquisitie een flinke duw in de rug (Michel Hoetmer)
Veranderangst: zo brengt u uw klant in beweging! (Marcel Hoefman)
Weet waarom klanten van u kopen (David Bloch)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
Waarom segmentatie u helpt om nog succesvoller te worden (Victor Bonke)
Waarom de concurrent de opdracht wel scoort (Natasja Hoogenboom)
Euforisch verkopen (Jan-Willem Seip)
Weg met het USP! Leve het ISP! (Jan-Willem Seip)
Beslis! Kies uw klant (André Hagelen)
De paradox van beïnvloeden (Rene Knecht)
Meer opdrachten scoren uit offertes (Natasja Hoogenboom)
Bent u beter dan goed? (Marcel Hoefman)
Flip-over – het beste hulpmiddel bij uw presentaties (David Bloch)
Bent u als verkoper inwisselbaar? (Rene Knecht)
Vijf manieren om opdrachten te verliezen (en hoe u dat kunt voorkomen) (Marcel Hoefman)
Dien uzelf pijnprikkels toe (Richard van Houten)
Maak het verschil, bereidt u goed voor! (Marcel Hoefman)
LinkedIn als lead-generator (Victor Bonke)
Zet uw Unique Selling Points in voor meer succes bij uw acquisitie (Victor Bonke)
Adressenbestanden: kopen/huren of zelf verzamelen? (Victor Bonke)
Uw concurrenten kiest u zelf (Jos Burgers)
Gouden bergen verkopen? Nee, dank u. (André Hagelen)
Bereidt u zich voor zoals Obama? (André Hagelen)
Klantloyaliteit: een must! (André Hagelen)
Uw waardepropositie: krachtig hulpmiddel bij acquisitie (Marcel Hoefman)
Geen slapende honden wakker maken (Michel Hoetmer)
Zin en onzin van open vragen (Michel Hoetmer)
Ook als het goed gaat kan het beter (André Hagelen)
Naar meer winstgevende klanten met het GIK profiel (André Hagelen)
Hoe verslaat u de concurrent? (Peter Stinckens)
Uw klanten: winstgevend of kostenpost? (André Hagelen)
Voorbereidingen treffen voor koude acquisitie: cruciaal voor succes (Victor Bonke)
De concurrentie verslaan, in stijl (Peter Stinckens)
Onderhandeling, kunst en kunde (David Bloch)
Onderscheidend vermogen (Vladan Soldat)
CRM: lust of last? (Ronald van den Berg)
Kies de juiste doelgroep (Margot Houtaar)
Geluk of pech in de verkoop (Hans Oelen)
Benut strategische verkoopkansen (Ronald van den Berg)
Opening verkoopgesprek: bezint eer ge begint (Ronald van den Berg)
Kwalificeren van prospects moet! (Victor Bonke)
De concurrent: bron voor de juiste adressen (Michel Hoetmer)
Herken het kaf tussen het koren (Harro Willemsen)
'I told you so' (Harro Willemsen)
Leren concurreren (Peter Stinckens)
Is het verkoopvak moeilijker geworden? (Hans Oelen)
Strategische voorbereiding op het klantengesprek (Redactie Verkopersonline.nl)
Waar gaat het mis bij acquisitie? (Richard van Houten)
De elevator-pitch bij koude acquisitie: meat on the bones (Victor Bonke)
Hoe u uw resultaten kunt verdubbelen (Peter Stinckens)
7 Gouden tips voor uw acquisitiegesprekken (2) (Michel Hoetmer)
Gun uw concurrent verliesgevende klanten (Herman Meijer)
Wij hebben oplossingen voor iedereen (Peter Stinckens)
Wie kwalificeert wie? (Peter Stinckens)
Niet kiezen, is verliezen (Michel Hoetmer)
De grootste concurrent is…? (Verkoopgesprek; Offertes; Prijs)
Bij koude acquisitie moet u uw USP glashelder hebben (Victor Bonke)
De concurrent? Geef hem het nakijken! (Redactie Verkopersonline.nl)
Als de klant niet duidelijk is (Redactie Verkopersonline.nl)
Maak afspraken over uw afspraak! (Enno van Kersen)
Onderscheid u van uw concurrent (Richard van Houten)
Geen zaken zonder concurrentievoordeel (Ton Tognolli)
Verkoop VOODOO (Michel Hoetmer)
Het belang van research (Michel Hoetmer)
Kwalificeren is (g)een kunst (Christiaan Knopper)
Wat is uw boodschap? (Peter Stinckens)
Efficiënter omgaan met tijd (Peter Stinckens)
Verkoop niet hetzelfde (Peter Stinckens)
Hoe inventariseert u de behoeften van de prospect? (Richte Lommert)
Checklist positionering (Michel Hoetmer)
Doorbreek weerstand in de verkooppresentatie (David Bloch)
Checklist afsluiten (Michel Hoetmer)
De juiste adressen zoeken en vinden (Michel Hoetmer)
Waarom uw concurrenten altijd beter zijn (Peter Stinckens)
De zeilboot aan de muur (Harro Willemsen)
Winnende onderhandelingstactieken (Vladan Soldat)
Flashbacken naar grootse momenten (Harro Willemsen)
Presteren, presteren, presteren! (Peter Stinckens)
10 tips bij het verzamelen van e-mailadressen (Redactie Verkopersonline.nl)
Het voorbereiden van je verkoop (Roeland Schweitzer)
De belangrijkste fase (Klantencontact)
Be Prepared (Klantencontact)
Terroristische aanslag (Verkoop Succes)

Te happig overkomen bij de klant

Jan-Willem  Seip
Jan-Willem Seip
Vendicum

Komt u wel eens te happig over bij uw prospects en klanten? Dat hoeft vanaf nu niet meer. Als u zich voorbereidt op uw BAZO, dan ervaart u veel profijt en rust.

Te happig overkomen bij de klant

Peter Verlinden is een rasverkoper en -onderhandelaar. Hij heeft te maken met grote deals. Hij verkoopt grote afvalverwerkingsprojecten in Oost-Nederland. Hij krijgt vaak te maken met inkopers die hem het vel over de neus willen trekken. Vroeger liet Peter zich hier veel te veel in meeslepen, maar de laatste jaren laat hij de inkoper niet meer blijken dat hij ‘te happig’ is op orders. Hoe doet hij dat? Hoe kunt u ook niet te happig overkomen tijdens spannende onderhandelingsgesprekken?

Kinderlijk eenvoudig
Eigenlijk is het kinderlijk eenvoudig als u gebruik maakt van het BAZO-principe. BAZO staat voor Beste Alternatief Zonder Overeenkomst. Voor de Engelstaligen onder ons: BATNA. Dit staat voor Best Alternative To No Agreement. Ik schets u eerst een voorbeeld vanuit de sport.

Stel dat door zes maanden intensief trainen ergens in uit wilt blinken en u kiest voor het lopen van de Rotterdamse marathon. Als dan blijkt dat u deze niet kunt uitlopen, dan kunt u toch op voetbal gaan? Of u wilt verhuizen vanwege ruimtegebrek. U besluit uw huis te verkopen. Indien u uw huis niet kunt verkopen binnen een jaar, dan blijft u er toch wonen en bouwt u er een serre aan vast? Wat u dan zeker niet “mag” doen, is tegen een te lage prijs uw huis verkopen omdat het al een jaar te koop staat. U ‘moet’ niets, u hebt een alternatief: een andere sport uitkiezen of een serre aanbouwen.

De wereld vergaat niet als u dit van te voren bedenkt: het geeft u rust! Als ik er nu niet uitkom, dan niet! Sterker nog: het is soms beter om niet tot een overeenkomst te komen! De alternatieven liggen vaak buiten de(ze) onderhandeling. Zoek daarom naar alternatieven en, beter nog, bereidt u zich hierop voor. Dit kunt u doen door van te voren enkele andere opties te bedenken: wegloopalternatieven.

Wegloopalternatief
Weer even terug naar Peter. Voordat hij een onderhandeling in gaat, denkt hij van te voren niet: Als we maar een order krijgen. Als hij altijd, koste wat het kost, een order zou willen binnenhalen, dan zou hij achteraf spijt kunnen krijgen. Nee, hij bedenkt van te voren wat alternatieven, die hem én rust én een sterke troef in handen geeft. In ieder geval een sterkere troef dan zijn onderhandelingspartner(s). Als Peter ervan overtuigd is dat zijn BAZO sterk is, dan maakt hij deze gewoon kenbaar aan de inkoper. Het geeft hem macht. Uiteraard heeft Peter ook wel eens wat minder sterke BAZO’s, maar dan houdt hij deze voor zich.

Voorbeeld
Peter is bezig met een grote prospect in Apeldoorn. Hij kan bij een bedrijf daar een order binnenhalen van € 376.000,=. Peter zou een onwrikbare positie innemen, met een grote kans op een verloren order, als hij zou vasthouden aan die € 376.000,=. Nee, hij heeft wat alternatieven achter de hand. Denk aan voor Peter gunstigere betalingsvoorwaarden, latere levering, een driejarige overeenkomst in plaats van een eenjarige, etc. Als de inkoper per sé staat op een lager aanschafbedrag, dan kan dat alleen tegen andere voorwaarden voortvloeiend uit de BAZO. Het is het summum als Peter de prospect zelf de alternatieven laat bedenken. Als deze in de ogen van Peter onvoldoende zijn, dan kan hij altijd nog weglopen en de prospect vragen een beter (uiterste) bod te doen.

Wat Peter ook rust geeft, is dat hij heel veel prospects uit heeft staan. Stel dat hij er toch niet uitkomt met het Apeldoornse bedrijf, dan is er geen man overboord. Een andere prospect vul dan dit gat weer. Ook dat geeft hem rust. Tot slot een tip voor de gevorderde onderhandelaar: Ga van te voren ook na wat de BAZO is van uw onderhandelingspartner. De professionele inkoper zal dit namelijk ook bij u doen.

Conclusie
Als u een onderhandeling ingaat, bereidt u zich op voor door een of meer BAZO’s, Beste Alternatief Zonder Overeenkomst, uit te werken. Een BAZO maakt uw onderhandelingspositie sterker en geeft u rust.
Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”. Dit laat hij verkopers ook ervaren: met aanstekelijk enthousiasme een écht contact en chemie bij een ander laten ontstaan.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,3
(16 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel