Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Voorbereiding

De 3 gewoontes in sales die mij succesvol maakten (André Hagelen)
Ook razendsnel inspelen op klantvoorwaarden? (André Hagelen)
Vanille ijs marketing (Rene Knecht)
Aanbesteden is topsport (Natasja Hoogenboom)
Praat jij over je concurrenten? (Rene Knecht)
Hoe bouw je een hitlist met scorende adressen? (Harro Willemsen)
Euforisch verkopen is meer verkopen (Jan-Willem Seip)
Blinde vlekken als competitief voordeel (Rene Knecht)
Deel uw kennis en maak meer kennissen (Jan-Willem Seip)
Verpak gemak in de prijs (Jan-Willem Seip)
Acquisitie… veel meer dan alleen de telefoon pakken. (Marianne van de Water)
Wacht even… - wat u kunt doen met wachttijd (Jan-Willem Seip)
Durf een klant af te wijzen (Jan-Willem Seip)
Weet waarom klanten van u kopen (David Bloch)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
Waarom de concurrent de opdracht wel scoort (Natasja Hoogenboom)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
Telling én selling (Marcel Hoefman)
Zit uw klant in transformatie? (Rene Knecht)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
Voorkom dat u verliest van de concurrent (Marcel Hoefman)
3 redenen waarom marktsegmentatie ook voor u cruciaal is (Victor Bonke)
Consultative Selling 2.0: voorbij het Hamer-en-Spijkers Dilemma (Toine Simons)
Hoe verkoopt u uw meerwaarde? (Jan-Willem Seip)
Geef uw telefonische acquisitie een flinke duw in de rug (Michel Hoetmer)
Veranderangst: zo brengt u uw klant in beweging! (Marcel Hoefman)
Waarom segmentatie u helpt om nog succesvoller te worden (Victor Bonke)
Weg met het USP! Leve het ISP! (Jan-Willem Seip)
Beslis! Kies uw klant (André Hagelen)
De paradox van beïnvloeden (Rene Knecht)
Meer opdrachten scoren uit offertes (Natasja Hoogenboom)
Bent u beter dan goed? (Marcel Hoefman)
Flip-over – het beste hulpmiddel bij uw presentaties (David Bloch)
Bent u als verkoper inwisselbaar? (Rene Knecht)
Vijf manieren om opdrachten te verliezen (en hoe u dat kunt voorkomen) (Marcel Hoefman)
Dien uzelf pijnprikkels toe (Richard van Houten)
Maak het verschil, bereidt u goed voor! (Marcel Hoefman)
LinkedIn als lead-generator (Victor Bonke)
Zet uw Unique Selling Points in voor meer succes bij uw acquisitie (Victor Bonke)
Adressenbestanden: kopen/huren of zelf verzamelen? (Victor Bonke)
Uw concurrenten kiest u zelf (Jos Burgers)
Gouden bergen verkopen? Nee, dank u. (André Hagelen)
Bereidt u zich voor zoals Obama? (André Hagelen)
Klantloyaliteit: een must! (André Hagelen)
Uw waardepropositie: krachtig hulpmiddel bij acquisitie (Marcel Hoefman)
Geen slapende honden wakker maken (Michel Hoetmer)
Zin en onzin van open vragen (Michel Hoetmer)
Ook als het goed gaat kan het beter (André Hagelen)
Naar meer winstgevende klanten met het GIK profiel (André Hagelen)
Hoe verslaat u de concurrent? (Peter Stinckens)
Uw klanten: winstgevend of kostenpost? (André Hagelen)
Voorbereidingen treffen voor koude acquisitie: cruciaal voor succes (Victor Bonke)
De concurrentie verslaan, in stijl (Peter Stinckens)
Onderhandeling, kunst en kunde (David Bloch)
Onderscheidend vermogen (Vladan Soldat)
CRM: lust of last? (Ronald van den Berg)
Kies de juiste doelgroep (Margot Houtaar)
Geluk of pech in de verkoop (Hans Oelen)
Benut strategische verkoopkansen (Ronald van den Berg)
Opening verkoopgesprek: bezint eer ge begint (Ronald van den Berg)
Kwalificeren van prospects moet! (Victor Bonke)
De concurrent: bron voor de juiste adressen (Michel Hoetmer)
Herken het kaf tussen het koren (Harro Willemsen)
'I told you so' (Harro Willemsen)
Leren concurreren (Peter Stinckens)
Is het verkoopvak moeilijker geworden? (Hans Oelen)
Strategische voorbereiding op het klantengesprek (Redactie Verkopersonline.nl)
Waar gaat het mis bij acquisitie? (Richard van Houten)
De elevator-pitch bij koude acquisitie: meat on the bones (Victor Bonke)
Hoe u uw resultaten kunt verdubbelen (Peter Stinckens)
7 Gouden tips voor uw acquisitiegesprekken (2) (Michel Hoetmer)
Gun uw concurrent verliesgevende klanten (Herman Meijer)
Wij hebben oplossingen voor iedereen (Peter Stinckens)
Wie kwalificeert wie? (Peter Stinckens)
Niet kiezen, is verliezen (Michel Hoetmer)
De grootste concurrent is…? (Verkoopgesprek; Offertes; Prijs)
Bij koude acquisitie moet u uw USP glashelder hebben (Victor Bonke)
De concurrent? Geef hem het nakijken! (Redactie Verkopersonline.nl)
Als de klant niet duidelijk is (Redactie Verkopersonline.nl)
Maak afspraken over uw afspraak! (Enno van Kersen)
Onderscheid u van uw concurrent (Richard van Houten)
Geen zaken zonder concurrentievoordeel (Ton Tognolli)
Verkoop VOODOO (Michel Hoetmer)
Het belang van research (Michel Hoetmer)
Kwalificeren is (g)een kunst (Christiaan Knopper)
Wat is uw boodschap? (Peter Stinckens)
Efficiënter omgaan met tijd (Peter Stinckens)
Verkoop niet hetzelfde (Peter Stinckens)
Hoe inventariseert u de behoeften van de prospect? (Richte Lommert)
Checklist positionering (Michel Hoetmer)
Doorbreek weerstand in de verkooppresentatie (David Bloch)
Checklist afsluiten (Michel Hoetmer)
De juiste adressen zoeken en vinden (Michel Hoetmer)
Waarom uw concurrenten altijd beter zijn (Peter Stinckens)
De zeilboot aan de muur (Harro Willemsen)
Winnende onderhandelingstactieken (Vladan Soldat)
Flashbacken naar grootse momenten (Harro Willemsen)
Presteren, presteren, presteren! (Peter Stinckens)
10 tips bij het verzamelen van e-mailadressen (Redactie Verkopersonline.nl)
Het voorbereiden van je verkoop (Roeland Schweitzer)
De belangrijkste fase (Klantencontact)
Be Prepared (Klantencontact)
Terroristische aanslag (Verkoop Succes)

Verpak gemak in de prijs

Jan-Willem  Seip
Jan-Willem Seip
Vendicum

Speel in op de Total Cost of Ownership van uw klant. Toon aan dat uw aanbod gunstiger is dan dat van een ander, liefst ook met onderzoekscijfers voor uw geloofwaardigheid.

Verpak gemak in de prijs
Laat u inspireren door een voorbeeld van een heftruckleverancier. Zij zijn niet de voordeligste in aanschafprijs. Zij adverteerden echter heel slim met het totale kostenplaatje. Daarmee kwam hun heftruck tot 30% goedkoper uit de bus.

Met de aanschaf van een heftruck alleen, ben je er niet. Een heftruck moet immers onderhouden worden en hij verbruikt brandstof. De heftruck moet bestuurd worden door heftruckchauffeurs, die er al naar gelang hun behendigheid en de mogelijkheden van de heftruck, efficiënt of inefficiënt mee kunnen omgaan. Ook dit laatste kunt u gebruiken in de communicatie om aan te tonen dat uw product in aanschaf dan wel niet de goedkoopste is, maar in het totale kostenplaatje zeker wél.

Total Cost of Ownership
Het gebeurt dat bij raamcontracten gekozen wordt voor een duurdere oplossing als het gaat om de aanschaf. Veel inkopers kijken naar de totale kosten. Dit heet ‘Total Cost of Ownership’ (TCO). De aanschaf mag duurder zijn bij leverancier X dan bij zijn collega Y, maar als bij aanbieder X de totale levensduur van het product of dienst er aantoonbaar gunstiger uitziet dan bij Y, dan wordt er in de regel voor leverancier X gekozen. Het moet wel zo zijn dat de verkoper dit dan aantoont met referenties, proeven en berekeningen om de klant zodoende te overtuigen.
Van een leverancier van kantoorartikelen bijvoorbeeld kan worden verwacht dat hij de afdelingen langsgaat om zijn bestellingen af te leveren, in plaats van dat hij bij de achterdeur een doosje neerzet.

Waarde blijft behouden
Terug naar het voorbeeld van de heftruckleverancier: hetzelfde werk kan worden gedaan met minder heftrucks. Dit betekent minder kosten. Het brandstofverbruik is tot 20% lager. De heftruck slijt minder snel, waardoor minder onderhoud nodig is en dus minder kosten worden gemaakt. Hierdoor behoudt de heftruck langer zijn waarde, waardoor de doorverkoopwaarde hoger ligt.

En als laatste punt, iets abstracter maar met enig verbeeldingsvermogen toch zeker het vermelden waard: chauffeurs ervaren meer werkcomfort doordat er minder lawaai en trillingen zijn op de wagen. Dit kan tot gevolg hebben dat ze hierdoor beter gemotiveerd zijn en efficiënter werken. Het kunnen ook andere voordelen zijn. Ga na welke dit zijn voor uw product. Waar het om draait, is dat in één oogopslag duidelijk is dat uw product misschien duur lijkt, maar het niet is. Zeker niet op de lange termijn.

Een grafiek verduidelijkt
Dit wordt nog eens versterkt door een grafiek die in de communicatie richting klant gebruikt wordt. De grafiek is - bij het voorbeeld van de heftruckleverancier - niet meer dan een kolom waarin aankoop-, arbeids-, onderhouds-, en energiekosten overzichtelijk staan vermeld. Het kan zo niemand ontgaan: de arbeidskosten liggen veel hoger dan de aanschafkosten. Dus wie daarop bespaart (uiteraard met deze heftruck) verdient geld. Geef zo’n grafiek dan een officiële naam: bijvoorbeeld de ijsberg-filosofie. In dit voorbeeld is voor deze naam gekozen vanwege het feit dat ‘de aankoopprijs maar het topje van de ijsberg is.

Als uw klanten status willen
Kopen uw klanten uw dure product vanwege het exclusieve karakter, de status en het comfort? Zoals bij dat dure automerk of die wasmachine die met gemak 25 jaar meegaat? Leg dan in advertenties hier de nadruk op. Maar als u het idee heeft dat uw klanten graag kosten besparen en bent u duurder dan uw concurrenten, dan is het zeker de moeite waard te onderzoeken of u in de totale kosten wél voordeliger bent.

Als uw klanten willen besparen
Als uw klanten geld willen besparen, let dan bijvoorbeeld op personeelskosten, onderhoud, levensduur, inruilwaarde en bijvoorbeeld benodigde (opslag)ruimte die gehuurd moet worden. En vergeet gebruiksgemak niet. Misschien kan een medewerker binnen een paar minuten met uw product werken, terwijl voor het product van uw concurrent een training van drie dagen nodig is.

Onderzoek en weet waarin u voordeliger bent. Communiceer dat dan feitelijk als een soort onderzoeksresultaten. Met een grafiek bijvoorbeeld, zoals de heftruckleverancier deed. Of met de zin ‘onderzoek wijst uit’. Verwerk ook zo veel mogelijk cijfers (bespaar 25%) om geloofwaardiger over te komen. Dat staat duur … ook als u goedkoper bent.

Samenvattend
Als uw klanten gevoelig zijn voor goedkope producten, presenteer uw (hoge) verkoopprijs dan als een percentage van de totale kosten en leg de nadruk op de financiële voordelen van uw product.

Jan-Willem Seip

Jan-Willem  Seip
Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”. Dit laat hij verkopers ook ervaren: met aanstekelijk enthousiasme een écht contact en chemie bij een ander laten ontstaan.
Alle artikelen van deze auteur
Meer artikelen over: Inkopen, Positionering, Toegevoegde waarde
De auteur wil graag weten
hoe u dit artikel waardeert:









10
 
Waardering   10,0
(1 stemmen)
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel