Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Voorbereiding

Euforisch verkopen is meer verkopen (Jan-Willem Seip)
Hoe bouw je een hitlist met scorende adressen? (Harro Willemsen)
Zit uw klant in transformatie? (Rene Knecht)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
Voorkom dat u verliest van de concurrent (Marcel Hoefman)
Durf een klant af te wijzen (Jan-Willem Seip)
3 redenen waarom marktsegmentatie ook voor u cruciaal is (Victor Bonke)
Consultative Selling 2.0: voorbij het Hamer-en-Spijkers Dilemma (Toine Simons)
Aanbesteden is topsport (Natasja Hoogenboom)
Hoe verkoopt u uw meerwaarde? (Jan-Willem Seip)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
Telling én selling (Marcel Hoefman)
Geef uw telefonische acquisitie een flinke duw in de rug (Michel Hoetmer)
Veranderangst: zo brengt u uw klant in beweging! (Marcel Hoefman)
Weet waarom klanten van u kopen (David Bloch)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
Waarom segmentatie u helpt om nog succesvoller te worden (Victor Bonke)
Waarom de concurrent de opdracht wel scoort (Natasja Hoogenboom)
Weg met het USP! Leve het ISP! (Jan-Willem Seip)
Beslis! Kies uw klant (André Hagelen)
De paradox van beïnvloeden (Rene Knecht)
Meer opdrachten scoren uit offertes (Natasja Hoogenboom)
Bent u beter dan goed? (Marcel Hoefman)
Flip-over – het beste hulpmiddel bij uw presentaties (David Bloch)
Bent u als verkoper inwisselbaar? (Rene Knecht)
Vijf manieren om opdrachten te verliezen (en hoe u dat kunt voorkomen) (Marcel Hoefman)
Dien uzelf pijnprikkels toe (Richard van Houten)
Maak het verschil, bereidt u goed voor! (Marcel Hoefman)
LinkedIn als lead-generator (Victor Bonke)
Zet uw Unique Selling Points in voor meer succes bij uw acquisitie (Victor Bonke)
Adressenbestanden: kopen/huren of zelf verzamelen? (Victor Bonke)
Uw concurrenten kiest u zelf (Jos Burgers)
Gouden bergen verkopen? Nee, dank u. (André Hagelen)
Bereidt u zich voor zoals Obama? (André Hagelen)
Klantloyaliteit: een must! (André Hagelen)
Uw waardepropositie: krachtig hulpmiddel bij acquisitie (Marcel Hoefman)
Geen slapende honden wakker maken (Michel Hoetmer)
Zin en onzin van open vragen (Michel Hoetmer)
Ook als het goed gaat kan het beter (André Hagelen)
Naar meer winstgevende klanten met het GIK profiel (André Hagelen)
Hoe verslaat u de concurrent? (Peter Stinckens)
Uw klanten: winstgevend of kostenpost? (André Hagelen)
Voorbereidingen treffen voor koude acquisitie: cruciaal voor succes (Victor Bonke)
De concurrentie verslaan, in stijl (Peter Stinckens)
Onderhandeling, kunst en kunde (David Bloch)
Onderscheidend vermogen (Vladan Soldat)
CRM: lust of last? (Ronald van den Berg)
Kies de juiste doelgroep (Margot Houtaar)
Geluk of pech in de verkoop (Hans Oelen)
Benut strategische verkoopkansen (Ronald van den Berg)
Opening verkoopgesprek: bezint eer ge begint (Ronald van den Berg)
Kwalificeren van prospects moet! (Victor Bonke)
De concurrent: bron voor de juiste adressen (Michel Hoetmer)
Herken het kaf tussen het koren (Harro Willemsen)
'I told you so' (Harro Willemsen)
Leren concurreren (Peter Stinckens)
Is het verkoopvak moeilijker geworden? (Hans Oelen)
Strategische voorbereiding op het klantengesprek (Redactie Verkopersonline.nl)
Waar gaat het mis bij acquisitie? (Richard van Houten)
De elevator-pitch bij koude acquisitie: meat on the bones (Victor Bonke)
Hoe u uw resultaten kunt verdubbelen (Peter Stinckens)
7 Gouden tips voor uw acquisitiegesprekken (2) (Michel Hoetmer)
Gun uw concurrent verliesgevende klanten (Herman Meijer)
Wij hebben oplossingen voor iedereen (Peter Stinckens)
Wie kwalificeert wie? (Peter Stinckens)
Niet kiezen, is verliezen (Michel Hoetmer)
De grootste concurrent is…? (Verkoopgesprek; Offertes; Prijs)
Bij koude acquisitie moet u uw USP glashelder hebben (Victor Bonke)
De concurrent? Geef hem het nakijken! (Redactie Verkopersonline.nl)
Als de klant niet duidelijk is (Redactie Verkopersonline.nl)
Maak afspraken over uw afspraak! (Enno van Kersen)
Onderscheid u van uw concurrent (Richard van Houten)
Geen zaken zonder concurrentievoordeel (Ton Tognolli)
Verkoop VOODOO (Michel Hoetmer)
Het belang van research (Michel Hoetmer)
Kwalificeren is (g)een kunst (Christiaan Knopper)
Wat is uw boodschap? (Peter Stinckens)
Efficiënter omgaan met tijd (Peter Stinckens)
Verkoop niet hetzelfde (Peter Stinckens)
Hoe inventariseert u de behoeften van de prospect? (Richte Lommert)
Checklist positionering (Michel Hoetmer)
Doorbreek weerstand in de verkooppresentatie (David Bloch)
Checklist afsluiten (Michel Hoetmer)
De juiste adressen zoeken en vinden (Michel Hoetmer)
Waarom uw concurrenten altijd beter zijn (Peter Stinckens)
De zeilboot aan de muur (Harro Willemsen)
Winnende onderhandelingstactieken (Vladan Soldat)
Flashbacken naar grootse momenten (Harro Willemsen)
Presteren, presteren, presteren! (Peter Stinckens)
10 tips bij het verzamelen van e-mailadressen (Redactie Verkopersonline.nl)
Het voorbereiden van je verkoop (Roeland Schweitzer)
De belangrijkste fase (Klantencontact)
Be Prepared (Klantencontact)
Terroristische aanslag (Verkoop Succes)

7 Gouden tips voor uw acquisitiegesprekken (2)

Michel  Hoetmer
Michel Hoetmer
SalesQuest

Haat u koud bellen? Wordt u regelmatig afgewezen nog voordat u een écht gesprek met de prospect kunt voeren? Dan weet u na het lezen van dit artikel wat daarvan de oorzaak is. En natuurlijk krijgt u een oplossing voor dit vervelende probleem.

7 Gouden tips voor uw acquisitiegesprekken (2)

Een goede voorbereiding is het halve werk
In mijn trainingen stel ik wel eens de vraag: "Hoe ziet jouw ideale klant er uit?" De antwoorden zijn soms verbijsterend. Meer dan 95% van de verkopers zegt, mijn ideale klant is iemand die:

  • graag bij mij koopt,
  • veel geld heeft,
  • niet moeilijk doet.

Ik zou eigenlijk meteen moeten omvallen van het lachen. Dat doe ik niet. Ik ga er serieus op in. Ik vraag vervolgens:

"Welke reden geef jij prospects zodat ze graag bij je kopen?"

Het enige dat ik dan hoor is: "Huh??" Soms zeggen ze: "Nou omdat wij de beste kwaliteit leveren tegen een aantrekkelijke prijs!" Ze veronderstellen dat vooral die aantrekkelijke prijs de wortel is die de prospect doet toehappen. Flauwekul! Want zelfs de laagste prijs is veel te veel voor iemand die zich niet bewust is van een behoefte.

Op zoek naar ongemakken
Slimme verkopers verplaatsen zich in de schoenen van de prospect. Ze denken na over de volgende elementaire vragen:

  • 1. Met welke problemen, ongemakken of irritaties worstelt mijn potentiële klant?
  • 2. En hoe kan ik ze daarbij op de beste manier helpen?

Zodra verkopers op zoek gaan naar de antwoorden op deze vragen, komen ze na verloop van tijd ook met een andere insteek van het gesprek. Niet alleen een andere insteek, maar een volledig andere houding. En met dergelijke verkopers willen mensen wel praten. Want prospects krijgen het idee dat deze verkoper het beste met ze voor heeft en niet alleen maar uit is op eigen gewin.

Helaas ontmoet ik veel verkopers die zich geen moment in dit soort zaken verdiepen. En dan breekt de pleuris uit wanneer ze contact opnemen met een potentiële klant. De verkoper vindt dat hij zijn product moet slijten, maar geeft de prospect geen goede redenen om naar hem te luisteren. Deze verkopers rotzooien maar wat aan, ze zeggen:

  • "Kent u ons?"
  • "Wij zijn (en dan volgt een saai verhaal over hun jarenlange ervaring, kennis en kunde)
  • "Ik wil een afspraak met u maken."
  •  "Ik verkoop….!"

Deze gespreksopeningen schreeuwen twee dingen luid en duidelijk, de verkoper heeft:

  • 1. zich niet verdiept in het wel en wee van de ander.
  • 2. uitsluitend zijn eigenbelang op het netvlies.

Met dergelijke types maakt de gemiddelde prospect korte metten. Deze zegt:

  • "Ik heb het nu te druk!"
  • "Wij zijn al voorzien!"
  • "Ik heb geen interesse!"
  • Et cetera.

Het zijn leugentjes. Leugentjes met een goede reden: zichzelf beschermen tegen lieden die hun tijd verpesten. Wat ze feitelijk zeggen is: "je hebt me geen goede reden gegeven om met jou te praten, hoepel op!"

Een kleine opdracht
Hieronder vindt u het begin van een zin. Het is nu aan u om deze zin verder aan te vullen:

"Ik help mijn klanten met … [noteer waar u uw klanten mee helpt]

Kijk nog eens naar wat u hebt opgeschreven. Heeft u in concrete termen de volgende zaken opgeschreven:

  • Het (mogelijke) probleem?
  • Een reden waarom ze erover moeten nadenken?
  • De voordelen die de prospect behaalt met uw oplossing?

Tip. Wanneer u iemand belt, weet u natuurlijk nooit zeker of dit probleem bij hem speelt. Spreek dus in de derde persoon. Ik geef een voorbeeld van een bedrijf dat haar klanten helpt met het interne transport van grondstoffen en materialen:

"Meneer Jansen, ik ben [uw naam] van [uw bedrijfsnaam] wij helpen bedrijven zoals de uwe met het stroomlijnen van hun productieprocessen. In de praktijk blijkt dat bedrijven vaak kampen met onderbrekingen in de productieprocessen omdat de onderdelen voor het product niet op tijd worden aangeleverd. Dat behoort nu tot het verleden. Voor onze beste klanten hebben wij de downtime in hun fabrieken soms met wel 24% verkort. Om te kijken of dit ook voor u mogelijk is, wil ik u graag enkele vragen stellen. Heeft u daarvoor nu eventjes tijd?"

Merkt u het verschil in aanpak? Deze gespreksopening gaat vooral over de prospect, zijn problemen en een uitzicht op (mogelijke) oplossingen. De kans is nu veel groter dat de ander wel reden ziet om een paar minuutjes naar u te luisteren.

Conclusie:
Natuurlijk willen mensen graag zaken met u doen. Uiteraard wel onder de voorwaarde dat ze het idee hebben dat het voor henzelf ook een zinvolle gedachte is. Prospects willen een antwoord horen op de gouden verkoopvraag: "Wat heb ik er aan?" En daarvoor moeten verkopers zich grondig voorbereiden. Nadat ze een antwoord hebben gevonden op deze vragen, kunnen ze ook een profielschets maken van de beste potentiële klanten. Dat zijn de mensen / bedrijven die schreeuwen om de oplossing van specifieke problemen. Problemen waarvoor u de beste oplossing hebt. Als u er op deze manier naar kijkt komt u vanzelf tot een goede insteek van het gesprek. Wedden dat er dan wel mensen zijn die naar u willen luisteren?

Succes.


Michel Hoetmer
Salesquest.nl

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en verkooptrainingen. Hij heeft jarenlange ervaring in de persoonlijke verkoop en advisering.
Bekijk de open trainingen van Sales Quest
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,7
(88 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Ab

Goedenmiddag,

Ik vond het een bijzondere krachtige uitleg!! Heb jij een mail adres zodat ik je wat vragen kan stellen??
Alvast bedank!

Michel Hoetmer |  http://www.salesquest.nl

Beste Ab,

Bedankt. Email: info@salesquest.nl

Met vriendelijke groet,
Michel Hoetmer
SalesQuest

willem monteban |  http://www.baruitgeverij.nl

Gerrit van der Does |  http://www.staplesadvantage.nl

Sterke uitleg. Dit is het begin van een goede pitch die leidt tot een SPIN gesprek.

Michel Hoetmer |  http://www.salesquest.nl

Beste Gerrit,

Bedankt voor je compliment! Ga je even naar de site van SalesQuest en vul je daar het contactformulier in? Dan kunnen wij via de mail verder op jouw vragen ingaan. Zie:

http://www.salesquest.nl/site-info/contact.html

Met vriendelijke groet,
Michel Hoetmer

Helder artikel, natuurlijk weten we het allemaal maar toch verlies je dit soort logica weleens uit het oog. Maar we zijn weer helemaal gefocust, dankuwel meneer Hoetmer.

Kevin Zwaan

Het stuk is goed en duidelijk geschreven en is dit de basis. Misschien is een artikel schrijven met 'tips voor gevorderden' een goed idee?

Michel Hoetmer |  http://www.salesquest.nl

Beste hr/mw Jol, een boek is dat ook goed? Is er met een paar maanden.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel