Optimaal het verschil uitmaken ten opzichte van uw concurrentie - dat is uw taak. Maar hoe doet u dat? Tips om beter dan goed te worden in uw vak.
U en uw concurrent verkopen allebei een goed product of waardevolle dienst. U werkt beiden voor een prima organisatie. Uw voorwaarden en prijzen zijn ook vergelijkbaar. Wat maakt dan het verschil? Inderdaad: u, de salesprofessional. Om te winnen van uw concurrent moet u dus beter zijn dan de ander.
Dit klinkt simpel, maar het is niet makkelijk. Gewoon goed is vandaag de dag niet goed genoeg; u maakt het verschil door beter dan goed te zijn. Als u ervoor kiest om beter te zijn en te blijven dan uw concurrent, is er een aantal manieren waarop u dat kunt bereiken.
Lees over uw vak Goed dat u deze bijdrage leest, want salesprofessionals zijn over het algemeen geen fanatieke lezers. Dat is goed nieuws, want het betekent dat lezen over het verkoopvak een eenvoudige manier is om een kennisvoorsprong op te bouwen. En geloof me, het is nog leuk ook! Er is zoveel interessants, boeiends en verrassends geschreven over sales, communicatie, leiderschap, beïnvloeding, gedrag, marketing, et cetera. Keuze te over, kijk maar eens op een site als managementboek.nl. Om het enigszins behapbaar, maar wel effectief te maken, adviseer ik u om tenminste één boek per twee maanden te lezen en u daarnaast te abonneren op een aantal interessante blogs of nieuwsbrieven. geen tijd? Onzin. Dit gaat over prioriteit. Als u vervolgens uit elk boek één waardevol inzicht haalt en maandelijks hetzelfde doet met de informatie uit blogs of nieuwsbrieven, resulteert dat al snel in 18 nieuwe salesideeën per jaar! Train Het is een cliché, maar nog steeds actueel: de verhouding trainen-praktijk van topsporters ligt op ongeveer 90-10. Bij salesprofessionals ligt die verhouding vaak omgekeerd, of zelfs nog minder. De tijd die aan goede, effectieve training wordt besteed, steekt wel heel mager af bij de uren die in de praktijk worden gemaakt. Jammer, want als u meer tijd investeert in praktijkgerichte training haalt u meer rendement uit uw salesactiviteiten. Dit betekent niet per se dat u uitsluitend meer tijd in een trainingszaal moet doorbrengen. Oefenen met een collega, salesmanager of uw partner zorgt ook al voor versterking van uw vaardigheden. Leer van de toppers in uw organisatie of branche Wat is er veiliger en leerzamer dan leren van een collega die opvallend goed presteert? Hij of zij werkt voor hetzelfde bedrijf, met hetzelfde aanbod onder dezelfde omstandigheden. De meeste topperformers vinden het leuk om kennis, vaardigheden en inzichten te delen, maar dan moet u er wel naar vragen. Werkt u als zelfstandige en hebt u geen collega's van wie u kunt leren? Richt u dan op topperformers in uw branche en nodig ze uit voor een lunch. Geef duidelijk aan waarom en wat u van ze wilt leren en vraag of ze bereid zijn om u te helpen. Natuurlijk is het niet handig om hiervoor uw grootste concurrent te benaderen, maar er zijn genoeg collega-zelfstandigen die het leuk vinden om te sparren over sales.
Kennen of kunnen? Een van de meest voorkomende opmerkingen in trainingen, of bij het lezen van een tekst over sales:
'Open deur! Dit ken ik allang. Al zo vaak gehoord.'
Mooi. Maar als u zich wilt ontwikkelen in het salesvak is dit niet relevant. Sterker nog, het is een van de meest effectieve dooddoeners die salesprofessionals gebruiken om vooral niet beter te worden in hun vak.
Goede verkoopvragen bedenken? Een aansprekende waardepropositie? Commitment verkrijgen? Natuurlijk weet u dat dit belangrijke skills zijn in sales. Maar zeg eens eerlijk: hoe goed bent u erin? En op welke manier kunt u er nog beter in worden? En hoe zou dat u helpen in uw vak? Deze vragen over het beheersen van vaardigheden leveren u gegarandeerd meer op dan uitspraken over het "al kennen" ervan. Kunnen is iets anders dan kennen. Stel uzelf daarom de juiste vragen omtrent uw vaardigheden.
Evalueer uzelf Een bevriende salesprofessional heeft een simpele aanteken-app gedownload. Hij gebruikt die voor een van de meest effectieve verbetertechnieken die er zijn: zelfevaluatie. Na elke afspraak beantwoordt hij de volgende drie vragen:
Wat deed ik goed?
Wat heb ik niet goed gedaan of wat ben ik vergeten?
Wat heb ik geleerd van dit gesprek en wat ga ik de volgende keer anders doen?
De tijdsinvestering in deze zelfreflectie bedraagt vijf minuten. De opbrengst? Veel bruikbare inzichten en leermomenten waardoor u steeds opnieuw beter wordt.
U bent zelf voor een groot deel verantwoordelijk voor uw eigen professionele ontwikkeling. Degenen die steeds net iets beter zijn dan hun concurrent, zijn vaak degenen die dat stapje extra zetten. Een stapje in tijd, energie of geld. Als u de juiste keuzes maakt is dit een waardevolle investering in uw eigen succes, uw eigen ontwikkeling en uw werkplezier.
Welke stap zet u deze week om beter dan goed te zijn?
Marcel Hoefman
Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële mogelijkheden willen halen. Marcel zegt wat hij denkt, gaat voor resultaat en is allergisch voor verkooponzin. Marcel is als zelfstandig trainer en ondernemer verbonden aan Kenneth Smit. Zijn columns schrijft hij op persoonlijke titel.
Mooi geschreven, kan me erg in jouw verhaal vinden. Ik heb nog wel een aanvullende tip voor het vergaren van relevante kennis (zeker ook als je geen echte lezer bent): de app Blinkist (https://www.blinkist.com/en/).
Gesproken samenvattingen van non fictie boeken. Ideaal voor lange ritten naar afspraken toe.
Keep up the good work, met hartelijke groet,
Bob
Marcel Hoefman
Hallo Bob,
Goeie en bruikbare tip, dank voor je aanvulling!
Hartelijke groet,
Marcel
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
