Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Voorbereiding

Ook razendsnel inspelen op klantvoorwaarden? (André Hagelen)
Telling én selling (Marcel Hoefman)
Euforisch verkopen is meer verkopen (Jan-Willem Seip)
Hoe bouw je een hitlist met scorende adressen? (Harro Willemsen)
Zit uw klant in transformatie? (Rene Knecht)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
Voorkom dat u verliest van de concurrent (Marcel Hoefman)
Durf een klant af te wijzen (Jan-Willem Seip)
3 redenen waarom marktsegmentatie ook voor u cruciaal is (Victor Bonke)
Consultative Selling 2.0: voorbij het Hamer-en-Spijkers Dilemma (Toine Simons)
Aanbesteden is topsport (Natasja Hoogenboom)
Hoe verkoopt u uw meerwaarde? (Jan-Willem Seip)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
Geef uw telefonische acquisitie een flinke duw in de rug (Michel Hoetmer)
Veranderangst: zo brengt u uw klant in beweging! (Marcel Hoefman)
Weet waarom klanten van u kopen (David Bloch)
Waarom segmentatie u helpt om nog succesvoller te worden (Victor Bonke)
Waarom de concurrent de opdracht wel scoort (Natasja Hoogenboom)
Weg met het USP! Leve het ISP! (Jan-Willem Seip)
Beslis! Kies uw klant (André Hagelen)
De paradox van beïnvloeden (Rene Knecht)
Meer opdrachten scoren uit offertes (Natasja Hoogenboom)
Bent u beter dan goed? (Marcel Hoefman)
Flip-over – het beste hulpmiddel bij uw presentaties (David Bloch)
Bent u als verkoper inwisselbaar? (Rene Knecht)
Vijf manieren om opdrachten te verliezen (en hoe u dat kunt voorkomen) (Marcel Hoefman)
Dien uzelf pijnprikkels toe (Richard van Houten)
Maak het verschil, bereidt u goed voor! (Marcel Hoefman)
LinkedIn als lead-generator (Victor Bonke)
Zet uw Unique Selling Points in voor meer succes bij uw acquisitie (Victor Bonke)
Adressenbestanden: kopen/huren of zelf verzamelen? (Victor Bonke)
Uw concurrenten kiest u zelf (Jos Burgers)
Gouden bergen verkopen? Nee, dank u. (André Hagelen)
Bereidt u zich voor zoals Obama? (André Hagelen)
Klantloyaliteit: een must! (André Hagelen)
Uw waardepropositie: krachtig hulpmiddel bij acquisitie (Marcel Hoefman)
Geen slapende honden wakker maken (Michel Hoetmer)
Zin en onzin van open vragen (Michel Hoetmer)
Ook als het goed gaat kan het beter (André Hagelen)
Naar meer winstgevende klanten met het GIK profiel (André Hagelen)
Hoe verslaat u de concurrent? (Peter Stinckens)
Uw klanten: winstgevend of kostenpost? (André Hagelen)
Voorbereidingen treffen voor koude acquisitie: cruciaal voor succes (Victor Bonke)
De concurrentie verslaan, in stijl (Peter Stinckens)
Onderhandeling, kunst en kunde (David Bloch)
Onderscheidend vermogen (Vladan Soldat)
CRM: lust of last? (Ronald van den Berg)
Kies de juiste doelgroep (Margot Houtaar)
Geluk of pech in de verkoop (Hans Oelen)
Benut strategische verkoopkansen (Ronald van den Berg)
Opening verkoopgesprek: bezint eer ge begint (Ronald van den Berg)
Kwalificeren van prospects moet! (Victor Bonke)
De concurrent: bron voor de juiste adressen (Michel Hoetmer)
Herken het kaf tussen het koren (Harro Willemsen)
'I told you so' (Harro Willemsen)
Leren concurreren (Peter Stinckens)
Is het verkoopvak moeilijker geworden? (Hans Oelen)
Strategische voorbereiding op het klantengesprek (Redactie Verkopersonline.nl)
Waar gaat het mis bij acquisitie? (Richard van Houten)
De elevator-pitch bij koude acquisitie: meat on the bones (Victor Bonke)
Hoe u uw resultaten kunt verdubbelen (Peter Stinckens)
7 Gouden tips voor uw acquisitiegesprekken (2) (Michel Hoetmer)
Gun uw concurrent verliesgevende klanten (Herman Meijer)
Wij hebben oplossingen voor iedereen (Peter Stinckens)
Wie kwalificeert wie? (Peter Stinckens)
Niet kiezen, is verliezen (Michel Hoetmer)
De grootste concurrent is…? (Verkoopgesprek; Offertes; Prijs)
Bij koude acquisitie moet u uw USP glashelder hebben (Victor Bonke)
De concurrent? Geef hem het nakijken! (Redactie Verkopersonline.nl)
Als de klant niet duidelijk is (Redactie Verkopersonline.nl)
Maak afspraken over uw afspraak! (Enno van Kersen)
Onderscheid u van uw concurrent (Richard van Houten)
Geen zaken zonder concurrentievoordeel (Ton Tognolli)
Verkoop VOODOO (Michel Hoetmer)
Het belang van research (Michel Hoetmer)
Kwalificeren is (g)een kunst (Christiaan Knopper)
Wat is uw boodschap? (Peter Stinckens)
Efficiënter omgaan met tijd (Peter Stinckens)
Verkoop niet hetzelfde (Peter Stinckens)
Hoe inventariseert u de behoeften van de prospect? (Richte Lommert)
Checklist positionering (Michel Hoetmer)
Doorbreek weerstand in de verkooppresentatie (David Bloch)
Checklist afsluiten (Michel Hoetmer)
De juiste adressen zoeken en vinden (Michel Hoetmer)
Waarom uw concurrenten altijd beter zijn (Peter Stinckens)
De zeilboot aan de muur (Harro Willemsen)
Winnende onderhandelingstactieken (Vladan Soldat)
Flashbacken naar grootse momenten (Harro Willemsen)
Presteren, presteren, presteren! (Peter Stinckens)
10 tips bij het verzamelen van e-mailadressen (Redactie Verkopersonline.nl)
Het voorbereiden van je verkoop (Roeland Schweitzer)
De belangrijkste fase (Klantencontact)
Be Prepared (Klantencontact)
Terroristische aanslag (Verkoop Succes)

Bent u beter dan goed?

Optimaal het verschil uitmaken ten opzichte van uw concurrentie - dat is uw taak. Maar hoe doet u dat? Tips om beter dan goed te worden in uw vak.

Bent u beter dan goed?

U en uw concurrent verkopen allebei een goed product of waardevolle dienst. U werkt beiden voor een prima organisatie. Uw voorwaarden en prijzen zijn ook vergelijkbaar. Wat maakt dan het verschil? Inderdaad: u, de salesprofessional. Om te winnen van uw concurrent moet u dus beter zijn dan de ander.

Dit klinkt simpel, maar het is niet makkelijk. Gewoon goed is vandaag de dag niet goed genoeg; u maakt het verschil door beter dan goed te zijn. Als u ervoor kiest om beter te zijn en te blijven dan uw concurrent, is er een aantal manieren waarop u dat kunt bereiken.

Lees over uw vak
Goed dat u deze bijdrage leest, want salesprofessionals zijn over het algemeen geen fanatieke lezers. Dat is goed nieuws, want het betekent dat lezen over het verkoopvak een eenvoudige manier is om een kennisvoorsprong op te bouwen. En geloof me, het is nog leuk ook!
Er is zoveel interessants, boeiends en verrassends geschreven over sales, communicatie, leiderschap, beïnvloeding, gedrag, marketing, et cetera. Keuze te over, kijk maar eens op een site als managementboek.nl. Om het enigszins behapbaar, maar wel effectief te maken, adviseer ik u om tenminste één boek per twee maanden te lezen en u daarnaast te abonneren op een aantal interessante blogs of nieuwsbrieven. geen tijd? Onzin. Dit gaat over prioriteit.
Als u vervolgens uit elk boek één waardevol inzicht haalt en maandelijks hetzelfde doet met de informatie uit blogs of nieuwsbrieven, resulteert dat al snel in 18 nieuwe salesideeën per jaar!

Train

Het is een cliché, maar nog steeds actueel: de verhouding trainen-praktijk van topsporters ligt op ongeveer 90-10. Bij salesprofessionals ligt die verhouding vaak omgekeerd, of zelfs nog minder. De tijd die aan goede, effectieve training wordt besteed, steekt wel heel mager af bij de uren die in de praktijk worden gemaakt.
Jammer, want als u meer tijd investeert in praktijkgerichte training haalt u meer rendement uit uw salesactiviteiten. Dit betekent niet per se dat u uitsluitend meer tijd in een trainingszaal moet doorbrengen. Oefenen met een collega, salesmanager of uw partner zorgt ook al voor versterking van uw vaardigheden.

Leer van de toppers in uw organisatie of branche

Wat is er veiliger en leerzamer dan leren van een collega die opvallend goed presteert? Hij of zij werkt voor hetzelfde bedrijf, met hetzelfde aanbod onder dezelfde omstandigheden. De meeste topperformers vinden het leuk om kennis, vaardigheden en inzichten te delen, maar dan moet u er wel naar vragen. Werkt u als zelfstandige en hebt u geen collega's van wie u kunt leren? Richt u dan op topperformers in uw branche en nodig ze uit voor een lunch. Geef duidelijk aan waarom en wat u van ze wilt leren en vraag of ze bereid zijn om u te helpen. Natuurlijk is het niet handig om hiervoor uw grootste concurrent te benaderen, maar er zijn genoeg collega-zelfstandigen die het leuk vinden om te sparren over sales.

Kennen of kunnen?
Een van de meest voorkomende opmerkingen in trainingen, of bij het lezen van een tekst over sales:
'Open deur! Dit ken ik allang. Al zo vaak gehoord.'
Mooi. Maar als u zich wilt ontwikkelen in het salesvak is dit niet relevant. Sterker nog, het is een van de meest effectieve dooddoeners die salesprofessionals gebruiken om vooral niet beter te worden in hun vak.

Goede verkoopvragen bedenken? Een aansprekende waardepropositie? Commitment verkrijgen? Natuurlijk weet u dat dit belangrijke skills zijn in sales. Maar zeg eens eerlijk: hoe goed bent u erin? En op welke manier kunt u er nog beter in worden? En hoe zou dat u helpen in uw vak? Deze vragen over het beheersen van vaardigheden leveren u gegarandeerd meer op dan uitspraken over het "al kennen" ervan. Kunnen is iets anders dan kennen. Stel uzelf daarom de juiste vragen omtrent uw vaardigheden.

Evalueer uzelf
Een bevriende salesprofessional heeft een simpele aanteken-app gedownload. Hij gebruikt die voor een van de meest effectieve verbetertechnieken die er zijn: zelfevaluatie. Na elke afspraak beantwoordt hij de volgende drie vragen:
  • Wat deed ik goed?
  • Wat heb ik niet goed gedaan of wat ben ik vergeten?
  • Wat heb ik geleerd van dit gesprek en wat ga ik de volgende keer anders doen?

De tijdsinvestering in deze zelfreflectie bedraagt vijf minuten. De opbrengst? Veel bruikbare inzichten en leermomenten waardoor u steeds opnieuw beter wordt.

U bent zelf voor een groot deel verantwoordelijk voor uw eigen professionele ontwikkeling. Degenen die steeds net iets beter zijn dan hun concurrent, zijn vaak degenen die dat stapje extra zetten. Een stapje in tijd, energie of geld. Als u de juiste keuzes maakt is dit een waardevolle investering in uw eigen succes, uw eigen ontwikkeling en uw werkplezier.

Welke stap zet u deze week om beter dan goed te zijn?
Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële mogelijkheden willen halen. Marcel zegt wat hij denkt, gaat voor resultaat en is allergisch voor verkooponzin. Marcel is als zelfstandig trainer en ondernemer verbonden aan Kenneth Smit. Zijn columns schrijft hij op persoonlijke titel.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,0
(17 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Bob Schouten |  http://ProActive Software

Hallo Marcel,

Mooi geschreven, kan me erg in jouw verhaal vinden. Ik heb nog wel een aanvullende tip voor het vergaren van relevante kennis (zeker ook als je geen echte lezer bent): de app Blinkist (https://www.blinkist.com/en/).

Gesproken samenvattingen van non fictie boeken. Ideaal voor lange ritten naar afspraken toe.

Keep up the good work, met hartelijke groet,

Bob

Marcel Hoefman

Hallo Bob,

Goeie en bruikbare tip, dank voor je aanvulling!

Hartelijke groet,
Marcel

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel