Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Voorbereiding

Hoe bouw je een hitlist met scorende adressen? (Harro Willemsen)
Zit uw klant in transformatie? (Rene Knecht)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
Voorkom dat u verliest van de concurrent (Marcel Hoefman)
Durf een klant af te wijzen (Jan-Willem Seip)
3 redenen waarom marktsegmentatie ook voor u cruciaal is (Victor Bonke)
Consultative Selling 2.0: voorbij het Hamer-en-Spijkers Dilemma (Toine Simons)
Aanbesteden is topsport (Natasja Hoogenboom)
Hoe verkoopt u uw meerwaarde? (Jan-Willem Seip)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
Telling én selling (Marcel Hoefman)
Geef uw telefonische acquisitie een flinke duw in de rug (Michel Hoetmer)
Veranderangst: zo brengt u uw klant in beweging! (Marcel Hoefman)
Weet waarom klanten van u kopen (David Bloch)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
Waarom segmentatie u helpt om nog succesvoller te worden (Victor Bonke)
Waarom de concurrent de opdracht wel scoort (Natasja Hoogenboom)
Weg met het USP! Leve het ISP! (Jan-Willem Seip)
Beslis! Kies uw klant (André Hagelen)
De paradox van beïnvloeden (Rene Knecht)
Meer opdrachten scoren uit offertes (Natasja Hoogenboom)
Bent u beter dan goed? (Marcel Hoefman)
Flip-over – het beste hulpmiddel bij uw presentaties (David Bloch)
Bent u als verkoper inwisselbaar? (Rene Knecht)
Vijf manieren om opdrachten te verliezen (en hoe u dat kunt voorkomen) (Marcel Hoefman)
Dien uzelf pijnprikkels toe (Richard van Houten)
Maak het verschil, bereidt u goed voor! (Marcel Hoefman)
LinkedIn als lead-generator (Victor Bonke)
Zet uw Unique Selling Points in voor meer succes bij uw acquisitie (Victor Bonke)
Adressenbestanden: kopen/huren of zelf verzamelen? (Victor Bonke)
Uw concurrenten kiest u zelf (Jos Burgers)
Gouden bergen verkopen? Nee, dank u. (André Hagelen)
Bereidt u zich voor zoals Obama? (André Hagelen)
Klantloyaliteit: een must! (André Hagelen)
Uw waardepropositie: krachtig hulpmiddel bij acquisitie (Marcel Hoefman)
Geen slapende honden wakker maken (Michel Hoetmer)
Zin en onzin van open vragen (Michel Hoetmer)
Ook als het goed gaat kan het beter (André Hagelen)
Naar meer winstgevende klanten met het GIK profiel (André Hagelen)
Hoe verslaat u de concurrent? (Peter Stinckens)
Uw klanten: winstgevend of kostenpost? (André Hagelen)
Voorbereidingen treffen voor koude acquisitie: cruciaal voor succes (Victor Bonke)
De concurrentie verslaan, in stijl (Peter Stinckens)
Onderhandeling, kunst en kunde (David Bloch)
Onderscheidend vermogen (Vladan Soldat)
CRM: lust of last? (Ronald van den Berg)
Kies de juiste doelgroep (Margot Houtaar)
Geluk of pech in de verkoop (Hans Oelen)
Benut strategische verkoopkansen (Ronald van den Berg)
Opening verkoopgesprek: bezint eer ge begint (Ronald van den Berg)
Kwalificeren van prospects moet! (Victor Bonke)
De concurrent: bron voor de juiste adressen (Michel Hoetmer)
Herken het kaf tussen het koren (Harro Willemsen)
'I told you so' (Harro Willemsen)
Leren concurreren (Peter Stinckens)
Is het verkoopvak moeilijker geworden? (Hans Oelen)
Strategische voorbereiding op het klantengesprek (Redactie Verkopersonline.nl)
Waar gaat het mis bij acquisitie? (Richard van Houten)
De elevator-pitch bij koude acquisitie: meat on the bones (Victor Bonke)
Hoe u uw resultaten kunt verdubbelen (Peter Stinckens)
7 Gouden tips voor uw acquisitiegesprekken (2) (Michel Hoetmer)
Gun uw concurrent verliesgevende klanten (Herman Meijer)
Wij hebben oplossingen voor iedereen (Peter Stinckens)
Wie kwalificeert wie? (Peter Stinckens)
Niet kiezen, is verliezen (Michel Hoetmer)
De grootste concurrent is…? (Verkoopgesprek; Offertes; Prijs)
Bij koude acquisitie moet u uw USP glashelder hebben (Victor Bonke)
De concurrent? Geef hem het nakijken! (Redactie Verkopersonline.nl)
Als de klant niet duidelijk is (Redactie Verkopersonline.nl)
Maak afspraken over uw afspraak! (Enno van Kersen)
Onderscheid u van uw concurrent (Richard van Houten)
Geen zaken zonder concurrentievoordeel (Ton Tognolli)
Verkoop VOODOO (Michel Hoetmer)
Het belang van research (Michel Hoetmer)
Kwalificeren is (g)een kunst (Christiaan Knopper)
Wat is uw boodschap? (Peter Stinckens)
Efficiënter omgaan met tijd (Peter Stinckens)
Verkoop niet hetzelfde (Peter Stinckens)
Hoe inventariseert u de behoeften van de prospect? (Richte Lommert)
Checklist positionering (Michel Hoetmer)
Doorbreek weerstand in de verkooppresentatie (David Bloch)
Checklist afsluiten (Michel Hoetmer)
De juiste adressen zoeken en vinden (Michel Hoetmer)
Waarom uw concurrenten altijd beter zijn (Peter Stinckens)
De zeilboot aan de muur (Harro Willemsen)
Winnende onderhandelingstactieken (Vladan Soldat)
Flashbacken naar grootse momenten (Harro Willemsen)
Presteren, presteren, presteren! (Peter Stinckens)
10 tips bij het verzamelen van e-mailadressen (Redactie Verkopersonline.nl)
Het voorbereiden van je verkoop (Roeland Schweitzer)
De belangrijkste fase (Klantencontact)
Be Prepared (Klantencontact)
Terroristische aanslag (Verkoop Succes)

Het voorbereiden van je verkoop

Met twintig jaar verkoopervaring ken je het klappen van de zweep wel.

Het voorbereiden van je verkoop
Maar kan ik het nu op zijn jan boeren fluitjes?
Nee helemaal niet. Op het moment dat ik een verkoop niet zorgvuldig voorbereid, dan gaat het meteen fout.
Alleen, in de loop der jaren is mijn voorbereiding wel veranderd.

Als een verkoper alles over een product weet, dan heeft hij heel wat te vertellen. Hup, een boek vol, op papier of in powerpoint. Dat is veel te veel. Langzamerhand heb ik geleerd om te kiezen. Wat kies ik? Eén boodschap tegelijk. Dat is al een hele kunst. Eén boodschap en het daar bij houden.

Ik verkocht/verkoop (onder meer) hardware, software, koekjes, parket, machines, auto's, trainingen en verzekeringen. Vroeger was voorbereiden voor mij veel gedoe. DMU onderzoeken, argumentaties vergelijken, whiteboarden volkalken en een ellenlange offerte tot slot.

Nu is voorbereiden voor mij zeker ook rustig in de natuur wandelen. Heerlijk. De gedachten in mijn hoofd ordenen. Kiezen. Uitschrijven helpt niet echt.

Als het kan maak ik van te voren al kennis met de klant. Vrijblijvend. Ik zoek dan uit wie er komen, welke gebeurtenissen er zijn rondom het verkooptraject, waar de verkoopbijeenkomst plaats vindt. Vooral probeer ik te begrijpen waar de klant naar op zoek is. Iedere klant is uniek en heet dus net een iets andere vraag. Dit voorgesprek is zeer waardevol voor beide partijen, want ik kom hierdoor met een relevanter aanbod.

Voorbereiden betekent voor mij nog iets heel anders: de prospect in mijn hoofd en hart levend krijgen. Betrokken raken bij de klant. Mijn eigen geest helder krijgen. Waarmee kan ik de klant helpen? Waar hebben ze wat aan? Weg met de ijdelheid, weg met mijn stokpaardjes, weg met mijn verkoopcijfers. Zorgen dat er ruimte is voor het verhaal van de klant.

Voorbereiden is een opening vinden, een metafoor, een treffend beeld. Interactie bedenken, indien mogelijk. Vragen aan de klant. Een demo, een passend cadeau.

Voorbereiden is een warming up. Vaak al 's ochtends vroeg, soms nog even kort van te voren in een receptie. Muziek in mijn stem krijgen en in mijn verhaal.

Voorbereiden is acceptatie en vrede in mijn hoofd. Ik ben aangekomen, dit moment is mijn thuis. Het is het beste wat ik te geven heb.

Doordat ik de klant centraal probeer te stellen en niet vast hou aan mijn programma is er ruimte voor improvisatie. De verkoophappening wordt zo een aangename en spontane poging tot samenwerking. Tegelijk is het de slotsom van een proces. Alles bij elkaar. Focus. En dan de concentratie zoeken. Op de stilte wachten, met de stilte spelen. Er stevig en rustig zijn. Luisteren naar de klant.

Zorgen voor het juiste aanbod op het juiste moment.

Voorbereiden is tot slot nabereiden, evalueren. Wat ging goed, wat kon beter, wat vergat ik? Wat heb ik geleerd? Mijn theorie is mooi en werkt ook prima, maar toch vergeet ik altijd weer dingen, reageer ik niet optimaal  en is het leuk om het telkens beter te proberen.

Wat hebt u geleerd?
Dank voor uw aandacht.
Roeland Schweitzer

 

 

Roeland  Schweitzer

Roeland Schweitzer

Roeland Schweitzer werkt al een heel leven op het gebied van (bedrijfs)journalistiek, verkoop, kunst en communicatie. Hij is presentatietrainer en spreker over communicatie. Hij is onder meer auteur van het cursusboek 'beter presenteren kun je leren’ en de klassieker 'Nooit meer verlegen'.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,4
(17 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

-

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel