Het voorbereiden van je verkoop
Met twintig jaar verkoopervaring ken je het klappen van de zweep wel. 
Maar kan ik het nu op zijn jan boeren fluitjes?
Nee helemaal niet. Op het moment dat ik een verkoop niet zorgvuldig voorbereid, dan gaat het meteen fout.
Alleen, in de loop der jaren is mijn voorbereiding wel veranderd.
Als een verkoper alles over een product weet, dan heeft hij heel wat te vertellen. Hup, een boek vol, op papier of in powerpoint. Dat is veel te veel. Langzamerhand heb ik geleerd om te kiezen. Wat kies ik? Eén boodschap tegelijk. Dat is al een hele kunst. Eén boodschap en het daar bij houden. Ik verkocht/verkoop (onder meer) hardware, software, koekjes, parket, machines, auto's, trainingen en verzekeringen. Vroeger was voorbereiden voor mij veel gedoe. DMU onderzoeken, argumentaties vergelijken, whiteboarden volkalken en een ellenlange offerte tot slot. Nu is voorbereiden voor mij zeker ook rustig in de natuur wandelen. Heerlijk. De gedachten in mijn hoofd ordenen. Kiezen. Uitschrijven helpt niet echt. Als het kan maak ik van te voren al kennis met de klant. Vrijblijvend. Ik zoek dan uit wie er komen, welke gebeurtenissen er zijn rondom het verkooptraject, waar de verkoopbijeenkomst plaats vindt. Vooral probeer ik te begrijpen waar de klant naar op zoek is. Iedere klant is uniek en heet dus net een iets andere vraag. Dit voorgesprek is zeer waardevol voor beide partijen, want ik kom hierdoor met een relevanter aanbod. Voorbereiden betekent voor mij nog iets heel anders: de prospect in mijn hoofd en hart levend krijgen. Betrokken raken bij de klant. Mijn eigen geest helder krijgen. Waarmee kan ik de klant helpen? Waar hebben ze wat aan? Weg met de ijdelheid, weg met mijn stokpaardjes, weg met mijn verkoopcijfers. Zorgen dat er ruimte is voor het verhaal van de klant. Voorbereiden is een opening vinden, een metafoor, een treffend beeld. Interactie bedenken, indien mogelijk. Vragen aan de klant. Een demo, een passend cadeau. Voorbereiden is een warming up. Vaak al 's ochtends vroeg, soms nog even kort van te voren in een receptie. Muziek in mijn stem krijgen en in mijn verhaal. Voorbereiden is acceptatie en vrede in mijn hoofd. Ik ben aangekomen, dit moment is mijn thuis. Het is het beste wat ik te geven heb. Doordat ik de klant centraal probeer te stellen en niet vast hou aan mijn programma is er ruimte voor improvisatie. De verkoophappening wordt zo een aangename en spontane poging tot samenwerking. Tegelijk is het de slotsom van een proces. Alles bij elkaar. Focus. En dan de concentratie zoeken. Op de stilte wachten, met de stilte spelen. Er stevig en rustig zijn. Luisteren naar de klant. Zorgen voor het juiste aanbod op het juiste moment. Voorbereiden is tot slot nabereiden, evalueren. Wat ging goed, wat kon beter, wat vergat ik? Wat heb ik geleerd? Mijn theorie is mooi en werkt ook prima, maar toch vergeet ik altijd weer dingen, reageer ik niet optimaal en is het leuk om het telkens beter te proberen. Wat hebt u geleerd?
Dank voor uw aandacht.
Roeland Schweitzer
Roeland Schweitzer
|
Roeland Schweitzer werkt al een heel leven op het gebied van (bedrijfs)journalistiek, verkoop, kunst en communicatie. Hij is presentatietrainer en spreker over communicatie. Hij is onder meer auteur van het cursusboek 'beter presenteren kun je leren’ en de klassieker 'Nooit meer verlegen'.
Alle artikelen van deze auteur
|
| 
