Terroristische aanslag
Wat heeft een verkoper met een terrorist te maken? Eigenlijk niet veel. Jammer genoeg. 
Verkopers kunnen nog heel wat leren van Al-Qaeda. Hoe bouw je een netwerk op en hoe en wanneer sla je je slag? De slag die ik vergelijk met het binnenhalen van de opdracht. Zet binnen een onderneming een groep verkoopprofessionals bij elkaar, zet er een salesmanager boven, geef ze de middelen en ruimte om samen tot creatieve oplossingen te komen… Grote kans dat er toch niets uitkomt.
Voorbereiding, voorbereiding en nog eens voorbereiding
Wat maakt de ene verkoper nu succesvoller dan de andere verkoper? Is het charisma, kennis of kennissen, aanpak, ervaring, scholing of iets ongrijpbaars als de 'X-factor'?
Afgelopen half jaar zijn zeven verschillende branches tegen het licht gehouden. Van industrie tot de detailhandel zijn directies en inkopers gevraagd waarom zij zaken doen met verkopers. De resultaten van deze Benchmark zijn aan de ene kant bemoedigend en aan de andere kant droevig.
Aan Meester Stegeman is gevraagd wat nu die succesfactor (S-factor) van sales is. Meester Stegeman is bekend van de vleeswaren en maakt deel uit van Sara Lee. Commercieel Directeur Frank Krouwels: "Er wordt meer verwacht van de verkoper in deze tijd. Een tijd waarbij het aantal klanten afneemt door fusies en overnames en het veel meer aankomt op voorbereiding, voorbereiding en nog eens voorbereiding. Een verkoper die zijn huiswerk niet gedaan heeft en niet weet waar zijn prospect of klant mee bezig is, die kan beter naar huis gaan. Door die vermindering van het aantal klanten heb je meer tijd voor voorbereiding en benut die tijd daarvoor. Waarom gaan verkoopgesprekken niet goed? Omdat verkopers zich niet voorbereiden. Volgens mij klopt het dat voorbereiding negentig procent van het succes is…" De link met Al-Qaeda
En als terroristen nu iets goed doen, dan zit hem dat wel in de voorbereiding. Denk aan de piloten die, voordat ze het WTC binnenvlogen, eerst een pilotenopleiding volgden. En vervolgens lange tijd rondliepen op luchthavens, observeerden en vluchtschema's bestudeerden. Zij zullen ongetwijfeld 'worstcase scenario's' hebben gehad, zodat zij snel konden anticiperen op onverwachtse veranderingen. Hoe voor te bereiden?
De verkoper met 'S-Factor' weet wat voor behoeften zijn klant heeft; dit weet hij doordat hij zich hier voor 300% op voorbereid heeft.
Maar hoe dan? Welke manieren zijn er om me voor te bereiden op een verkoopgesprek?
Ik noem een aantal manieren hoe je onderzoek kunt doen naar je contactpersoon en het bedrijf wat je gaat bezoeken. In willekeurige en niet uitputtende volgorde. Het volledige overzicht kun je vinden in onderstaand boek (zie bronvermelding): - Jaarverslag en brochures opvragen van bedrijf in kwestie en deze bestuderen.
- Via professionele bureaus.
- Kamer van Koophandel (KvK); www.kvk.nl .
- Centraal Bureau voor Statistiek (CBS); www.cbs.nl .
- Internet (website van bedrijf in kwestie, zoekmachines, portals).
- Brancheverenigingen.
- Universiteiten en bibliotheken.
- Beurzen.
- De krant, vakbladen en dergelijke.
- Relaties en het netwerk.
- Concurrenten (gegevens/offertes/jaarverslag opvragen).
- (Andere) klanten.
Loop een rondje om het bedrijf, ga door de achterdeur naar binnen, kijk rond, observeer en absorbeer, maak een praatje (met de receptioniste en magazijnmedewerker en anderen)… - Gebruik een database of contactmanagementsysteem waarin je feiten en kenmerken vastlegt van de prospect. En vervolgens ga je met deze data aan de slag en verrijk je je klant, de database en jezelf.
- Via een collega van jouw gesprekspartner (de secretaresse of de verkoper van het bedrijf). Met betrekking tot laatstgenoemde: als je een vakbroeder vraagt of hij jou informatie wil geven over …, dan krijg je relatief gemakkelijk een antwoord op je vraag omdat jullie in hetzelfde vak zitten als 'collega-verkopers' en elkaar wellicht over en weer kunnen helpen.
Kortom de verkoper moet als een soort Colombo via allerlei niet voor de hand liggende kanalen aan zoveel mogelijk informatie over de toekomstige klant zien te komen. Net als een terrorist.
Om verder te lezen en bron:
De S-factoren van Sales: 7 branches aan het woord, Jan-Willem Seip, Kluwer, december 2004, ISBN 90-130209-3-3
Jan-Willem Seip
Vendicum
Jan-Willem Seip
|
Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”. Dit laat hij verkopers ook ervaren: met aanstekelijk enthousiasme een écht contact en chemie bij een ander laten ontstaan.
Alle artikelen van deze auteur
|
| 
