Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Voorbereiding

Euforisch verkopen is meer verkopen (Jan-Willem Seip)
Hoe bouw je een hitlist met scorende adressen? (Harro Willemsen)
Zit uw klant in transformatie? (Rene Knecht)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
Voorkom dat u verliest van de concurrent (Marcel Hoefman)
Durf een klant af te wijzen (Jan-Willem Seip)
3 redenen waarom marktsegmentatie ook voor u cruciaal is (Victor Bonke)
Consultative Selling 2.0: voorbij het Hamer-en-Spijkers Dilemma (Toine Simons)
Aanbesteden is topsport (Natasja Hoogenboom)
Hoe verkoopt u uw meerwaarde? (Jan-Willem Seip)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
Telling én selling (Marcel Hoefman)
Geef uw telefonische acquisitie een flinke duw in de rug (Michel Hoetmer)
Veranderangst: zo brengt u uw klant in beweging! (Marcel Hoefman)
Weet waarom klanten van u kopen (David Bloch)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
Waarom segmentatie u helpt om nog succesvoller te worden (Victor Bonke)
Waarom de concurrent de opdracht wel scoort (Natasja Hoogenboom)
Weg met het USP! Leve het ISP! (Jan-Willem Seip)
Beslis! Kies uw klant (André Hagelen)
De paradox van beïnvloeden (Rene Knecht)
Meer opdrachten scoren uit offertes (Natasja Hoogenboom)
Bent u beter dan goed? (Marcel Hoefman)
Flip-over – het beste hulpmiddel bij uw presentaties (David Bloch)
Bent u als verkoper inwisselbaar? (Rene Knecht)
Vijf manieren om opdrachten te verliezen (en hoe u dat kunt voorkomen) (Marcel Hoefman)
Dien uzelf pijnprikkels toe (Richard van Houten)
Maak het verschil, bereidt u goed voor! (Marcel Hoefman)
LinkedIn als lead-generator (Victor Bonke)
Zet uw Unique Selling Points in voor meer succes bij uw acquisitie (Victor Bonke)
Adressenbestanden: kopen/huren of zelf verzamelen? (Victor Bonke)
Uw concurrenten kiest u zelf (Jos Burgers)
Gouden bergen verkopen? Nee, dank u. (André Hagelen)
Bereidt u zich voor zoals Obama? (André Hagelen)
Klantloyaliteit: een must! (André Hagelen)
Uw waardepropositie: krachtig hulpmiddel bij acquisitie (Marcel Hoefman)
Geen slapende honden wakker maken (Michel Hoetmer)
Zin en onzin van open vragen (Michel Hoetmer)
Ook als het goed gaat kan het beter (André Hagelen)
Naar meer winstgevende klanten met het GIK profiel (André Hagelen)
Hoe verslaat u de concurrent? (Peter Stinckens)
Uw klanten: winstgevend of kostenpost? (André Hagelen)
Voorbereidingen treffen voor koude acquisitie: cruciaal voor succes (Victor Bonke)
De concurrentie verslaan, in stijl (Peter Stinckens)
Onderhandeling, kunst en kunde (David Bloch)
Onderscheidend vermogen (Vladan Soldat)
CRM: lust of last? (Ronald van den Berg)
Kies de juiste doelgroep (Margot Houtaar)
Geluk of pech in de verkoop (Hans Oelen)
Benut strategische verkoopkansen (Ronald van den Berg)
Opening verkoopgesprek: bezint eer ge begint (Ronald van den Berg)
Kwalificeren van prospects moet! (Victor Bonke)
De concurrent: bron voor de juiste adressen (Michel Hoetmer)
Herken het kaf tussen het koren (Harro Willemsen)
'I told you so' (Harro Willemsen)
Leren concurreren (Peter Stinckens)
Is het verkoopvak moeilijker geworden? (Hans Oelen)
Strategische voorbereiding op het klantengesprek (Redactie Verkopersonline.nl)
Waar gaat het mis bij acquisitie? (Richard van Houten)
De elevator-pitch bij koude acquisitie: meat on the bones (Victor Bonke)
Hoe u uw resultaten kunt verdubbelen (Peter Stinckens)
7 Gouden tips voor uw acquisitiegesprekken (2) (Michel Hoetmer)
Gun uw concurrent verliesgevende klanten (Herman Meijer)
Wij hebben oplossingen voor iedereen (Peter Stinckens)
Wie kwalificeert wie? (Peter Stinckens)
Niet kiezen, is verliezen (Michel Hoetmer)
De grootste concurrent is…? (Verkoopgesprek; Offertes; Prijs)
Bij koude acquisitie moet u uw USP glashelder hebben (Victor Bonke)
De concurrent? Geef hem het nakijken! (Redactie Verkopersonline.nl)
Als de klant niet duidelijk is (Redactie Verkopersonline.nl)
Maak afspraken over uw afspraak! (Enno van Kersen)
Onderscheid u van uw concurrent (Richard van Houten)
Geen zaken zonder concurrentievoordeel (Ton Tognolli)
Verkoop VOODOO (Michel Hoetmer)
Het belang van research (Michel Hoetmer)
Kwalificeren is (g)een kunst (Christiaan Knopper)
Wat is uw boodschap? (Peter Stinckens)
Efficiënter omgaan met tijd (Peter Stinckens)
Verkoop niet hetzelfde (Peter Stinckens)
Hoe inventariseert u de behoeften van de prospect? (Richte Lommert)
Checklist positionering (Michel Hoetmer)
Doorbreek weerstand in de verkooppresentatie (David Bloch)
Checklist afsluiten (Michel Hoetmer)
De juiste adressen zoeken en vinden (Michel Hoetmer)
Waarom uw concurrenten altijd beter zijn (Peter Stinckens)
De zeilboot aan de muur (Harro Willemsen)
Winnende onderhandelingstactieken (Vladan Soldat)
Flashbacken naar grootse momenten (Harro Willemsen)
Presteren, presteren, presteren! (Peter Stinckens)
10 tips bij het verzamelen van e-mailadressen (Redactie Verkopersonline.nl)
Het voorbereiden van je verkoop (Roeland Schweitzer)
De belangrijkste fase (Klantencontact)
Be Prepared (Klantencontact)
Terroristische aanslag (Verkoop Succes)

Terroristische aanslag

Jan-Willem  Seip
Jan-Willem Seip
Vendicum

Wat heeft een verkoper met een terrorist te maken? Eigenlijk niet veel. Jammer genoeg.

Terroristische aanslag
Verkopers kunnen nog heel wat leren van Al-Qaeda. Hoe bouw je een netwerk op en hoe en wanneer sla je je slag? De slag die ik vergelijk met het binnenhalen van de opdracht. Zet binnen een onderneming een groep verkoopprofessionals bij elkaar, zet er een salesmanager boven, geef ze de middelen en ruimte om samen tot creatieve oplossingen te komen… Grote kans dat er toch niets uitkomt.

Voorbereiding, voorbereiding en nog eens voorbereiding
Wat maakt de ene verkoper nu succesvoller dan de andere verkoper? Is het charisma, kennis of kennissen, aanpak, ervaring, scholing of iets ongrijpbaars als de 'X-factor'?
Afgelopen half jaar zijn zeven verschillende branches tegen het licht gehouden. Van industrie tot de detailhandel zijn directies en inkopers gevraagd waarom zij zaken doen met verkopers. De resultaten van deze Benchmark zijn aan de ene kant bemoedigend en aan de andere kant droevig.

Aan Meester Stegeman is gevraagd wat nu die succesfactor (S-factor) van sales is. Meester Stegeman is bekend van de vleeswaren en maakt deel uit van Sara Lee. Commercieel Directeur Frank Krouwels: "Er wordt meer verwacht van de verkoper in deze tijd. Een tijd waarbij het aantal klanten afneemt door fusies en overnames en het veel meer aankomt op voorbereiding, voorbereiding en nog eens voorbereiding. Een verkoper die zijn huiswerk niet gedaan heeft en niet weet waar zijn prospect of klant mee bezig is, die kan beter naar huis gaan. Door die vermindering van het aantal klanten heb je meer tijd voor voorbereiding en benut die tijd daarvoor. Waarom gaan verkoopgesprekken niet goed? Omdat verkopers zich niet voorbereiden. Volgens mij klopt het dat voorbereiding negentig procent van het succes is…"

De link met Al-Qaeda
En als terroristen nu iets goed doen, dan zit hem dat wel in de voorbereiding. Denk aan de piloten die, voordat ze het WTC binnenvlogen, eerst een pilotenopleiding volgden. En vervolgens lange tijd rondliepen op luchthavens, observeerden en vluchtschema's bestudeerden. Zij zullen ongetwijfeld 'worstcase scenario's' hebben gehad, zodat zij snel konden anticiperen op onverwachtse veranderingen.

Hoe voor te bereiden?
De verkoper met 'S-Factor' weet wat voor behoeften zijn klant heeft; dit weet hij doordat hij zich hier voor 300% op voorbereid heeft.
Maar hoe dan? Welke manieren zijn er om me voor te bereiden op een verkoopgesprek?
Ik noem een aantal manieren hoe je onderzoek kunt doen naar je contactpersoon en het bedrijf wat je gaat bezoeken. In willekeurige en niet uitputtende volgorde. Het volledige overzicht kun je vinden in onderstaand boek (zie bronvermelding):

  • Jaarverslag en brochures opvragen van bedrijf in kwestie en deze bestuderen.
  • Via professionele bureaus.
  • Kamer van Koophandel (KvK); www.kvk.nl .
  • Centraal Bureau voor Statistiek (CBS); www.cbs.nl .
  • Internet (website van bedrijf in kwestie, zoekmachines, portals).
  • Brancheverenigingen.
  • Universiteiten en bibliotheken.
  • Beurzen.
  • De krant, vakbladen en dergelijke.
  • Relaties en het netwerk.
  • Concurrenten (gegevens/offertes/jaarverslag opvragen).
  • (Andere) klanten.
    Loop een rondje om het bedrijf, ga door de achterdeur naar binnen, kijk rond, observeer en absorbeer, maak een praatje (met de receptioniste en magazijnmedewerker en anderen)…
  • Gebruik een database of contactmanagementsysteem waarin je feiten en kenmerken vastlegt van de prospect. En vervolgens ga je met deze data aan de slag en verrijk je je klant, de database en jezelf.
  • Via een collega van jouw gesprekspartner (de secretaresse of de verkoper van het bedrijf). Met betrekking tot laatstgenoemde: als je een vakbroeder vraagt of hij jou informatie wil geven over …, dan krijg je relatief gemakkelijk een antwoord op je vraag omdat jullie in hetzelfde vak zitten als 'collega-verkopers' en elkaar wellicht over en weer kunnen helpen.

Kortom de verkoper moet als een soort Colombo via allerlei niet voor de hand liggende kanalen aan zoveel mogelijk informatie over de toekomstige klant zien te komen. Net als een terrorist.

Om verder te lezen en bron:
De S-factoren van Sales: 7 branches aan het woord, Jan-Willem Seip, Kluwer, december 2004, ISBN 90-130209-3-3


Jan-Willem Seip
Vendicum

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”. Dit laat hij verkopers ook ervaren: met aanstekelijk enthousiasme een écht contact en chemie bij een ander laten ontstaan.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 1,0
(2 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel