Fors groeien als het economisch klimaat even tegenzit? Dat kan, mits u selectief durft te zijn. Breng focus aan in uw klantenbestand; juist nu.
De wereldeconomie krabbelt heel voorzichtig op, maar wel veel langzamer dan verwacht. Vervelend? Ja, maar het betekent niet dat u verplicht bent mee te gaan in dat trage tempo. Als u zich richt op de juiste prospects en klanten kunt u zelfs bij sterke tegenwind flink groeien. Hoe dat kan? Simpel: 1 Van een klantenbestand is gemiddeld 30% structureel verliesgevend. Als u dit weet te verbeteren, stijgt uw winst. 2 Gemiddeld komt 80% van de omzet van 20% van de klanten. Dit sommetje is bekend. Maar kent u ook het 5/50-principe? Bij bijna alle bedrijven in Nederland levert de onderste helft van het klantenbestand (50%) slechts 5% van de omzet op. Ook hier valt dus nog veel te winnen.
Hoe gefocust bent u? Wilt u weten wat een duidelijke klantenfocus u kan opleveren? Maak dan eens een kleine analyse van uw klantenbestand. Verdeel uw bestand in drie groepen:
A: BEHOUD : uw middelgrote en grote klanten B: GROEI : uw kleine klanten die in omzet konden groeien C: KLEIN : kleine klanten die niet in omzet konden groeien
Kijk nu eens welk deel van uw omzet afkomstig is van uw kleine klanten. Is dit meer of minder dan 5%? Juist. Uit ervaring weet ik dat veel verkopers de helft van hun tijd besteden aan de klanten in groep C. Is dat bij u ook het geval? Dan kunt u met enkele eenvoudige maatregelen al veel winnen. Laat verkopers zich richten op de groepen A en B. Voor de klanten in groep C kunt u de bezoeken bijvoorbeeld vervangen door een internetproces. Daarmee wint u tijd die u weer kunt investeren in de groepen A en B; een dubbel effect!
Maak een omzetlijst Ook bij nieuwe klanten is focus essentieel. Ga bewust op zoek naar bedrijven die kunnen uitgroeien tot klanten in de groepen A en B. Daarmee ontstaat een instroom van gezonde klanten en die levert winst op. Spreekt dit u aan? Dan geef ik u graag een waardevolle tip: maak een omzetlijst! Het is heel eenvoudig. Zet al uw klanten op een rij met de omzet die ze in een bepaald jaar hebben gedaan. Sorteer ze in Excel op omzetgrootte en 'bereken' de volgende punten: * Hoeveel omzet deden uw 5% grootste klanten in dat jaar? * Hoeveel omzet deden uw 50% kleinste klanten in die periode? Verdeel de lijst daarna over de groepen BEHOUD, GROEI en KLEIN. De resultaten zullen u versteld doen staan!
Een sterke focus op de juiste klanten maakt het ook in mindere tijden mogelijk om te groeien.
André Hagelen
André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn specialisme is het optimaliseren van het salesproces. Hij is al jaren lang actief voor de Speakers Academy en werd gekozen tot de beste spreker ooit op het Nationale MKB Congres. Hij ontwikkelde de ‘De zeven basisprincipes voor forse omzetgroei’, die inmiddels duizenden ondernemers hebben geïnspireerd. Zie ook sales-drive.nl en andrehagelen.nl
Prima ABC'tje. Wat me vooral aanspreekt is dat dit artikel de mix tussen persoonlijk contact en internet aanstipt. 'Digitaal, en toch persoonlijk' is het nieuwe devies voor B2B bedrijven die niet alleen willen groeien, maar ook willen overleven.
Een tweetal kleine toevoegingen:
- de excel lijst krijgt nog meer inhoud door ook per klant oa de marge op te nemen (mocht je de smaak te pakken hebben ook de CLV/ customer lifetime value).
- Het automatiseren van klantcontact is niet alleen voor segment C waardevol maar zeker ook voor prospects in segment A en B.
Het blijkt toch wel hoe belangrijk het klantcontact is in de business-to-business sales. Logisch dat er steeds meer een afweging gemaakt moet gaan worden tussen persoonlijke aandacht en via het internet. Handig om de focus duidelijk te kunnen verdelen met de ABC groepering.
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
