Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Voorbereiding

Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
Waarom de concurrent de opdracht wel scoort (Natasja Hoogenboom)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
De 3 gewoontes in sales die mij succesvol maakten (André Hagelen)
Ook razendsnel inspelen op klantvoorwaarden? (André Hagelen)
Telling én selling (Marcel Hoefman)
Euforisch verkopen is meer verkopen (Jan-Willem Seip)
Hoe bouw je een hitlist met scorende adressen? (Harro Willemsen)
Zit uw klant in transformatie? (Rene Knecht)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
Voorkom dat u verliest van de concurrent (Marcel Hoefman)
Durf een klant af te wijzen (Jan-Willem Seip)
3 redenen waarom marktsegmentatie ook voor u cruciaal is (Victor Bonke)
Consultative Selling 2.0: voorbij het Hamer-en-Spijkers Dilemma (Toine Simons)
Aanbesteden is topsport (Natasja Hoogenboom)
Hoe verkoopt u uw meerwaarde? (Jan-Willem Seip)
Geef uw telefonische acquisitie een flinke duw in de rug (Michel Hoetmer)
Veranderangst: zo brengt u uw klant in beweging! (Marcel Hoefman)
Weet waarom klanten van u kopen (David Bloch)
Waarom segmentatie u helpt om nog succesvoller te worden (Victor Bonke)
Weg met het USP! Leve het ISP! (Jan-Willem Seip)
Beslis! Kies uw klant (André Hagelen)
De paradox van beïnvloeden (Rene Knecht)
Meer opdrachten scoren uit offertes (Natasja Hoogenboom)
Bent u beter dan goed? (Marcel Hoefman)
Flip-over – het beste hulpmiddel bij uw presentaties (David Bloch)
Bent u als verkoper inwisselbaar? (Rene Knecht)
Vijf manieren om opdrachten te verliezen (en hoe u dat kunt voorkomen) (Marcel Hoefman)
Dien uzelf pijnprikkels toe (Richard van Houten)
Maak het verschil, bereidt u goed voor! (Marcel Hoefman)
LinkedIn als lead-generator (Victor Bonke)
Zet uw Unique Selling Points in voor meer succes bij uw acquisitie (Victor Bonke)
Adressenbestanden: kopen/huren of zelf verzamelen? (Victor Bonke)
Uw concurrenten kiest u zelf (Jos Burgers)
Gouden bergen verkopen? Nee, dank u. (André Hagelen)
Bereidt u zich voor zoals Obama? (André Hagelen)
Klantloyaliteit: een must! (André Hagelen)
Uw waardepropositie: krachtig hulpmiddel bij acquisitie (Marcel Hoefman)
Geen slapende honden wakker maken (Michel Hoetmer)
Zin en onzin van open vragen (Michel Hoetmer)
Ook als het goed gaat kan het beter (André Hagelen)
Naar meer winstgevende klanten met het GIK profiel (André Hagelen)
Hoe verslaat u de concurrent? (Peter Stinckens)
Uw klanten: winstgevend of kostenpost? (André Hagelen)
Voorbereidingen treffen voor koude acquisitie: cruciaal voor succes (Victor Bonke)
De concurrentie verslaan, in stijl (Peter Stinckens)
Onderhandeling, kunst en kunde (David Bloch)
Onderscheidend vermogen (Vladan Soldat)
CRM: lust of last? (Ronald van den Berg)
Kies de juiste doelgroep (Margot Houtaar)
Geluk of pech in de verkoop (Hans Oelen)
Benut strategische verkoopkansen (Ronald van den Berg)
Opening verkoopgesprek: bezint eer ge begint (Ronald van den Berg)
Kwalificeren van prospects moet! (Victor Bonke)
De concurrent: bron voor de juiste adressen (Michel Hoetmer)
Herken het kaf tussen het koren (Harro Willemsen)
'I told you so' (Harro Willemsen)
Leren concurreren (Peter Stinckens)
Is het verkoopvak moeilijker geworden? (Hans Oelen)
Strategische voorbereiding op het klantengesprek (Redactie Verkopersonline.nl)
Waar gaat het mis bij acquisitie? (Richard van Houten)
De elevator-pitch bij koude acquisitie: meat on the bones (Victor Bonke)
Hoe u uw resultaten kunt verdubbelen (Peter Stinckens)
7 Gouden tips voor uw acquisitiegesprekken (2) (Michel Hoetmer)
Gun uw concurrent verliesgevende klanten (Herman Meijer)
Wij hebben oplossingen voor iedereen (Peter Stinckens)
Wie kwalificeert wie? (Peter Stinckens)
Niet kiezen, is verliezen (Michel Hoetmer)
De grootste concurrent is…? (Verkoopgesprek; Offertes; Prijs)
Bij koude acquisitie moet u uw USP glashelder hebben (Victor Bonke)
De concurrent? Geef hem het nakijken! (Redactie Verkopersonline.nl)
Als de klant niet duidelijk is (Redactie Verkopersonline.nl)
Maak afspraken over uw afspraak! (Enno van Kersen)
Onderscheid u van uw concurrent (Richard van Houten)
Geen zaken zonder concurrentievoordeel (Ton Tognolli)
Verkoop VOODOO (Michel Hoetmer)
Het belang van research (Michel Hoetmer)
Kwalificeren is (g)een kunst (Christiaan Knopper)
Wat is uw boodschap? (Peter Stinckens)
Efficiënter omgaan met tijd (Peter Stinckens)
Verkoop niet hetzelfde (Peter Stinckens)
Hoe inventariseert u de behoeften van de prospect? (Richte Lommert)
Checklist positionering (Michel Hoetmer)
Doorbreek weerstand in de verkooppresentatie (David Bloch)
Checklist afsluiten (Michel Hoetmer)
De juiste adressen zoeken en vinden (Michel Hoetmer)
Waarom uw concurrenten altijd beter zijn (Peter Stinckens)
De zeilboot aan de muur (Harro Willemsen)
Winnende onderhandelingstactieken (Vladan Soldat)
Flashbacken naar grootse momenten (Harro Willemsen)
Presteren, presteren, presteren! (Peter Stinckens)
10 tips bij het verzamelen van e-mailadressen (Redactie Verkopersonline.nl)
Het voorbereiden van je verkoop (Roeland Schweitzer)
De belangrijkste fase (Klantencontact)
Be Prepared (Klantencontact)
Terroristische aanslag (Verkoop Succes)

Beslis! Kies uw klant

Fors groeien als het economisch klimaat even tegenzit? Dat kan, mits u selectief durft te zijn. Breng focus aan in uw klantenbestand; juist nu.

Beslis! Kies uw klant

De wereldeconomie krabbelt heel voorzichtig op, maar wel veel langzamer dan verwacht. Vervelend? Ja, maar het betekent niet dat u verplicht bent mee te gaan in dat trage tempo.
Als u zich richt op de juiste prospects en klanten kunt u zelfs bij sterke tegenwind flink groeien.
Hoe dat kan? Simpel:
1 Van een klantenbestand is gemiddeld 30% structureel verliesgevend. Als u dit weet te verbeteren, stijgt uw winst.
2 Gemiddeld komt 80% van de omzet van 20% van de klanten. Dit sommetje is bekend. Maar kent u ook het 5/50-principe? Bij bijna alle bedrijven in Nederland levert de onderste helft van het klantenbestand (50%) slechts 5% van de omzet op. Ook hier valt dus nog veel te winnen.

Hoe gefocust bent u?
Wilt u weten wat een duidelijke klantenfocus u kan opleveren? Maak dan eens een kleine analyse van uw klantenbestand. Verdeel uw bestand in drie groepen:

A: BEHOUD     : uw middelgrote en grote klanten
B: GROEI        : uw kleine klanten die in omzet konden groeien
C: KLEIN         : kleine klanten die niet in omzet konden groeien

Kijk nu eens welk deel van uw omzet afkomstig is van uw kleine klanten. Is dit meer of minder dan 5%? Juist. Uit ervaring weet ik dat veel verkopers de helft van hun tijd besteden aan de klanten in groep C. Is dat bij u ook het geval? Dan kunt u met enkele eenvoudige maatregelen al veel winnen. Laat verkopers zich richten op de groepen A en B. Voor de klanten in groep C kunt u de bezoeken bijvoorbeeld vervangen door een internetproces. Daarmee wint u tijd die u weer kunt investeren in de groepen A en B; een dubbel effect!

Maak een omzetlijst
Ook bij nieuwe klanten is focus essentieel. Ga bewust op zoek naar bedrijven die kunnen uitgroeien tot klanten in de groepen A en B. Daarmee ontstaat een instroom van gezonde klanten en die levert winst op. Spreekt dit u aan? Dan geef ik u graag een waardevolle tip: maak een omzetlijst!
Het is heel eenvoudig. Zet al uw klanten op een rij met de omzet die ze in een bepaald jaar hebben gedaan. Sorteer ze in Excel op omzetgrootte en 'bereken' de volgende punten:
* Hoeveel omzet deden uw 5% grootste klanten in dat jaar?
* Hoeveel omzet deden uw 50% kleinste klanten in die periode?
Verdeel de lijst daarna over de groepen BEHOUD, GROEI en KLEIN. De resultaten zullen u versteld doen staan!

Een sterke focus op de juiste klanten maakt het ook in mindere tijden mogelijk om te groeien.

André  Hagelen

André Hagelen

André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn specialisme is het optimaliseren van het salesproces. Hij is al jaren lang actief voor de Speakers Academy en werd gekozen tot de beste spreker ooit op het Nationale MKB Congres. Hij ontwikkelde de ‘De zeven basisprincipes voor forse omzetgroei’, die inmiddels duizenden ondernemers hebben geïnspireerd. Zie ook sales-drive.nl en andrehagelen.nl
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,0
(24 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Paul Hassels Monning |  http://dutchmarq.nl/digital-business

Prima ABC'tje. Wat me vooral aanspreekt is dat dit artikel de mix tussen persoonlijk contact en internet aanstipt. 'Digitaal, en toch persoonlijk' is het nieuwe devies voor B2B bedrijven die niet alleen willen groeien, maar ook willen overleven.

Een tweetal kleine toevoegingen:

- de excel lijst krijgt nog meer inhoud door ook per klant oa de marge op te nemen (mocht je de smaak te pakken hebben ook de CLV/ customer lifetime value).
- Het automatiseren van klantcontact is niet alleen voor segment C waardevol maar zeker ook voor prospects in segment A en B.

Jan van Liere |  http://www.reekx.nl

Een waardevol inzicht!

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel