U heeft een eerste afspraak met een potentiële klant. Bij binnenkomst ziet u dat er een grote foto van een indrukwekkende zeilboot aan de muur van het kantoor hangt. Een uitgelezen kans voor een ijsbrekende vraag.
Na even gewacht te hebben in de hal van het bedrijf, wordt u door de receptioniste naar het kantoor gebracht van de man waarmee u de afspraak heeft. Aldaar wordt u op hartelijke wijze ontvangen, schudt hem de hand en ziet gelijktijdig die grote foto van de zeilboot aan de muur van het kantoor. Een kans om niet te missen.
Het belang van het inleidende praatje Het inleidende praatje bij een afspraak met een nieuwe klant is belangrijk. Even snuffelen aan elkaar. Was het druk onderweg? of: Heeft u het makkelijk kunnen vinden? Begin zelf echter nu eens niet over die zeilboot aan de muur. Honderden van uw voorgangers hebben daar immers al naar gevraagd en dus is het een behoorlijk afgezaagd onderwerp.
Daarnaast weet u niet of de man eigenlijk wel van zeilen houdt. De foto kan van een collega zijn, of zijn baas is een fanatiek zeiler. Maar het kan ook nog erger: Ik heb dat ding opgehangen om te kijken of er weer zo'n standaard-verkoper aan mijn bureau komt zitten. Dit was het letterlijke antwoord dat ik een keer te horen heb gekregen in mijn eerste jaren in de buitendienst.
►De belangrijkste taak van een verkoper in de beginfase van een gesprek met een nieuwe klant is het aantonen van professionaliteit.
U wilt de klant het gevoel geven dat u de juiste gesprekspartner voor hem bent. Dit kunt u niet bereiken door te vragen naar zijn zeilboot of door meteen veel te gaan vertellen over uzelf of uw bedrijf. U doet iets totaal anders: u houdt uw mond.
Houd uw mond! U bent bij iemand te gast en hij zal er alles aan doen om u op uw gemak te stellen. Dus het enige wat u doet in deze fase, na het gebruikelijke praatje over het weer, is uw mond houden. Ga lekker zitten, wacht op het kopje koffie dat u wordt aangeboden en kijk zelfverzekerd in het rond. De klant zal zelf het gesprek openen en laat hém de eerste toon zetten. Daarna kunt u de leiding van het gesprek geleidelijk gaan overnemen met een aantal goede, belangstellende en positief kritische vragen. Maar welke vragen zijn dit?
Goede vragen Bezoek vooraf aan het gesprek de website van het bedrijf, lees recente nieuwsberichten, praat met mensen die het bedrijf of de klant kennen en Google naar de naam van uw gesprekspartner. Hiermee verzamelt u een schat aaninformatie, waarna u goede vragen voor de beginfase van het gesprek kunt voorbereiden. Vragen die uw gesprekspartner blij zullen verrassen. Bijvoorbeeld:
Ik heb in een aantal publicaties gelezen dat uw bedrijf veel tijd en moeite investeert om de Oost-Europese markt te veroveren. Waarom is juist die markt zo belangrijk?
Er zijn in het laatste jaar veel ontwikkelingen geweest op uw vakgebied van de technische inkoop. Wat zijn volgens u daarvan de belangrijkste?
Het stellen van goede vragen over de branche, markt en het betreffende vakgebied van de klant in het begin van het gesprek zegt meer over uw professionaliteit dan een praatje over de zeilboot.
Tip Als de klant zelf over zijn boot begint is het natuurlijk prima om hier enthousiast op in te gaan en ook nieuwsgierig naar te zijn. Maar hoeveel klanten heeft u al meegemaakt die zelf begonnen over die zeilboot aan de muur?
Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik breng mensen van gemiddeld naar excellerend. Van 1 naar 3. Door training, coaching, workshops, publicaties, presentaties en maatwerkprogramma’s."
Helemaal mee eens! Er is nog een andere manier om het gesprek te openen, ik noem dat in mjin boek 'De zeven zonden van verkopers' de DIP-formule:
Vertel in enkele zinnen wat
- het Doel
- de Inhoud
- de Procedure
van het gesprek is en vraag vervolgens of de klant er nog wat aan heeft toe te voegen.
Daarbij is het natuurlijk altijd verstandig om terug te koppelen naar bv. een eerder contact (waarin je de afspraak hebt gemaakt). Staat professioneel en to the point.
Roger
Zoals de verkooptrainer Zig Ziglar (naar mijn mening de beste ter wereld- no offence, meneer Hoetmer ;-)) heel mooi weet te zeggen: If there is a situation where you can applaude the other person and it's sincere always do. Let them be the star of their own story.
dick marck
probeer er achter te komen waar de behoefte ligt van de klant. stel open en gesloten vragen. laat de klant praten. alles van u zelf weet u al
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
