Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Voorbereiding

Waarom de concurrent de opdracht wel scoort (Natasja Hoogenboom)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
De 3 gewoontes in sales die mij succesvol maakten (André Hagelen)
Ook razendsnel inspelen op klantvoorwaarden? (André Hagelen)
Telling én selling (Marcel Hoefman)
Euforisch verkopen is meer verkopen (Jan-Willem Seip)
Hoe bouw je een hitlist met scorende adressen? (Harro Willemsen)
Zit uw klant in transformatie? (Rene Knecht)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
Voorkom dat u verliest van de concurrent (Marcel Hoefman)
Durf een klant af te wijzen (Jan-Willem Seip)
3 redenen waarom marktsegmentatie ook voor u cruciaal is (Victor Bonke)
Consultative Selling 2.0: voorbij het Hamer-en-Spijkers Dilemma (Toine Simons)
Aanbesteden is topsport (Natasja Hoogenboom)
Hoe verkoopt u uw meerwaarde? (Jan-Willem Seip)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
Geef uw telefonische acquisitie een flinke duw in de rug (Michel Hoetmer)
Veranderangst: zo brengt u uw klant in beweging! (Marcel Hoefman)
Weet waarom klanten van u kopen (David Bloch)
Waarom segmentatie u helpt om nog succesvoller te worden (Victor Bonke)
Weg met het USP! Leve het ISP! (Jan-Willem Seip)
Beslis! Kies uw klant (André Hagelen)
De paradox van beïnvloeden (Rene Knecht)
Meer opdrachten scoren uit offertes (Natasja Hoogenboom)
Bent u beter dan goed? (Marcel Hoefman)
Flip-over – het beste hulpmiddel bij uw presentaties (David Bloch)
Bent u als verkoper inwisselbaar? (Rene Knecht)
Vijf manieren om opdrachten te verliezen (en hoe u dat kunt voorkomen) (Marcel Hoefman)
Dien uzelf pijnprikkels toe (Richard van Houten)
Maak het verschil, bereidt u goed voor! (Marcel Hoefman)
LinkedIn als lead-generator (Victor Bonke)
Zet uw Unique Selling Points in voor meer succes bij uw acquisitie (Victor Bonke)
Adressenbestanden: kopen/huren of zelf verzamelen? (Victor Bonke)
Uw concurrenten kiest u zelf (Jos Burgers)
Gouden bergen verkopen? Nee, dank u. (André Hagelen)
Bereidt u zich voor zoals Obama? (André Hagelen)
Klantloyaliteit: een must! (André Hagelen)
Uw waardepropositie: krachtig hulpmiddel bij acquisitie (Marcel Hoefman)
Geen slapende honden wakker maken (Michel Hoetmer)
Zin en onzin van open vragen (Michel Hoetmer)
Ook als het goed gaat kan het beter (André Hagelen)
Naar meer winstgevende klanten met het GIK profiel (André Hagelen)
Hoe verslaat u de concurrent? (Peter Stinckens)
Uw klanten: winstgevend of kostenpost? (André Hagelen)
Voorbereidingen treffen voor koude acquisitie: cruciaal voor succes (Victor Bonke)
De concurrentie verslaan, in stijl (Peter Stinckens)
Onderhandeling, kunst en kunde (David Bloch)
Onderscheidend vermogen (Vladan Soldat)
CRM: lust of last? (Ronald van den Berg)
Kies de juiste doelgroep (Margot Houtaar)
Geluk of pech in de verkoop (Hans Oelen)
Benut strategische verkoopkansen (Ronald van den Berg)
Opening verkoopgesprek: bezint eer ge begint (Ronald van den Berg)
Kwalificeren van prospects moet! (Victor Bonke)
De concurrent: bron voor de juiste adressen (Michel Hoetmer)
Herken het kaf tussen het koren (Harro Willemsen)
'I told you so' (Harro Willemsen)
Leren concurreren (Peter Stinckens)
Is het verkoopvak moeilijker geworden? (Hans Oelen)
Strategische voorbereiding op het klantengesprek (Redactie Verkopersonline.nl)
Waar gaat het mis bij acquisitie? (Richard van Houten)
De elevator-pitch bij koude acquisitie: meat on the bones (Victor Bonke)
Hoe u uw resultaten kunt verdubbelen (Peter Stinckens)
7 Gouden tips voor uw acquisitiegesprekken (2) (Michel Hoetmer)
Gun uw concurrent verliesgevende klanten (Herman Meijer)
Wij hebben oplossingen voor iedereen (Peter Stinckens)
Wie kwalificeert wie? (Peter Stinckens)
Niet kiezen, is verliezen (Michel Hoetmer)
De grootste concurrent is…? (Verkoopgesprek; Offertes; Prijs)
Bij koude acquisitie moet u uw USP glashelder hebben (Victor Bonke)
De concurrent? Geef hem het nakijken! (Redactie Verkopersonline.nl)
Als de klant niet duidelijk is (Redactie Verkopersonline.nl)
Maak afspraken over uw afspraak! (Enno van Kersen)
Onderscheid u van uw concurrent (Richard van Houten)
Geen zaken zonder concurrentievoordeel (Ton Tognolli)
Verkoop VOODOO (Michel Hoetmer)
Het belang van research (Michel Hoetmer)
Kwalificeren is (g)een kunst (Christiaan Knopper)
Wat is uw boodschap? (Peter Stinckens)
Efficiënter omgaan met tijd (Peter Stinckens)
Verkoop niet hetzelfde (Peter Stinckens)
Hoe inventariseert u de behoeften van de prospect? (Richte Lommert)
Checklist positionering (Michel Hoetmer)
Doorbreek weerstand in de verkooppresentatie (David Bloch)
Checklist afsluiten (Michel Hoetmer)
De juiste adressen zoeken en vinden (Michel Hoetmer)
Waarom uw concurrenten altijd beter zijn (Peter Stinckens)
De zeilboot aan de muur (Harro Willemsen)
Winnende onderhandelingstactieken (Vladan Soldat)
Flashbacken naar grootse momenten (Harro Willemsen)
Presteren, presteren, presteren! (Peter Stinckens)
10 tips bij het verzamelen van e-mailadressen (Redactie Verkopersonline.nl)
Het voorbereiden van je verkoop (Roeland Schweitzer)
De belangrijkste fase (Klantencontact)
Be Prepared (Klantencontact)
Terroristische aanslag (Verkoop Succes)

Hoe verkoopt u uw meerwaarde?

Jan-Willem  Seip
Jan-Willem Seip
Vendicum

In verkoop is meerwaarde een zwaar wegende factor: uw meerwaarde, die van uw product, die van uw advies in het verkoopproces. Leer afstemmen op de optimale inzet van uw meerwaarde met deze tips.

Hoe verkoopt u uw meerwaarde?

'Bedankt voor de aanbieding, heer Van der Veen, maar ik zie nog steeds niet in waarom ik júllie zou moeten kiezen? Jullie zijn bovendien vijftien procent duurder!' zegt de prospect tegen verkoper Jan van der Veen.
Jan slikt onopvallend en wil het liefste opstappen, maar dat kan hij niet maken.
Dan maar opnieuw beginnen met het noemen van de USP´s, denkt Jan. Maar een onzichtbare hand stuurt hem een andere kant op. Zonder na te denken vraagt hij: 'Waarom zou u wel voor ons kiezen?'
De klant rekent niet op deze tegenvraag, maar noemt toch enkele punten die Jan graag wil horen. Daarna komt de prijs aan bod.
Jan gaat verder: 'Stel dat de prijs nu geen belemmering zou zijn, wat houdt u dan tegen om met elkaar in zee te gaan?'
Jan raakt op dreef en er ontstaat een echte discussie van mens tot mens in plaats van inkoper tot verkoper en vice versa. Uiteindelijk heeft Jan er een klant bij, omdat hij het op tijd kon redden. Toch is er aan het begin van het verkoopproces iets niet goed gegaan.

Koopmotieven
In koopmotieven zijn zowel zakelijke als meer persoonlijke drijfveren te herkennen. Koopmotieven bepalen uiteindelijk of iemand 'ja' zegt op wat verkopers presenteren, op de aanpak en op de toegevoegde waarde van hun dienstverlening. Koopmotieven zijn bijvoorbeeld geldingsdrang, risicovermijding of het streven naar efficiency. De verkoper onderzoekt of de verkoop waardevol is voor de klant. Als het geen toegevoegde waarde biedt, ga dan als verkoper niet verder. Hoe verleidelijk het soms ook is om ´offerte uit te brengen´.

Verkoop alleen als dit meerwaarde voor de ander biedt.


Denk bij verkoop dus aan vier essentiële zaken:
  • ´No Pain? No Gain!´ (geen probleem, dan ook geen order!)
  • ´What´s in it for me…?´ (Wat Heb Ik Daar Aan?, bezien vanuit de klant)
  • ´De klant koopt geen product of dienst, maar de waarde!´ (wat de klant denkt dat het product/dienst doet!)
  • Besluitvorming is een denkproces! De verkoper voedt dit proces

Diagnose
Een verkoper kan pas een oplossing presenteren als hij het probleem heeft gevonden. Dit lijkt logisch, maar de praktijk wijst uit dat dit vaak anders loopt. Het presenteren van de oplossing begint met het stellen van een diagnose. Om een diagnose te kunnen stellen, dienen de juiste vragen gesteld te worden. Maar daarmee ontstaat nog geen goed gesprek. En u heeft eerst een goed gesprek nodig om acceptatie te krijgen als partner in business. En eenmaal voor het eerst aan tafel met de potentiële klant… wat is dan de beste aanpak? Eerst over koetjes en kalfjes praten of aan het begin meteen de agenda schetsen? De potentiële klant weet goed dat een verkoper met een bepaald doel komt. Eigenlijk verwacht hij ook dat de verkoper zijn doel gewoon bekendmaakt. Dus bijvoorbeeld zo:
'Meneer [de klant], wij hebben in ons telefoongesprek van een paar weken geleden afgesproken dat we vandaag de mogelijkheden zouden bekijken of en hoe er bespaard kan worden op [  …  ]. Vindt u het goed dat ik u eerst wat vragen stel? Want dan kunnen we daarna bepalen hoe [ons bedrijf] u met die besparing kan helpen.'
Potentiële klanten vinden het prettig als de verkoper het initiatief neemt en het gesprek stuurt. Dit kan door het doel op tafel te leggen en voor te stellen wat het vervolg en gevolg daarvan is. Laat het gesprek om de potentiële klant draaien en niet om de verkoper. Dus bij voorkeur geen of nauwelijks self-exposure van de verkoper.

Deskundigheid
Hoe laat een verkoper zijn deskundigheid op een passende manier blijken, zonder dat hij steeds aan het woord is? Voordat de verkoper het bedrijf voor de eerste keer bezoekt, bereidt hij zijn gesprek voor. Het voorbereiden dient minimaal te bestaan uit het beantwoorden van de volgende vragen:
  • Wat is kerncompetentie van het eigen bedrijf? (oefening in formulering).
  • Wat is de functie van de persoon met wie ik aan tafel zit?
  • Wat is de typische problematiek van een persoon met zo´n functie?
  • Wat zijn unieke oplossingen bij een tot drie oorzaken?
  • Welke meerwaarde kunt u aan iedere oorzaak koppelen?

Oorzaak/gevolg

Een aanpak zoals hierboven omschreven geeft de verkoper inzicht in het onderscheid tussen de problemen van zijn gesprekspartner, met als antwoord daarop de meerwaarde van zijn organisatie! Maar waarom moet de verkoper dit alvast zelf bedenken? Hij kan toch ook aan de prospect vragen wat voor problemen hij heeft? Dat kan. In de praktijk blijkt toch dat een prospect:
  • oorzaak/gevolg door elkaar haalt
  • zich niet (geheel) bewust is van het werkelijke probleem (een klant wil graag sub-problemen naar voren brengen)
  • vindt dat er helemaal geen sprake is van een probleem!

Ziekenhuisvoorbeeld

Er werd reeds eerder over geschreven: het verschil tussen problemen en oorzaken. Om dit te illustreren, leest u een aantal problemen van een ziekenhuis als uitgangspunt. Een bedrijf dat elektronische beveiligingssystemen levert, biedt "de oplossing" aan.
Voorbeelden van problemen bij een ziekenhuis zijn:
  1. sabotage
  2. diefstal
  3. spionage
  4. verslechtering imago
Het vierde probleem wordt nu als voorbeeld van een probleem genomen. Denk hierbij aan een ziekenhuis met haar medische dossiers, dat het zich niet kan permitteren als privacygevoelige gegevens op straat komen te liggen. Welk bedrijf kan zich dit overigens wel permitteren? Het risico van insluiping en diefstal is vrij groot in een openbaar gebouw als een ziekenhuis. Met deze uitgangspunten kan een verkoper van beveiligingssystemen het volgende voorbereiden voor zijn gesprek met de Algemeen directeur (die een goed imago belangrijk zal vinden):

PROBLEEM

OORZAAK

OPLOSSING

Slecht imago!

Gegevens van derden liggen op straat.

Toegangscontrole-/beveiliging op ruimte met medische dossiers.


Als het gesprek niet loopt zoals de verkoper wil, dan kan hij het gesprek voeden en sturen. De prospect zal zich daardoor bewust worden van de problematiek en daartoe dient de voorbereiding. Als het probleem eenmaal geanalyseerd is en de prospect heeft drie oorzaken genoemd, dan is de beste strategie dat de verkoper de oorzaken samenvat en kwantificeert per oorzaak.

Het doel van de probleemanalyse is na te gaan of [uw bedrijf] kan bieden wat de prospect nodig heeft. De verkoper vertelt dat hij de prospect komt helpen om hem/haar middels zijn expertise van dienst te zijn. Hij biedt daarbij zijn hulp en die van het bedrijf aan. Maak van deze aanpak een samenvattend verhaal met vermelding van de oorzaak en de "stel dat" vraag:
  • 'Indien u zou beschikken over …, lost dit dan x op?'
  • 'Indien u in staat zou worden gesteld om …, lost dit dan y op?'
In dit voorbeeld wordt de meerwaarde c.q. unieke waarde aangetoond voor de Algemeen Directeur van het ziekenhuis. Maar het is zaak dat het verkoopteam zich realiseert dat zij:
  • moeten proberen met ieder DMU-lid (met elk een eigen functie) dit traject door/aan te gaan;
  • vragen wie het "probleem" (verslechterd imago) aangaat;
  • vragen bij wie zij geïntroduceerd kunnen worden;
  • per DMU-lid een aparte 'voorbereiding' opstellen (een technisch manager heeft andere wensen dan een algemeen directeur);
  • tijdens de presentatie de haalbaarheid van de oplossing aantonen

Oefening voor een aanstaand eerste gesprek met een prospect:
  • Bereid voor uw eigen situatie en bedrijf de introductie, het verhaal over uw bedrijf en een referentie voor.
  • Bedenk voor de prospect voorbeelden van ´problemen´ die bij uw (potentiële) klant leven.
  • Zet de USP´s van uw bedrijf op een rij met daarbij de betekenis voor de klant.

Maak tot slot een rekenvoorbeeld ten aanzien van de terugverdientijd voor een gemiddelde order uit uw praktijk.

Tot besluit
Sommige prospects en klanten zijn zich er niet van bewust dat ze ‘een behoefte hebben’. Door uzelf te verplaatsen in de functie van de ander, leert u - door het vaak te doen (ervaring) en vragen stellen - steeds beter waar iemand met functie X of Y tegenaan loopt. Voor de klantbehoefte heeft u, als het goed is, een oplossing waarmee u van meerwaarde kunt zijn voor de ander. Succes hangt vooral af van uw voorbereiding en ervaring in deze, zodat u een kundig en gelijkwaardige gesprekspartner kunt zijn voor uw prospect/klant. Experimenteer eens met de ideeën die u in dit artikel leest. Ga er even voor zitten om de aanpak voor te bereiden en betrek hier wat collega’s bij. Laat me, via een reactie hieronder, weten wat het heeft opgeleverd.
Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”. Dit laat hij verkopers ook ervaren: met aanstekelijk enthousiasme een écht contact en chemie bij een ander laten ontstaan.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,0
(11 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel