Heerlijk, Jan-Willem, hoe jij zo'n eenvoudige doch frisse kijk geeft op dit onderwerp.

Wat is misschien de kern? Mogelijk ligt het aan het gevoel van VERTROUWEN dat de basis vormt voor de BEREIDHEID om openlijk over prijzen en budgetten te praten.

Misschien speelt de factor win-win ook een rol. Een koper die de verkoper geen winst gunt, lijkt mij verkeerd bezig.
Even goed: een verkoper die al zijn winst uit déze klant wil halen, is ook verkeerd bezig.

Het is en blijft boeiend materie!

Blijf schrijven, J-W!

Hmm jan Willem, ik weet het niet. Vind je het goed als ik een beetje nuanceer?

Natuurlijk heb je gelijk en het kan in bepaalde situaties werken maar er is een keerzijde. Als jij naar het budget vraagt loop je een gerede kans dat de inkoper naar jouw prijs vraagt. En als je altijd voor een standaard uurtarief werkt dan is dat niet zo'n probleem. Maar als je bijvoorbeeld werkt op basis van een fee die gerelateerd is aan de waarde die je levert dan kun je bij de start van een verkooprelatie daar nog geen antwoordt op geven.

Kortom, goede aanpak in sommige situaties maar lang niet in alle situaties.

Hartelijke groet en fijne feestdagen iedereen,
Koos

Beste Jan-Willem,

Je schrijft het volgende aan het eind van je column.

"....De verkoper die er geen kick van krijgt als hij scoort, moet nog geboren worden...."

Als er iemand scoort dan is er ook iemand die in de bedoelde situatie niet scoort, of erger, een "tegendoelpunt" incasseert. Denken en schrijven op deze manier is te klassiek en te veramerikaniseerd.

Een verkoopprofessional is vakbekwaam. Wordt er een order gerealiseerd, dan levert dat voordeel op voor de kopende en verkopende partij. Niets meer en niets minder. De verkoper wordt bevestigd in vakbekwaamheid. Dit effect adresseert rechtstreeks een behoefte uit de bewezen Maslow piramide: de behoefte aan erkenning. Dit gaat op voor IEDER mens.
Kortom SCOREN suggereert een wedstrijd, en waar gestreden wordt zijn er verliezers. Het verkoopvak is geen wedstrijd. Zoals het inkoopvak dat evenmin is.

Basjan Mol
TSC CommercialRelief

Het managen van verwachtingen is altijd juist maar verwachtingen gaan bij grotere investeringen veel verder dan de prijs.
De koper wil met de aankoop een zakelijk voordeel behalen en naarmate je daar beter op kunt inspelen wordt je prijs minder belangrijk.... bij een te vroege prijsafgifte zou je wel eens de kans kunnen verspelen om jouw unieke selling points over het voetlicht te brengen...
En, bij sommige producten zijn de langjarige onderhouds/brandstof/beheers/etc.) kosten belangrijker dan de aankoopprijs. Maar soms gaat het voornamelijk om de prijs en dan is het inderdaad het beste maar zo snel mogelijk die verwachtingen te kennen.

@David @Koos @Basjan @Hein, dank je wel voor je reactie! Voor mij des te meer duidelijk dat dit onderwerp leeft. En vraagt om verrijkt te worden. Door jullie. Dank dus daarvoor.