Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Voorbereiding

Telling én selling (Marcel Hoefman)
Euforisch verkopen is meer verkopen (Jan-Willem Seip)
Hoe bouw je een hitlist met scorende adressen? (Harro Willemsen)
Zit uw klant in transformatie? (Rene Knecht)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
Voorkom dat u verliest van de concurrent (Marcel Hoefman)
Durf een klant af te wijzen (Jan-Willem Seip)
3 redenen waarom marktsegmentatie ook voor u cruciaal is (Victor Bonke)
Consultative Selling 2.0: voorbij het Hamer-en-Spijkers Dilemma (Toine Simons)
Aanbesteden is topsport (Natasja Hoogenboom)
Hoe verkoopt u uw meerwaarde? (Jan-Willem Seip)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
Geef uw telefonische acquisitie een flinke duw in de rug (Michel Hoetmer)
Veranderangst: zo brengt u uw klant in beweging! (Marcel Hoefman)
Weet waarom klanten van u kopen (David Bloch)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
Waarom segmentatie u helpt om nog succesvoller te worden (Victor Bonke)
Waarom de concurrent de opdracht wel scoort (Natasja Hoogenboom)
Weg met het USP! Leve het ISP! (Jan-Willem Seip)
Beslis! Kies uw klant (André Hagelen)
De paradox van beïnvloeden (Rene Knecht)
Meer opdrachten scoren uit offertes (Natasja Hoogenboom)
Bent u beter dan goed? (Marcel Hoefman)
Flip-over – het beste hulpmiddel bij uw presentaties (David Bloch)
Bent u als verkoper inwisselbaar? (Rene Knecht)
Vijf manieren om opdrachten te verliezen (en hoe u dat kunt voorkomen) (Marcel Hoefman)
Dien uzelf pijnprikkels toe (Richard van Houten)
Maak het verschil, bereidt u goed voor! (Marcel Hoefman)
LinkedIn als lead-generator (Victor Bonke)
Zet uw Unique Selling Points in voor meer succes bij uw acquisitie (Victor Bonke)
Adressenbestanden: kopen/huren of zelf verzamelen? (Victor Bonke)
Uw concurrenten kiest u zelf (Jos Burgers)
Gouden bergen verkopen? Nee, dank u. (André Hagelen)
Bereidt u zich voor zoals Obama? (André Hagelen)
Klantloyaliteit: een must! (André Hagelen)
Uw waardepropositie: krachtig hulpmiddel bij acquisitie (Marcel Hoefman)
Geen slapende honden wakker maken (Michel Hoetmer)
Zin en onzin van open vragen (Michel Hoetmer)
Ook als het goed gaat kan het beter (André Hagelen)
Naar meer winstgevende klanten met het GIK profiel (André Hagelen)
Hoe verslaat u de concurrent? (Peter Stinckens)
Uw klanten: winstgevend of kostenpost? (André Hagelen)
Voorbereidingen treffen voor koude acquisitie: cruciaal voor succes (Victor Bonke)
De concurrentie verslaan, in stijl (Peter Stinckens)
Onderhandeling, kunst en kunde (David Bloch)
Onderscheidend vermogen (Vladan Soldat)
CRM: lust of last? (Ronald van den Berg)
Kies de juiste doelgroep (Margot Houtaar)
Geluk of pech in de verkoop (Hans Oelen)
Benut strategische verkoopkansen (Ronald van den Berg)
Opening verkoopgesprek: bezint eer ge begint (Ronald van den Berg)
Kwalificeren van prospects moet! (Victor Bonke)
De concurrent: bron voor de juiste adressen (Michel Hoetmer)
Herken het kaf tussen het koren (Harro Willemsen)
'I told you so' (Harro Willemsen)
Leren concurreren (Peter Stinckens)
Is het verkoopvak moeilijker geworden? (Hans Oelen)
Strategische voorbereiding op het klantengesprek (Redactie Verkopersonline.nl)
Waar gaat het mis bij acquisitie? (Richard van Houten)
De elevator-pitch bij koude acquisitie: meat on the bones (Victor Bonke)
Hoe u uw resultaten kunt verdubbelen (Peter Stinckens)
7 Gouden tips voor uw acquisitiegesprekken (2) (Michel Hoetmer)
Gun uw concurrent verliesgevende klanten (Herman Meijer)
Wij hebben oplossingen voor iedereen (Peter Stinckens)
Wie kwalificeert wie? (Peter Stinckens)
Niet kiezen, is verliezen (Michel Hoetmer)
De grootste concurrent is…? (Verkoopgesprek; Offertes; Prijs)
Bij koude acquisitie moet u uw USP glashelder hebben (Victor Bonke)
De concurrent? Geef hem het nakijken! (Redactie Verkopersonline.nl)
Als de klant niet duidelijk is (Redactie Verkopersonline.nl)
Maak afspraken over uw afspraak! (Enno van Kersen)
Onderscheid u van uw concurrent (Richard van Houten)
Geen zaken zonder concurrentievoordeel (Ton Tognolli)
Verkoop VOODOO (Michel Hoetmer)
Het belang van research (Michel Hoetmer)
Kwalificeren is (g)een kunst (Christiaan Knopper)
Wat is uw boodschap? (Peter Stinckens)
Efficiënter omgaan met tijd (Peter Stinckens)
Verkoop niet hetzelfde (Peter Stinckens)
Hoe inventariseert u de behoeften van de prospect? (Richte Lommert)
Checklist positionering (Michel Hoetmer)
Doorbreek weerstand in de verkooppresentatie (David Bloch)
Checklist afsluiten (Michel Hoetmer)
De juiste adressen zoeken en vinden (Michel Hoetmer)
Waarom uw concurrenten altijd beter zijn (Peter Stinckens)
De zeilboot aan de muur (Harro Willemsen)
Winnende onderhandelingstactieken (Vladan Soldat)
Flashbacken naar grootse momenten (Harro Willemsen)
Presteren, presteren, presteren! (Peter Stinckens)
10 tips bij het verzamelen van e-mailadressen (Redactie Verkopersonline.nl)
Het voorbereiden van je verkoop (Roeland Schweitzer)
De belangrijkste fase (Klantencontact)
Be Prepared (Klantencontact)
Terroristische aanslag (Verkoop Succes)

De grootste concurrent is…?

Jan-Willem  Seip
Jan-Willem Seip
Vendicum

Het managen van verwachtingen

De grootste concurrent is…?
Geef jij indicatieve prijzen af aan prospects in de beginfase van het verkoopproces? Mits je producten of diensten dit toelaten natuurlijk.

Mijn ervaring is dat het managen van verwachtingen in zijn algemeenheid en het managen van prijsverwachtingen in het bijzonder tijdens het eerste verkoopgesprek, de meeste vruchten afwerpt. Zeker vóórdat de aanbieding naar de prospect gaat, is het zaak op dezelfde golflengte met elkaar te zitten.

Niet elke prospect is bereid om op de vraag van de verkoper ´wat is uw budget´ te vertellen om hoeveel het gaat. Er zijn prospects die denken dat de verkoper dat budget dan helemaal op wil maken met allerlei extra toeters en bellen met gouden randjes. Terwijl het voor de verkoper toch hartstikke handig zou zijn als hij de hoogte van het budget op voorhand al zou weten! Zeker tijdens het begin van het verkoopproces. Denk alleen maar aan de situatie dat de verkoper machines in zijn productenpakket heeft met een ´vanaf´ prijs van 70.000 euro. En de inkopende partij wil zoiets wel hebben, heeft geen idee van de prijzen, en budgetteert 10.000 euro. Als er niet over dit ´gat´ wordt gesproken en de verwachtingen over en weer niet gemanaged worden, dan weet je nu de uitkomst al.

Vraag altijd aan je relatie wat het budget is. Als de uitkomst onbevredigend is, dan kun je - na de behoefte bepaald te hebben - een indicatie geven aan je relatie. Let daarna goed op non-verbale signalen van de inkopende partij. En vraag wat de andere kant van de tafel hiervan vindt.

Breng in ieder geval het gevoel over dat je graag al je energie wil inzetten om de perfecte aanbieding te maken, maar dat je deze niet wil maken als prijsvergelijk. Want dan kun je beter een korte brief sturen met een richtprijs. Als men verder geïnteresseerd is, dan wordt de aanbieding verder uitgewerkt. Ik ken bedrijven die zo werken. Voordeel: de aandacht, energie en tijd wordt gericht op de dingen die een grote kans van slagen hebben. Wat is daar verkeerd aan?

Inventariseer wat het budget is van de kopende partij én … wanneer dit besteed wordt!
Want, stel dat er budget is en je rapporteert aan je manager dat de opdracht volgt, dan nog blijft de vraag open: dit jaar nog of pas in juli van het volgend jaar?

Vragen staat vrij. Succesvolle verkopers stellen vragen en observeren en luisteren vervolgens. Dat geldt zeker voor het ´beladen onderwerp´ prijs oftewel budget. En als het bij je eigen contactpersoon niet lukt, probeer het dan eens via een collega van je gesprekspartner of via een andere bron.

Wat levert het je op?
Bewust omgaan met het helder krijgen wat het budget van de inkopende partij is, is onontbeerlijk voor het slagen van de verkoopinspanningen van salesmensen. Het dwingt respect af bij de prospect. Maar het straalt ook zelfvertrouwen en professionaliteit uit. Want professionaliteit dat is toch wat de prospect zoekt? En de verkoper, die houdt zich bezig met goede dingen. Want succes genereert succes en de verkoper gaat daardoor meer succes uitstralen. De verkoper die er geen kick van krijgt als hij scoort, moet nog geboren worden.

Onthoudt dat de prospect zélf de grootste concurrent van de verkoper is…
Want waar gaat de zak met geld heen!?

Jan-Willem Seip
Vendicum

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”. Dit laat hij verkopers ook ervaren: met aanstekelijk enthousiasme een écht contact en chemie bij een ander laten ontstaan.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,0
(9 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Heerlijk, Jan-Willem, hoe jij zo'n eenvoudige doch frisse kijk geeft op dit onderwerp.

Wat is misschien de kern? Mogelijk ligt het aan het gevoel van VERTROUWEN dat de basis vormt voor de BEREIDHEID om openlijk over prijzen en budgetten te praten.

Misschien speelt de factor win-win ook een rol. Een koper die de verkoper geen winst gunt, lijkt mij verkeerd bezig.
Even goed: een verkoper die al zijn winst uit déze klant wil halen, is ook verkeerd bezig.

Het is en blijft boeiend materie!

Blijf schrijven, J-W!

Hmm jan Willem, ik weet het niet. Vind je het goed als ik een beetje nuanceer?

Natuurlijk heb je gelijk en het kan in bepaalde situaties werken maar er is een keerzijde. Als jij naar het budget vraagt loop je een gerede kans dat de inkoper naar jouw prijs vraagt. En als je altijd voor een standaard uurtarief werkt dan is dat niet zo'n probleem. Maar als je bijvoorbeeld werkt op basis van een fee die gerelateerd is aan de waarde die je levert dan kun je bij de start van een verkooprelatie daar nog geen antwoordt op geven.

Kortom, goede aanpak in sommige situaties maar lang niet in alle situaties.

Hartelijke groet en fijne feestdagen iedereen,
Koos

Basjan Mol

Beste Jan-Willem,

Je schrijft het volgende aan het eind van je column.

"....De verkoper die er geen kick van krijgt als hij scoort, moet nog geboren worden...."

Als er iemand scoort dan is er ook iemand die in de bedoelde situatie niet scoort, of erger, een "tegendoelpunt" incasseert. Denken en schrijven op deze manier is te klassiek en te veramerikaniseerd.

Een verkoopprofessional is vakbekwaam. Wordt er een order gerealiseerd, dan levert dat voordeel op voor de kopende en verkopende partij. Niets meer en niets minder. De verkoper wordt bevestigd in vakbekwaamheid. Dit effect adresseert rechtstreeks een behoefte uit de bewezen Maslow piramide: de behoefte aan erkenning. Dit gaat op voor IEDER mens.
Kortom SCOREN suggereert een wedstrijd, en waar gestreden wordt zijn er verliezers. Het verkoopvak is geen wedstrijd. Zoals het inkoopvak dat evenmin is.

Basjan Mol
TSC CommercialRelief

Hein

Het managen van verwachtingen is altijd juist maar verwachtingen gaan bij grotere investeringen veel verder dan de prijs.
De koper wil met de aankoop een zakelijk voordeel behalen en naarmate je daar beter op kunt inspelen wordt je prijs minder belangrijk.... bij een te vroege prijsafgifte zou je wel eens de kans kunnen verspelen om jouw unieke selling points over het voetlicht te brengen...
En, bij sommige producten zijn de langjarige onderhouds/brandstof/beheers/etc.) kosten belangrijker dan de aankoopprijs. Maar soms gaat het voornamelijk om de prijs en dan is het inderdaad het beste maar zo snel mogelijk die verwachtingen te kennen.

@David @Koos @Basjan @Hein, dank je wel voor je reactie! Voor mij des te meer duidelijk dat dit onderwerp leeft. En vraagt om verrijkt te worden. Door jullie. Dank dus daarvoor.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel