Uit onderzoek blijkt dat voor een gemiddeld bedrijf slechts 15 tot 20% van het klantenbestand bijdraagt aan de winst. Met het GIK profiel kunt u dat veranderen. Hoe pakt u dit aan?
Dit onderzoek is al in 1997 gedaan door MSP Associates, onder auspiciën van de EU. Het was onderdeel van het Esprit programma, bedoeld om de concurrentiepositie van Europese bedrijven te versterken.
Het heersende idee blijkt niet te kloppen Wij waren destijds verbaasd over dit gegeven, maar na allerlei analyses en talloze praktijk-ervaringen kwamen we tot de conclusie dat dit inderdaad voor veel bedrijven geldt. De belangrijkste oorzaak blijkt een instroom van de verkeerde nieuwe klanten te zijn. Het heersende idee is dat iedere klant die bijdraagt aan de omzet ook bijdraagt aan de winst, maar dat is een misvatting. Sterker nog, instroom van de verkeerde klanten behoort tot de grootste belemmeringen voor de groei van een bedrijf. Wij pleiten daarom voor het opstellen van een GIK-profiel.
De afkorting GIK staat voor Gemiddelde Ideale Klant.
Wat is een GIK precies? Dat is een klant waar u een mooie omzet mee maakt, waar u goed aan verdient en waar u een echte toegevoegde waarde aan levert. Een GIK is bovendien een klant die de producten of diensten afneemt waar u goed in bent (en niet allerlei uitzonderingen) en die tot slot niet zo groot is dat u meteen een omzetprobleem heeft mocht hij wegvallen.
Hoe vindt u de GIK? Om erachter te komen wat het GIK-profiel voor uw bedrijf is, kunt u zich vragen stellen als:
Welke producten/diensten nemen ze bij uw organisatie idealiter af?
Hoeveel omzet doen ze daarin per jaar?
Hoeveel mensen werken er bij de GIK? Is het een bedrijf met meer dan 100 werknemers of juist een ZZP-er?
In welke branches zijn ze actief?
Wie is de ideale contactpersoon voor u? Een directeur? Een afdelingsmanager of een gebruiker?
Hebben ze wellicht meerdere vestigingen?
Werken ze met een bepaalde leverancier waar u eenvoudig van kunt winnen?
In welke regio zijn ze actief? Bij u in de provincie? In Nederland? Benelux? Europa?
De GIK doelgroep Wanneer u het profiel van een GIK heeft samengesteld, zorg dan vervolgens dat u een top 100 (of 1000, afhankelijk van de omvang van het bedrijf) van ideale klanten samenstelt. Het is van het allergrootste belang dat Marketing en Sales zich focust op deze lijst en er alles aan doet om deze GIK-doelgroep te volgen totdat die bedrijven klant zijn. Zo ontstaat de juiste focus op alle afdelingen en wordt er veel meer tijd besteed aan winstgevende bedrijven.
Geen GIK, geen business? Als een bedrijf niet voldoet aan uw GIK-profiel, maar wel zaken met u wil doen, moet u die dan maar afwijzen? Nee, dat niet. Maar u kunt wel voorkomen dat een dergelijk bedrijf net zoveel aandacht krijgt als de klanten uit uw GIK-doelgroep.
Door de crisis Wanneer bij uw bedrijf ook zo'n 15 tot 20% van het klantenbestand winstgevend is, dan doet u er goed aan het Gemiddeld Ideale Klant-profiel te bepalen. Het hele verkoopapparaat kan daarmee selectiever en doelgerichter te werk gaan bij het binnenhalen van ideale, winstgevende klanten. De GIK is een eerste hulpmiddel om u door de crisis te loodsen.
André Hagelen
André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn specialisme is het optimaliseren van het salesproces. Hij is al jaren lang actief voor de Speakers Academy en werd gekozen tot de beste spreker ooit op het Nationale MKB Congres. Hij ontwikkelde de ‘De zeven basisprincipes voor forse omzetgroei’, die inmiddels duizenden ondernemers hebben geïnspireerd. Zie ook sales-drive.nl en andrehagelen.nl
Hoewel op het eerste oog "oude wijn in nieuwe zakken" is de kern van je boodschap de gouden essentie voor deze tijd: duidelijk kiezen en je aandacht focussen op proactieve marktbewerking. Uit de GIK komt naar voren welke USP's in uw organisatie-DNA zitten om omzet te borgen en zelfs te groeien.
Focus is en blijft speerpunt voor veel bedrijven. Voor zowel grote als kleine bedrijven is het GIK profiel (of alternatief) belangrijk om hun klanten te analyseren.
Let er wel op dat winstgevendheid niet alleen te maken heeft met je klanten, maar ook met je eigen prijsniveau. Als je alleen deals wilt winnen door de goedkoopste te zijn, dan is winstgevendheid niet haalbaar.
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
