Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Voorbereiding

Telling én selling (Marcel Hoefman)
Euforisch verkopen is meer verkopen (Jan-Willem Seip)
Hoe bouw je een hitlist met scorende adressen? (Harro Willemsen)
Zit uw klant in transformatie? (Rene Knecht)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
Voorkom dat u verliest van de concurrent (Marcel Hoefman)
Durf een klant af te wijzen (Jan-Willem Seip)
3 redenen waarom marktsegmentatie ook voor u cruciaal is (Victor Bonke)
Consultative Selling 2.0: voorbij het Hamer-en-Spijkers Dilemma (Toine Simons)
Aanbesteden is topsport (Natasja Hoogenboom)
Hoe verkoopt u uw meerwaarde? (Jan-Willem Seip)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
Geef uw telefonische acquisitie een flinke duw in de rug (Michel Hoetmer)
Veranderangst: zo brengt u uw klant in beweging! (Marcel Hoefman)
Weet waarom klanten van u kopen (David Bloch)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
Waarom segmentatie u helpt om nog succesvoller te worden (Victor Bonke)
Waarom de concurrent de opdracht wel scoort (Natasja Hoogenboom)
Weg met het USP! Leve het ISP! (Jan-Willem Seip)
Beslis! Kies uw klant (André Hagelen)
De paradox van beïnvloeden (Rene Knecht)
Meer opdrachten scoren uit offertes (Natasja Hoogenboom)
Bent u beter dan goed? (Marcel Hoefman)
Flip-over – het beste hulpmiddel bij uw presentaties (David Bloch)
Bent u als verkoper inwisselbaar? (Rene Knecht)
Vijf manieren om opdrachten te verliezen (en hoe u dat kunt voorkomen) (Marcel Hoefman)
Dien uzelf pijnprikkels toe (Richard van Houten)
Maak het verschil, bereidt u goed voor! (Marcel Hoefman)
LinkedIn als lead-generator (Victor Bonke)
Zet uw Unique Selling Points in voor meer succes bij uw acquisitie (Victor Bonke)
Adressenbestanden: kopen/huren of zelf verzamelen? (Victor Bonke)
Uw concurrenten kiest u zelf (Jos Burgers)
Gouden bergen verkopen? Nee, dank u. (André Hagelen)
Bereidt u zich voor zoals Obama? (André Hagelen)
Klantloyaliteit: een must! (André Hagelen)
Uw waardepropositie: krachtig hulpmiddel bij acquisitie (Marcel Hoefman)
Geen slapende honden wakker maken (Michel Hoetmer)
Zin en onzin van open vragen (Michel Hoetmer)
Ook als het goed gaat kan het beter (André Hagelen)
Naar meer winstgevende klanten met het GIK profiel (André Hagelen)
Hoe verslaat u de concurrent? (Peter Stinckens)
Uw klanten: winstgevend of kostenpost? (André Hagelen)
Voorbereidingen treffen voor koude acquisitie: cruciaal voor succes (Victor Bonke)
De concurrentie verslaan, in stijl (Peter Stinckens)
Onderhandeling, kunst en kunde (David Bloch)
Onderscheidend vermogen (Vladan Soldat)
CRM: lust of last? (Ronald van den Berg)
Kies de juiste doelgroep (Margot Houtaar)
Geluk of pech in de verkoop (Hans Oelen)
Benut strategische verkoopkansen (Ronald van den Berg)
Opening verkoopgesprek: bezint eer ge begint (Ronald van den Berg)
Kwalificeren van prospects moet! (Victor Bonke)
De concurrent: bron voor de juiste adressen (Michel Hoetmer)
Herken het kaf tussen het koren (Harro Willemsen)
'I told you so' (Harro Willemsen)
Leren concurreren (Peter Stinckens)
Is het verkoopvak moeilijker geworden? (Hans Oelen)
Strategische voorbereiding op het klantengesprek (Redactie Verkopersonline.nl)
Waar gaat het mis bij acquisitie? (Richard van Houten)
De elevator-pitch bij koude acquisitie: meat on the bones (Victor Bonke)
Hoe u uw resultaten kunt verdubbelen (Peter Stinckens)
7 Gouden tips voor uw acquisitiegesprekken (2) (Michel Hoetmer)
Gun uw concurrent verliesgevende klanten (Herman Meijer)
Wij hebben oplossingen voor iedereen (Peter Stinckens)
Wie kwalificeert wie? (Peter Stinckens)
Niet kiezen, is verliezen (Michel Hoetmer)
De grootste concurrent is…? (Verkoopgesprek; Offertes; Prijs)
Bij koude acquisitie moet u uw USP glashelder hebben (Victor Bonke)
De concurrent? Geef hem het nakijken! (Redactie Verkopersonline.nl)
Als de klant niet duidelijk is (Redactie Verkopersonline.nl)
Maak afspraken over uw afspraak! (Enno van Kersen)
Onderscheid u van uw concurrent (Richard van Houten)
Geen zaken zonder concurrentievoordeel (Ton Tognolli)
Verkoop VOODOO (Michel Hoetmer)
Het belang van research (Michel Hoetmer)
Kwalificeren is (g)een kunst (Christiaan Knopper)
Wat is uw boodschap? (Peter Stinckens)
Efficiënter omgaan met tijd (Peter Stinckens)
Verkoop niet hetzelfde (Peter Stinckens)
Hoe inventariseert u de behoeften van de prospect? (Richte Lommert)
Checklist positionering (Michel Hoetmer)
Doorbreek weerstand in de verkooppresentatie (David Bloch)
Checklist afsluiten (Michel Hoetmer)
De juiste adressen zoeken en vinden (Michel Hoetmer)
Waarom uw concurrenten altijd beter zijn (Peter Stinckens)
De zeilboot aan de muur (Harro Willemsen)
Winnende onderhandelingstactieken (Vladan Soldat)
Flashbacken naar grootse momenten (Harro Willemsen)
Presteren, presteren, presteren! (Peter Stinckens)
10 tips bij het verzamelen van e-mailadressen (Redactie Verkopersonline.nl)
Het voorbereiden van je verkoop (Roeland Schweitzer)
De belangrijkste fase (Klantencontact)
Be Prepared (Klantencontact)
Terroristische aanslag (Verkoop Succes)

Naar meer winstgevende klanten met het GIK profiel

Uit onderzoek blijkt dat voor een gemiddeld bedrijf slechts 15 tot 20% van het klantenbestand bijdraagt aan de winst. Met het GIK profiel kunt u dat veranderen. Hoe pakt u dit aan?

Naar meer winstgevende klanten met het GIK profiel


Dit onderzoek is al in 1997 gedaan door MSP Associates, onder auspiciën van de EU. Het was onderdeel van het Esprit programma, bedoeld om de concurrentiepositie van Europese bedrijven te versterken.

Het heersende idee blijkt niet te kloppen

Wij waren destijds verbaasd over dit gegeven, maar na allerlei  analyses en talloze praktijk-ervaringen kwamen we tot de conclusie dat dit inderdaad voor veel bedrijven geldt.


De belangrijkste oorzaak blijkt een instroom van de verkeerde nieuwe klanten te zijn. Het heersende idee is dat iedere klant die bijdraagt aan de omzet ook bijdraagt aan de winst, maar dat is een misvatting. Sterker nog, instroom van de verkeerde klanten behoort tot de grootste belemmeringen voor de groei van een bedrijf.
 Wij pleiten daarom voor het opstellen van een GIK-profiel.

De afkorting GIK staat voor Gemiddelde Ideale Klant.


Wat is een GIK precies?
Dat is een klant waar u een mooie omzet mee maakt, waar u goed aan verdient en waar u een echte toegevoegde waarde aan levert. Een GIK is bovendien een klant die de producten of diensten afneemt waar u goed in bent (en niet allerlei uitzonderingen) en die tot slot niet zo groot is dat u meteen een omzetprobleem heeft mocht hij wegvallen.

Hoe vindt u de GIK?
Om erachter te komen wat het GIK-profiel voor uw bedrijf is, kunt u zich vragen stellen als:
  • Welke producten/diensten nemen ze bij uw organisatie idealiter af?
  • Hoeveel omzet doen ze daarin per jaar?
  • Hoeveel mensen werken er bij de GIK? Is het een bedrijf met meer dan 100 werknemers of juist een ZZP-er?
  • In welke branches zijn ze actief?
  • Wie is de ideale contactpersoon voor u? Een directeur? Een afdelingsmanager of een gebruiker?
  • Hebben ze wellicht meerdere vestigingen?
  • Werken ze met een bepaalde leverancier waar u eenvoudig van kunt winnen?
  • In welke regio zijn ze actief? Bij u in de provincie? In Nederland? Benelux? Europa?

De GIK doelgroep

Wanneer u het profiel van een GIK heeft samengesteld, zorg dan vervolgens dat u een top 100 (of 1000, afhankelijk van de omvang van het bedrijf) van ideale klanten samenstelt. Het is van het allergrootste belang dat Marketing en Sales zich focust op deze lijst en er alles aan doet om deze GIK-doelgroep te volgen totdat die bedrijven klant zijn. Zo ontstaat de juiste focus op alle afdelingen en wordt er veel meer tijd besteed aan winstgevende bedrijven.

Geen GIK, geen business?
Als een bedrijf niet voldoet aan uw GIK-profiel, maar wel zaken met u wil doen, moet u die dan maar afwijzen? Nee, dat niet. Maar u kunt wel voorkomen dat een dergelijk bedrijf net zoveel aandacht krijgt als de klanten uit uw GIK-doelgroep.

Door de crisis
Wanneer bij uw bedrijf ook zo'n 15 tot 20% van het klantenbestand winstgevend is, dan doet u er goed aan het Gemiddeld Ideale Klant-profiel te bepalen. Het hele verkoopapparaat kan daarmee selectiever en doelgerichter te werk gaan bij het binnenhalen van ideale, winstgevende klanten. De GIK is een eerste hulpmiddel om u door de crisis te loodsen.

André  Hagelen

André Hagelen

André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn specialisme is het optimaliseren van het salesproces. Hij is al jaren lang actief voor de Speakers Academy en werd gekozen tot de beste spreker ooit op het Nationale MKB Congres. Hij ontwikkelde de ‘De zeven basisprincipes voor forse omzetgroei’, die inmiddels duizenden ondernemers hebben geïnspireerd. Zie ook sales-drive.nl en andrehagelen.nl
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,2
(10 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Herman Heller |  http://www.helderinzicht.nl

Hoewel op het eerste oog "oude wijn in nieuwe zakken" is de kern van je boodschap de gouden essentie voor deze tijd: duidelijk kiezen en je aandacht focussen op proactieve marktbewerking. Uit de GIK komt naar voren welke USP's in uw organisatie-DNA zitten om omzet te borgen en zelfs te groeien.

theo

Ik vond het gewoon heel interessant om dit te lezen

Errol van Engelen |  http://slidesha.re/11pDwZu

Focus is en blijft speerpunt voor veel bedrijven. Voor zowel grote als kleine bedrijven is het GIK profiel (of alternatief) belangrijk om hun klanten te analyseren.

Let er wel op dat winstgevendheid niet alleen te maken heeft met je klanten, maar ook met je eigen prijsniveau. Als je alleen deals wilt winnen door de goedkoopste te zijn, dan is winstgevendheid niet haalbaar.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel