Met een krachtig ‘YES!’ leg ik de telefoon neer. Na drie weken heb ik eindelijk contact met deze belangrijke prospect en een opening gecreëerd. En nu begint het… Ik wil zijn vertrouwen winnen. Laten zien dat wij kwalitatief supereur zijn en de beste keuze zijn.

Een minuut later druk ik op de verzend knop en stuur een mail waarin kort staat wie we zijn, wat onze belangrijkste voordelen zijn en waarin drie belangrijke referenties worden genoemd. Kort en bondig. Als bijlage stuur ik een case mee van een klant die binnen een jaar de winst met 30% heeft verhoogd met onze methode.

Zo snel???
‘Binnen een minuut?!’, denk je wellicht. Ja, want ik maak gebruik van kant en klare formats voor acquisitie en accountmanagement. We hebben maar liefst 14 e-mails klaar liggen voor verschillende situaties. Het was veel werk om dit pakket aan mails te maken. Maar nu besparen we zeeën van tijd, én de mails zijn ijzersterk omdat wij er goed over hebben nagedacht

.
Ik verwerk het gesprek in het CRM systeem en maak een actieregels aan om de prospect terug te bellen. Tot slot stuur ik eind van de middag een app waarin ik oprecht aangeef dat ik het een plezierig contact vond en uitzie naar het volgende.

Kortom, om snel te reageren en op te volgen hanteren we een proces waarbij ik gebruik kan maken van tal van documenten die klaar staan in ons systeem en waarbij ik de keuze heb uit allerlei verschillende scenario’s.

Klantvoorwaarden
Wat kan je nou met deze informatie? En wat heeft het te maken met de ‘klantvoorwaarden’ die ik in de titel van dit artikel noem? Het antwoord is dat iedere klant andere voorwaarden stelt en dat die centraal moeten staan in de opbouw van jullie reactie- en opvolgproces.

De klant wil bijvoorbeeld...

• je kennen en vertrouwen
  
• weten dat je kwaliteit levert
• weten hoe het met garanties zit
• weten hoe het zit met je levertijden
• sterke referenties zien
• een goede prijs. Als je duur bent, waarom. Als je goedkoop bent, waarom
• cijfers en feiten over de prestaties van je product of dienst
• Et cetera
  

Het is aan jou om de exacte voorwaarden bij iedere prospect te ontdekken en daar snel en adequaat op in te spelen.

Scenario’s schrijven
Wij hebben voor allerlei verschillende pakketten aan voorwaarden scenario’s klaar liggen, met bijbehorende documenten. Daarnaast hebben we meerdere contact-strategieën. Voor acquisitie bijvoorbeeld hebben we 4 verschillende aanpakken. De ‘intens methode’ pas ik toe als ik een goede klik heb en de klant aangeeft dat hij snel kan schakelen. Maar ik heb ook een methode ‘Bouwen’, Behouden’ of ‘Lange termijn. Welke methode ik toepas is afhankelijk van het contact met en de situatie van de klant.

Het is best even werk om deze processen voor te bereiden, je verschillende aanpakken uit te denken en de bijbehorende scenario’s met documenten uit te werken. Maar als je ze eenmaal hebt dan bespaar je zeeën van tijd. Zo ben je ervan verzekerd dat je correspondentie razendsnel en perfect is.

Je playbook is de sleutel
Al deze zaken zijn een essentieel onderdeel van het zogenaamde Sales Playbook. Daarin omschrijf je o.a. de salesprocessen en -methoden. Wil je ook een Sales Playbook? Lees dan ook mijn andere artikelen of neem contact met me op. Welke voorwaarden een klant ook aan een deal stelt, als je hem snel en adequaat helpt met de zaken die hij belangrijk vindt zal je zien dat je omzet omhoog knalt!

André Hagelen

André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn specialisme is het optimaliseren van het salesproces. Hij is al jaren lang actief voor de Speakers Academy en werd gekozen tot de beste spreker ooit op het Nationale MKB Congres. Hij ontwikkelde de ‘De zeven basisprincipes voor forse omzetgroei’, die inmiddels duizenden ondernemers hebben geïnspireerd. Zie ook sales-drive.nl en andrehagelen.nl Alle artikelen van deze auteur