Wilt u scoren met koude acquisitie dan is het essentieel om uw doelgroep goed te onderzoeken. Voor welke bedrijven kunt u het meeste betekenen?
Als wij trainingen verzorgen bestaan die altijd uit een theorie en een praktijkgedeelte. Praktijk is dan echt bellen, echt contact met (oude) relaties, suspects en prospects. Waarom doen we dat? Omdat we onze cursisten willen laten beleven dat 'het' echt werkt. We willen laten merken dat op de dag zelf al leuke contacten gelegd kunnen worden en kansen voor later gecreëerd. Er zijn zelfs echte afspraken te maken op zo'n dag.
Maar soms werkt het niet zoals wij dat willen. Dan zit er iemand en die doet z'n stinkende best, maar dan lukt het gewoonweg niet. Misschien wel een paar leuke contacten, misschien een paar kansjes, maar er worden geen directe afspraken gemaakt. Ligt dat dan aan die cursist? Nee. Ligt het dan aan onze training? Nee, natuurlijk al helemaal niet. Waar ligt het dan aan? Hoe het niet werkt Vaak ligt het dan aan een onrealistische doelgroep. Dit gecombineerd met een propositie die helemaal niet afgestemd is op de doelgroep, dat is vragen om problemen. Laatst hadden we weer zo'n ervaring. Jasper, accountmanager bij een universeel ICT bedrijf (beheer op afstand, software, hardware, enzovoort) van in totaal drie FTE, kwam op dag twee naar me toe met zijn bestand en wat vragen. Het bestand telde allerlei bedrijven kris kras door Nederland en alle branches door elkaar heen, met namen als AH, Douwe Egberts, Provincie Zuid Holland en Imtech. Mijn vraag was meteen: 'Waarom staan nu juist deze bedrijven in het bestand?' Het antwoord luidde: 'Dit zijn de bedrijven waar mijn baas graag binnenkomt.' Logisch, maar zo werkt het helaas niet.
Hoe het wel werkt Als u succes wilt hebben met acquisitie en telefonische acquisitie in het bijzonder, is het belangrijk om goed voorbereid te beginnen. Creëer eerst een realistische doelgroep, bedrijven waar u echt wat voor kunt betekenen. Hierin onderscheid ik altijd vier groepen:
► Bestaande klanten 'Heb ik onder controle,' zegt iedereen altijd. Dat kan best, maar weten echt al uw klanten wat u allemaal doet. 'Kopen' ze niet ook ergens anders? Cross Selling en Up Selling zijn het eenvoudigst voor elkaar te krijgen, dus begin daar mee.
► Oude klanten en relaties De meest vergeten doelgroep: oude klanten of relaties. Mensen 'die u echt weer eens moet bellen'. Ik zeg altijd: 'Keer uw bureaula om en kijk wie eruit komen vallen' (ik weet het, we verzamelen geen kaartjes meer, maar lees uw Outlook dan eens uit, of raadpleeg uw LinkedIn). Neem daarbij de klanten bij wie u al veel te lang niets meer van zich hebt laten horen mee en zeker ook de klanten waarvan u denkt 'als ze weer wat willen, melden ze zich wel'. Dit doen ze namelijk niet. U moet zich melden.
► Klant-cloning | succes look-a-likes Bekijk uw huidige klanten eens, maar kijk dan alleen naar de klanten waar u er meer van zou willen. De klanten die winstgevend zijn en die u goed kunt helpen. Bekijk dan wat voor soort bedrijven dit zijn. Hoe groot zijn ze? Zijn ze ergens lid van? Uit welke branche komen ze? Hoe lang bestaan ze? Waar zijn ze gevestigd? Als u dit soort kenmerken op een rijtje hebt, leg deze lijst dan over de BV Nederland en voilà: een bestand van prospects dat sterk lijkt op uw huidige klantenbestand - grote kans op succes.
► Verticals | Branches Richt u op één hele branche. Dit werkt vooral als u recent een case of mooie sale hebt gehad in die bepaalde branche. Hiermee kunt u claimen dat u specialist bent. Kijk specifiek naar wat de problematiek is in deze branche (hier kunnen uw bestaande klanten u mee helpen). Bepaal de pijnpunten en bouw daar de propositie omheen. Een gevleugelde uitspraak van ons: 'Als één visboer er last van heeft, hebben ze er allemaal last van.'
Van afspraken naar nieuwe klanten Als onze vriend Jasper uit het voorbeeld, of, beter gezegd, Jaspers baas, dit allemaal had gedaan dan had hij veel meer succes gehad. Dit alles was wel behandeld tijdens de trainingen, maar er naar handelen is een ander ding. Hadden ze dat gedaan, dan was Jasper zekerder van zijn zaak geweest, had hij beter gemotiveerd kunnen bellen en waren er echt wel afspraken uitgekomen.
Sterker nog: Als ze deze vorm van doelgroep-segmentatie hadden toegepast waren er misschien uit die afspraken ook wel klanten gekomen. Want een afspraak maken bij de Provincie Zuid-Holland is één ding, ze tot klant maken van een ICT bedrijf van drie personen is weer een hele andere zaak.
Ik wens jullie veel succes op het schone pad der telefonische acquisitie.
Margot Houtaar
Margot is directeur van Provite, dat zich richt op B2B leadgeneratie en telefoonmarketing. Als inspiratie voor haar artikelen put zij uit haar dagelijkse bezigheden.
Dag Margot,
Dank je wel voor dit artikel.
Verfrissend, praktisch en plezierig om te lezen. Je kunt er zo mee aan de slag, zelfs met de ambitie om van het bedrijf de provincie Z.Holland je klant te maken als éénpitter.
.....en je uitspraak over de visboer adopteer ik graag met jouw toestemming.
Hans van de Breevaart
Mooi artikel over realisme in de verkoop. Natuurlijk willen we als verkopers graag de wereld veroveren. Maar dicht bij huis beginnen geeft direct resultaten. Ken je eigen kracht en zwaktes en werk vandaaruit naar verbetering van resultaat.
Beste heeren,
dank voor alle positieve reacties, leuk!
Ik verwijs jullie graag ook door naar het hieropvolgende artikel: De juiste gespreksatmosfeer.
Mocht u inhoudelijk nog vragen hebben over bijvoorbeeld onze werkwijze of wat we voor uw bedrijf kunnen betekenen dan kunt u ons bereiken via 070-3134444 of via www.provite.nl
MVG Margot Houtaar,
Al 35 jaar succesvol in B2B Telefoonmarketing!
@Hans Oelen, mijn uitspraak mag je zeker adopteren, ook mag je deze link natuurlijk delen :)
frank kolder
Spijker op zijn kop!
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
