Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Voorbereiding

Telling én selling (Marcel Hoefman)
Euforisch verkopen is meer verkopen (Jan-Willem Seip)
Hoe bouw je een hitlist met scorende adressen? (Harro Willemsen)
Zit uw klant in transformatie? (Rene Knecht)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
Voorkom dat u verliest van de concurrent (Marcel Hoefman)
Durf een klant af te wijzen (Jan-Willem Seip)
3 redenen waarom marktsegmentatie ook voor u cruciaal is (Victor Bonke)
Consultative Selling 2.0: voorbij het Hamer-en-Spijkers Dilemma (Toine Simons)
Aanbesteden is topsport (Natasja Hoogenboom)
Hoe verkoopt u uw meerwaarde? (Jan-Willem Seip)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
Geef uw telefonische acquisitie een flinke duw in de rug (Michel Hoetmer)
Veranderangst: zo brengt u uw klant in beweging! (Marcel Hoefman)
Weet waarom klanten van u kopen (David Bloch)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
Waarom segmentatie u helpt om nog succesvoller te worden (Victor Bonke)
Waarom de concurrent de opdracht wel scoort (Natasja Hoogenboom)
Weg met het USP! Leve het ISP! (Jan-Willem Seip)
Beslis! Kies uw klant (André Hagelen)
De paradox van beïnvloeden (Rene Knecht)
Meer opdrachten scoren uit offertes (Natasja Hoogenboom)
Bent u beter dan goed? (Marcel Hoefman)
Flip-over – het beste hulpmiddel bij uw presentaties (David Bloch)
Bent u als verkoper inwisselbaar? (Rene Knecht)
Vijf manieren om opdrachten te verliezen (en hoe u dat kunt voorkomen) (Marcel Hoefman)
Dien uzelf pijnprikkels toe (Richard van Houten)
Maak het verschil, bereidt u goed voor! (Marcel Hoefman)
LinkedIn als lead-generator (Victor Bonke)
Zet uw Unique Selling Points in voor meer succes bij uw acquisitie (Victor Bonke)
Adressenbestanden: kopen/huren of zelf verzamelen? (Victor Bonke)
Uw concurrenten kiest u zelf (Jos Burgers)
Gouden bergen verkopen? Nee, dank u. (André Hagelen)
Bereidt u zich voor zoals Obama? (André Hagelen)
Klantloyaliteit: een must! (André Hagelen)
Uw waardepropositie: krachtig hulpmiddel bij acquisitie (Marcel Hoefman)
Geen slapende honden wakker maken (Michel Hoetmer)
Zin en onzin van open vragen (Michel Hoetmer)
Ook als het goed gaat kan het beter (André Hagelen)
Naar meer winstgevende klanten met het GIK profiel (André Hagelen)
Hoe verslaat u de concurrent? (Peter Stinckens)
Uw klanten: winstgevend of kostenpost? (André Hagelen)
Voorbereidingen treffen voor koude acquisitie: cruciaal voor succes (Victor Bonke)
De concurrentie verslaan, in stijl (Peter Stinckens)
Onderhandeling, kunst en kunde (David Bloch)
Onderscheidend vermogen (Vladan Soldat)
CRM: lust of last? (Ronald van den Berg)
Kies de juiste doelgroep (Margot Houtaar)
Geluk of pech in de verkoop (Hans Oelen)
Benut strategische verkoopkansen (Ronald van den Berg)
Opening verkoopgesprek: bezint eer ge begint (Ronald van den Berg)
Kwalificeren van prospects moet! (Victor Bonke)
De concurrent: bron voor de juiste adressen (Michel Hoetmer)
Herken het kaf tussen het koren (Harro Willemsen)
'I told you so' (Harro Willemsen)
Leren concurreren (Peter Stinckens)
Is het verkoopvak moeilijker geworden? (Hans Oelen)
Strategische voorbereiding op het klantengesprek (Redactie Verkopersonline.nl)
Waar gaat het mis bij acquisitie? (Richard van Houten)
De elevator-pitch bij koude acquisitie: meat on the bones (Victor Bonke)
Hoe u uw resultaten kunt verdubbelen (Peter Stinckens)
7 Gouden tips voor uw acquisitiegesprekken (2) (Michel Hoetmer)
Gun uw concurrent verliesgevende klanten (Herman Meijer)
Wij hebben oplossingen voor iedereen (Peter Stinckens)
Wie kwalificeert wie? (Peter Stinckens)
Niet kiezen, is verliezen (Michel Hoetmer)
De grootste concurrent is…? (Verkoopgesprek; Offertes; Prijs)
Bij koude acquisitie moet u uw USP glashelder hebben (Victor Bonke)
De concurrent? Geef hem het nakijken! (Redactie Verkopersonline.nl)
Als de klant niet duidelijk is (Redactie Verkopersonline.nl)
Maak afspraken over uw afspraak! (Enno van Kersen)
Onderscheid u van uw concurrent (Richard van Houten)
Geen zaken zonder concurrentievoordeel (Ton Tognolli)
Verkoop VOODOO (Michel Hoetmer)
Het belang van research (Michel Hoetmer)
Kwalificeren is (g)een kunst (Christiaan Knopper)
Wat is uw boodschap? (Peter Stinckens)
Efficiënter omgaan met tijd (Peter Stinckens)
Verkoop niet hetzelfde (Peter Stinckens)
Hoe inventariseert u de behoeften van de prospect? (Richte Lommert)
Checklist positionering (Michel Hoetmer)
Doorbreek weerstand in de verkooppresentatie (David Bloch)
Checklist afsluiten (Michel Hoetmer)
De juiste adressen zoeken en vinden (Michel Hoetmer)
Waarom uw concurrenten altijd beter zijn (Peter Stinckens)
De zeilboot aan de muur (Harro Willemsen)
Winnende onderhandelingstactieken (Vladan Soldat)
Flashbacken naar grootse momenten (Harro Willemsen)
Presteren, presteren, presteren! (Peter Stinckens)
10 tips bij het verzamelen van e-mailadressen (Redactie Verkopersonline.nl)
Het voorbereiden van je verkoop (Roeland Schweitzer)
De belangrijkste fase (Klantencontact)
Be Prepared (Klantencontact)
Terroristische aanslag (Verkoop Succes)

Kies de juiste doelgroep

Margot  Houtaar
Margot Houtaar (@MargotNL)
Provite

Wilt u scoren met koude acquisitie dan is het essentieel om uw doelgroep goed te onderzoeken. Voor welke bedrijven kunt u het meeste betekenen?

Kies de juiste doelgroep

Als wij trainingen verzorgen bestaan die altijd uit een theorie en een praktijkgedeelte. Praktijk is dan echt bellen, echt contact met (oude) relaties, suspects en prospects.
Waarom doen we dat?
Omdat we onze cursisten willen laten beleven dat 'het' echt werkt. We willen laten merken dat op de dag zelf al leuke contacten gelegd kunnen worden en kansen voor later gecreëerd. Er zijn zelfs echte afspraken te maken op zo'n dag.

Maar soms werkt het niet zoals wij dat willen. Dan zit er iemand en die doet z'n stinkende best, maar dan lukt het gewoonweg niet. Misschien wel een paar leuke contacten, misschien een paar kansjes, maar er worden geen directe afspraken gemaakt. Ligt dat dan aan die cursist? Nee. Ligt het dan aan onze training? Nee, natuurlijk al helemaal niet. Waar ligt het dan aan?

Hoe het niet werkt

Vaak ligt het dan aan een onrealistische doelgroep. Dit gecombineerd met een propositie die helemaal niet afgestemd is op de doelgroep, dat is vragen om problemen. Laatst hadden we weer zo'n ervaring. Jasper, accountmanager bij een universeel ICT bedrijf (beheer op afstand, software, hardware, enzovoort) van in totaal drie FTE, kwam op dag twee naar me toe met zijn bestand en wat vragen. Het bestand telde allerlei bedrijven kris kras door Nederland en alle branches door elkaar heen, met namen als AH, Douwe Egberts, Provincie Zuid Holland en Imtech. Mijn vraag was meteen: 'Waarom staan nu juist deze bedrijven in het bestand?' Het antwoord luidde: 'Dit zijn de bedrijven waar mijn baas graag binnenkomt.' Logisch, maar zo werkt het helaas niet.

Hoe het wel werkt
Als u succes wilt hebben met acquisitie en telefonische acquisitie in het bijzonder, is het belangrijk om goed voorbereid te beginnen. Creëer eerst een realistische doelgroep, bedrijven waar u echt wat voor kunt betekenen. Hierin onderscheid ik altijd vier groepen:

Bestaande klanten
'Heb ik onder controle,' zegt iedereen altijd. Dat kan best, maar weten echt al uw klanten wat u allemaal doet. 'Kopen' ze niet ook ergens anders? Cross Selling en Up Selling zijn het eenvoudigst voor elkaar te krijgen, dus begin daar mee.

Oude klanten en relaties
De meest vergeten doelgroep: oude klanten of relaties. Mensen 'die u echt weer eens moet bellen'. Ik zeg altijd: 'Keer uw bureaula om en kijk wie eruit komen vallen' (ik weet het, we verzamelen geen kaartjes meer, maar lees uw Outlook dan eens uit, of raadpleeg uw LinkedIn). Neem daarbij de klanten bij wie u al veel te lang niets meer van zich hebt laten horen mee en zeker ook de klanten waarvan u denkt 'als ze weer wat willen, melden ze zich wel'. Dit doen ze namelijk niet. U moet zich melden.

Klant-cloning | succes look-a-likes
Bekijk uw huidige klanten eens, maar kijk dan alleen naar de klanten waar u er meer van zou willen. De klanten die winstgevend zijn en die u goed kunt helpen. Bekijk dan wat voor soort bedrijven dit zijn. Hoe groot zijn ze? Zijn ze ergens lid van? Uit welke branche komen ze? Hoe lang bestaan ze? Waar zijn ze gevestigd? Als u dit soort kenmerken op een rijtje hebt, leg deze lijst dan over de BV Nederland en voilà: een bestand van prospects dat sterk lijkt op uw huidige klantenbestand - grote kans op succes.

Verticals | Branches
Richt u op één hele branche. Dit werkt vooral als u recent een case of mooie sale hebt gehad in die bepaalde branche. Hiermee kunt u claimen dat u specialist bent. Kijk specifiek naar wat de problematiek is in deze branche (hier kunnen uw bestaande klanten u  mee helpen). Bepaal de pijnpunten en bouw daar de propositie omheen. Een gevleugelde uitspraak van ons: 'Als één visboer er last van heeft, hebben ze er allemaal last van.'

Van afspraken naar nieuwe klanten
Als onze vriend Jasper uit het voorbeeld, of, beter gezegd, Jaspers baas, dit allemaal had gedaan dan had hij veel meer succes gehad. Dit alles was wel behandeld tijdens de trainingen, maar er naar handelen is een ander ding. Hadden ze dat gedaan, dan was Jasper zekerder van zijn zaak geweest, had hij beter gemotiveerd kunnen bellen en waren er echt wel afspraken uitgekomen.

Sterker nog: Als ze deze vorm van doelgroep-segmentatie hadden toegepast waren er misschien uit die afspraken ook wel klanten gekomen. Want een afspraak maken bij de Provincie Zuid-Holland is één ding, ze tot klant maken van een ICT bedrijf van drie personen is weer een hele andere zaak.

Ik wens jullie veel succes op het schone pad der telefonische acquisitie.
Margot  Houtaar

Margot Houtaar

Margot is directeur van Provite, dat zich richt op B2B leadgeneratie en telefoonmarketing. Als inspiratie voor haar artikelen put zij uit haar dagelijkse bezigheden.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,1
(14 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Dag Margot,
Dank je wel voor dit artikel.
Verfrissend, praktisch en plezierig om te lezen. Je kunt er zo mee aan de slag, zelfs met de ambitie om van het bedrijf de provincie Z.Holland je klant te maken als éénpitter.
.....en je uitspraak over de visboer adopteer ik graag met jouw toestemming.

Hans van de Breevaart

Mooi artikel over realisme in de verkoop. Natuurlijk willen we als verkopers graag de wereld veroveren. Maar dicht bij huis beginnen geeft direct resultaten. Ken je eigen kracht en zwaktes en werk vandaaruit naar verbetering van resultaat.

wouter

Margot Houtaar |  http://www.provite.nl

Beste heeren,
dank voor alle positieve reacties, leuk!
Ik verwijs jullie graag ook door naar het hieropvolgende artikel: De juiste gespreksatmosfeer.
Mocht u inhoudelijk nog vragen hebben over bijvoorbeeld onze werkwijze of wat we voor uw bedrijf kunnen betekenen dan kunt u ons bereiken via 070-3134444 of via www.provite.nl
MVG Margot Houtaar,
Al 35 jaar succesvol in B2B Telefoonmarketing!
@Hans Oelen, mijn uitspraak mag je zeker adopteren, ook mag je deze link natuurlijk delen :)

frank kolder

Spijker op zijn kop!

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel