Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Voorbereiding

Ook razendsnel inspelen op klantvoorwaarden? (André Hagelen)
Telling én selling (Marcel Hoefman)
Euforisch verkopen is meer verkopen (Jan-Willem Seip)
Hoe bouw je een hitlist met scorende adressen? (Harro Willemsen)
Zit uw klant in transformatie? (Rene Knecht)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
Voorkom dat u verliest van de concurrent (Marcel Hoefman)
Durf een klant af te wijzen (Jan-Willem Seip)
3 redenen waarom marktsegmentatie ook voor u cruciaal is (Victor Bonke)
Consultative Selling 2.0: voorbij het Hamer-en-Spijkers Dilemma (Toine Simons)
Aanbesteden is topsport (Natasja Hoogenboom)
Hoe verkoopt u uw meerwaarde? (Jan-Willem Seip)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
Geef uw telefonische acquisitie een flinke duw in de rug (Michel Hoetmer)
Veranderangst: zo brengt u uw klant in beweging! (Marcel Hoefman)
Weet waarom klanten van u kopen (David Bloch)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
Waarom segmentatie u helpt om nog succesvoller te worden (Victor Bonke)
Waarom de concurrent de opdracht wel scoort (Natasja Hoogenboom)
Weg met het USP! Leve het ISP! (Jan-Willem Seip)
Beslis! Kies uw klant (André Hagelen)
De paradox van beïnvloeden (Rene Knecht)
Meer opdrachten scoren uit offertes (Natasja Hoogenboom)
Bent u beter dan goed? (Marcel Hoefman)
Flip-over – het beste hulpmiddel bij uw presentaties (David Bloch)
Bent u als verkoper inwisselbaar? (Rene Knecht)
Vijf manieren om opdrachten te verliezen (en hoe u dat kunt voorkomen) (Marcel Hoefman)
Dien uzelf pijnprikkels toe (Richard van Houten)
Maak het verschil, bereidt u goed voor! (Marcel Hoefman)
LinkedIn als lead-generator (Victor Bonke)
Zet uw Unique Selling Points in voor meer succes bij uw acquisitie (Victor Bonke)
Adressenbestanden: kopen/huren of zelf verzamelen? (Victor Bonke)
Uw concurrenten kiest u zelf (Jos Burgers)
Gouden bergen verkopen? Nee, dank u. (André Hagelen)
Bereidt u zich voor zoals Obama? (André Hagelen)
Klantloyaliteit: een must! (André Hagelen)
Uw waardepropositie: krachtig hulpmiddel bij acquisitie (Marcel Hoefman)
Geen slapende honden wakker maken (Michel Hoetmer)
Zin en onzin van open vragen (Michel Hoetmer)
Ook als het goed gaat kan het beter (André Hagelen)
Naar meer winstgevende klanten met het GIK profiel (André Hagelen)
Hoe verslaat u de concurrent? (Peter Stinckens)
Uw klanten: winstgevend of kostenpost? (André Hagelen)
Voorbereidingen treffen voor koude acquisitie: cruciaal voor succes (Victor Bonke)
De concurrentie verslaan, in stijl (Peter Stinckens)
Onderhandeling, kunst en kunde (David Bloch)
Onderscheidend vermogen (Vladan Soldat)
CRM: lust of last? (Ronald van den Berg)
Kies de juiste doelgroep (Margot Houtaar)
Geluk of pech in de verkoop (Hans Oelen)
Benut strategische verkoopkansen (Ronald van den Berg)
Opening verkoopgesprek: bezint eer ge begint (Ronald van den Berg)
Kwalificeren van prospects moet! (Victor Bonke)
De concurrent: bron voor de juiste adressen (Michel Hoetmer)
Herken het kaf tussen het koren (Harro Willemsen)
'I told you so' (Harro Willemsen)
Leren concurreren (Peter Stinckens)
Is het verkoopvak moeilijker geworden? (Hans Oelen)
Strategische voorbereiding op het klantengesprek (Redactie Verkopersonline.nl)
Waar gaat het mis bij acquisitie? (Richard van Houten)
De elevator-pitch bij koude acquisitie: meat on the bones (Victor Bonke)
Hoe u uw resultaten kunt verdubbelen (Peter Stinckens)
7 Gouden tips voor uw acquisitiegesprekken (2) (Michel Hoetmer)
Gun uw concurrent verliesgevende klanten (Herman Meijer)
Wij hebben oplossingen voor iedereen (Peter Stinckens)
Wie kwalificeert wie? (Peter Stinckens)
Niet kiezen, is verliezen (Michel Hoetmer)
De grootste concurrent is…? (Verkoopgesprek; Offertes; Prijs)
Bij koude acquisitie moet u uw USP glashelder hebben (Victor Bonke)
De concurrent? Geef hem het nakijken! (Redactie Verkopersonline.nl)
Als de klant niet duidelijk is (Redactie Verkopersonline.nl)
Maak afspraken over uw afspraak! (Enno van Kersen)
Onderscheid u van uw concurrent (Richard van Houten)
Geen zaken zonder concurrentievoordeel (Ton Tognolli)
Verkoop VOODOO (Michel Hoetmer)
Het belang van research (Michel Hoetmer)
Kwalificeren is (g)een kunst (Christiaan Knopper)
Wat is uw boodschap? (Peter Stinckens)
Efficiënter omgaan met tijd (Peter Stinckens)
Verkoop niet hetzelfde (Peter Stinckens)
Hoe inventariseert u de behoeften van de prospect? (Richte Lommert)
Checklist positionering (Michel Hoetmer)
Doorbreek weerstand in de verkooppresentatie (David Bloch)
Checklist afsluiten (Michel Hoetmer)
De juiste adressen zoeken en vinden (Michel Hoetmer)
Waarom uw concurrenten altijd beter zijn (Peter Stinckens)
De zeilboot aan de muur (Harro Willemsen)
Winnende onderhandelingstactieken (Vladan Soldat)
Flashbacken naar grootse momenten (Harro Willemsen)
Presteren, presteren, presteren! (Peter Stinckens)
10 tips bij het verzamelen van e-mailadressen (Redactie Verkopersonline.nl)
Het voorbereiden van je verkoop (Roeland Schweitzer)
De belangrijkste fase (Klantencontact)
Be Prepared (Klantencontact)
Terroristische aanslag (Verkoop Succes)

Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding?

De ene verkoper steekt er (te) veel tijd in. De andere doet er juist bijna niets aan. Deze 4 factoren bepalen hoeveel tijd u dient te besteden aan voorbereiding op koude acquisitie.

Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding?

Verkopen is geweldig, maar het verkopen voorbereiden vindt niet iedereen even leuk werk. Wat bepaalt nu hoeveel tijd u hieraan zou moeten besteden? Waar dient u rekening mee te houden? Dat zijn deze bepalende factoren, die alle vier in dit artikel aan bod komen:
  • Omvang deals
  • Marktpotentieel
  • Persoonlijke targets
  • Concurrentiepositie

En dan bestaat er ook nog zoiets als 'over-voorbereiding' waarop ik aan het einde kort in zal gaan.

Omvang deals
Wanneer u als verkoper opdrachten binnen moet halen van honderdduizenden of wellicht zelfs miljoenen euro’s, dan zal u behoorlijk wat tijd dienen te besteden aan de voorbereiding van uw koude acquisitie.

Stel, u bent verkoper van een bedrijf dat grote graafmachines verkoopt van gemiddeld € 250.000. Uw markt is bouwbedrijven in de Benelux die veel met grondverzet te maken hebben. U zult zich in zo’n geval goed dienen te verdiepen in hoe de markt in elkaar steekt. U moet antwoorden gaan krijgen op (marktonderzoek-) vragen als:
  • Wie zijn de belangrijke spelers in de markt?
  • Welk bouwbedrijven hebben met grondwerkzaamheden te maken?
  • Wie zijn mijn potentiële klanten?
  • Wat heeft men al aan machines in gebruik?
  • Hoe staat het met afschrijvingstermijnen van dit type graafmachines?
  • Hoe financiert men dergelijke investeringen?
  • Wie beslist er over aanschaf van grote machines?

Dit hoeft u uiteraard niet allemaal zelf uit te zoeken, daarover zijn vast en zeker rapporten te vinden, maar u dient zich er wel in te verdiepen. Het kan u wel een aantal dagen/weken kosten voordat u de markt scherp hebt. En voor ieder individueel bedrijf dat u benadert mag u daar gerust een aantal uren voor uit trekken.

Stel dat u als verkoper advertenties moet verkopen voor een dagblad of een gids en die advertenties kosten een aantal honderden euro’s. In zo’n geval kan u zich niet veroorloven hier veel voorbereidingstijd aan te besteden. U kunt zich waarschijnlijk ook niet veroorloven in de auto te stappen om bij prospects op bezoek te gaan (uitzonderingen daar gelaten). U dient een lijst te hebben met namen van potentiële klanten voor uw advertentie en vervolgens: gaan… Tuurlijk, u dient uw verhaal op orde te hebben, te weten waarover u praat, maar u kunt geen ‘studie’ van de markt en de klanten daarbinnen maken.

Marktpotentieel
Behalve de omvang van de deals is ook het marktpotentieel een belangrijke factor die bepaalt hoeveel tijd u kunt besteden aan voorbereiding van koude acquisitie. Indien er in de markt elk jaar maar een handvol producten of diensten wordt verkocht, dan dient u uiterst zorgvuldig om te gaan met elke kans die zich voordoet of die u creëert.

Stel, u verkoopt professionele schepen voor vervoer van bijzondere ladingen (bijv. windturbines), waarvan er wereldwijd jaarlijks maar een tiental nodig is, dan zult u veel tijd dienen te besteden aan de voorbereiding van uw acquisitie. Voordat u contact opneemt met een prospect zult u al heel wat voorwerk hebben gedaan en waarschijnlijk elke prospect ‘binnenste buiten hebben gekeerd’. Dat kan een proces van weken/maanden zijn.

Wanneer u daarentegen als verkoper een enorme visvijver heeft aan potentiële prospects, dan kunt u zich een aantal ‘uitglijders’ veroorloven zonder dat de zaak op de fles gaat. U hoeft zich dan minder te verdiepen in elke individuele prospect, want er zijn toch ‘genoeg’ prospects. Uw voorbereidingstijd zal dus marginaal zijn vermoedelijk.

Persoonlijke targets
Uiteraard is het ook bepalend hoe de gemiddelde verhouding is tussen de omvang van de opdrachten en uw persoonlijke omzetdoelstelling. Als u 1 miljoen euro moet binnenhalen met opdrachten van gemiddeld € 5.000 dan is het erg hard werken geblazen. Veel afspraken, veel offertes, veel onderhandelingen etc. en zal u waarschijnlijk weinig tijd aan voorbereiding kunnen besteden.
Maar als u 1 miljoen omzet moet draaien met opdrachten van gemiddeld € 100.000, dan heeft u er “maar” tien nodig per jaar en kunt u uzelf dus ook meer tijd gunnen om uw acquisitie voor te bereiden.

Concurrentiepositie
Een laatste relevant aspect dat bepaalt hoeveel tijd u aan voorbereiding dient te besteden heeft te maken met de concurrentiepositie in de markt. Zijn er veel spelers in de markt die ongeveer hetzelfde bieden waardoor u gedwongen wordt scherp naar het unieke van uw propositie te kijken in relatie tot de vraag van de klant (tenzij u op prijs wilt concurreren), dan dient u meer tijd te besteden aan voorbereiding. Daarmee kunt u zich dan hopelijk onderscheiden ten opzichte van de anderen in de markt. Denk hierbij bijvoorbeeld aan werving- en selectiebureaus waarvan er duizenden in Nederland te vinden zijn. Goede voorbereiding, verdiepen in een klant, kan voor een bureau het verschil maken.

Of hebt u van concurrentie weinig te vrezen, omdat u bijvoorbeeld in een hele specifieke ‘niche’ zit of omdat er weinig partijen zijn die een vergelijkbaar product kunnen aanbieden, dan kunt u zich wat minder voorbereiding veroorloven omdat u zich in een acquisitiegesprek gemakkelijk weet te onderscheiden van de rest van de markt.

Over-voorbereiding
Een grote valkuil bij koude acquisitie, die ik hier toch niet onvermeld wil laten, is over-voorbereiding. Menig verkoper maakt zich hier aan schuldig. U herkent dit misschien wel: na een uur voorbereiden op dat eerste telefoontje met een prospect en blijkt hij of zij er niet te zijn… Weer een uur voorbereiden voor het volgende telefoontje en de prospect is erg kortaf: schikt nu niet, bel later terug.
Het ‘oneindig’ blijven voorbereiden van verkopers van koude acquisitiegesprekken kan ook een symptoom zijn van iets anders: angst om te bellen… Zolang ik als verkoper me maar blijf ‘verschuilen’ achter mijn toetsenbord en bezig ben met voorbereiding (of andere dingen), hoef ik nog niet te bellen en loop ik niet het risico afgewezen te worden. Wees daar als leidinggevende waakzaam op en maak dit bespreekbaar. Hoeveel tijd mag en kan er in voorbereiding gestoken worden gelet op bovenstaande factoren en is de tijdsinspanning van deze verkoper daarmee in lijn?

Conclusie
Uw persoonlijke omzetdoelstellingen, de omvang van de totale markt, gemiddelde orderwaarde en de concurrentiepositie van uw bedrijf bepalen tezamen hoeveel tijd u zich kunt veroorloven om te besteden aan voorbereiding van koude acquisitie. Te weinig voorbereiding is niet goed, maar over-voorbereiding ook niet. Dat is vaak een symptoom van bel-angst.
Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd op zijn eigen meer dan 30 jaar ervaring. Daarnaast leert hij sales hoe ze LinkedIn als een effectief acquisitietool kunnen gebruiken. Acquiro  & LinkedIn4Biz

Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,9
(18 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Bedankt voor dit inspirerende artikel, Victor. Als voice-over ben ikzelf heel erg bezig met 'de korte klap' (online leads genereren), maar dit artikel inspireerde mij om mijzelf echt goed in mijn klant te gaan verdiepen (videoproducenten).

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel