Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Voorbereiding

Ook razendsnel inspelen op klantvoorwaarden? (André Hagelen)
Telling én selling (Marcel Hoefman)
Euforisch verkopen is meer verkopen (Jan-Willem Seip)
Hoe bouw je een hitlist met scorende adressen? (Harro Willemsen)
Zit uw klant in transformatie? (Rene Knecht)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
Voorkom dat u verliest van de concurrent (Marcel Hoefman)
Durf een klant af te wijzen (Jan-Willem Seip)
3 redenen waarom marktsegmentatie ook voor u cruciaal is (Victor Bonke)
Consultative Selling 2.0: voorbij het Hamer-en-Spijkers Dilemma (Toine Simons)
Aanbesteden is topsport (Natasja Hoogenboom)
Hoe verkoopt u uw meerwaarde? (Jan-Willem Seip)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
Geef uw telefonische acquisitie een flinke duw in de rug (Michel Hoetmer)
Veranderangst: zo brengt u uw klant in beweging! (Marcel Hoefman)
Weet waarom klanten van u kopen (David Bloch)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
Waarom segmentatie u helpt om nog succesvoller te worden (Victor Bonke)
Waarom de concurrent de opdracht wel scoort (Natasja Hoogenboom)
Weg met het USP! Leve het ISP! (Jan-Willem Seip)
Beslis! Kies uw klant (André Hagelen)
De paradox van beïnvloeden (Rene Knecht)
Meer opdrachten scoren uit offertes (Natasja Hoogenboom)
Bent u beter dan goed? (Marcel Hoefman)
Flip-over – het beste hulpmiddel bij uw presentaties (David Bloch)
Bent u als verkoper inwisselbaar? (Rene Knecht)
Vijf manieren om opdrachten te verliezen (en hoe u dat kunt voorkomen) (Marcel Hoefman)
Dien uzelf pijnprikkels toe (Richard van Houten)
Maak het verschil, bereidt u goed voor! (Marcel Hoefman)
LinkedIn als lead-generator (Victor Bonke)
Zet uw Unique Selling Points in voor meer succes bij uw acquisitie (Victor Bonke)
Adressenbestanden: kopen/huren of zelf verzamelen? (Victor Bonke)
Uw concurrenten kiest u zelf (Jos Burgers)
Gouden bergen verkopen? Nee, dank u. (André Hagelen)
Bereidt u zich voor zoals Obama? (André Hagelen)
Klantloyaliteit: een must! (André Hagelen)
Uw waardepropositie: krachtig hulpmiddel bij acquisitie (Marcel Hoefman)
Geen slapende honden wakker maken (Michel Hoetmer)
Zin en onzin van open vragen (Michel Hoetmer)
Ook als het goed gaat kan het beter (André Hagelen)
Naar meer winstgevende klanten met het GIK profiel (André Hagelen)
Hoe verslaat u de concurrent? (Peter Stinckens)
Uw klanten: winstgevend of kostenpost? (André Hagelen)
Voorbereidingen treffen voor koude acquisitie: cruciaal voor succes (Victor Bonke)
De concurrentie verslaan, in stijl (Peter Stinckens)
Onderhandeling, kunst en kunde (David Bloch)
Onderscheidend vermogen (Vladan Soldat)
CRM: lust of last? (Ronald van den Berg)
Kies de juiste doelgroep (Margot Houtaar)
Geluk of pech in de verkoop (Hans Oelen)
Benut strategische verkoopkansen (Ronald van den Berg)
Opening verkoopgesprek: bezint eer ge begint (Ronald van den Berg)
Kwalificeren van prospects moet! (Victor Bonke)
De concurrent: bron voor de juiste adressen (Michel Hoetmer)
Herken het kaf tussen het koren (Harro Willemsen)
'I told you so' (Harro Willemsen)
Leren concurreren (Peter Stinckens)
Is het verkoopvak moeilijker geworden? (Hans Oelen)
Strategische voorbereiding op het klantengesprek (Redactie Verkopersonline.nl)
Waar gaat het mis bij acquisitie? (Richard van Houten)
De elevator-pitch bij koude acquisitie: meat on the bones (Victor Bonke)
Hoe u uw resultaten kunt verdubbelen (Peter Stinckens)
7 Gouden tips voor uw acquisitiegesprekken (2) (Michel Hoetmer)
Gun uw concurrent verliesgevende klanten (Herman Meijer)
Wij hebben oplossingen voor iedereen (Peter Stinckens)
Wie kwalificeert wie? (Peter Stinckens)
Niet kiezen, is verliezen (Michel Hoetmer)
De grootste concurrent is…? (Verkoopgesprek; Offertes; Prijs)
Bij koude acquisitie moet u uw USP glashelder hebben (Victor Bonke)
De concurrent? Geef hem het nakijken! (Redactie Verkopersonline.nl)
Als de klant niet duidelijk is (Redactie Verkopersonline.nl)
Maak afspraken over uw afspraak! (Enno van Kersen)
Onderscheid u van uw concurrent (Richard van Houten)
Geen zaken zonder concurrentievoordeel (Ton Tognolli)
Verkoop VOODOO (Michel Hoetmer)
Het belang van research (Michel Hoetmer)
Kwalificeren is (g)een kunst (Christiaan Knopper)
Wat is uw boodschap? (Peter Stinckens)
Efficiënter omgaan met tijd (Peter Stinckens)
Verkoop niet hetzelfde (Peter Stinckens)
Hoe inventariseert u de behoeften van de prospect? (Richte Lommert)
Checklist positionering (Michel Hoetmer)
Doorbreek weerstand in de verkooppresentatie (David Bloch)
Checklist afsluiten (Michel Hoetmer)
De juiste adressen zoeken en vinden (Michel Hoetmer)
Waarom uw concurrenten altijd beter zijn (Peter Stinckens)
De zeilboot aan de muur (Harro Willemsen)
Winnende onderhandelingstactieken (Vladan Soldat)
Flashbacken naar grootse momenten (Harro Willemsen)
Presteren, presteren, presteren! (Peter Stinckens)
10 tips bij het verzamelen van e-mailadressen (Redactie Verkopersonline.nl)
Het voorbereiden van je verkoop (Roeland Schweitzer)
De belangrijkste fase (Klantencontact)
Be Prepared (Klantencontact)
Terroristische aanslag (Verkoop Succes)

Waarom uw concurrenten altijd beter zijn

Het is een van de meest gehoorde klachten van verkopers. Ongeacht welk bedrijf u binnen stapt. Overal klagen verkopers dat het aanbod van de concurrenten beter is. Maar: klopt dat wel?

Waarom uw concurrenten altijd beter zijn

Er is een betere prijs, snellere levering, handzamere verpakkingen, betere service na verkoop, beter en breder gamma, minder klachten…noem maar op. Kijk eens rond in uw eigen organisatie. Ik ben er zeker van dat u het zelfde zult merken!

Hoe komt dat toch? Begin 2007 voerden we opdrachten uit voor twee concurrerende bedrijven. Bij de ene organisatie gaven we een training aan de verkoopmanagers, voor de andere begeleidden we de productmarketeers. En ja hoor. Beide verkooporganisaties hadden dezelfde klachten.

Met instemming van de directies brachten we de twee verkoopploegen samen en nodigden we zes inkopers uit hun sector uit. Het was het meest motiverende en verhelderende evenement dat we ooit hebben georganiseerd.

De opzet

  • We lieten vertegenwoordigers van beide teams beginnen met het geven van een presentatie over de sterke punten van hun concurrenten.
  • Vervolgens lieten we hun een presentatie geven over de eigen sterke punten.
  • Tot slot lieten we de inkopers een evaluatie geven van beide organisaties.

De bedoeling was om een duidelijk beeld te krijgen van de perceptie die de verschillende groepen hadden van het aanbod. Na de presentaties hielden we een open discussieforum en organiseerden daags nadien voor beide teams afzonderlijk een workshop rond hun perceptie van het eigen aanbod.

De resultaten
Het was wonderbaarlijk. De presentaties over de sterke punten van de andere organisatie waren nagenoeg gelijk. Beide teams vonden dat de prijs, de leveringsvoorwaarden en de service van de ander beter was.
Ook de eigen sterke punten waren bijna een doorslag van elkaar. Ze hadden hun merknaam, de persoonlijke service van de verkoper en de kennis en ervaring in de sector als eigen sterk punt waargenomen.

De evaluatie
De evaluatie van de inkopers was echter onverbiddelijk. Los van enkele persoonlijke voorkeuren of aversies naar personen toe, kregen beide organisaties ongeveer evenveel punten van hen. De verschillen waren vooral te vinden in de specifieke behoeften van de bedrijven van de inkopers.
Dit was het belangrijkste verschil, de belangrijkste reden waarom men voor de ene of de andere organisatie als leverancier koos.

Het vreemde was, dat we de top tien van specifieke behoeften even doorgenomen hadden, en dat … inderdaad, beide organisaties deze perfect konden invullen.

Conclusie
Het was een koude douche voor de verkopers. Talloze redenen (excuses) waren met één klap van de tafel geveegd. In de workshops nadien – men had er een nachtje over kunnen slapen – trokken beide groepen de zelfde conclusie:

luisteren en vragen stellen, dat doen we niet genoeg!

Het is immers de taak van een inkoper te zoeken naar negatieve zaken in uw aanbod.  Het is niet zijn of haar taak om u lof toe te zwaaien. Het is uw taak om voor deze punten een oplossing te vinden. Niet om er over te klagen.

Deze maand hebben we met beide organisaties een nabespreking gehouden over de impact van deze sessie. En ze hebben een – naar mijn weten unieke – beslissing genomen. Ze willen beide teams samen een vervolgtraining laten volgen! Waarom?  Eenvoudig. Beide organisaties groeiden ver boven de opgestelde budgetten.

Ze weten nu dat de kern van succesvol verkopen te vinden is in de relatie met en kennis van de klant. Het verder ontwikkelen van deze vaardigheden zorgt er voor dat je niet langer kijkt naar de competenties van je concurrenten, maar naar uw eigen werkwijze en de behoeften van de klant.

Tip
Voor een inkoper zijn uw concurrenten immers sowieso beter dan u. Dat is hun job!

Peter Stinckens
House of Imagination

Peter  Stinckens

Peter Stinckens

Peter Stinckens werkt momenteel als algemeen directeur voor het House Of Imagination. Hij werkte als verkoper, key account manager, commercieel directeur en CEO. Als spreker en auteur is hij een vaste waarde in sales land.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,1
(21 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Harro Willemsen |  http://www.presentpresents.com

Mooi experiment Peter - twee concurrenten uitnodigen en in een gezamenlijke sessie elkaars propositie laten versterken.

Bij de opmerkingen over de taak van een inkoper wil ik een kanttekening plaatsen."Het is immers de taak van een inkoper te zoeken naar negatieve zaken in uw aanbod" Dit is grote onzin wat mij betreft. De taak van een inkoper is niet om het leven van verkopers zuur te maken. Maar de juiste leveranciers te selecteren op basis van de juiste argumenten. De verkoper die het beste de behoefte van de organisatie ven de inkoper kan matchen met een passende oplossing krijgt de business.

Het beeld dat een inkoper altijd aan het zeuren is over prijzen en puur offertes aanvraagd om de concurrenten van de verkoper onder druk te zetten gaat verdwijnen. (de potlodenverkoper verdwijnt, maar ook de potlodeninkoper).

Bij veel grotere organisaties zijn de inkopers zeer professioneeel geworden en zijn vooral op zoek naar partijen die waarde kunnen toevoegen.Kortgezegd, ze zijn op zoek naar verkopers die verstand hebben van de klanten van de klant.

Groet
harro willemsen

Jacques

Op een goeie dag meldde zich aan de receptie van een warenhuis een vertegenwoordiger welke te kennen gaf graag de heer Cohen, inkoper te spreken. Het spijt me, antwoordde de receptioniste, de heer Cohen is drie maanden terug helaas overleden. Na een half uurtje meldt de vertegenwoordiger zich met dezelfde vraag en krijgt hetzelfde antwoord. Als hij zich later wederom met dezelfde vraag aan de receptie vervoegt, wordt de receptoniste knorrig: "U wordt vervelend, ik heb nu al tweemaal gezegd dat de heer Cohen is overleden" Waarop de vertegenwoordiger antwoordt "Dat weet ik wel, maar ik hoor het zo graag".

BJ den Uijl

Interessant experiment. In welke brache speelde zich dit af ?

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel