Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Voorbereiding

Ook razendsnel inspelen op klantvoorwaarden? (André Hagelen)
Telling én selling (Marcel Hoefman)
Euforisch verkopen is meer verkopen (Jan-Willem Seip)
Hoe bouw je een hitlist met scorende adressen? (Harro Willemsen)
Zit uw klant in transformatie? (Rene Knecht)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
Voorkom dat u verliest van de concurrent (Marcel Hoefman)
Durf een klant af te wijzen (Jan-Willem Seip)
3 redenen waarom marktsegmentatie ook voor u cruciaal is (Victor Bonke)
Consultative Selling 2.0: voorbij het Hamer-en-Spijkers Dilemma (Toine Simons)
Aanbesteden is topsport (Natasja Hoogenboom)
Hoe verkoopt u uw meerwaarde? (Jan-Willem Seip)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
Geef uw telefonische acquisitie een flinke duw in de rug (Michel Hoetmer)
Veranderangst: zo brengt u uw klant in beweging! (Marcel Hoefman)
Weet waarom klanten van u kopen (David Bloch)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
Waarom segmentatie u helpt om nog succesvoller te worden (Victor Bonke)
Waarom de concurrent de opdracht wel scoort (Natasja Hoogenboom)
Weg met het USP! Leve het ISP! (Jan-Willem Seip)
Beslis! Kies uw klant (André Hagelen)
De paradox van beïnvloeden (Rene Knecht)
Meer opdrachten scoren uit offertes (Natasja Hoogenboom)
Bent u beter dan goed? (Marcel Hoefman)
Flip-over – het beste hulpmiddel bij uw presentaties (David Bloch)
Bent u als verkoper inwisselbaar? (Rene Knecht)
Vijf manieren om opdrachten te verliezen (en hoe u dat kunt voorkomen) (Marcel Hoefman)
Dien uzelf pijnprikkels toe (Richard van Houten)
Maak het verschil, bereidt u goed voor! (Marcel Hoefman)
LinkedIn als lead-generator (Victor Bonke)
Zet uw Unique Selling Points in voor meer succes bij uw acquisitie (Victor Bonke)
Adressenbestanden: kopen/huren of zelf verzamelen? (Victor Bonke)
Uw concurrenten kiest u zelf (Jos Burgers)
Gouden bergen verkopen? Nee, dank u. (André Hagelen)
Bereidt u zich voor zoals Obama? (André Hagelen)
Klantloyaliteit: een must! (André Hagelen)
Uw waardepropositie: krachtig hulpmiddel bij acquisitie (Marcel Hoefman)
Geen slapende honden wakker maken (Michel Hoetmer)
Zin en onzin van open vragen (Michel Hoetmer)
Ook als het goed gaat kan het beter (André Hagelen)
Naar meer winstgevende klanten met het GIK profiel (André Hagelen)
Hoe verslaat u de concurrent? (Peter Stinckens)
Uw klanten: winstgevend of kostenpost? (André Hagelen)
Voorbereidingen treffen voor koude acquisitie: cruciaal voor succes (Victor Bonke)
De concurrentie verslaan, in stijl (Peter Stinckens)
Onderhandeling, kunst en kunde (David Bloch)
Onderscheidend vermogen (Vladan Soldat)
CRM: lust of last? (Ronald van den Berg)
Kies de juiste doelgroep (Margot Houtaar)
Geluk of pech in de verkoop (Hans Oelen)
Benut strategische verkoopkansen (Ronald van den Berg)
Opening verkoopgesprek: bezint eer ge begint (Ronald van den Berg)
Kwalificeren van prospects moet! (Victor Bonke)
De concurrent: bron voor de juiste adressen (Michel Hoetmer)
Herken het kaf tussen het koren (Harro Willemsen)
'I told you so' (Harro Willemsen)
Leren concurreren (Peter Stinckens)
Is het verkoopvak moeilijker geworden? (Hans Oelen)
Strategische voorbereiding op het klantengesprek (Redactie Verkopersonline.nl)
Waar gaat het mis bij acquisitie? (Richard van Houten)
De elevator-pitch bij koude acquisitie: meat on the bones (Victor Bonke)
Hoe u uw resultaten kunt verdubbelen (Peter Stinckens)
7 Gouden tips voor uw acquisitiegesprekken (2) (Michel Hoetmer)
Gun uw concurrent verliesgevende klanten (Herman Meijer)
Wij hebben oplossingen voor iedereen (Peter Stinckens)
Wie kwalificeert wie? (Peter Stinckens)
Niet kiezen, is verliezen (Michel Hoetmer)
De grootste concurrent is…? (Verkoopgesprek; Offertes; Prijs)
Bij koude acquisitie moet u uw USP glashelder hebben (Victor Bonke)
De concurrent? Geef hem het nakijken! (Redactie Verkopersonline.nl)
Als de klant niet duidelijk is (Redactie Verkopersonline.nl)
Maak afspraken over uw afspraak! (Enno van Kersen)
Onderscheid u van uw concurrent (Richard van Houten)
Geen zaken zonder concurrentievoordeel (Ton Tognolli)
Verkoop VOODOO (Michel Hoetmer)
Het belang van research (Michel Hoetmer)
Kwalificeren is (g)een kunst (Christiaan Knopper)
Wat is uw boodschap? (Peter Stinckens)
Efficiënter omgaan met tijd (Peter Stinckens)
Verkoop niet hetzelfde (Peter Stinckens)
Hoe inventariseert u de behoeften van de prospect? (Richte Lommert)
Checklist positionering (Michel Hoetmer)
Doorbreek weerstand in de verkooppresentatie (David Bloch)
Checklist afsluiten (Michel Hoetmer)
De juiste adressen zoeken en vinden (Michel Hoetmer)
Waarom uw concurrenten altijd beter zijn (Peter Stinckens)
De zeilboot aan de muur (Harro Willemsen)
Winnende onderhandelingstactieken (Vladan Soldat)
Flashbacken naar grootse momenten (Harro Willemsen)
Presteren, presteren, presteren! (Peter Stinckens)
10 tips bij het verzamelen van e-mailadressen (Redactie Verkopersonline.nl)
Het voorbereiden van je verkoop (Roeland Schweitzer)
De belangrijkste fase (Klantencontact)
Be Prepared (Klantencontact)
Terroristische aanslag (Verkoop Succes)

Veranderangst: zo brengt u uw klant in beweging!

U als verkoper weet vaak beter dan uw klant wat de risico’s en behoeften van de branche zijn. Doe daar uw voordeel mij en maak uw klant rijp voor verandering!

Veranderangst: zo brengt u uw klant in beweging!

U kent het vast wel: u steekt veel energie en tijd in het binnenhalen van een deal, maar het proces verloopt uiterst stroperig. Vervolgafspraken komen moeilijk tot stand of worden uitgesteld, het verkoopproces lijkt wel eenrichtingsverkeer, uw prospect twijfelt merkbaar en wat u ook doet: u heeft het gevoel dat u geen steek verder komt.

In veel gevallen heeft u te maken met een gevaarlijke concurrent. Niet de partij die in dezelfde vijver vist als u, maar eentje die minstens zo lastig is: het comfort van de huidige situatie van de klant.

Zolang de klant tevreden is met zijn  huidige situatie kunt u proberen wat u wilt, het gaat u niet verder brengen. Vanuit de klant bezien is dat volstrekt logisch: verandering neemt nu eenmaal risico  plus de kans op verlies met zich mee en de meeste mensen (en klanten dus ook) vermijden dat graag.

Hoop en wanhoop
Hoe kunt u omgaan met die veranderbereidheid van klanten? U kunt hem natuurlijk vragen of hij u wil bellen als de veranderbehoefte groter is. Maar hoe lang gaat u daar op wachten? U kunt ook afspreken dat u zelf het initiatief neemt en na een paar maanden nog eens contact opneemt om te horen ‘wat de stand van zaken is’. In de hoop dat het kwartje dan de goede kant opvalt. Maar hoop is veelal uitgestelde teleurstelling, zeker in sales.

Tot slot is er nog de wanhoopvariant: al aan de voordeur met korting smijten. “Maar u kunt nu profiteren van 15% korting!”. Alsof een klant die niet openstaat voor veranderen het nu plotseling wel gaat doen. Echt, zo’n zwaktebod is strategisch het domste wat u kunt doen.

De klant in beweging zetten
Het gaat erom dat u als regisseur van het salesproces de juiste route kiest: als uw prospect twijfelt over veranderen, richt u zich op de voordelen van veranderen en het risico van niets doen. Oftewel: u richt zich op de business van uw klant. Pas als uw prospect voor verandering kiest, komt de toegevoegde waarde en het onderscheidend vermogen van uw aanbod in beeld.
Hoe brengt u die veranderbereidheid in beweging? De sleutel ligt in de behoeften van de klant. Veelal verloopt de aanzet tot een veranderproces in vier stappen:



Kent uw klant de eigen behoeften?
Om de veranderbereidheid te stimuleren moeten zowel u als uw klant inzicht hebben in de behoeften en wensen. Een veelgemaakte fout hierbij is dat een verkoper aanneemt dat de klant wel weet wat zijn behoeften zijn en wat het hem kost als hij niet verandert. Het tegendeel is vaak waar: u als salesprofessional spreekt regelmatig bedrijven die met dezelfde thema’s worstelen als die van uw klant. U als specialist kent de branche en/of specifieke problematiek. U kent ook de voordelen van veranderen en de nadelen van niets doen.
Voor uw klant ligt dat vaak verrassend anders: voor hem zijn dit soort zaken minder bekend en minder inzichtelijk, zeker als het om meer complexe situaties gaat.

Deel uw expertise
Een productgerichte salesaanpak is in dit stadium niet effectief. Als u bijvoorbeeld vraagt welke eisen uw klant stelt aan een nieuw ICT-beveiligingssysteem, vraagt uw klant zich waarschijnlijk af waarom hij een nieuw systeem nodig heeft.
Als u hem informeert over kansen en risico’s van nieuwe communicatietechnieken, ontstaat er een ander gesprek. Als expert deelt u bijvoorbeeld praktijkervaringen van branchegenoten. En vertelt u welke afwegingen bij andere partijen een rol spelen bij keuzes om te veranderen. Vervolgens toetst u hoe uw klant daar tegenaan kijkt vanuit zijn praktijk. Op deze manier begeleidt u uw klant bij zijn veranderproces en bereikt u drie belangrijke zaken:
  1. U krijgt inzicht in de situatie, wensen en doelen van uw klant;
  2. Uw klant krijgt inzicht in zijn situatie, de voordelen van veranderen en het risico van niets doen;
  3. U profileert zichzelf niet als gemiddelde verkoper, maar als professional.

Tot besluit

Maar wat nu als een prospect absoluut niet open staat voor veranderen en halsstarrig blijft vasthouden aan zijn huidige situatie? Ook dan heeft u progressie geboekt: u weet dan dat u uw tijd en energie beter aan andere commerciële kansen kunt besteden.

Kortom: stel vast in welke veranderfase uw klant zich bevindt en pas uw verkoopaanpak hierop aan. Hierdoor krijgt u niet alleen beter inzicht in wat uw klant echt wil, het helpt u ook om uw aanbod te verfijnen en uw succesratio te vergroten.
Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële mogelijkheden willen halen. Marcel zegt wat hij denkt, gaat voor resultaat en is allergisch voor verkooponzin. Marcel is als zelfstandig trainer en ondernemer verbonden aan Kenneth Smit. Zijn columns schrijft hij op persoonlijke titel.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,8
(10 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

In hoeverre is aanvoelen of je met een klant nog verder gaat komen een talent of iets wat je kunt leren?
Vaak is het wel vrij duidelijk, maar soms blijf je een beetje hangen en de consequentie is dan vaak dat je er tijd in steekt terwijl je toch een nee krijgt.
Aan de andere kant krijg je toch soms in zo'n situatie een ja, dus blijf je het bij anderen ook proberen.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel