Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?

Voorbereiding
• Verpak gemak in de prijs (Jan-Willem Seip)
• Waarin zijn jullie radicaal anders? (Rene Knecht)
• Deel uw kennis en maak meer kennissen (Jan-Willem Seip)
• Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
• Aanbesteden is topsport (Natasja Hoogenboom)
• Acquisitie… veel meer dan alleen de telefoon pakken. (Marianne van de Water)
• Wacht even… - wat u kunt doen met wachttijd (Jan-Willem Seip)
• Euforisch verkopen is meer verkopen (Jan-Willem Seip)
• Waarom de concurrent de opdracht wel scoort (Natasja Hoogenboom)
• De 3 gewoontes in sales die mij succesvol maakten (André Hagelen)
• Ook razendsnel inspelen op klantvoorwaarden? (André Hagelen)
• Vanille ijs marketing (Rene Knecht)
• Praat jij over je concurrenten? (Rene Knecht)
• Hoe bouw je een hitlist met scorende adressen? (Harro Willemsen)
• Blinde vlekken als competitief voordeel (Rene Knecht)
• Durf een klant af te wijzen (Jan-Willem Seip)
• Weet waarom klanten van u kopen (David Bloch)
• Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
• Telling én selling (Marcel Hoefman)
• Zit uw klant in transformatie? (Rene Knecht)
• Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
• Voorkom dat u verliest van de concurrent (Marcel Hoefman)
• 3 redenen waarom marktsegmentatie ook voor u cruciaal is (Victor Bonke)
• Consultative Selling 2.0: voorbij het Hamer-en-Spijkers Dilemma (Toine Simons)
• Hoe verkoopt u uw meerwaarde? (Jan-Willem Seip)
• Geef uw telefonische acquisitie een flinke duw in de rug (Michel Hoetmer)
• Veranderangst: zo brengt u uw klant in beweging! (Marcel Hoefman)
• Waarom segmentatie u helpt om nog succesvoller te worden (Victor Bonke)
• Weg met het USP! Leve het ISP! (Jan-Willem Seip)
• Beslis! Kies uw klant (André Hagelen)
• De paradox van beïnvloeden (Rene Knecht)
• Meer opdrachten scoren uit offertes (Natasja Hoogenboom)
• Bent u beter dan goed? (Marcel Hoefman)
• Flip-over – het beste hulpmiddel bij uw presentaties (David Bloch)
• Bent u als verkoper inwisselbaar? (Rene Knecht)
• Vijf manieren om opdrachten te verliezen (en hoe u dat kunt voorkomen) (Marcel Hoefman)
• Dien uzelf pijnprikkels toe (Richard van Houten)
• Maak het verschil, bereidt u goed voor! (Marcel Hoefman)
• LinkedIn als lead-generator (Victor Bonke)
• Zet uw Unique Selling Points in voor meer succes bij uw acquisitie (Victor Bonke)
• Adressenbestanden: kopen/huren of zelf verzamelen? (Victor Bonke)
• Uw concurrenten kiest u zelf (Jos Burgers)
• Gouden bergen verkopen? Nee, dank u. (André Hagelen)
• Bereidt u zich voor zoals Obama? (André Hagelen)
• Klantloyaliteit: een must! (André Hagelen)
• Uw waardepropositie: krachtig hulpmiddel bij acquisitie (Marcel Hoefman)
• Geen slapende honden wakker maken (Michel Hoetmer)
• Zin en onzin van open vragen (Michel Hoetmer)
• Ook als het goed gaat kan het beter (André Hagelen)
• Naar meer winstgevende klanten met het GIK profiel (André Hagelen)
• Hoe verslaat u de concurrent? (Peter Stinckens)
• Uw klanten: winstgevend of kostenpost? (André Hagelen)
• Voorbereidingen treffen voor koude acquisitie: cruciaal voor succes (Victor Bonke)
• De concurrentie verslaan, in stijl (Peter Stinckens)
• Onderhandeling, kunst en kunde (David Bloch)
• Onderscheidend vermogen (Vladan Soldat)
• CRM: lust of last? (Ronald van den Berg)
• Kies de juiste doelgroep (Margot Houtaar)
• Geluk of pech in de verkoop (Hans Oelen)
• Benut strategische verkoopkansen (Ronald van den Berg)
• Opening verkoopgesprek: bezint eer ge begint (Ronald van den Berg)
• Kwalificeren van prospects moet! (Victor Bonke)
• De concurrent: bron voor de juiste adressen (Michel Hoetmer)
• Herken het kaf tussen het koren (Harro Willemsen)
• 'I told you so' (Harro Willemsen)
• Leren concurreren (Peter Stinckens)
• Is het verkoopvak moeilijker geworden? (Hans Oelen)
• Strategische voorbereiding op het klantengesprek (Redactie Verkopersonline.nl)
• Waar gaat het mis bij acquisitie? (Richard van Houten)
• De elevator-pitch bij koude acquisitie: meat on the bones (Victor Bonke)
• Hoe u uw resultaten kunt verdubbelen (Peter Stinckens)
• 7 Gouden tips voor uw acquisitiegesprekken (2) (Michel Hoetmer)
• Gun uw concurrent verliesgevende klanten (Herman Meijer)
• Wij hebben oplossingen voor iedereen (Peter Stinckens)
• Wie kwalificeert wie? (Peter Stinckens)
• Niet kiezen, is verliezen (Michel Hoetmer)
• De grootste concurrent is…? (Verkoopgesprek; Offertes; Prijs)
• Bij koude acquisitie moet u uw USP glashelder hebben (Victor Bonke)
• De concurrent? Geef hem het nakijken! (Redactie Verkopersonline.nl)
• Als de klant niet duidelijk is (Redactie Verkopersonline.nl)
• Maak afspraken over uw afspraak! (Enno van Kersen)
• Onderscheid u van uw concurrent (Richard van Houten)
• Geen zaken zonder concurrentievoordeel (Ton Tognolli)
• Verkoop VOODOO (Michel Hoetmer)
• Het belang van research (Michel Hoetmer)
• Kwalificeren is (g)een kunst (Christiaan Knopper)
• Wat is uw boodschap? (Peter Stinckens)
• Efficiënter omgaan met tijd (Peter Stinckens)
• Verkoop niet hetzelfde (Peter Stinckens)
• Hoe inventariseert u de behoeften van de prospect? (Richte Lommert)
• Checklist positionering (Michel Hoetmer)
• Doorbreek weerstand in de verkooppresentatie (David Bloch)
• Checklist afsluiten (Michel Hoetmer)
• De juiste adressen zoeken en vinden (Michel Hoetmer)
• Waarom uw concurrenten altijd beter zijn (Peter Stinckens)
• De zeilboot aan de muur (Harro Willemsen)
• Winnende onderhandelingstactieken (Vladan Soldat)
• Flashbacken naar grootse momenten (Harro Willemsen)
• Presteren, presteren, presteren! (Peter Stinckens)
• 10 tips bij het verzamelen van e-mailadressen (Redactie Verkopersonline.nl)
• Het voorbereiden van je verkoop (Roeland Schweitzer)
• De belangrijkste fase (Klantencontact)
• Be Prepared (Klantencontact)
• Terroristische aanslag (Verkoop Succes)

Strategische voorbereiding op het klantengesprek

Redactie Verkopersonline.nl
Redactie Verkopersonline.nl
Print
Artikel Printen
Bewaar
Artikel in PDF

Voor de afspraak een doordachte gespreksstrategie op papier zetten. Weet u wie dat altijd doen? Topverkopers. En zo pakken zij dat aan.

Strategische voorbereiding op het klantengesprek

Voordat u met de klant praat moet u eerst strategisch uitstippelen wat de beste manier is om hem te benaderen, zodat u optimaal resultaat krijgt van de afspraak. Hieronder geven we een aantal belangrijke vragen die u moet beantwoorden alvorens het gesprek aan te gaan.

Te beantwoorden vragen ter voorbereiding op het verkoopgesprek

1. Wat weet ik van de organisatie van de klant?

  • Wie zijn hun belangrijkste klanten?
  • Wie zijn hun concurrenten?
  • Hebben er onlangs veranderingen plaatsgevonden in het management?
  • Wat zijn hun bedrijfsresultaten?

2. Wat weet ik van de klant?

  • Heb ik wel eens iets over hem gelezen?
  • Heb ik via een ander wel eens iets over hem gehoord? Zo ja, wat dan?
  • Ken ik iemand die wel eens met hem heeft gewerkt?

3. Welke vragen moet ik stellen?

  • In welke opzicht kan mijn product/dienst voor hem van nut zijn?
  • Neemt de klant al producten/diensten van ons af?
  • Zo nee, waarom niet?
  • Zo ja, in welk opzicht zijn zij positief/negatief over ons product/dienst?

4. In welke van onze producten/diensten zou de klant geïnteresseerd kunnen zijn?

5. Welke voordelen kan mijn bedrijf aan de klant bieden?
(Niet alleen voordelen voor de organisatie, maar ook voor de koper zelf)

6. Wat is mijn doelstelling voor dit verkoopgesprek?
Het organiseren van een demonstratie? Direct om de order vragen? Beginnen met een sample order? Mijzelf introduceren? Een deal afsluiten?

7. Welke bezwaren en tegenwerpingen kan ik verwachten?
Maak een links-rechts kolom met links de tegenwerpingen en rechts de antwoorden die u denkt te geven.

8. Presentatie- en demonstratiemateriaal dat ik moet meenemen
Flyers, catalogi, prijsoverzichten, referenties etc.
Check uw uitrusting voordat u uw kantoor verlaat om er zeker van te zijn dat het werkt.

9. Voorbeelden van klanten in gelijke situatie aan wie u met succes leverde
Welke klanten zijn dat? Wees wel voorzichtig met het noemen van namen en maak geen gebruik van informatie die gevoelig of vertrouwelijk is.

U zult misschien denken: wat een werk voor zo'n simpel bezoekje. Is al die moeite het wel waard?

► Antwoord: ja. U investeert in een relatie en de enige manier om daar rendement uit te halen is optimaal investeren. Half werk helpt niet.

Tip
Hoe duidelijker u voor uzelf bent in de voorbereiding van het gesprek, hoe meer succes u zult behalen tijdens het gesprek zelf.

(red.)

 

Redactie Verkopersonline.nl

Redactie Verkopersonline.nl
Alle artikelen van deze auteur
Meer artikelen over: Strategie, Klantenkennis, Voorbereiding
De auteur wil graag weten
hoe u dit artikel waardeert:
1 
2 
3 
4 
5 
6 
7 
8 
9 
10
 
Waardering   6,6
(37 stemmen)
Reacties

henri van deursen

In onze rol van verkoper weten wij denk ik allemaal wel dat het succes van een verkoopgesprek in hoge mate wordt bepaald door een gedegen voorbereiding. Toch blijkt in de praktijk dat veel verkopers te weinig tijd inruimen om onaangename verrassingen te vermijden en daardoor hun klant de gelegenheid bieden hen onderuit te halen. Persoonlijk zal ik nooit enige concessie doen aan de voorbereiding van mijn verkoopgesprekken en neem daarom genoegen met een wat minder volle afsprakenagenda. Daar staat tegenover dat het me zelden overkomt dat klanten mij in verlegenheid brengen om feiten en kennis welke ik had behoren te weten. Dit in combinatie met een persoonlijke interesse voor mijn gesprekspartners verklaart ongetwijfeld mijn sterke band met de meeste representanten van ons klantenbestand.

H. Driessen

Duidelijk, overzichtelijk en zoner ovrbodige vragen. Dit zijn gegevns die je altijd van je klant moet weten.

daniel zandbergen |  http://www.historiemeubelen.nl

Ongeveer een jaar geleden werd ik benaderd door een grote uitzendorganisatie, met de vraag of wij mogelijk personeel nodig zijn.

Zonder uitzondering zijn deze contacten in het verleden altijd eenmalig geweest, totdat zij voorbij kwam.

Deze dame heeft een heel andere strategie: ze gaat niet voor het snelle scoren, maar bouwt een relatie op. Dit maak ik nooit mee.

Vorige week belde zij mij weer op, en vroeg mij advies m.b.t een vlekken probeel dat zij met haar tafel heeft. Na advies en een kort, luchtig gesprek wist ik natuurlijk dat zij het contact warm probeerde te houden.

Op een zeer ongedwongen manier rondde zij het gesprek af met de mededeling dat ze ons niet vergeten was. Ik voelde geen druk en had het gevoel dat zij niet verkocht, maar echt geintereseerd was in onze organisatie.

Natuurlijk wil zij ook graag verkopen, maar doet dit op een manier die vele malen effectiever is dan alle andere vertegenwoordigers of verkopers die ik ooit tegenkwam.

Een ander voorbeeld is een engelsman die een half jaar geleden in de winkel kwam.

Hij was sinds 2 jaar vanuit Londen naar Nederland verhuisd en het was een bijzonder aardige man.

Hij maakte handgemaakte houten spiegels van mooie kwaliteit.

Ik kocht 1 van zijn spiegels, en zijn toezegging was dat hij binnenkort weer langs zou komen om de reakties van het publiek te bekijken op zijn werk. Hij is nooit meer terug geweest.

Ik geloof dat je effectiever bent als verkoper, als je je eerst opsteld als vriend en niet als verkoper. Bouw eerst een relatie, dan pas ben je klaar voor de zakelijke kant.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel