Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Voorbereiding

Waarom de concurrent de opdracht wel scoort (Natasja Hoogenboom)
De 3 gewoontes in sales die mij succesvol maakten (André Hagelen)
Ook razendsnel inspelen op klantvoorwaarden? (André Hagelen)
Vanille ijs marketing (Rene Knecht)
Aanbesteden is topsport (Natasja Hoogenboom)
Praat jij over je concurrenten? (Rene Knecht)
Hoe bouw je een hitlist met scorende adressen? (Harro Willemsen)
Euforisch verkopen is meer verkopen (Jan-Willem Seip)
Blinde vlekken als competitief voordeel (Rene Knecht)
Deel uw kennis en maak meer kennissen (Jan-Willem Seip)
Verpak gemak in de prijs (Jan-Willem Seip)
Acquisitie… veel meer dan alleen de telefoon pakken. (Marianne van de Water)
Wacht even… - wat u kunt doen met wachttijd (Jan-Willem Seip)
Durf een klant af te wijzen (Jan-Willem Seip)
Weet waarom klanten van u kopen (David Bloch)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
Telling én selling (Marcel Hoefman)
Zit uw klant in transformatie? (Rene Knecht)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
Voorkom dat u verliest van de concurrent (Marcel Hoefman)
3 redenen waarom marktsegmentatie ook voor u cruciaal is (Victor Bonke)
Consultative Selling 2.0: voorbij het Hamer-en-Spijkers Dilemma (Toine Simons)
Hoe verkoopt u uw meerwaarde? (Jan-Willem Seip)
Geef uw telefonische acquisitie een flinke duw in de rug (Michel Hoetmer)
Veranderangst: zo brengt u uw klant in beweging! (Marcel Hoefman)
Waarom segmentatie u helpt om nog succesvoller te worden (Victor Bonke)
Weg met het USP! Leve het ISP! (Jan-Willem Seip)
Beslis! Kies uw klant (André Hagelen)
De paradox van beïnvloeden (Rene Knecht)
Meer opdrachten scoren uit offertes (Natasja Hoogenboom)
Bent u beter dan goed? (Marcel Hoefman)
Flip-over – het beste hulpmiddel bij uw presentaties (David Bloch)
Bent u als verkoper inwisselbaar? (Rene Knecht)
Vijf manieren om opdrachten te verliezen (en hoe u dat kunt voorkomen) (Marcel Hoefman)
Dien uzelf pijnprikkels toe (Richard van Houten)
Maak het verschil, bereidt u goed voor! (Marcel Hoefman)
LinkedIn als lead-generator (Victor Bonke)
Zet uw Unique Selling Points in voor meer succes bij uw acquisitie (Victor Bonke)
Adressenbestanden: kopen/huren of zelf verzamelen? (Victor Bonke)
Uw concurrenten kiest u zelf (Jos Burgers)
Gouden bergen verkopen? Nee, dank u. (André Hagelen)
Bereidt u zich voor zoals Obama? (André Hagelen)
Klantloyaliteit: een must! (André Hagelen)
Uw waardepropositie: krachtig hulpmiddel bij acquisitie (Marcel Hoefman)
Geen slapende honden wakker maken (Michel Hoetmer)
Zin en onzin van open vragen (Michel Hoetmer)
Ook als het goed gaat kan het beter (André Hagelen)
Naar meer winstgevende klanten met het GIK profiel (André Hagelen)
Hoe verslaat u de concurrent? (Peter Stinckens)
Uw klanten: winstgevend of kostenpost? (André Hagelen)
Voorbereidingen treffen voor koude acquisitie: cruciaal voor succes (Victor Bonke)
De concurrentie verslaan, in stijl (Peter Stinckens)
Onderhandeling, kunst en kunde (David Bloch)
Onderscheidend vermogen (Vladan Soldat)
CRM: lust of last? (Ronald van den Berg)
Kies de juiste doelgroep (Margot Houtaar)
Geluk of pech in de verkoop (Hans Oelen)
Benut strategische verkoopkansen (Ronald van den Berg)
Opening verkoopgesprek: bezint eer ge begint (Ronald van den Berg)
Kwalificeren van prospects moet! (Victor Bonke)
De concurrent: bron voor de juiste adressen (Michel Hoetmer)
Herken het kaf tussen het koren (Harro Willemsen)
'I told you so' (Harro Willemsen)
Leren concurreren (Peter Stinckens)
Is het verkoopvak moeilijker geworden? (Hans Oelen)
Strategische voorbereiding op het klantengesprek (Redactie Verkopersonline.nl)
Waar gaat het mis bij acquisitie? (Richard van Houten)
De elevator-pitch bij koude acquisitie: meat on the bones (Victor Bonke)
Hoe u uw resultaten kunt verdubbelen (Peter Stinckens)
7 Gouden tips voor uw acquisitiegesprekken (2) (Michel Hoetmer)
Gun uw concurrent verliesgevende klanten (Herman Meijer)
Wij hebben oplossingen voor iedereen (Peter Stinckens)
Wie kwalificeert wie? (Peter Stinckens)
Niet kiezen, is verliezen (Michel Hoetmer)
De grootste concurrent is…? (Verkoopgesprek; Offertes; Prijs)
Bij koude acquisitie moet u uw USP glashelder hebben (Victor Bonke)
De concurrent? Geef hem het nakijken! (Redactie Verkopersonline.nl)
Als de klant niet duidelijk is (Redactie Verkopersonline.nl)
Maak afspraken over uw afspraak! (Enno van Kersen)
Onderscheid u van uw concurrent (Richard van Houten)
Geen zaken zonder concurrentievoordeel (Ton Tognolli)
Verkoop VOODOO (Michel Hoetmer)
Het belang van research (Michel Hoetmer)
Kwalificeren is (g)een kunst (Christiaan Knopper)
Wat is uw boodschap? (Peter Stinckens)
Efficiënter omgaan met tijd (Peter Stinckens)
Verkoop niet hetzelfde (Peter Stinckens)
Hoe inventariseert u de behoeften van de prospect? (Richte Lommert)
Checklist positionering (Michel Hoetmer)
Doorbreek weerstand in de verkooppresentatie (David Bloch)
Checklist afsluiten (Michel Hoetmer)
De juiste adressen zoeken en vinden (Michel Hoetmer)
Waarom uw concurrenten altijd beter zijn (Peter Stinckens)
De zeilboot aan de muur (Harro Willemsen)
Winnende onderhandelingstactieken (Vladan Soldat)
Flashbacken naar grootse momenten (Harro Willemsen)
Presteren, presteren, presteren! (Peter Stinckens)
10 tips bij het verzamelen van e-mailadressen (Redactie Verkopersonline.nl)
Het voorbereiden van je verkoop (Roeland Schweitzer)
De belangrijkste fase (Klantencontact)
Be Prepared (Klantencontact)
Terroristische aanslag (Verkoop Succes)

Wacht even… - wat u kunt doen met wachttijd

Jan-Willem  Seip
Jan-Willem Seip
Vendicum

Verrassende, out-of-the-box service bieden kan u heel veel opleveren, maar het vereist ook zorgvuldige planning en inventieve ideeën. Ontdek hoe u zoiets aan kan pakken.

Wacht even… - wat u kunt doen met wachttijd
De meeste verkopers werken niet bij een bedrijf dat hét unieke product heeft dat iedereen wil. En ze hebben vaak ook niet hét beste product tegen de laagste prijs. De meeste verkopers zullen dus vaak een extra inspanning moeten leveren om nieuwe klanten te trekken. Met een verrassende service lukt dat vaak. In dit artikel wordt een uitvoerbaar voorbeeld gegeven - ter inspiratie.

Bedenk servicemogelijkheden
Service is een klassieker in het zakendoen. Potentiële klanten verwachten dat u correct advies geeft, dat u zo snel mogelijk levert, dat een probleem snel verholpen wordt, dat u uw afspraken nakomt, enz. Hoewel de ene leverancier dit beter in praktijk brengt dan de andere, is het moeilijk om u ermee te onderscheiden. Bedenk daarom ook eens servicemogelijkheden die bij uw (potentiële) klant een ‘wow!-gevoel’ oproepen. Het hoeft zeker niet duur te zijn.

Ophaal- en brengservice
Voorbeeld. Een garagehouder bedacht een speciale ophaal- en brengservice. Als de klant op donderdag- of vrijdagochtend zijn of haar uw auto brengt voor een beurt en/of een apk-keuring, dan wordt de klant naar de markt in de stad gebracht en na anderhalf uur weer opgehaald. De auto staat dan klaar. De klant wordt dan met een nieuw model auto naar de markt gebracht. De klant vult de wachttijd nuttig in én maakte kennis met het nieuwe model auto. Zij stellen deze extra service enorm op prijs en het leverde de garage veel gratis mond-tot-mondreclame én nieuwe klanten op. Er werd zelfs ’s avonds op een verjaardag over gesproken. En dat heb je toch liever dan dat er zo’n negatief verhaal op een verjaardag over uw bedrijf wordt verteld.

Beantwoord twee vragen
Hoe begint u eraan? Uitgaande van het bovenstaande autovoorbeeld: Stel u zelf de volgende twee vragen als u op zoek wilt naar originele ideeën:
  1. Is er op een of andere manier sprake van loze tijd voor uw klant? Bijvoorbeeld het wachten tijdens een onderhoudsbeurt.
  2. Hoe zou u die loze tijd nuttig kunnen invullen voor een relevant aantal van uw (potentiële) klanten?

TIP: Beperk u hierbij niet tot enkel de mogelijkheden die nauw aansluiten bij uw product of dienst. Durf origineel te zijn. Inventariseer (ook gekke) ideeën, zonder ze meteen af te keuren. Een andere garage bood zo de mogelijkheid om tijdens het onderhoud van de wagen gratis te sporten in de sportschool in de buurt. Een leuk aanbod voor de garage, extra service voor de klant en een leuke promotie voor de sportschool. Kijk even hoe dat coronaproof kan. Dat geldt uiteraard voor alle acties die u bedenkt.

Samen mogelijkheden bedenken
Bespreek de verschillende mogelijkheden met uw collega’s. Bepaal samen de beste ideeën en de stappen die u moet zetten om ze te realiseren. Doe een dergelijke oefening eens met uw medewerkers tijdens de middagpauze. En vraag ook gerust klanten, vrienden of familie naar ideeën. Klanten zijn meestal (onverwacht) graag bereid met u mee te denken en vaak voelt de klant zich ook nog eens vereerd als deze om advies wordt gevraagd. Dit kan online, telefonisch, per brief of als u de klant toch al in levende lijve spreekt. Een aanvullende tip hierbij is - als u toch al klantcontact heeft - ‘meteen’ 1 of 2 vragen te stellen. Op deze manier wordt ‘dit marktonderzoek’ geen groot ding en komt u ongemerkt aan waardevolle informatie. Een bijkomend voordeel is dat u kunt doorvragen als iets u niet duidelijk is. Uiteraard bedankt u de klant en kijk ook of u de klant kunt belonen voor zijn antwoord. Bepaal voordat u de klant om informatie vraagt hóe u de klant gaat belonen. Uiteraard dient het management van uw organisatie hierachter te staan.

Klantloyaliteit verhogen
De kostprijs van dit soort verrassende service is vaak verwaarloosbaar. De goodwill is mooi meegenomen. Het gerenommeerde Harvard Business Institute zette ooit het belang van zulke klantenservice om in cijfers: “Klanten behagen, levert veel op. Onderzoek toont aan dat als u de klantloyaliteit met 5% verhoogt, de winst met 25% kan stijgen.”

Samengevat: bied uw klant een verrassende service
Durf creatief een extra service met een ‘wow!-effect’ te geven. Bedenk bijvoorbeeld een extra service hoe een klant zijn loze tijd (wachttijd) kan invullen. Een verrassende aanpak, hoe eenvoudig ook, leidt vaak tot veel mond-tot-mondreclame en daarmee tot nieuwe klanten.

Jan-Willem Seip

Jan-Willem  Seip
Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”. Dit laat hij verkopers ook ervaren: met aanstekelijk enthousiasme een écht contact en chemie bij een ander laten ontstaan.
Alle artikelen van deze auteur
De auteur wil graag weten
hoe u dit artikel waardeert:









10
 
Waardering   8,0
(5 stemmen)
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel