Om effectief te kunnen verkopen moet u precies weten wat de klant nodig heeft, waar de 'pijn' zit. Hoe ontdekt u de behoeften van de klant?
Een aanpak in vijf stappen
Om de behoeften van de klant te kunnen ontdekken, c.q. te inventariseren moeten twee wegen worden bewandeld: de ene is thuis in de voorbereidingsfase: wat is de omvang van het bedrijf en wat is zijn totale potentie? Zijn de mogelijke andere concurrenten bekend?
Kent de prospect ons product en alle toepassingsmogelijkheden? Thuis aan de keukentafel worden alvast een aantal standaard vragen voorbereid.
Face à face met de prospect moet u de VLOAC-formule gaan gebruiken: het afwisselen van open en gesloten VRAGEN, naar de antwoorden, LUISTEREN (en noteren), OBSERVEREN van de non-verbale signalen, ANALYSEREN en daaruit juistCONCLUDEREN.
Met de verkregen informatie kan het juiste op de prospect toegesneden aanbod worden gedaan.
Tip De VLOAC-formule is een goede methode om de behoeften van de prospect boven water te halen.
Richte Lommert heeft meer dan 40 jaar verkoopervaring, van verkoper tot directeur van een opleidingsinstituut voor verkopen. Hij is de auteur van de bestseller "Alles over Verkopen", waarvan inmiddels ruim 40.000 exemplaren zijn verkocht.
Door KUVV toe te passen:
Kenmerk van het te verkopen product te vertellen die door de klant in de behoefte bepaling geuit is.
Uitleg geven over het productkenmerk zodat de klant weet wat het doet of waarvoor het dient.
Voordeel van het productkenmerkt voor de klant aangeven en daarbij gebruik te maken van een van de 4 Basis Koopmotieven. (prijs/gemak/zekereheid/luxe)
Vraag aan de klant of hij/zij dit voordeel ook interessant vindt. Hierdoor kan een 'Ja'-ritme verkregen worden die handig is bij de afsluiting van het sales gesprek; 'vraag om de order'.
Michiel Everts
Robin Verwoerd
Beste is altijd om gemotiveerde keuzevragen te stellen die afgesloten worden met een open eind voor een reactie van de klant.
Niks gesloten of open.
De klant staat altijd centraal in deze vraagstelling. Hierdoor is de klant ook het belangrijkst en zal dit ook zo ervaren. Het draait namelijk om hem/haar.
Inventariseer zo de behoefte(pijn) en je kunt je klant het product/de dienst aanbieden welke nodig is om zijn behoefte in te vullen of pijn weg te nemen.
Zo voorkom je onnodige (product)presentaties wanneer vanuit het product wordt geredeneerd.
Klant krijgt wat hij nodig heeft en ervaart jou als een adviseur in plaats van verkoper(met de vooroordelen)
Afsluiten van de opdracht (wel om vragen natuurlijk) wordt zo veel gemakkelijker aangezien de klant zelf al besloten heeft dit nodig te hebben.
Ook tegenwerpingen worden makkelijk overwonnen aangezien andere producten/diensten niet alle of de juiste eigenschappen bieden die je geïnventariseerd hebt in je vraagstelling.
Aan jou om dit waar te maken.
Gr, Robin
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
