Is het verkoopvak moeilijker geworden?
Waar of niet, het draait allemaal om het volgende: wat u kunt doen om u te onderscheiden van al die andere verkopers? 
Laat ik beginnen met iets grappigs.
De eigenaar van een sportwinkel was hevig ontzet toen een andere sportwinkel direct naast hem zijn deuren opende met een groot bord boven de deur met de tekst: De allerbeste.
Toen aan de andere kant ook een sportwinkel zijn deuren opende, met een nog groter bord boven de deur: De allerlaagste prijzen, begon hij te koken van woede en onmacht.
Toen kreeg hij een idee. Hij liet een bord maken dat groter was dan de borden van zijn concurrenten met de tekst: Hoofdingang.
Concurrentie, altijd, overal
Dit is niet alleen een grappige anekdote, maar tegelijkertijd ook een bevestiging dat we in de verkoop steeds te maken hebben met concurrentie, altijd en overal.
Daarom is het een gegeven dat succes niet wordt bepaald door de hoeveelheid en de vorm van de concurrentie. Het gaat om uw vermogen zich te onderscheiden en de mate waarin u dat doet ten opzichte van uw concurrent.
► De manier waarop u dat kunt doen, is door expert te worden op uw vakgebied.
Kennis en gedrag in balans
Zijn ... wat u wilt worden
Als u wilt worden herkend als een expert op uw vakgebied, dan is het noodzaak u ook als zodanig te gedragen.
Om te worden ervaren en herkend als een expert op uw vakgebied, is het onvoldoende om alles te weten over uw producten en uw diensten. Het gaat namelijk niet alleen over wat u weet en het kunnen beantwoorden van alle vragen die worden gesteld, het gaat er hoofdzakelijk om hoe u zich gedraagt.
Uw kennis en uw gedrag dienen met elkaar in balans te zijn, want anders valt u al snel door de mand en bent u weer één van de velen.
U kent ze wel, verkopers die altijd en overal een mening of een oordeel over hebben. De verkopers die de tijd van hun prospect verdoen door eerst over koetjes en kalfjes te praten en vervolgens breed uit gaan weiden over hun producten en diensten. Ze vergeten te luisteren en gericht te zijn op hun gesprekspartner. Ze laten de ene na de andere verkooptechniek los, omdat ze aan tafel zitten met maar één doel, hún doel!
Wie bent u en wat komt u doen?
Wie bent u eigenlijk als verkoper, als expert en wat is uw positie, wat is uw missie, wat is uw doel?
Dit zijn belangrijke vragen, want de antwoorden zijn bepalend voor uw grondhouding, uw attitude, de manier waarop u denkt en zich manifesteert en dus overkomt op de rest van de wereld, waaronder uw prospects en uw klanten.
Helpen
Als succesvolle ondernemer, verkoper, accountmanager, consultant, bent u expert, en een expert doet niet meer en doet niet minder dan ... helpen. Klanten hebben problemen en/of behoeften en willen deze adequaat en op kwaliteit opgelost en/of ingevuld zien. Als expert bent u de helper die dat kan.
Een expert, een helper, kenmerkt zich in ieder geval op twee gebieden:
Een expert is altijd gericht actief en heeft van zijn baan z'n vak gemaakt.
Een expert is altijd bezig met innovatie en zich te onderscheiden op z'n vakgebied en zijn persoonlijke en professionele ontwikkeling.
Een expert onderhoudt face to face contacten met zijn klanten en schrijft informatieve nieuwsbrieven, om daarmee uiteindelijk met één druk op de verzendknop zoveel mogelijk mensen te bereiken binnen zijn doelgroep.
Ook vindt een expert een plek binnen de mogelijkheden van het internet, door actief te zijn op de voor zijn doelgroep belangrijkste portals en sociale netwerksites, want hier zitten ook zijn klanten, prospects en mensen die hem daar naartoe kunnen verwijzen.
Conclusie
Als u wilt worden herkend als een expert, gedraag u dan als een expert!
Hans Oelen
Palaver
Hans Oelen
|
Hans Oelen is oprichter, trainer en succescoach van Palaver-trainingen. Op de gebieden leiderschap, sales en dienstverlening, heeft hij vele mensen en bedrijven geholpen het beste uit zichzelf te halen en hun dromen te realiseren. Als auteur geniet hij bekendheid door zijn boeken ‘Zijn…wat je wilt worden’ en ‘Het nieuwe verkopen’ .
Alle artikelen van deze auteur
|
| 
