Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Voorbereiding

Ook razendsnel inspelen op klantvoorwaarden? (André Hagelen)
Telling én selling (Marcel Hoefman)
Euforisch verkopen is meer verkopen (Jan-Willem Seip)
Hoe bouw je een hitlist met scorende adressen? (Harro Willemsen)
Zit uw klant in transformatie? (Rene Knecht)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
Voorkom dat u verliest van de concurrent (Marcel Hoefman)
Durf een klant af te wijzen (Jan-Willem Seip)
3 redenen waarom marktsegmentatie ook voor u cruciaal is (Victor Bonke)
Consultative Selling 2.0: voorbij het Hamer-en-Spijkers Dilemma (Toine Simons)
Aanbesteden is topsport (Natasja Hoogenboom)
Hoe verkoopt u uw meerwaarde? (Jan-Willem Seip)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
Geef uw telefonische acquisitie een flinke duw in de rug (Michel Hoetmer)
Veranderangst: zo brengt u uw klant in beweging! (Marcel Hoefman)
Weet waarom klanten van u kopen (David Bloch)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
Waarom segmentatie u helpt om nog succesvoller te worden (Victor Bonke)
Waarom de concurrent de opdracht wel scoort (Natasja Hoogenboom)
Weg met het USP! Leve het ISP! (Jan-Willem Seip)
Beslis! Kies uw klant (André Hagelen)
De paradox van beïnvloeden (Rene Knecht)
Meer opdrachten scoren uit offertes (Natasja Hoogenboom)
Bent u beter dan goed? (Marcel Hoefman)
Flip-over – het beste hulpmiddel bij uw presentaties (David Bloch)
Bent u als verkoper inwisselbaar? (Rene Knecht)
Vijf manieren om opdrachten te verliezen (en hoe u dat kunt voorkomen) (Marcel Hoefman)
Dien uzelf pijnprikkels toe (Richard van Houten)
Maak het verschil, bereidt u goed voor! (Marcel Hoefman)
LinkedIn als lead-generator (Victor Bonke)
Zet uw Unique Selling Points in voor meer succes bij uw acquisitie (Victor Bonke)
Adressenbestanden: kopen/huren of zelf verzamelen? (Victor Bonke)
Uw concurrenten kiest u zelf (Jos Burgers)
Gouden bergen verkopen? Nee, dank u. (André Hagelen)
Bereidt u zich voor zoals Obama? (André Hagelen)
Klantloyaliteit: een must! (André Hagelen)
Uw waardepropositie: krachtig hulpmiddel bij acquisitie (Marcel Hoefman)
Geen slapende honden wakker maken (Michel Hoetmer)
Zin en onzin van open vragen (Michel Hoetmer)
Ook als het goed gaat kan het beter (André Hagelen)
Naar meer winstgevende klanten met het GIK profiel (André Hagelen)
Hoe verslaat u de concurrent? (Peter Stinckens)
Uw klanten: winstgevend of kostenpost? (André Hagelen)
Voorbereidingen treffen voor koude acquisitie: cruciaal voor succes (Victor Bonke)
De concurrentie verslaan, in stijl (Peter Stinckens)
Onderhandeling, kunst en kunde (David Bloch)
Onderscheidend vermogen (Vladan Soldat)
CRM: lust of last? (Ronald van den Berg)
Kies de juiste doelgroep (Margot Houtaar)
Geluk of pech in de verkoop (Hans Oelen)
Benut strategische verkoopkansen (Ronald van den Berg)
Opening verkoopgesprek: bezint eer ge begint (Ronald van den Berg)
Kwalificeren van prospects moet! (Victor Bonke)
De concurrent: bron voor de juiste adressen (Michel Hoetmer)
Herken het kaf tussen het koren (Harro Willemsen)
'I told you so' (Harro Willemsen)
Leren concurreren (Peter Stinckens)
Is het verkoopvak moeilijker geworden? (Hans Oelen)
Strategische voorbereiding op het klantengesprek (Redactie Verkopersonline.nl)
Waar gaat het mis bij acquisitie? (Richard van Houten)
De elevator-pitch bij koude acquisitie: meat on the bones (Victor Bonke)
Hoe u uw resultaten kunt verdubbelen (Peter Stinckens)
7 Gouden tips voor uw acquisitiegesprekken (2) (Michel Hoetmer)
Gun uw concurrent verliesgevende klanten (Herman Meijer)
Wij hebben oplossingen voor iedereen (Peter Stinckens)
Wie kwalificeert wie? (Peter Stinckens)
Niet kiezen, is verliezen (Michel Hoetmer)
De grootste concurrent is…? (Verkoopgesprek; Offertes; Prijs)
Bij koude acquisitie moet u uw USP glashelder hebben (Victor Bonke)
De concurrent? Geef hem het nakijken! (Redactie Verkopersonline.nl)
Als de klant niet duidelijk is (Redactie Verkopersonline.nl)
Maak afspraken over uw afspraak! (Enno van Kersen)
Onderscheid u van uw concurrent (Richard van Houten)
Geen zaken zonder concurrentievoordeel (Ton Tognolli)
Verkoop VOODOO (Michel Hoetmer)
Het belang van research (Michel Hoetmer)
Kwalificeren is (g)een kunst (Christiaan Knopper)
Wat is uw boodschap? (Peter Stinckens)
Efficiënter omgaan met tijd (Peter Stinckens)
Verkoop niet hetzelfde (Peter Stinckens)
Hoe inventariseert u de behoeften van de prospect? (Richte Lommert)
Checklist positionering (Michel Hoetmer)
Doorbreek weerstand in de verkooppresentatie (David Bloch)
Checklist afsluiten (Michel Hoetmer)
De juiste adressen zoeken en vinden (Michel Hoetmer)
Waarom uw concurrenten altijd beter zijn (Peter Stinckens)
De zeilboot aan de muur (Harro Willemsen)
Winnende onderhandelingstactieken (Vladan Soldat)
Flashbacken naar grootse momenten (Harro Willemsen)
Presteren, presteren, presteren! (Peter Stinckens)
10 tips bij het verzamelen van e-mailadressen (Redactie Verkopersonline.nl)
Het voorbereiden van je verkoop (Roeland Schweitzer)
De belangrijkste fase (Klantencontact)
Be Prepared (Klantencontact)
Terroristische aanslag (Verkoop Succes)

Leren concurreren

De meeste verkopers hebben er wel enig idee van wie hun concurrenten zijn. Ze kunnen voor de vuist weg zo'n vier, vijf namen opnoemen. De volgende vraag is al moeilijker. Waarom kopen sommigen van uw klanten bij hen?

Leren concurreren

Er zijn drie standaardantwoorden die u steeds opnieuw zult horen. Ze hebben een betere prijs, Ze bieden een unieke service/product die/dat wij niet hebben, Men wil niet volledig afhankelijk zijn van één leverancier.

Op de vraag op welk gebied de concurrenten sterker zijn dan de eigen organisatie, krijgt u gemakshalve ongeveer hetzelfde antwoord. En dat is jammer. Verkopers zijn de medewerkers bij uitstek die een goed zicht op de concurrenten moeten hebben.

Naast de specifieke voordelen en nadelen is het even belangrijk voor verkopers om tevens een goed begrip van de commerciële strategie en aanpak van de concurrenten te hebben. Hoe kunt u anders een beslissend verschil maken bij uw klanten?

Ontdekken van concurrenten
Te vaak beperken we de concurrenten tot die namen die we regelmatig horen. We blijven hangen in een reeks van enkele namen die een min of meer gelijklopend aanbod hebben als het onze. Maar om echt uw concurrenten te kennen, moet u kijken naar alle organisaties die uw plaats kunnen innemen om de behoeften van de betreffende klant in te vullen.

Zo kunt u als producent van Coca Cola uw concurrenten beperken tot producenten van andere cola's (Pepsi, Royal Crown, Dr Pepper...). Maar een eerlijk onderzoek geeft aan dat alle producenten die suikerhoudende dorstlessers produceren potentiële concurrenten zijn. Bij uitbreiding kunnen alle producenten van niet alcoholhoudende dranken uw plaats innemen. Zelfs koffie kan een concurrent zijn (suiker, cafeïne).

U zou uw concurrentie-analyse als producent van golfkartonnen dozen kunnen beperken tot andere producenten van dezelfde dozen. Maar wat als een producent van houten dozen, PVC-dozen of dozen in ander materiaal uw klanten weet te overtuigen?

Ontdekken van concurrentie-strategieën
Om een duidelijk beeld te krijgen welke strategie uw concurrenten gebruiken zijn er drie belangrijke acties die u kunt (en moet) ondernemen. Waar de meeste organisatie hier snel aan voorbij gaan, kunt u als verkoper op een eenvoudige manier bijdragen aan de concurrentiekennis van uw organisatie. Hieronder drie mogelijke manieren.

Websites en publicatie. Bijna elke organisatie pakt graag uit met die punten, waarop ze zelf denken sterk te staan. Dit noemen we positionering. Uw sterke punten zijn zinloos als de klanten ze niet kennen. Elke zichzelf respecterende organisatie zal ze dus duidelijk naar voren schuiven op de website en in diverse brochures en andere publicaties. (Lees het jaarverslag van uw concurrenten eens door, het zal u veel leren!)

Uw klanten. Zij zijn een belangrijke bron van informatie. Vraag hen eens waarom ze kiezen voor een andere leverancier naast u, of in de plaats van u. Indien u een van de standaard antwoorden van hierboven te horen krijgt, vraag dan verder, tot u de echte reden weet.

Uw collega's op andere afdelingen. Zij weten vaak veel over uw concurrenten, vanuit een ander perspectief. Dit kan u helpen om een totaal beeld van de strategie te krijgen.

Gebruiken van de informatie
Wat doe u nu met die informatie? Informatie is immers zinloos als u er geen gebruik van maakt. Ik geef u drie succesvolle strategieën mee om deze informatie in uw eigen voordeel te gebruiken.
  • Focus op uw eigen sterke punten. Laat u nooit verleiden de sterke punten van uw concurrenten aan te vallen. Dat werkt nooit.
  • Pas uw aanpak aan, zodat hij volledig anders is dan die van uw concurrenten. Op die manier zorgt u voor een unieke positie binnen de grijze massa.
  • Vernoem de sterke punten van uw concurrenten tussen neus en lippen door in uw gesprek, alsof deze zaken voor jullie de normaalste zaak van de wereld zijn. Zo neemt u de wind uit de zeilen van uw concurrenten, zonder negatief te worden.

Tip
Denk nooit dat u geen concurrenten heeft. Iedereen heeft concurrenten. En wees er van overtuigd dat ze allemaal klaar staan om bij de eerste gelegenheid uw plaats in te nemen bij uw klanten. Kennis is uw voornaamste wapen in deze strijd. Maak regelmatig wat tijd vrij om uw concurrenten echt te leren kennen!

Peter Stinckens
House of Imagination

Peter  Stinckens

Peter Stinckens

Peter Stinckens werkt momenteel als algemeen directeur voor het House Of Imagination. Hij werkte als verkoper, key account manager, commercieel directeur en CEO. Als spreker en auteur is hij een vaste waarde in sales land.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,6
(31 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

J. Vanduyn

Het is waar dat we te vaak bezig zijn met ons eigen ding, en vergeten te kijken naar onze concurrenten. Ik kan uit eigen ervaring bevetigen dat je de concurrent nooi uit het oog mag verliezen. Hoe sterk je zelf ook denkt te zijn, er is altijd iemand die klaar staat om je plaats bij de klant in te nemen!


En laten we altijd onthouden dat 'people make the difference'.
Er is steeds minder verschil tussen de producten zelf en, om maar een voorbeeld uit de dienstensector te nemen, er staan tig bedrijven klein en groot klaar om een website te maken. Dus, hoe te kiezen?

Investeren in eigen mensen blijft cruciaal.
Helaas vergeten velen dit en alleen de ware winnaars blijven investeren in coaching, training en échte teambuilding (die draait om communicatie, openheid en gedeelde waarden - NIET om 'leuk samen koken/skiën ...'.

Dat 'de verpakking de drager is van de inhoud' blijft ook een waarheid, hoewel - gezien de kwaliteit van de meeste presentaties - het duidelijk is dat velen anders denken.

Peter, ga door met je uitstekende overzichten en benaderingen van actuele problemen/situaties!

JVS

Mooi stuk tekst. Jammer is is dat de foto van de schrijven vaag en deprimerend overkomt. Het doet mij denken aan een oostduitse grensbewaker i.p.v.....Heb je nog zulke mooie argumenten maar ik kijk zelf liever tegen een spontaan gestreken gezicht aan. DUS glimlach, houd je hoofd een beetje schuin (zie andere publikaties op deze site)en schaf een niewe camera aan.

Fijne feestdagen.

Peter Stinckens |  http://www.peterstinckens.be

@JVS.
Ik kan je verzekeren dat ik geen oostduitse grensbewaker ben ;-) Maar wel bij uitstek de meest originele reactie van het jaar! Zal een nieuwe camera vragen aan de kerstman en tegen volgend jaar een nieuwe foto bezorgen, special voor jou. Voila, nu heb ik een goed voornemen voor 2011.
Fijne feestdagen voor iedereen
Peter

JVS

Hoi peter,

Die camera heb je verdient!

Niets mooier als een scooby-doo eind als afsluiting van het jaar. Wie komt er onder het masker van de oostduitse grensbewaker uit......

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel