Leren concurreren
De meeste verkopers hebben er wel enig idee van wie hun concurrenten zijn. Ze kunnen voor de vuist weg zo'n vier, vijf namen opnoemen. De volgende vraag is al moeilijker. Waarom kopen sommigen van uw klanten bij hen? 
Er zijn drie standaardantwoorden die u steeds opnieuw zult horen. Ze hebben een betere prijs, Ze bieden een unieke service/product die/dat wij niet hebben, Men wil niet volledig afhankelijk zijn van één leverancier.
Op de vraag op welk gebied de concurrenten sterker zijn dan de eigen organisatie, krijgt u gemakshalve ongeveer hetzelfde antwoord. En dat is jammer. Verkopers zijn de medewerkers bij uitstek die een goed zicht op de concurrenten moeten hebben.
Naast de specifieke voordelen en nadelen is het even belangrijk voor verkopers om tevens een goed begrip van de commerciële strategie en aanpak van de concurrenten te hebben. Hoe kunt u anders een beslissend verschil maken bij uw klanten?
Ontdekken van concurrenten
Te vaak beperken we de concurrenten tot die namen die we regelmatig horen. We blijven hangen in een reeks van enkele namen die een min of meer gelijklopend aanbod hebben als het onze. Maar om echt uw concurrenten te kennen, moet u kijken naar alle organisaties die uw plaats kunnen innemen om de behoeften van de betreffende klant in te vullen.
Zo kunt u als producent van Coca Cola uw concurrenten beperken tot producenten van andere cola's (Pepsi, Royal Crown, Dr Pepper...). Maar een eerlijk onderzoek geeft aan dat alle producenten die suikerhoudende dorstlessers produceren potentiële concurrenten zijn. Bij uitbreiding kunnen alle producenten van niet alcoholhoudende dranken uw plaats innemen. Zelfs koffie kan een concurrent zijn (suiker, cafeïne).
U zou uw concurrentie-analyse als producent van golfkartonnen dozen kunnen beperken tot andere producenten van dezelfde dozen. Maar wat als een producent van houten dozen, PVC-dozen of dozen in ander materiaal uw klanten weet te overtuigen?
Ontdekken van concurrentie-strategieën
Om een duidelijk beeld te krijgen welke strategie uw concurrenten gebruiken zijn er drie belangrijke acties die u kunt (en moet) ondernemen. Waar de meeste organisatie hier snel aan voorbij gaan, kunt u als verkoper op een eenvoudige manier bijdragen aan de concurrentiekennis van uw organisatie. Hieronder drie mogelijke manieren.
► Websites en publicatie. Bijna elke organisatie pakt graag uit met die punten, waarop ze zelf denken sterk te staan. Dit noemen we positionering. Uw sterke punten zijn zinloos als de klanten ze niet kennen. Elke zichzelf respecterende organisatie zal ze dus duidelijk naar voren schuiven op de website en in diverse brochures en andere publicaties. (Lees het jaarverslag van uw concurrenten eens door, het zal u veel leren!)
► Uw klanten. Zij zijn een belangrijke bron van informatie. Vraag hen eens waarom ze kiezen voor een andere leverancier naast u, of in de plaats van u. Indien u een van de standaard antwoorden van hierboven te horen krijgt, vraag dan verder, tot u de echte reden weet.
► Uw collega's op andere afdelingen. Zij weten vaak veel over uw concurrenten, vanuit een ander perspectief. Dit kan u helpen om een totaal beeld van de strategie te krijgen.
Gebruiken van de informatie
Wat doe u nu met die informatie? Informatie is immers zinloos als u er geen gebruik van maakt. Ik geef u drie succesvolle strategieën mee om deze informatie in uw eigen voordeel te gebruiken.
- Focus op uw eigen sterke punten. Laat u nooit verleiden de sterke punten van uw concurrenten aan te vallen. Dat werkt nooit.
- Pas uw aanpak aan, zodat hij volledig anders is dan die van uw concurrenten. Op die manier zorgt u voor een unieke positie binnen de grijze massa.
- Vernoem de sterke punten van uw concurrenten tussen neus en lippen door in uw gesprek, alsof deze zaken voor jullie de normaalste zaak van de wereld zijn. Zo neemt u de wind uit de zeilen van uw concurrenten, zonder negatief te worden.
Tip
Denk nooit dat u geen concurrenten heeft. Iedereen heeft concurrenten. En wees er van overtuigd dat ze allemaal klaar staan om bij de eerste gelegenheid uw plaats in te nemen bij uw klanten. Kennis is uw voornaamste wapen in deze strijd. Maak regelmatig wat tijd vrij om uw concurrenten echt te leren kennen!
Peter Stinckens
House of Imagination
Peter Stinckens
|
Peter Stinckens werkt momenteel als algemeen directeur voor het House Of Imagination. Hij werkte als verkoper, key account manager, commercieel directeur en CEO. Als spreker en auteur is hij een vaste waarde in sales land.
Alle artikelen van deze auteur
|
| 
