Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Voorbereiding

Hoe bouw je een hitlist met scorende adressen? (Harro Willemsen)
Zit uw klant in transformatie? (Rene Knecht)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
Voorkom dat u verliest van de concurrent (Marcel Hoefman)
Durf een klant af te wijzen (Jan-Willem Seip)
3 redenen waarom marktsegmentatie ook voor u cruciaal is (Victor Bonke)
Consultative Selling 2.0: voorbij het Hamer-en-Spijkers Dilemma (Toine Simons)
Aanbesteden is topsport (Natasja Hoogenboom)
Hoe verkoopt u uw meerwaarde? (Jan-Willem Seip)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
Telling én selling (Marcel Hoefman)
Geef uw telefonische acquisitie een flinke duw in de rug (Michel Hoetmer)
Veranderangst: zo brengt u uw klant in beweging! (Marcel Hoefman)
Weet waarom klanten van u kopen (David Bloch)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
Waarom segmentatie u helpt om nog succesvoller te worden (Victor Bonke)
Waarom de concurrent de opdracht wel scoort (Natasja Hoogenboom)
Weg met het USP! Leve het ISP! (Jan-Willem Seip)
Beslis! Kies uw klant (André Hagelen)
De paradox van beïnvloeden (Rene Knecht)
Meer opdrachten scoren uit offertes (Natasja Hoogenboom)
Bent u beter dan goed? (Marcel Hoefman)
Flip-over – het beste hulpmiddel bij uw presentaties (David Bloch)
Bent u als verkoper inwisselbaar? (Rene Knecht)
Vijf manieren om opdrachten te verliezen (en hoe u dat kunt voorkomen) (Marcel Hoefman)
Dien uzelf pijnprikkels toe (Richard van Houten)
Maak het verschil, bereidt u goed voor! (Marcel Hoefman)
LinkedIn als lead-generator (Victor Bonke)
Zet uw Unique Selling Points in voor meer succes bij uw acquisitie (Victor Bonke)
Adressenbestanden: kopen/huren of zelf verzamelen? (Victor Bonke)
Uw concurrenten kiest u zelf (Jos Burgers)
Gouden bergen verkopen? Nee, dank u. (André Hagelen)
Bereidt u zich voor zoals Obama? (André Hagelen)
Klantloyaliteit: een must! (André Hagelen)
Uw waardepropositie: krachtig hulpmiddel bij acquisitie (Marcel Hoefman)
Geen slapende honden wakker maken (Michel Hoetmer)
Zin en onzin van open vragen (Michel Hoetmer)
Ook als het goed gaat kan het beter (André Hagelen)
Naar meer winstgevende klanten met het GIK profiel (André Hagelen)
Hoe verslaat u de concurrent? (Peter Stinckens)
Uw klanten: winstgevend of kostenpost? (André Hagelen)
Voorbereidingen treffen voor koude acquisitie: cruciaal voor succes (Victor Bonke)
De concurrentie verslaan, in stijl (Peter Stinckens)
Onderhandeling, kunst en kunde (David Bloch)
Onderscheidend vermogen (Vladan Soldat)
CRM: lust of last? (Ronald van den Berg)
Kies de juiste doelgroep (Margot Houtaar)
Geluk of pech in de verkoop (Hans Oelen)
Benut strategische verkoopkansen (Ronald van den Berg)
Opening verkoopgesprek: bezint eer ge begint (Ronald van den Berg)
Kwalificeren van prospects moet! (Victor Bonke)
De concurrent: bron voor de juiste adressen (Michel Hoetmer)
Herken het kaf tussen het koren (Harro Willemsen)
'I told you so' (Harro Willemsen)
Leren concurreren (Peter Stinckens)
Is het verkoopvak moeilijker geworden? (Hans Oelen)
Strategische voorbereiding op het klantengesprek (Redactie Verkopersonline.nl)
Waar gaat het mis bij acquisitie? (Richard van Houten)
De elevator-pitch bij koude acquisitie: meat on the bones (Victor Bonke)
Hoe u uw resultaten kunt verdubbelen (Peter Stinckens)
7 Gouden tips voor uw acquisitiegesprekken (2) (Michel Hoetmer)
Gun uw concurrent verliesgevende klanten (Herman Meijer)
Wij hebben oplossingen voor iedereen (Peter Stinckens)
Wie kwalificeert wie? (Peter Stinckens)
Niet kiezen, is verliezen (Michel Hoetmer)
De grootste concurrent is…? (Verkoopgesprek; Offertes; Prijs)
Bij koude acquisitie moet u uw USP glashelder hebben (Victor Bonke)
De concurrent? Geef hem het nakijken! (Redactie Verkopersonline.nl)
Als de klant niet duidelijk is (Redactie Verkopersonline.nl)
Maak afspraken over uw afspraak! (Enno van Kersen)
Onderscheid u van uw concurrent (Richard van Houten)
Geen zaken zonder concurrentievoordeel (Ton Tognolli)
Verkoop VOODOO (Michel Hoetmer)
Het belang van research (Michel Hoetmer)
Kwalificeren is (g)een kunst (Christiaan Knopper)
Wat is uw boodschap? (Peter Stinckens)
Efficiënter omgaan met tijd (Peter Stinckens)
Verkoop niet hetzelfde (Peter Stinckens)
Hoe inventariseert u de behoeften van de prospect? (Richte Lommert)
Checklist positionering (Michel Hoetmer)
Doorbreek weerstand in de verkooppresentatie (David Bloch)
Checklist afsluiten (Michel Hoetmer)
De juiste adressen zoeken en vinden (Michel Hoetmer)
Waarom uw concurrenten altijd beter zijn (Peter Stinckens)
De zeilboot aan de muur (Harro Willemsen)
Winnende onderhandelingstactieken (Vladan Soldat)
Flashbacken naar grootse momenten (Harro Willemsen)
Presteren, presteren, presteren! (Peter Stinckens)
10 tips bij het verzamelen van e-mailadressen (Redactie Verkopersonline.nl)
Het voorbereiden van je verkoop (Roeland Schweitzer)
De belangrijkste fase (Klantencontact)
Be Prepared (Klantencontact)
Terroristische aanslag (Verkoop Succes)

Hoe u uw resultaten kunt verdubbelen

Dan heeft u eindelijk die grote kans, die 'big deal' die u bij die grote klant kan binnen halen. Uw prospect is na behoorlijk wat inspanning zo ver om u een gesprek met de echte beslisser(s) toe staan. U kunt uw jaar goed maken met één verkoop! En dan...

Hoe u uw resultaten kunt verdubbelen

Dan loopt het hopeloos fout.
Wat is het grote geheim dat het verschil maakt tussen slagen en falen? 

Fictief verschil
Om eerlijk te zijn, het verschil tussen die grote deal en de vele kleinere is fictief. Alleen valt het bij de kleinere deals niet zo op. Met hard werken en vele bezoeken, camoufleren we behoorlijk wat er mis loopt. We blijven op niveau zoals dat dan heet.

De echte vraag is; waarom lopen we deals mis die we gezien ons aanbod hadden moeten sluiten. Het antwoord is eenvoudig. Ik merk het dagelijks als ik met verkopers samenwerk. Ik kan het samenvatten in één woord: voorbereiding.

Hoeveel topatleten kent u die belangrijke wedstrijden niet voorbereiden? Hoeveel dingen doet u zelf – buiten uw job – zonder voorbereiding? (Als u gaat schilderen, uw muren een ander kleurtje gaat geven, zult u eerst een kleur kiezen, dan de meubels verwijderen, houtwerk en ramen afplakken…

Waarom moet u zich goed voorbereiden?
Een goede voorbereiding is de sleutel tot succes. Het zal u immens veel tijd besparen, er zal achteraf geen rotzooi op te ruimen zijn en het werk gaat veel sneller vooruit. Het is aangenamer en de kleine onverwachte zaken (die nu eenmaal bij het leven horen) hebben alle ruimte om opgelost te worden.

Voor een verkoop is het niet anders. Uw kansen zullen – mits een degelijke voorbereiding en mits u deze gebruikt – spectaculair stijgen. En wel om drie redenen:

  • U zult sneller de juiste dingen doen en dus minder tijd in beslag nemen. Iets wat steevast zal worden gewaardeerd door uw klant.
  • U zult professioneler overkomen en dus meer vertrouwen wekken bij uw klanten of prospects.
  • U zult een duidelijk beeld van het eindresultaat leveren, dat past in het denkkader en het verwachtingen patroon van uw klant. Met andere woorden u zult een verlangen opwekken bij uw klant naar samenwerking met u.

Wat is een goede voorbereiding dan?
Een goede voorbereiding bestaat uit vijf essentiële punten

  • Een duidelijke strategie. Weet wat u wilt realiseren en hoe. Maak een duidelijk plan van aanpak en – minstens even belangrijk – houd u er aan en laat u niet afleiden door de tactieken van de aankoper.
  • Weet wie uw klant is. Wat is de visie en filosofie van het bedrijf? Wat is hun waardekader? Wat is hun algemene doelstelling en wat willen ze realiseren met deze aankoop?
  • Informeer u grondig. Weet met wie u zult spreken (personen) en wat zij verwachten. Neem contact op (iedereen met wie u moet spreken en alle anderen die indirect invloed kunnen uitoefenen) en bespreek hun wensen en noden grondig met hen.
  • Weet vooraf wat de kernpunten zijn waarop zij een beslissing zullen baseren. Alles gaat over geld en waarde, maar het gaat zelden over een directe prijs. Welke ROI (return on investment) zoeken ze en hoe u kunt aantonen dat uw aanbod helpt deze te realiseren?
  • Welke zijn de beperkingen? Er zijn altijd beperkingen, zowel binnen uw organisatie (mogelijkheden, kosten…) als binnen die van uw klant (budget, problemen, behoeften). Hoe kunt u deze beperkingen in uw voordeel laten werken?

Waarom zou u dit niet doen?
Elke verkoper die ik deze zaken vertel, is het zonder uitzondering met mij eens dat deze aanpak hem of haar zal helpen. Maar weinigen komen er toe. Waarom doe we het niet? De meest voorkomende excuses zijn de volgende:

Dit kost veel te veel tijd! Er zijn zoveel andere dingen te doen.
Larie en apekool! Het kost niet zoveel tijd als u denkt. De meeste informatie kom u te weten indien u uw voorgaande gesprekken met die klant goed voerde. De rest vergt enkele minuten opzoekwerk en even nadenken.

U kunt plannen wat u wilt, er zal altijd wel iets onverwacht gebeuren. Inderdaad, maar het aantal onverwachte factoren zal zeer sterk verminderen, en u hebt een duidelijke strategie waarin u ze kan kaderen en op een consistente manier aanpakken. Als u puur intuïtief te werk gaat, zullen deze factoren tien maal vaker voorkomen en uw verkoop breken.

Verkopen is een kunst, het gaat om de intuïtie in het moment. Laten we eerlijk zijn, ook een kunstenaar moet plannen en vaardigheden opdoen om zijn kunst te beoefenen. Kunt u zich Bach voorstellen die geen noten kan lezen? Beethoven die geen kennis van harmonieleer heeft? Rubens die niets af weet van kleurentheorie of technieken om verven aan te maken en te mengen? Denkt u dat een opera ontstaat vanuit de intuïtie van het moment?

Tip
Wees eens eerlijk met u zelf. Waarom doen we dit niet? Luiheid? Gewoonte? Onkunde? Een oude gewoonte doorbreken is niet eenvoudig, maar als u weet dat uw kansen op succes met 73% toenemen (jawel, u leest het goed) en dat u 18% minder tijd nodig heeft (opnieuw, u leest het goed) wil dit zeggen dat – reken het maar even uit, het klopt – uw resultaten meer dan dubbel zo groot zullen zijn (204,14%). Misschien loont het dan toch de moeite om deze aanpak eens te proberen!

Peter Stinckens
House of Imagination

Peter  Stinckens

Peter Stinckens

Peter Stinckens werkt momenteel als algemeen directeur voor het House Of Imagination. Hij werkte als verkoper, key account manager, commercieel directeur en CEO. Als spreker en auteur is hij een vaste waarde in sales land.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 5,0
(46 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

henri van deursen

Ik ben het geheel met de auteur eens.
Elk gepland relatiebezoek bereid ik grondig voor door mij te verdiepen in de klant, zijn wensen en behoeften en de realiseerbaarheid daarvan.
Dit is geen garantie op succes, maar draagt wel bij aan een professioneel overkomende houding naar de klant en geeft mij een gevoel van zekerheid en houvast.
Mijn ervaring leert dat elke gespreksvoorbereiding zich dubbel en dwars terugverdiend, ofwel in de vorm van resultaten, danwel door verrijking van mijn kennis en ervaring.

Verkoper zijn is geen kunst maar je ding doen als je daarvoor aanleg hebt.Als het niet in je zit wordt het ook niks.Voorbeelden ten over van vlotte babbelaars die zijn aangesteld maar, ondanks allerlei trainingen niet geschikt zijn.Beter is een funktieprofiel te maken en daarop de verkopers selecteren, dan krijg je een sterk team met de hoogste omzetresultaten. Bewijs kan geleverd worden.

Peter van Munster |  http://www.metall.nl

Uit ervaring weet ik dat dit werkt.
Dit moet een tweede natuur worden, als het dat is geworden gaat het bijna onbewust. Kost idd niet veel tijd.
Als je dit doet vergeet je niets, en zijn aanvullingen makkelijker gevonden. Niet onbelangrijk, je klant is vaak geen professioneel koper. Met deze werk wijze help je hem ook.
Succes

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel