Hoe u uw resultaten kunt verdubbelen
Dan heeft u eindelijk die grote kans, die 'big deal' die u bij die grote klant kan binnen halen. Uw prospect is na behoorlijk wat inspanning zo ver om u een gesprek met de echte beslisser(s) toe staan. U kunt uw jaar goed maken met één verkoop! En dan... 
Dan loopt het hopeloos fout.
Wat is het grote geheim dat het verschil maakt tussen slagen en falen?
Fictief verschil
Om eerlijk te zijn, het verschil tussen die grote deal en de vele kleinere is fictief. Alleen valt het bij de kleinere deals niet zo op. Met hard werken en vele bezoeken, camoufleren we behoorlijk wat er mis loopt. We blijven op niveau zoals dat dan heet.
De echte vraag is; waarom lopen we deals mis die we gezien ons aanbod hadden moeten sluiten. Het antwoord is eenvoudig. Ik merk het dagelijks als ik met verkopers samenwerk. Ik kan het samenvatten in één woord: voorbereiding.
Hoeveel topatleten kent u die belangrijke wedstrijden niet voorbereiden? Hoeveel dingen doet u zelf – buiten uw job – zonder voorbereiding? (Als u gaat schilderen, uw muren een ander kleurtje gaat geven, zult u eerst een kleur kiezen, dan de meubels verwijderen, houtwerk en ramen afplakken…
Waarom moet u zich goed voorbereiden?
Een goede voorbereiding is de sleutel tot succes. Het zal u immens veel tijd besparen, er zal achteraf geen rotzooi op te ruimen zijn en het werk gaat veel sneller vooruit. Het is aangenamer en de kleine onverwachte zaken (die nu eenmaal bij het leven horen) hebben alle ruimte om opgelost te worden.
Voor een verkoop is het niet anders. Uw kansen zullen – mits een degelijke voorbereiding en mits u deze gebruikt – spectaculair stijgen. En wel om drie redenen: - U zult sneller de juiste dingen doen en dus minder tijd in beslag nemen. Iets wat steevast zal worden gewaardeerd door uw klant.
- U zult professioneler overkomen en dus meer vertrouwen wekken bij uw klanten of prospects.
- U zult een duidelijk beeld van het eindresultaat leveren, dat past in het denkkader en het verwachtingen patroon van uw klant. Met andere woorden u zult een verlangen opwekken bij uw klant naar samenwerking met u.
Wat is een goede voorbereiding dan?
Een goede voorbereiding bestaat uit vijf essentiële punten - Een duidelijke strategie. Weet wat u wilt realiseren en hoe. Maak een duidelijk plan van aanpak en – minstens even belangrijk – houd u er aan en laat u niet afleiden door de tactieken van de aankoper.
- Weet wie uw klant is. Wat is de visie en filosofie van het bedrijf? Wat is hun waardekader? Wat is hun algemene doelstelling en wat willen ze realiseren met deze aankoop?
- Informeer u grondig. Weet met wie u zult spreken (personen) en wat zij verwachten. Neem contact op (iedereen met wie u moet spreken en alle anderen die indirect invloed kunnen uitoefenen) en bespreek hun wensen en noden grondig met hen.
- Weet vooraf wat de kernpunten zijn waarop zij een beslissing zullen baseren. Alles gaat over geld en waarde, maar het gaat zelden over een directe prijs. Welke ROI (return on investment) zoeken ze en hoe u kunt aantonen dat uw aanbod helpt deze te realiseren?
- Welke zijn de beperkingen? Er zijn altijd beperkingen, zowel binnen uw organisatie (mogelijkheden, kosten…) als binnen die van uw klant (budget, problemen, behoeften). Hoe kunt u deze beperkingen in uw voordeel laten werken?
Waarom zou u dit niet doen?
Elke verkoper die ik deze zaken vertel, is het zonder uitzondering met mij eens dat deze aanpak hem of haar zal helpen. Maar weinigen komen er toe. Waarom doe we het niet? De meest voorkomende excuses zijn de volgende:
Dit kost veel te veel tijd! Er zijn zoveel andere dingen te doen.
Larie en apekool! Het kost niet zoveel tijd als u denkt. De meeste informatie kom u te weten indien u uw voorgaande gesprekken met die klant goed voerde. De rest vergt enkele minuten opzoekwerk en even nadenken.
U kunt plannen wat u wilt, er zal altijd wel iets onverwacht gebeuren. Inderdaad, maar het aantal onverwachte factoren zal zeer sterk verminderen, en u hebt een duidelijke strategie waarin u ze kan kaderen en op een consistente manier aanpakken. Als u puur intuïtief te werk gaat, zullen deze factoren tien maal vaker voorkomen en uw verkoop breken.
Verkopen is een kunst, het gaat om de intuïtie in het moment. Laten we eerlijk zijn, ook een kunstenaar moet plannen en vaardigheden opdoen om zijn kunst te beoefenen. Kunt u zich Bach voorstellen die geen noten kan lezen? Beethoven die geen kennis van harmonieleer heeft? Rubens die niets af weet van kleurentheorie of technieken om verven aan te maken en te mengen? Denkt u dat een opera ontstaat vanuit de intuïtie van het moment?
Tip
Wees eens eerlijk met u zelf. Waarom doen we dit niet? Luiheid? Gewoonte? Onkunde? Een oude gewoonte doorbreken is niet eenvoudig, maar als u weet dat uw kansen op succes met 73% toenemen (jawel, u leest het goed) en dat u 18% minder tijd nodig heeft (opnieuw, u leest het goed) wil dit zeggen dat – reken het maar even uit, het klopt – uw resultaten meer dan dubbel zo groot zullen zijn (204,14%). Misschien loont het dan toch de moeite om deze aanpak eens te proberen!
Peter Stinckens
House of Imagination
Peter Stinckens
|
Peter Stinckens werkt momenteel als algemeen directeur voor het House Of Imagination. Hij werkte als verkoper, key account manager, commercieel directeur en CEO. Als spreker en auteur is hij een vaste waarde in sales land.
Alle artikelen van deze auteur
|
| 
