Maak afspraken over uw afspraak!
U heeft een afspraak met een potentiële klant en verschijnt keurig op de afgesproken tijd. U praat gezellig een kwartier over koetjes en kalfjes, stelt flink wat vragen en legt dan haarfijn uit wat uw oplossing nou zo bijzonder maakt. 
Hij hangt aan uw lippen, knikt instemmend en vertelt u uiteindelijk dat hij erg geïnteresseerd is. U mag een offerte maken en hij zal er dan snel op terugkomen.
Als ik uw manager was dan zou ik u nu deze vragen stellen: - Wat was nou het doel van dit gesprek?
- En voor je klant?
- Welke uitkomst had je voor ogen - en heb je dat bereikt?
- Wat is de volgende stap?
- Wat heb je daar over afgesproken?
- Welk commitment heb je nu van je klant?
Veel verkopers gaan hun gesprekken in met enkel intuïtie, ervaring en een goed geoefend praatje. Ze zien vaak wel hoe het gaat. Ze verzuimen daarbij de belangrijkste stap van het verkoopgesprek goed te doen:
► De vijf minuten in het begin van het gesprek waarin u afstemt met uw klant waar jullie het over gaan hebben, hoe lang dat duurt, wie er aan het woord komt en vooral waar u uiteindelijk allebei op uit wil komen.
Meer controle
Dit voelt ongemakkelijk: Mag u uw klant iets opleggen? Maar let op: Als u vooraf afstemt met uw klant wat de mogelijke volgende stappen zijn en dus ook vooraf aangeeft waar u wel en niet mee akkoord kunt gaan komt u veel professioneler over dan als u zich door de klant laat ringeloren. Daarnaast houdt u zo veel meer controle over de voortgang en vermijdt u dat u aan het eind van het gesprek wordt opgezadeld met een vage belofte zonder commitment, vermomd als een 'koopsignaal'.
Tip
Stem vooraf met uw klant af waar jullie het over gaan hebben, wie er aan het woord komt en vooral wat de uitkomsten zijn waar jullie allebei mee kunnen leven.
Enno van Kersen
|
Enno van Kersen is franchisenemer van Sandler Training, een zeer succesvolle methode die zo’n 30 jaar geleden door de Amerikaan David Sandler is ontwikkeld. Enno heeft een achtergrond in diverse internationale commerciële en managementfuncties bij o.a. IBM en Lenovo.
Alle artikelen van deze auteur
|
| 
