Hoe maakt u uw klanten lekker, zonder dat u teveel belooft? Oftewel: hoe komt u tot een ijzersterke propositie?
'Glashelder'; bijna iedereen weet dat deze propositie bij Interpolis hoort. De verzekeraar speelt ermee in op de behoefte aan duidelijkheid. De belofte van FBTO ('Verzekeren kan je zelf') is gemak. De auto-industrie kent tal van voorbeelden. Mercedes is degelijk, Volvo veilig, BMW betrouwbaar en Porsche snel. Maar waar staat Opel voor? Al met al weten maar heel weinig verkopers hun boodschap helder en pakkend over te brengen. Een gemiste kans.
Toegevoegde waarde Een sterke propositie ontstaat niet van de ene op de andere dag. U moet uw doelgroep geleidelijk en consequent van uw belofte zien te doordringen. U vertelt in twee (hooguit vier) woorden wat u doet en wat uw toegevoegde waarde is. Anders gezegd: geef uw klanten de ultieme reden om uw product of dienst te gebruiken. Ik geef een paar voorbeelden van ons bedrijf:
ProductVoordeel klant
Telemarketing meer nieuwe klanten
Doelgroepanalyse 30% meer respons
Afspraak meer orders
Een sterke belofte voorziet dus in een behoefte van uw doelgroep, maar is bovendien onderscheidend. U moet uw belofte natuurlijk ook kunnen waarmaken met uw product/dienst en/of organisatie. Daarbij mag uw belofte best tot de verbeelding spreken. Zo gebruiken wij in onze gesprekken en uitingen de benaming 'Omzetvergroters'. Onze klanten begroeten die altijd met een glimlach, want wie wil er nu geen omzetgroei realiseren? Vervolgens mogen we uitleggen hoe we die belofte willen waarmaken.
Ken de verschillen Dat kunt u ook. Denk daarbij vooral na over die nadere uitleg. Presenteer uw producten en diensten zo duidelijk mogelijk. Zorg er daarbij voor dat u weet waarin u verschilt van concurrenten. En overleg voordat u naar uw klant gaat met uw accountmanagers en collega-verkopers over uw propositie. Zo weet u zeker dat u met een eenduidig en sterk verhaal op pad gaat.
André Hagelen
André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn specialisme is het optimaliseren van het salesproces. Hij is al jaren lang actief voor de Speakers Academy en werd gekozen tot de beste spreker ooit op het Nationale MKB Congres. Hij ontwikkelde de ‘De zeven basisprincipes voor forse omzetgroei’, die inmiddels duizenden ondernemers hebben geïnspireerd. Zie ook sales-drive.nl en andrehagelen.nl
Naast een heldere propositie is een strategische positionering van belang. Dit dient twee doelen. Ten eerste, het helpt onze doelgroep te begrijpen hoe wij waarde toevoegen aan hun bedrijf. En ten tweede, het zorgt er ook voor dat organisaties die wij niet kunnen dienen, ons niet gaan contacten voor hulp.
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
