Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Voorbereiding

Telling én selling (Marcel Hoefman)
Euforisch verkopen is meer verkopen (Jan-Willem Seip)
Hoe bouw je een hitlist met scorende adressen? (Harro Willemsen)
Zit uw klant in transformatie? (Rene Knecht)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
Voorkom dat u verliest van de concurrent (Marcel Hoefman)
Durf een klant af te wijzen (Jan-Willem Seip)
3 redenen waarom marktsegmentatie ook voor u cruciaal is (Victor Bonke)
Consultative Selling 2.0: voorbij het Hamer-en-Spijkers Dilemma (Toine Simons)
Aanbesteden is topsport (Natasja Hoogenboom)
Hoe verkoopt u uw meerwaarde? (Jan-Willem Seip)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
Geef uw telefonische acquisitie een flinke duw in de rug (Michel Hoetmer)
Veranderangst: zo brengt u uw klant in beweging! (Marcel Hoefman)
Weet waarom klanten van u kopen (David Bloch)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
Waarom segmentatie u helpt om nog succesvoller te worden (Victor Bonke)
Waarom de concurrent de opdracht wel scoort (Natasja Hoogenboom)
Weg met het USP! Leve het ISP! (Jan-Willem Seip)
Beslis! Kies uw klant (André Hagelen)
De paradox van beïnvloeden (Rene Knecht)
Meer opdrachten scoren uit offertes (Natasja Hoogenboom)
Bent u beter dan goed? (Marcel Hoefman)
Flip-over – het beste hulpmiddel bij uw presentaties (David Bloch)
Bent u als verkoper inwisselbaar? (Rene Knecht)
Vijf manieren om opdrachten te verliezen (en hoe u dat kunt voorkomen) (Marcel Hoefman)
Dien uzelf pijnprikkels toe (Richard van Houten)
Maak het verschil, bereidt u goed voor! (Marcel Hoefman)
LinkedIn als lead-generator (Victor Bonke)
Zet uw Unique Selling Points in voor meer succes bij uw acquisitie (Victor Bonke)
Adressenbestanden: kopen/huren of zelf verzamelen? (Victor Bonke)
Uw concurrenten kiest u zelf (Jos Burgers)
Gouden bergen verkopen? Nee, dank u. (André Hagelen)
Bereidt u zich voor zoals Obama? (André Hagelen)
Klantloyaliteit: een must! (André Hagelen)
Uw waardepropositie: krachtig hulpmiddel bij acquisitie (Marcel Hoefman)
Geen slapende honden wakker maken (Michel Hoetmer)
Zin en onzin van open vragen (Michel Hoetmer)
Ook als het goed gaat kan het beter (André Hagelen)
Naar meer winstgevende klanten met het GIK profiel (André Hagelen)
Hoe verslaat u de concurrent? (Peter Stinckens)
Uw klanten: winstgevend of kostenpost? (André Hagelen)
Voorbereidingen treffen voor koude acquisitie: cruciaal voor succes (Victor Bonke)
De concurrentie verslaan, in stijl (Peter Stinckens)
Onderhandeling, kunst en kunde (David Bloch)
Onderscheidend vermogen (Vladan Soldat)
CRM: lust of last? (Ronald van den Berg)
Kies de juiste doelgroep (Margot Houtaar)
Geluk of pech in de verkoop (Hans Oelen)
Benut strategische verkoopkansen (Ronald van den Berg)
Opening verkoopgesprek: bezint eer ge begint (Ronald van den Berg)
Kwalificeren van prospects moet! (Victor Bonke)
De concurrent: bron voor de juiste adressen (Michel Hoetmer)
Herken het kaf tussen het koren (Harro Willemsen)
'I told you so' (Harro Willemsen)
Leren concurreren (Peter Stinckens)
Is het verkoopvak moeilijker geworden? (Hans Oelen)
Strategische voorbereiding op het klantengesprek (Redactie Verkopersonline.nl)
Waar gaat het mis bij acquisitie? (Richard van Houten)
De elevator-pitch bij koude acquisitie: meat on the bones (Victor Bonke)
Hoe u uw resultaten kunt verdubbelen (Peter Stinckens)
7 Gouden tips voor uw acquisitiegesprekken (2) (Michel Hoetmer)
Gun uw concurrent verliesgevende klanten (Herman Meijer)
Wij hebben oplossingen voor iedereen (Peter Stinckens)
Wie kwalificeert wie? (Peter Stinckens)
Niet kiezen, is verliezen (Michel Hoetmer)
De grootste concurrent is…? (Verkoopgesprek; Offertes; Prijs)
Bij koude acquisitie moet u uw USP glashelder hebben (Victor Bonke)
De concurrent? Geef hem het nakijken! (Redactie Verkopersonline.nl)
Als de klant niet duidelijk is (Redactie Verkopersonline.nl)
Maak afspraken over uw afspraak! (Enno van Kersen)
Onderscheid u van uw concurrent (Richard van Houten)
Geen zaken zonder concurrentievoordeel (Ton Tognolli)
Verkoop VOODOO (Michel Hoetmer)
Het belang van research (Michel Hoetmer)
Kwalificeren is (g)een kunst (Christiaan Knopper)
Wat is uw boodschap? (Peter Stinckens)
Efficiënter omgaan met tijd (Peter Stinckens)
Verkoop niet hetzelfde (Peter Stinckens)
Hoe inventariseert u de behoeften van de prospect? (Richte Lommert)
Checklist positionering (Michel Hoetmer)
Doorbreek weerstand in de verkooppresentatie (David Bloch)
Checklist afsluiten (Michel Hoetmer)
De juiste adressen zoeken en vinden (Michel Hoetmer)
Waarom uw concurrenten altijd beter zijn (Peter Stinckens)
De zeilboot aan de muur (Harro Willemsen)
Winnende onderhandelingstactieken (Vladan Soldat)
Flashbacken naar grootse momenten (Harro Willemsen)
Presteren, presteren, presteren! (Peter Stinckens)
10 tips bij het verzamelen van e-mailadressen (Redactie Verkopersonline.nl)
Het voorbereiden van je verkoop (Roeland Schweitzer)
De belangrijkste fase (Klantencontact)
Be Prepared (Klantencontact)
Terroristische aanslag (Verkoop Succes)

Gouden bergen verkopen? Nee, dank u.

Hoe maakt u uw klanten lekker, zonder dat u teveel belooft? Oftewel: hoe komt u tot een ijzersterke propositie?

Gouden bergen verkopen? Nee, dank u.

'Glashelder'; bijna iedereen weet dat deze propositie bij Interpolis hoort. De verzekeraar speelt ermee in op de behoefte aan duidelijkheid. De belofte van FBTO ('Verzekeren kan je zelf') is gemak. De auto-industrie kent tal van voorbeelden. Mercedes is degelijk, Volvo veilig, BMW betrouwbaar en Porsche snel. Maar waar staat Opel voor? Al met al weten maar heel weinig verkopers hun boodschap helder en pakkend over te brengen. Een gemiste kans.

Toegevoegde waarde
Een sterke propositie ontstaat niet van de ene op de andere dag. U moet uw doelgroep geleidelijk en consequent van uw belofte zien te doordringen. U vertelt in twee (hooguit vier) woorden wat u doet en wat uw toegevoegde waarde is. Anders gezegd: geef uw klanten de ultieme reden om uw product of dienst te gebruiken. Ik geef een paar voorbeelden van ons bedrijf:
Product                       Voordeel klant
  • Telemarketing             meer nieuwe klanten
  • Doelgroepanalyse        30% meer respons
  • Afspraak                     meer orders

Een sterke belofte voorziet dus in een behoefte van uw doelgroep, maar is bovendien onderscheidend. U moet uw belofte natuurlijk ook kunnen waarmaken met uw product/dienst en/of organisatie. Daarbij mag uw belofte best tot de verbeelding spreken. Zo gebruiken wij in onze gesprekken en uitingen de benaming 'Omzetvergroters'. Onze klanten begroeten die altijd met een glimlach, want wie wil er nu geen omzetgroei realiseren? Vervolgens mogen we uitleggen hoe we die belofte willen waarmaken.

Ken de verschillen
Dat kunt u ook. Denk daarbij vooral na over die nadere uitleg. Presenteer uw producten en diensten zo duidelijk mogelijk. Zorg er daarbij voor dat u weet waarin u verschilt van concurrenten. En overleg voordat u naar uw klant gaat met uw accountmanagers en collega-verkopers over uw propositie. Zo weet u zeker dat u met een eenduidig en sterk verhaal op pad gaat.
André  Hagelen

André Hagelen

André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn specialisme is het optimaliseren van het salesproces. Hij is al jaren lang actief voor de Speakers Academy en werd gekozen tot de beste spreker ooit op het Nationale MKB Congres. Hij ontwikkelde de ‘De zeven basisprincipes voor forse omzetgroei’, die inmiddels duizenden ondernemers hebben geïnspireerd. Zie ook sales-drive.nl en andrehagelen.nl
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,5
(15 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Mevr;S.Chierkoet

Ik leer er heel veel van ,in het priveleven als het zakenleven,kan het heel goed gebruiken (netwerken)

Naast een heldere propositie is een strategische positionering van belang. Dit dient twee doelen. Ten eerste, het helpt onze doelgroep te begrijpen hoe wij waarde toevoegen aan hun bedrijf. En ten tweede, het zorgt er ook voor dat organisaties die wij niet kunnen dienen, ons niet gaan contacten voor hulp.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel