Een goede salesmeeting begint al achter uw bureau, met één van de meest waardevolle salestools: de voorbereiding.
In sales bepalen details vaak het verschil. Soms zijn dat bepaalde eigenschappen van uw product of dienst. Het kan ook gaan om de manier waarop u uw dienst of product verkoopt, oftewel: uw salesproces. Vaak spelen salesprofessionals daarin een belangrijke rol. Een cruciaal onderdeel waarmee u zich duidelijk kunt onderscheiden van uw concurrent is de voorbereiding op een klantgesprek. Of u dat gesprek nu face to face doet, via webcam, of met de telefoon, de voorbereiding op het klantcontact bepaalt voor een belangrijk deel het resultaat.
In dit artikel deel ik 3 tips en ervaringen, die u helpen om uw voorbereiding beter te laten zijn dan die van uw concurrent.
Tip 1: Internet is de meest waardevolle verkooptool: gebruik het! De meeste verkopers googelen tijdens de voorbereiding de naam van hun contactpersoon en zijn organisatie. Prima, vooral blijven doen. Maar hiermee maakt u het verschil niet. Google daarom dezelfde naam en organisatie nog een keer en klik in de zoekresultaten vervolgens op 'nieuws'. De kans bestaat dat uw gesprekspartner of zijn bedrijf betrokken in een fusie, overname, innovatie, trend, of nieuwe functie. Zoek daarnaast in brancherapporten van banken, accountants of brancheorganisaties naar relevante aanknopingspunten en ontwikkelingen. Ze leveren ongetwijfeld aanknopingspunten die interessant kunnen zijn tijdens het contact met uw klant. Bovendien laat u zien dat u zich goed heeft voorbereid op het klantgesprek; uw klant beseft dat hij te maken heeft met een professional.
Tip 2: Bereid uw vragen voor Veel verkopers gaan er tijdens een eerste gesprek graag 'open' in, want dan krijg je zo'n fijn 'natuurlijk' gesprek. Maar maakt u daarmee het winnende verschil? Reserveert een klant of prospect tijd voor u omdat hij behoefte heeft aan een 'natuurlijk gesprek'? Of doet hij dat omdat hij verwacht dat u hem iets kunt bieden dat waardevol voor hem is? Begrijp me goed, het één sluit het ander niet uit. Het gaat ook hier om balans. En juist daarom is het van belang om u zo goed mogelijk voor te bereiden en niet uitsluitend op uw buikgevoel en hart te vertrouwen.
Goede vragen zijn een krachtig instrument voor salesprofessionals. U kunt de kwaliteit van uw vragen versterken door er van tevoren genoeg tijd en energie in te steken. Formuleer vragen die te maken hebben met de volgende drie onderwerpen en laat ze goed aansluiten bij de thema's die voor uw klant relevant zijn (zie Tip 1!):
'Waar staan uw klant en zijn organisatie nu?'
'Wat zijn de ambities/doelen/zorgen van uw klant en waarom zijn die op dit moment belangrijk?'
'Wat is er nodig om ambities te realiseren, doelen te bereiken, problemen weg te nemen?'
Tip 3: Pleeg het telefoontje dat vrijwel iedereen achterwege laat: de pre-afspraak check. Wilt u zich echt onderscheiden van anderen? Bel uw klant of prospect dan enkele dagen voorafgaand aan het geplande gesprek en stel hem de volgende vraag: "Meneer Klant, we ontmoeten elkaar volgende week …dag om (onderwerp) te bespreken. Op dit moment ben ik bezig om me voor te bereiden op ons gesprek. Om ervoor te zorgen dat onze meeting zo goed mogelijk aansluit op uw verwachtingen en doelen, wil ik u nog een aantal korte vragen stellen, schikt dat nu?"
Als uw klant toestemming geeft, vervolgt u met: "Zijn er – naast het thema (onderwerp)- nog andere onderwerpen die voor u in dit gesprek belangrijk zijn? Hebt u nog specifieke vragen die u wilt bespreken? Wat is het belangrijkste dat u tijdens ons gesprek wilt bereiken?"
Wat het antwoord ook is, u bewijst al in een vroeg stadium van het proces dat u een professional bent die zijn vak én de belangen van zijn klant serieus neemt. En uiteraard neemt u het antwoord van uw klant mee in de gespreksagenda die u hem vooraf toestuurt.
Een goede voorbereiding is het halve werk Zeker in sales is dit gezegde bijzonder waar. Een goede voorbereiding kan net het verschil maken tussen de eerste en tweede plek. Tussen alles of niets. Daarom is het van belang om tijd en energie in deze fase te steken.
Wat gaat u doen om uw volgende voorbereiding net iets beter te laten zijn dan de vorige?
Marcel Hoefman
Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële mogelijkheden willen halen. Marcel zegt wat hij denkt, gaat voor resultaat en is allergisch voor verkooponzin. Marcel is als zelfstandig trainer en ondernemer verbonden aan Kenneth Smit. Zijn columns schrijft hij op persoonlijke titel.
Gisteren een klantbezoek gehad. Onze voorbereiding was optimaal. We hadden hun omzet en winst cijfers, het aantal outlets, diverse namen uit hun organisatie, in welke landen ze actief waren, etc.
Bijna al deze info verkregen via hun website, Google en LinkedIn.
Het was verbazingwekkend hoe makkelijk daardoor het gesprek liep. Vooral bij de koffieautomaat. Ik heb weer iets geleerd!
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
