Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Voorbereiding

Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
Waarom de concurrent de opdracht wel scoort (Natasja Hoogenboom)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
De 3 gewoontes in sales die mij succesvol maakten (André Hagelen)
Ook razendsnel inspelen op klantvoorwaarden? (André Hagelen)
Telling én selling (Marcel Hoefman)
Euforisch verkopen is meer verkopen (Jan-Willem Seip)
Hoe bouw je een hitlist met scorende adressen? (Harro Willemsen)
Zit uw klant in transformatie? (Rene Knecht)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
Voorkom dat u verliest van de concurrent (Marcel Hoefman)
Durf een klant af te wijzen (Jan-Willem Seip)
3 redenen waarom marktsegmentatie ook voor u cruciaal is (Victor Bonke)
Consultative Selling 2.0: voorbij het Hamer-en-Spijkers Dilemma (Toine Simons)
Aanbesteden is topsport (Natasja Hoogenboom)
Hoe verkoopt u uw meerwaarde? (Jan-Willem Seip)
Geef uw telefonische acquisitie een flinke duw in de rug (Michel Hoetmer)
Veranderangst: zo brengt u uw klant in beweging! (Marcel Hoefman)
Weet waarom klanten van u kopen (David Bloch)
Waarom segmentatie u helpt om nog succesvoller te worden (Victor Bonke)
Weg met het USP! Leve het ISP! (Jan-Willem Seip)
Beslis! Kies uw klant (André Hagelen)
De paradox van beïnvloeden (Rene Knecht)
Meer opdrachten scoren uit offertes (Natasja Hoogenboom)
Bent u beter dan goed? (Marcel Hoefman)
Flip-over – het beste hulpmiddel bij uw presentaties (David Bloch)
Bent u als verkoper inwisselbaar? (Rene Knecht)
Vijf manieren om opdrachten te verliezen (en hoe u dat kunt voorkomen) (Marcel Hoefman)
Dien uzelf pijnprikkels toe (Richard van Houten)
Maak het verschil, bereidt u goed voor! (Marcel Hoefman)
LinkedIn als lead-generator (Victor Bonke)
Zet uw Unique Selling Points in voor meer succes bij uw acquisitie (Victor Bonke)
Adressenbestanden: kopen/huren of zelf verzamelen? (Victor Bonke)
Uw concurrenten kiest u zelf (Jos Burgers)
Gouden bergen verkopen? Nee, dank u. (André Hagelen)
Bereidt u zich voor zoals Obama? (André Hagelen)
Klantloyaliteit: een must! (André Hagelen)
Uw waardepropositie: krachtig hulpmiddel bij acquisitie (Marcel Hoefman)
Geen slapende honden wakker maken (Michel Hoetmer)
Zin en onzin van open vragen (Michel Hoetmer)
Ook als het goed gaat kan het beter (André Hagelen)
Naar meer winstgevende klanten met het GIK profiel (André Hagelen)
Hoe verslaat u de concurrent? (Peter Stinckens)
Uw klanten: winstgevend of kostenpost? (André Hagelen)
Voorbereidingen treffen voor koude acquisitie: cruciaal voor succes (Victor Bonke)
De concurrentie verslaan, in stijl (Peter Stinckens)
Onderhandeling, kunst en kunde (David Bloch)
Onderscheidend vermogen (Vladan Soldat)
CRM: lust of last? (Ronald van den Berg)
Kies de juiste doelgroep (Margot Houtaar)
Geluk of pech in de verkoop (Hans Oelen)
Benut strategische verkoopkansen (Ronald van den Berg)
Opening verkoopgesprek: bezint eer ge begint (Ronald van den Berg)
Kwalificeren van prospects moet! (Victor Bonke)
De concurrent: bron voor de juiste adressen (Michel Hoetmer)
Herken het kaf tussen het koren (Harro Willemsen)
'I told you so' (Harro Willemsen)
Leren concurreren (Peter Stinckens)
Is het verkoopvak moeilijker geworden? (Hans Oelen)
Strategische voorbereiding op het klantengesprek (Redactie Verkopersonline.nl)
Waar gaat het mis bij acquisitie? (Richard van Houten)
De elevator-pitch bij koude acquisitie: meat on the bones (Victor Bonke)
Hoe u uw resultaten kunt verdubbelen (Peter Stinckens)
7 Gouden tips voor uw acquisitiegesprekken (2) (Michel Hoetmer)
Gun uw concurrent verliesgevende klanten (Herman Meijer)
Wij hebben oplossingen voor iedereen (Peter Stinckens)
Wie kwalificeert wie? (Peter Stinckens)
Niet kiezen, is verliezen (Michel Hoetmer)
De grootste concurrent is…? (Verkoopgesprek; Offertes; Prijs)
Bij koude acquisitie moet u uw USP glashelder hebben (Victor Bonke)
De concurrent? Geef hem het nakijken! (Redactie Verkopersonline.nl)
Als de klant niet duidelijk is (Redactie Verkopersonline.nl)
Maak afspraken over uw afspraak! (Enno van Kersen)
Onderscheid u van uw concurrent (Richard van Houten)
Geen zaken zonder concurrentievoordeel (Ton Tognolli)
Verkoop VOODOO (Michel Hoetmer)
Het belang van research (Michel Hoetmer)
Kwalificeren is (g)een kunst (Christiaan Knopper)
Wat is uw boodschap? (Peter Stinckens)
Efficiënter omgaan met tijd (Peter Stinckens)
Verkoop niet hetzelfde (Peter Stinckens)
Hoe inventariseert u de behoeften van de prospect? (Richte Lommert)
Checklist positionering (Michel Hoetmer)
Doorbreek weerstand in de verkooppresentatie (David Bloch)
Checklist afsluiten (Michel Hoetmer)
De juiste adressen zoeken en vinden (Michel Hoetmer)
Waarom uw concurrenten altijd beter zijn (Peter Stinckens)
De zeilboot aan de muur (Harro Willemsen)
Winnende onderhandelingstactieken (Vladan Soldat)
Flashbacken naar grootse momenten (Harro Willemsen)
Presteren, presteren, presteren! (Peter Stinckens)
10 tips bij het verzamelen van e-mailadressen (Redactie Verkopersonline.nl)
Het voorbereiden van je verkoop (Roeland Schweitzer)
De belangrijkste fase (Klantencontact)
Be Prepared (Klantencontact)
Terroristische aanslag (Verkoop Succes)

Maak het verschil, bereidt u goed voor!

Een goede salesmeeting begint al achter uw bureau, met één van de meest waardevolle salestools: de voorbereiding.

Maak het verschil, bereidt u goed voor!

In sales bepalen details vaak het verschil. Soms zijn dat bepaalde eigenschappen van uw product of dienst. Het kan ook gaan om de manier waarop u uw dienst of product verkoopt, oftewel: uw salesproces. Vaak spelen salesprofessionals daarin een belangrijke rol. Een cruciaal onderdeel waarmee u zich duidelijk kunt onderscheiden van uw concurrent is de voorbereiding op een klantgesprek. Of u dat gesprek nu face to face doet, via webcam, of met de telefoon, de voorbereiding op het klantcontact bepaalt voor een belangrijk deel het resultaat.

In dit artikel deel ik 3 tips en ervaringen, die u helpen om uw voorbereiding beter te laten zijn dan die van uw concurrent.

Tip 1: Internet is de meest waardevolle verkooptool: gebruik het!
De meeste verkopers googelen tijdens de voorbereiding de naam van hun contactpersoon en zijn organisatie. Prima, vooral blijven doen. Maar hiermee maakt u het verschil niet. Google daarom dezelfde naam en organisatie nog een keer en klik in de zoekresultaten vervolgens op 'nieuws'. De kans bestaat dat uw gesprekspartner of zijn bedrijf betrokken in een fusie, overname, innovatie, trend, of nieuwe functie. Zoek daarnaast in brancherapporten van banken, accountants of brancheorganisaties naar relevante aanknopingspunten en ontwikkelingen. Ze leveren ongetwijfeld aanknopingspunten die interessant kunnen zijn tijdens het contact met uw klant. Bovendien laat u zien dat u zich goed heeft voorbereid op het klantgesprek; uw klant beseft dat hij te maken heeft met een professional.

Tip 2: Bereid uw vragen voor
Veel verkopers gaan er tijdens een eerste gesprek graag 'open' in, want dan krijg je zo'n fijn 'natuurlijk' gesprek. Maar maakt u daarmee het winnende verschil? Reserveert een klant of prospect tijd voor u omdat hij behoefte heeft aan een 'natuurlijk gesprek'? Of doet hij dat omdat hij verwacht dat u hem iets kunt bieden dat waardevol voor hem is? Begrijp me goed, het één sluit het ander niet uit. Het gaat ook hier om balans. En juist daarom is het van belang om u zo goed mogelijk voor te bereiden en niet uitsluitend op uw buikgevoel en hart te vertrouwen.

Goede vragen zijn een krachtig instrument voor salesprofessionals. U kunt de kwaliteit van uw vragen versterken door er van tevoren genoeg tijd en energie in te steken.
Formuleer vragen die te maken hebben met de volgende drie onderwerpen en laat ze goed aansluiten bij de thema's die voor uw klant relevant zijn (zie Tip 1!):
  • 'Waar staan uw klant en zijn organisatie nu?'
  • 'Wat zijn de ambities/doelen/zorgen van uw klant en waarom zijn die op dit moment belangrijk?'
  • 'Wat is er nodig om ambities te realiseren, doelen te bereiken, problemen weg te nemen?'

Tip 3: Pleeg het telefoontje dat vrijwel iedereen achterwege laat: de pre-afspraak check.

Wilt u zich echt onderscheiden van anderen? Bel uw klant of prospect dan enkele dagen voorafgaand aan het geplande gesprek en stel hem de volgende vraag:
"Meneer Klant, we ontmoeten elkaar volgende week …dag om (onderwerp) te bespreken. Op dit moment ben ik bezig om me voor te bereiden op ons gesprek. Om ervoor te zorgen dat onze meeting zo goed mogelijk aansluit op uw verwachtingen en doelen, wil ik u nog een aantal korte vragen stellen, schikt dat nu?"

Als uw klant toestemming geeft, vervolgt u met:
"Zijn er – naast het thema (onderwerp)- nog andere onderwerpen die voor u in dit gesprek belangrijk zijn? Hebt u nog specifieke vragen die u wilt bespreken? Wat is het belangrijkste dat u tijdens ons gesprek wilt bereiken?"

Wat het antwoord ook is, u bewijst al in een vroeg stadium van het proces dat u een professional bent die zijn vak én de belangen van zijn klant serieus neemt. En uiteraard neemt u het antwoord van uw klant mee in de gespreksagenda die u hem vooraf toestuurt.

Een goede voorbereiding is het halve werk
Zeker in sales is dit gezegde bijzonder waar. Een goede voorbereiding kan net het verschil maken tussen de eerste en tweede plek. Tussen alles of niets. Daarom is het van belang om tijd en energie in deze fase te steken.

Wat gaat u doen om uw volgende voorbereiding net iets beter te laten zijn dan de vorige?
Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële mogelijkheden willen halen. Marcel zegt wat hij denkt, gaat voor resultaat en is allergisch voor verkooponzin. Marcel is als zelfstandig trainer en ondernemer verbonden aan Kenneth Smit. Zijn columns schrijft hij op persoonlijke titel.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,9
(15 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

maarten Klein Haneveld |  http://www.fit-global.com

Gisteren een klantbezoek gehad. Onze voorbereiding was optimaal. We hadden hun omzet en winst cijfers, het aantal outlets, diverse namen uit hun organisatie, in welke landen ze actief waren, etc.
Bijna al deze info verkregen via hun website, Google en LinkedIn.
Het was verbazingwekkend hoe makkelijk daardoor het gesprek liep. Vooral bij de koffieautomaat. Ik heb weer iets geleerd!

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel