Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Voorbereiding

Ook razendsnel inspelen op klantvoorwaarden? (André Hagelen)
Telling én selling (Marcel Hoefman)
Euforisch verkopen is meer verkopen (Jan-Willem Seip)
Hoe bouw je een hitlist met scorende adressen? (Harro Willemsen)
Zit uw klant in transformatie? (Rene Knecht)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
Voorkom dat u verliest van de concurrent (Marcel Hoefman)
Durf een klant af te wijzen (Jan-Willem Seip)
3 redenen waarom marktsegmentatie ook voor u cruciaal is (Victor Bonke)
Consultative Selling 2.0: voorbij het Hamer-en-Spijkers Dilemma (Toine Simons)
Aanbesteden is topsport (Natasja Hoogenboom)
Hoe verkoopt u uw meerwaarde? (Jan-Willem Seip)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
Geef uw telefonische acquisitie een flinke duw in de rug (Michel Hoetmer)
Veranderangst: zo brengt u uw klant in beweging! (Marcel Hoefman)
Weet waarom klanten van u kopen (David Bloch)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
Waarom segmentatie u helpt om nog succesvoller te worden (Victor Bonke)
Waarom de concurrent de opdracht wel scoort (Natasja Hoogenboom)
Weg met het USP! Leve het ISP! (Jan-Willem Seip)
Beslis! Kies uw klant (André Hagelen)
De paradox van beïnvloeden (Rene Knecht)
Meer opdrachten scoren uit offertes (Natasja Hoogenboom)
Bent u beter dan goed? (Marcel Hoefman)
Flip-over – het beste hulpmiddel bij uw presentaties (David Bloch)
Bent u als verkoper inwisselbaar? (Rene Knecht)
Vijf manieren om opdrachten te verliezen (en hoe u dat kunt voorkomen) (Marcel Hoefman)
Dien uzelf pijnprikkels toe (Richard van Houten)
Maak het verschil, bereidt u goed voor! (Marcel Hoefman)
LinkedIn als lead-generator (Victor Bonke)
Zet uw Unique Selling Points in voor meer succes bij uw acquisitie (Victor Bonke)
Adressenbestanden: kopen/huren of zelf verzamelen? (Victor Bonke)
Uw concurrenten kiest u zelf (Jos Burgers)
Gouden bergen verkopen? Nee, dank u. (André Hagelen)
Bereidt u zich voor zoals Obama? (André Hagelen)
Klantloyaliteit: een must! (André Hagelen)
Uw waardepropositie: krachtig hulpmiddel bij acquisitie (Marcel Hoefman)
Geen slapende honden wakker maken (Michel Hoetmer)
Zin en onzin van open vragen (Michel Hoetmer)
Ook als het goed gaat kan het beter (André Hagelen)
Naar meer winstgevende klanten met het GIK profiel (André Hagelen)
Hoe verslaat u de concurrent? (Peter Stinckens)
Uw klanten: winstgevend of kostenpost? (André Hagelen)
Voorbereidingen treffen voor koude acquisitie: cruciaal voor succes (Victor Bonke)
De concurrentie verslaan, in stijl (Peter Stinckens)
Onderhandeling, kunst en kunde (David Bloch)
Onderscheidend vermogen (Vladan Soldat)
CRM: lust of last? (Ronald van den Berg)
Kies de juiste doelgroep (Margot Houtaar)
Geluk of pech in de verkoop (Hans Oelen)
Benut strategische verkoopkansen (Ronald van den Berg)
Opening verkoopgesprek: bezint eer ge begint (Ronald van den Berg)
Kwalificeren van prospects moet! (Victor Bonke)
De concurrent: bron voor de juiste adressen (Michel Hoetmer)
Herken het kaf tussen het koren (Harro Willemsen)
'I told you so' (Harro Willemsen)
Leren concurreren (Peter Stinckens)
Is het verkoopvak moeilijker geworden? (Hans Oelen)
Strategische voorbereiding op het klantengesprek (Redactie Verkopersonline.nl)
Waar gaat het mis bij acquisitie? (Richard van Houten)
De elevator-pitch bij koude acquisitie: meat on the bones (Victor Bonke)
Hoe u uw resultaten kunt verdubbelen (Peter Stinckens)
7 Gouden tips voor uw acquisitiegesprekken (2) (Michel Hoetmer)
Gun uw concurrent verliesgevende klanten (Herman Meijer)
Wij hebben oplossingen voor iedereen (Peter Stinckens)
Wie kwalificeert wie? (Peter Stinckens)
Niet kiezen, is verliezen (Michel Hoetmer)
De grootste concurrent is…? (Verkoopgesprek; Offertes; Prijs)
Bij koude acquisitie moet u uw USP glashelder hebben (Victor Bonke)
De concurrent? Geef hem het nakijken! (Redactie Verkopersonline.nl)
Als de klant niet duidelijk is (Redactie Verkopersonline.nl)
Maak afspraken over uw afspraak! (Enno van Kersen)
Onderscheid u van uw concurrent (Richard van Houten)
Geen zaken zonder concurrentievoordeel (Ton Tognolli)
Verkoop VOODOO (Michel Hoetmer)
Het belang van research (Michel Hoetmer)
Kwalificeren is (g)een kunst (Christiaan Knopper)
Wat is uw boodschap? (Peter Stinckens)
Efficiënter omgaan met tijd (Peter Stinckens)
Verkoop niet hetzelfde (Peter Stinckens)
Hoe inventariseert u de behoeften van de prospect? (Richte Lommert)
Checklist positionering (Michel Hoetmer)
Doorbreek weerstand in de verkooppresentatie (David Bloch)
Checklist afsluiten (Michel Hoetmer)
De juiste adressen zoeken en vinden (Michel Hoetmer)
Waarom uw concurrenten altijd beter zijn (Peter Stinckens)
De zeilboot aan de muur (Harro Willemsen)
Winnende onderhandelingstactieken (Vladan Soldat)
Flashbacken naar grootse momenten (Harro Willemsen)
Presteren, presteren, presteren! (Peter Stinckens)
10 tips bij het verzamelen van e-mailadressen (Redactie Verkopersonline.nl)
Het voorbereiden van je verkoop (Roeland Schweitzer)
De belangrijkste fase (Klantencontact)
Be Prepared (Klantencontact)
Terroristische aanslag (Verkoop Succes)

Dien uzelf pijnprikkels toe

Richard van Houten
Richard van Houten
Bron & Partners

Bij verkopen is zelfsturing en zelfmotivatie van groot belang. Bij het 'eigen doelen halen' is men veel meer gemotiveerd dan bij opgelegde doelen. Hoe gebruikt u dit in uw voordeel?

Dien uzelf pijnprikkels toe

Zelfdiscipline en persoonlijk leiderschap zijn onderscheidende eigenschappen bij het kunnen leveren van betere prestaties.
Wees daarom kritisch op uzelf en dien uzelf pijnprikkels toe.  

Blesseer uzelf
Een (lichte) blessure oplopen als u actief aan het sporten bent, heeft een aantal bijzondere voordelen. Wat gebeurt er met u als u uw enkel blesseert tijdens een sportief gevecht?
  • dagenlange fysieke herinnering aan sportiviteit
  • aandacht van uw omgeving (Wat heb jij nu dat je met je been hinkt?)   
  • efficiënter gebruik van uw energie (u denkt 3x na voordat je de trap oploopt…)

Maar wat er eigenlijk gebeurt, is dat u afwijkt van uw reguliere (loop)patroon. Als ik het druk hebt, wil ik nog wel eens heen en weer vliegen in de chaos van dingen die ik nog moet doen. Met een geblesseerde enkel kun je dat eenvoudig weg niet meer, maar toch moet je doen wat je beloofd hebt. Je moet dus efficiënter met je tijd omgaan.

Een risico nemen namens de baas?
Het betekent veelal ook dat u een risico neemt in het sporten. Een risico in het duel om uw kans te vergroten om te winnen. Een risico nemen in uw werk, betekent dat u uw kans vergroot om méér of juist minder dan gemiddeld te scoren.

Wilt u succesvol verkopen, dan is het nemen van risico's onverbeterlijk.

Toen ik een vroegere baas van mij me eens vroeg of ik een risico mocht nemen, sprak hij de onvergetelijke woorden: Dat is goed, als ik het maar niet weet. Ofwel; als het lukt prima, maar als je faalt ben jij zelf verantwoordelijk voor de gevolgen. Een risico nemen, terwijl uw baas voor de gevolgen opdraait wil iedereen wel. Dat is namelijk geen risico nemen. Het is wél een risico als u de haas bent bij mislukking. U kunt uw baan verliezen. U kunt persoonlijk geld verliezen. Pas als dát op het spel staat, durft u risico te nemen en hebt u kans op echt flinke successen.

Welke fouten heeft u gemaakt deze week?
Bij General Electric gaat er een befaamde uitspraak van een manager rond. Hij spreekt zijn mensen aan met de vraag: Welke fouten heb je gemaakt deze week?. Op het antwoord Geen, vervolgt hij dan: Dan doe je dus je werk niet goed, want zonder risico's (en dus fouten) blijven we nooit nummer 1. Winnen, voorsprong houden, een grote deal afsluiten betekent dat je iets moet doen dat afwijkt van 'gemiddeld'. Doe iets dat u nog nooit gedaan hebt. Neem risico's. En als u een blessure oploopt, dan is dat een fantastische stap in het leren om beter te verkopen. Het verschil tussen topverkopers en de rest, is dat de eerste veel meer fouten heeft gemaakt en daar veel van heeft geleerd.

Succesvol verkopen leert u niet door veel te lezen, maar veelal door veel te doen. Juist de dingen die anderen niet snel doen.

Dien 'pijnprikkels' toe
Uw mentale gesteldheid (brein) heeft prikkels (een noodzaak) nodig om superactief/creatief te worden. 'Groeien' betekent het jezelf creatief toedienen van pijnprikkels. Ik durf zelfs te beweren dat sportieve mensen (i.h.a.) succesvoller zijn dan de niet sportieven. Fysieke competitie is een stimulans voor de competitie in uw werk. Een heftige squashwedstrijd kan een prima voorbereiding zijn op een belangrijk gesprek met de klant/prospect. Beter dan het vooraf verzinnen van allerlei tegenargumenten op zijn kritische vragen. Als u fit en energiek bent en vol energie zit dan zit u sneller in flow. Er vindt ook een chemisch proces plaats in uw hersenen.
Serotonine en dopamine worden gecreëerd in uw hersenen, waardoor u zelfverzekerder bent en vele malen creatiever wordt. De oplossingen komen op tijdens het gesprek, omdat u niet in stress zit na te denken welk antwoord u had bedacht op de tegenreacties.

Tip 1
Bedenk 20 acties die niet 'mainstream' zijn en/of waar een risico aan vast zit. Kies er 2 uit die u gewoon gaat proberen. Voorwaarde is dat ze (u) pijn doen, of dat er een behoorlijk risico aan vast zit.

Tip 2
Neem het besluit dat u vanaf vandaag persoonlijke verantwoordelijkheid neemt voor uw verkopen. Dat betekent minder salaris bij falen, maar een extra bonus bij succes. Stel dit voor aan uw baas ... of aan uzelf!

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven (o.a) over sales. Hij is een begenadigd trainer en vertelt beeldend en confronterend wat wél en niet werkt. Hij zegt wat velen denken maar niet durven zeggen.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,0
(21 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Ik ben hier volledig mee eens.
In de sales dien je continue uitdagingen op te zoeken en risico's te lopen. Heb je je doel niet behaald, dan doe je het nog een keer maar dan anders. Heb je je doel behaald, dan heb je weer een overwinning en meer zelfvertrouwen voor de volgende uitdaging.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel