Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Voorbereiding

Euforisch verkopen is meer verkopen (Jan-Willem Seip)
Hoe bouw je een hitlist met scorende adressen? (Harro Willemsen)
Zit uw klant in transformatie? (Rene Knecht)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
Voorkom dat u verliest van de concurrent (Marcel Hoefman)
Durf een klant af te wijzen (Jan-Willem Seip)
3 redenen waarom marktsegmentatie ook voor u cruciaal is (Victor Bonke)
Consultative Selling 2.0: voorbij het Hamer-en-Spijkers Dilemma (Toine Simons)
Aanbesteden is topsport (Natasja Hoogenboom)
Hoe verkoopt u uw meerwaarde? (Jan-Willem Seip)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
Telling én selling (Marcel Hoefman)
Geef uw telefonische acquisitie een flinke duw in de rug (Michel Hoetmer)
Veranderangst: zo brengt u uw klant in beweging! (Marcel Hoefman)
Weet waarom klanten van u kopen (David Bloch)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
Waarom segmentatie u helpt om nog succesvoller te worden (Victor Bonke)
Waarom de concurrent de opdracht wel scoort (Natasja Hoogenboom)
Weg met het USP! Leve het ISP! (Jan-Willem Seip)
Beslis! Kies uw klant (André Hagelen)
De paradox van beïnvloeden (Rene Knecht)
Meer opdrachten scoren uit offertes (Natasja Hoogenboom)
Bent u beter dan goed? (Marcel Hoefman)
Flip-over – het beste hulpmiddel bij uw presentaties (David Bloch)
Bent u als verkoper inwisselbaar? (Rene Knecht)
Vijf manieren om opdrachten te verliezen (en hoe u dat kunt voorkomen) (Marcel Hoefman)
Dien uzelf pijnprikkels toe (Richard van Houten)
Maak het verschil, bereidt u goed voor! (Marcel Hoefman)
LinkedIn als lead-generator (Victor Bonke)
Zet uw Unique Selling Points in voor meer succes bij uw acquisitie (Victor Bonke)
Adressenbestanden: kopen/huren of zelf verzamelen? (Victor Bonke)
Uw concurrenten kiest u zelf (Jos Burgers)
Gouden bergen verkopen? Nee, dank u. (André Hagelen)
Bereidt u zich voor zoals Obama? (André Hagelen)
Klantloyaliteit: een must! (André Hagelen)
Uw waardepropositie: krachtig hulpmiddel bij acquisitie (Marcel Hoefman)
Geen slapende honden wakker maken (Michel Hoetmer)
Zin en onzin van open vragen (Michel Hoetmer)
Ook als het goed gaat kan het beter (André Hagelen)
Naar meer winstgevende klanten met het GIK profiel (André Hagelen)
Hoe verslaat u de concurrent? (Peter Stinckens)
Uw klanten: winstgevend of kostenpost? (André Hagelen)
Voorbereidingen treffen voor koude acquisitie: cruciaal voor succes (Victor Bonke)
De concurrentie verslaan, in stijl (Peter Stinckens)
Onderhandeling, kunst en kunde (David Bloch)
Onderscheidend vermogen (Vladan Soldat)
CRM: lust of last? (Ronald van den Berg)
Kies de juiste doelgroep (Margot Houtaar)
Geluk of pech in de verkoop (Hans Oelen)
Benut strategische verkoopkansen (Ronald van den Berg)
Opening verkoopgesprek: bezint eer ge begint (Ronald van den Berg)
Kwalificeren van prospects moet! (Victor Bonke)
De concurrent: bron voor de juiste adressen (Michel Hoetmer)
Herken het kaf tussen het koren (Harro Willemsen)
'I told you so' (Harro Willemsen)
Leren concurreren (Peter Stinckens)
Is het verkoopvak moeilijker geworden? (Hans Oelen)
Strategische voorbereiding op het klantengesprek (Redactie Verkopersonline.nl)
Waar gaat het mis bij acquisitie? (Richard van Houten)
De elevator-pitch bij koude acquisitie: meat on the bones (Victor Bonke)
Hoe u uw resultaten kunt verdubbelen (Peter Stinckens)
7 Gouden tips voor uw acquisitiegesprekken (2) (Michel Hoetmer)
Gun uw concurrent verliesgevende klanten (Herman Meijer)
Wij hebben oplossingen voor iedereen (Peter Stinckens)
Wie kwalificeert wie? (Peter Stinckens)
Niet kiezen, is verliezen (Michel Hoetmer)
De grootste concurrent is…? (Verkoopgesprek; Offertes; Prijs)
Bij koude acquisitie moet u uw USP glashelder hebben (Victor Bonke)
De concurrent? Geef hem het nakijken! (Redactie Verkopersonline.nl)
Als de klant niet duidelijk is (Redactie Verkopersonline.nl)
Maak afspraken over uw afspraak! (Enno van Kersen)
Onderscheid u van uw concurrent (Richard van Houten)
Geen zaken zonder concurrentievoordeel (Ton Tognolli)
Verkoop VOODOO (Michel Hoetmer)
Het belang van research (Michel Hoetmer)
Kwalificeren is (g)een kunst (Christiaan Knopper)
Wat is uw boodschap? (Peter Stinckens)
Efficiënter omgaan met tijd (Peter Stinckens)
Verkoop niet hetzelfde (Peter Stinckens)
Hoe inventariseert u de behoeften van de prospect? (Richte Lommert)
Checklist positionering (Michel Hoetmer)
Doorbreek weerstand in de verkooppresentatie (David Bloch)
Checklist afsluiten (Michel Hoetmer)
De juiste adressen zoeken en vinden (Michel Hoetmer)
Waarom uw concurrenten altijd beter zijn (Peter Stinckens)
De zeilboot aan de muur (Harro Willemsen)
Winnende onderhandelingstactieken (Vladan Soldat)
Flashbacken naar grootse momenten (Harro Willemsen)
Presteren, presteren, presteren! (Peter Stinckens)
10 tips bij het verzamelen van e-mailadressen (Redactie Verkopersonline.nl)
Het voorbereiden van je verkoop (Roeland Schweitzer)
De belangrijkste fase (Klantencontact)
Be Prepared (Klantencontact)
Terroristische aanslag (Verkoop Succes)

Flashbacken naar grootse momenten

Harro  Willemsen
Harro Willemsen
3to1.nl

Verkopen is een emotioneel spel. Verkopen is mensenwerk en bij aankoopbeslissingen spelen een hoop emotionele factoren een rol. Dit blijkt onder andere uit het feit dat veel orders nog steeds worden gegund in de Business to Business verkoop.

Flashbacken naar grootse momenten

Maar daar wil ik het nu niet over hebben. Het gaat mij om de emotionele mindset van de verkoper. De achtbaan van emoties waar een verkoper in zijn werk mee te maken krijgt. Van de glorie van het scoren van de grote opdracht tot de dieptepunten van gemiste opdrachten of mislukte gesprekken. 

Heel vaak zit een verkoper zichzelf, in zijn auto op het parkeerterrein van een klant vlak voor een belangrijke bespreking, nog even op te laden. Als hij een deal weet te beklinken, is zijn jaartarget meteen een stuk dichterbij. Zo niet, dan wacht dubbel zo hard buffelen. Om met de woorden van Bud Fox, de hoofdpersoon in de film 'Wallstreet' te spreken: "Life all comes down to a few moments, and this is one of them."

Je wilt natuurlijk tijdens zeer belangrijke commerciële momenten op de toppen van je kunnen presteren. Je zou vlak voor een belangrijke bespreking, presentatie of laatste ronde van een pitch een stekker in een machine met enthousiasme, professionalisme, kennis en overtuigingskracht willen steken, om jezelf maximaal op te laden. Ik heb zo'n machine gevonden. Hij zit tussen mijn duim en wijsvinger.

Er zijn van die dagen dat alles lukt en dat je perfect in je vel steekt. Je stelt de goede vragen en legt de goede argumenten op tafel. Je kunt je volledig verplaatsen in de problematiek en belevingswereld van de klant (die dat ook merkt) en maakt dus een uitstekende klik met de klant. Kortom, het gesprek loopt fantastisch en je bent vol zelfvertrouwen.

De klant kan dan ook niet anders dan je een grote opdracht van harte gunnen. Als je dan met een euforisch gevoel buiten staat, bel dan niet meteen het hoofdkantoor om je salesmanager of directeur het goede nieuws te vertellen. Nee, voordat je belt ga je eerst dit gevoel en mindset opslaan in je emotionele geheugen. Ik gebruik hiervoor een methode afkomstig uit de NLP: het ankeren. Het werkt als volgt.

Ga rustig in de auto zitten. Haal een paar keer diep adem en sluit je ogen. Duw daarna met je wijsvinger tegen je duim aan. Laat de positieve sensatie van het net geboekte succes door je heen gaan. En voel goed hoe het voelt en neem hiervoor je tijd. Door je duim en wijsvinger tegen elkaar aan te drukken 'anker' je het gevoel. Een anker is een soort foto die je maakt van een bepaald gevoel wat je hebt, om dat later weer te kunnen terughalen. Na een paar minuten laat je je vingers los, je opent je ogen en dan pas pak je de telefoon om je baas te bellen met het goede nieuws.

We zetten nu de klok een aantal maanden vooruit. We zijn terug bij de verkoper in zijn auto op het parkeerterrein van een klant, vlak voor een belangrijke bespreking of presentatie. Je gaat nu het positieve gevoel, wat je destijds hebt geankerd, weer terughalen. De positieve sensatie van toen na het goede gesprek, het succes, het zelfvertrouwen en de grote opdracht.

Sluit je ogen en duw weer met je wijsvinger tegen je duim. Als je het gevoel destijds goed hebt geankerd, kun je het gevoel weer terughalen. Concentreer je en breng jezelf terug in dezelfde succesvolle staat van toen. Neem er ook weer de tijd voor, zeker een aantal minuten. En dat is langer dan je denkt. Als je het gevoel hebt teruggehaald kun je 'opgeladen' de bespreking of presentatie tegemoet zien.

Het klinkt allemaal wat vaag en zweverig, maar het heeft niets met spiritualiteit of esoterie te maken. Iedereen die mij kent weet dat ik een zeer nuchter en pragmatisch mens ben en deze techniek werkt voor mij goed en snel. Ik heb wel een aantal keren het ankeren moeten oefenen. Wat voort soort anker je gebruikt maakt niet veel uit. Je kunt naast je wijsvinger en duim ook bijvoorbeeld een bepaald muzieknummer, een geur, foto of voorwerp gebruiken als anker. 

De term ankeren is geïntroduceerd door de NLP, maar het bestaat al veel langer. We zijn gevuld met allerlei ankers, maar die zijn vaak onbewust opgeslagen. Zoals bepaalde muzieknummers je ineens in de sfeer van vroeger kunnen brengen, geuren die sterke herinneringen doen ophalen of nog simpeler: als we een rood licht zien, stoppen we automatisch.

Mijn raarste anker is dat ik trek in patat krijg, als ik Hans van Willigenburg op televisie zie. Dat komt omdat wij vroeger thuis altijd op zaterdag patat aten en televisie mochten kijken tijdens het eten. Op datzelfde moment was er altijd het kinderprogramma Klassenwerk bezig, dat door Hans van Willigenburg werd gepresenteerd. Dus zijn hoofd op televisie brengt bij mij meteen het gevoel van patat eten op zaterdag terug. Zelfs zo sterk dat ik de smaak van patat in mijn mond voel. Het meest bekende voorbeeld van bewust ankeren is van de Russische wetenschapper Pavlov. Hij liet honden kwijlen, door met een bel te luiden die hetzelfde klonk als in de weken daarvoor toen de honden werden gevoerd.

Ik sta minstens één keer per maand voor een flinke zaal, gevuld met ondernemers of commerciële professionals om een presentatie of workshop te geven. Vlak voordat ik begin haal ik bij mezelf het goede gevoel van een geslaagde presentatie of workshop naar boven, die ik eerder heb gegeven en geankerd. Dit helpt om mezelf op te laden, te focussen en op een positieve manier mijn gespannen gevoel te gebruiken. Ook voor een belangrijke bespreking kan ik mezelf net een beetje extra opladen en dat straal je dan ook uit. Het is een makkelijke en direct toepasbare techniek, die je voor belangrijke momenten in je commerciële carrière net dat beetje extra zelfvertrouwen kan meegeven.

Harro Wilemsen
Presentpresents.com

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik breng mensen van gemiddeld naar excellerend. Van 1 naar 3. Door training, coaching, workshops, publicaties, presentaties en maatwerkprogramma’s."
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 6,6
(9 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Jacques Bonneur

En dit noem je niet zweverig??

Harro Willemsen

Het lijkt wat vaag en zweverig, maar het werkt voor mij. Ik ken vele nuchtere en praktisch ingestelde top salesprofessionals die deze techniek toepassen. Het is vast niet voor iedereen, maar if it works, it works.

Ger Heling

Beste Jacques: Door te 'ankeren' haal je het juist uit de zweverigheid.
Heb jij niet een liedje dat je direct terugbrengt naar de achterbank van je vader's auto toen je nog klein was en op weg naar de vakantiebestemming?
Heb jij niet een geur die je direct terugbrengt naar de sfeer van een terras of doet denken aan een meisje (jongetje) van vroeger (inclusief het gevoel dat je toen had!)?

Als ik tien voorbeelden geef is de kans 90% dat je 6 x met 'ja' kunt antwoorden. Wat Harro bedoeld: Dat werkt twee kanten op! Een krachtig positief gevoel bij een goede ervaring zèlf 'labelen'. Niet 10 ervaringen in dezelfde la opbergen maar één krachtige positieve emotie op kunnen roepen. Da's niet zweverig, da's praktijk.

Werkt ook als je bijv een gevoel van rust en verstand weet te ankeren en 'erom vraagt' als je het eens zó druk hebt dat de moed je in de schoenen zinkt.

Deze column doet me realiseren dat ik er zelf te weinig gebruik van maak de laatste tijd. 't is nl. gratis en heel nuttig. Leuk op de koop toe.

Succes met het proberen!

@Harro: Thanks!

Ger

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel