Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Voorbereiding

Telling én selling (Marcel Hoefman)
Euforisch verkopen is meer verkopen (Jan-Willem Seip)
Hoe bouw je een hitlist met scorende adressen? (Harro Willemsen)
Zit uw klant in transformatie? (Rene Knecht)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
Voorkom dat u verliest van de concurrent (Marcel Hoefman)
Durf een klant af te wijzen (Jan-Willem Seip)
3 redenen waarom marktsegmentatie ook voor u cruciaal is (Victor Bonke)
Consultative Selling 2.0: voorbij het Hamer-en-Spijkers Dilemma (Toine Simons)
Aanbesteden is topsport (Natasja Hoogenboom)
Hoe verkoopt u uw meerwaarde? (Jan-Willem Seip)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
Geef uw telefonische acquisitie een flinke duw in de rug (Michel Hoetmer)
Veranderangst: zo brengt u uw klant in beweging! (Marcel Hoefman)
Weet waarom klanten van u kopen (David Bloch)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
Waarom segmentatie u helpt om nog succesvoller te worden (Victor Bonke)
Waarom de concurrent de opdracht wel scoort (Natasja Hoogenboom)
Weg met het USP! Leve het ISP! (Jan-Willem Seip)
Beslis! Kies uw klant (André Hagelen)
De paradox van beïnvloeden (Rene Knecht)
Meer opdrachten scoren uit offertes (Natasja Hoogenboom)
Bent u beter dan goed? (Marcel Hoefman)
Flip-over – het beste hulpmiddel bij uw presentaties (David Bloch)
Bent u als verkoper inwisselbaar? (Rene Knecht)
Vijf manieren om opdrachten te verliezen (en hoe u dat kunt voorkomen) (Marcel Hoefman)
Dien uzelf pijnprikkels toe (Richard van Houten)
Maak het verschil, bereidt u goed voor! (Marcel Hoefman)
LinkedIn als lead-generator (Victor Bonke)
Zet uw Unique Selling Points in voor meer succes bij uw acquisitie (Victor Bonke)
Adressenbestanden: kopen/huren of zelf verzamelen? (Victor Bonke)
Uw concurrenten kiest u zelf (Jos Burgers)
Gouden bergen verkopen? Nee, dank u. (André Hagelen)
Bereidt u zich voor zoals Obama? (André Hagelen)
Klantloyaliteit: een must! (André Hagelen)
Uw waardepropositie: krachtig hulpmiddel bij acquisitie (Marcel Hoefman)
Geen slapende honden wakker maken (Michel Hoetmer)
Zin en onzin van open vragen (Michel Hoetmer)
Ook als het goed gaat kan het beter (André Hagelen)
Naar meer winstgevende klanten met het GIK profiel (André Hagelen)
Hoe verslaat u de concurrent? (Peter Stinckens)
Uw klanten: winstgevend of kostenpost? (André Hagelen)
Voorbereidingen treffen voor koude acquisitie: cruciaal voor succes (Victor Bonke)
De concurrentie verslaan, in stijl (Peter Stinckens)
Onderhandeling, kunst en kunde (David Bloch)
Onderscheidend vermogen (Vladan Soldat)
CRM: lust of last? (Ronald van den Berg)
Kies de juiste doelgroep (Margot Houtaar)
Geluk of pech in de verkoop (Hans Oelen)
Benut strategische verkoopkansen (Ronald van den Berg)
Opening verkoopgesprek: bezint eer ge begint (Ronald van den Berg)
Kwalificeren van prospects moet! (Victor Bonke)
De concurrent: bron voor de juiste adressen (Michel Hoetmer)
Herken het kaf tussen het koren (Harro Willemsen)
'I told you so' (Harro Willemsen)
Leren concurreren (Peter Stinckens)
Is het verkoopvak moeilijker geworden? (Hans Oelen)
Strategische voorbereiding op het klantengesprek (Redactie Verkopersonline.nl)
Waar gaat het mis bij acquisitie? (Richard van Houten)
De elevator-pitch bij koude acquisitie: meat on the bones (Victor Bonke)
Hoe u uw resultaten kunt verdubbelen (Peter Stinckens)
7 Gouden tips voor uw acquisitiegesprekken (2) (Michel Hoetmer)
Gun uw concurrent verliesgevende klanten (Herman Meijer)
Wij hebben oplossingen voor iedereen (Peter Stinckens)
Wie kwalificeert wie? (Peter Stinckens)
Niet kiezen, is verliezen (Michel Hoetmer)
De grootste concurrent is…? (Verkoopgesprek; Offertes; Prijs)
Bij koude acquisitie moet u uw USP glashelder hebben (Victor Bonke)
De concurrent? Geef hem het nakijken! (Redactie Verkopersonline.nl)
Als de klant niet duidelijk is (Redactie Verkopersonline.nl)
Maak afspraken over uw afspraak! (Enno van Kersen)
Onderscheid u van uw concurrent (Richard van Houten)
Geen zaken zonder concurrentievoordeel (Ton Tognolli)
Verkoop VOODOO (Michel Hoetmer)
Het belang van research (Michel Hoetmer)
Kwalificeren is (g)een kunst (Christiaan Knopper)
Wat is uw boodschap? (Peter Stinckens)
Efficiënter omgaan met tijd (Peter Stinckens)
Verkoop niet hetzelfde (Peter Stinckens)
Hoe inventariseert u de behoeften van de prospect? (Richte Lommert)
Checklist positionering (Michel Hoetmer)
Doorbreek weerstand in de verkooppresentatie (David Bloch)
Checklist afsluiten (Michel Hoetmer)
De juiste adressen zoeken en vinden (Michel Hoetmer)
Waarom uw concurrenten altijd beter zijn (Peter Stinckens)
De zeilboot aan de muur (Harro Willemsen)
Winnende onderhandelingstactieken (Vladan Soldat)
Flashbacken naar grootse momenten (Harro Willemsen)
Presteren, presteren, presteren! (Peter Stinckens)
10 tips bij het verzamelen van e-mailadressen (Redactie Verkopersonline.nl)
Het voorbereiden van je verkoop (Roeland Schweitzer)
De belangrijkste fase (Klantencontact)
Be Prepared (Klantencontact)
Terroristische aanslag (Verkoop Succes)

De elevator-pitch bij koude acquisitie: meat on the bones

De elevator-pitch bij (telefonische) koude acquisitie geeft de gelegenheid om kort en krachtig aan te geven wat u de klant te bieden hebt, gebaseerd op zijn behoeften.

De elevator-pitch bij koude acquisitie: meat on the bones

Hieronder belichten we het wat, hoe en waarom.

Bij (telefonische) koude acquisitie zijn er in grote lijnen vijf stadia te onderscheiden in het gesprek.

Vijf stadia

  • Begroeting
  • Openingszin
  • Elevator-pitch
  • (Vervolg)gesprek
  • Afspraak maken

In dit artikel gaan we nader in op het belang van de elevator-pitch; welke onderdelen worden geadresseerd en hoe warm je de prospect verder op. In het artikel De openingszin als opwarmer bij koude acquisitie van dezelfde auteur, is de openingszin reeds aan bod gekomen en in het artikel De Zeven ingrediënten voor succesvolle koude acquisitie is de bredere context van koude acquisitie beschreven.

De opbouw van de elevator-pitch
De elevator-pitch bestaat uit drie delen, die ook in deze volgorde dienen te worden gehanteerd.

  • Pijn of issue-beschrijving
  • Verhelpen of voorkomen
  • Unique Selling Point (USP)

Pijn/issue-beschrijving
Na de openingszin die eindigt met een vraag, waarna de klant om een reactie wordt gevraagd, is het tijd om de elevator-pitch te starten. U begint met een beschrijving van een pijn of een issue waarmee u wilt toetsen of deze specifieke zaken ook bij deze klant leven. Dit moet een pijn zijn waarvan u mag aannemen dat dit marktsegment of deze klant het inderdaad zal herkennen. U kunt de pijn baseren op uw eigen ervaringen of kennis, maar het kan bijvoorbeeld ook een actueel onderwerp zijn waarover u gelezen hebt in de krant of op de website van de organisatie. Belangrijkste is dat de klant daadwerkelijk voelt: dit gaat over mij en mijn organisatie.

Na dit statement of beschrijving, stelt u een open vraag om te toetsen of de klant dit herkent. Dit is een heel belangrijke stap die niet vergeten mag worden, want anders weet u niet of datgene wat u aan te bieden hebt aan een gekende pijn of issue van de klant appelleert.

Hierna is het dus aan de klant om te reageren op de pijn of issue. Als de klant het niet herkent, is dat aanleiding voor een gesprek over hoe het dan komt dat hij dat niet herkent; kennelijk heeft-ie zijn zaakjes goed voor elkaar. Praat daar eerst over door en besluit op basis daarvan of u al dan niet naar de volgende fase gaat.

Verhelpen of voorkomen
Als de klant heeft beaamd dat hij inderdaad de pijn of het issue dat u heeft aangegeven herkent binnen zijn organisatie is het tijd voor stap 2: hoe kunt u deze gevoelde pijn verhelpen of voorkomen.
Op dit punt geeft u een korte en krachtige beschrijving van die specifieke producten of diensten die uw organisatie aan te bieden heeft en die 'passen' op de pijn of issue. Hier is het de kunst om zo goed mogelijk aan te sluiten op de door de klant bevestigde pijn of issue. Ga hier dus niet alle producten en diensten beschrijven die u aan te bieden heeft als organisatie, maar beperk u tot de voor de klant op dat moment relevante zaken.

Unique Selling Point
Nu zou elke leverancier wel een pijn of issue kunnen beschrijven en vervolgens aangeven wat ze er aan kunnen doen, maar de USP moet ervoor zorgen dat de klant ervan overtuigd raakt dat u wel een bijzondere organisatie bent met unieke eigenschappen. Hierdoor zal de klant minder geneigd zijn om naar alternatieven op zoek te gaan.

Zorg ervoor dat uw USP specifiek en to-the-point is.

Op welke wijze onderscheidt uw organisatie, uw dienstverlening of product zich van alle anderen op de markt? Voorkom algemeenheden die iedereen gebruikt en als vanzelfsprekend worden ervaren, zoals: kwaliteit, betrouwbare dienstverlening, etc.

De tweede fase Verhelpen of voorkomen gaat in de praktijk vaak naadloos over in de USP-beschrijving. Aan het eind van de USP-beschrijving is het 'hoog tijd' om aan te geven dat u graag een keer met de klant een afspraak wil maken om over dit onderwerp van gedachten te wisselen. In de praktijk zullen er dan vaak nog een aantal vragen gesteld worden door de klant of zal hij met tegenwerpingen komen, maar dit is wel het moment om aan te geven dat u graag die afspraak wilt maken.

Voorbeelden elevator-pitch
Een voorbeeld van een pijn-issue beschrijving in de elevator-pitch zoals ik hem zelf vaak hanteer is het volgende:
Vanuit mijn organisatie Acquiro heb ik gemerkt dat veel commerciële organisaties grote moeite hebben om middels koude acquisitie nieuwe klanten binnen te halen. Men weet heel goed dat men het MOET doen, maar vaak stelt men koude acquisitie uit tot het laatst. In hoeverre herkent u dat ook binnen organisatie ABC?

Of nog een ander voorbeeld:
Veel organisaties die ik spreek binnen uw branche, geven aan dat het nog steeds erg goed met ze gaat; ze kunnen de opdrachten bijna niet aan. Tegelijkertijd ervaren ze dat ze niet altijd de gewenste klanten binnen halen, doordat ze niet meer actief met acquisitie bezig zijn. Mag ik u vragen: in hoeverre herkent u dit binnen XYZ?

Vervolgens, nadat de klant op bovenstaande gereageerd heeft, geef ik aan dat ik vanuit mijn organisatie klanten help om effectiever te worden met koude acquisitie en ervoor zorg dat mensen er meer plezier aan beleven. Dit doe ik middels het geven van presentaties en het geven van workshops. Hiermee geef ik dus aan hoe ik de pijn/issue kan verhelpen of voorkomen

Ten slotte ga ik door op mijn USP, namelijk dat er in Nederland veel buro's zijn die trainingen en workshops geven op het gebied van sales, maar er maar een paar zijn die zich gespecialiseerd hebben in het meest lastige onderwerp van sales, namelijk koude acquisitie en daar ben ik er één van.

Conclusie
De elevator-pitch is hét moment om te laten zien dat u zich verdiept heeft en geïnteresseerd bent in de klant zijn behoeften (pijn of issue) en dat u hem ermee kunt helpen die pijn of issue te verhelpen of te voorkomen. Het is voor de klant en uzelf de meat-on-the-bones.

Drs. Victor Bonke
www.acquiro.nl

Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd op zijn eigen meer dan 30 jaar ervaring. Daarnaast leert hij sales hoe ze LinkedIn als een effectief acquisitietool kunnen gebruiken. Acquiro  & LinkedIn4Biz

Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,2
(37 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Stap A - Z : verontschuldig je DIRECT als je iemand 'zomaar' belt en deze persoon absoluut niet weet waar het over gaat. En vraag 1 minuut van zijn/haar tijd. In deze tijden van totale SPAM, gegenereerd door 'Google' die alle 'macht' heeft op de wereld,WILLEN velen niet eens meer gebeld worden. Dus: excuseer, excuseer en excuseer.Denk aan het respect van de totale Privacy.Daer wordt je heden als leverancier op gecontroleerd en gewaardeerd. Bedrijven die maar wat aan rommelen met persoonlijke gegevens (en NL blinkt daar erg in uit !)worden steeds minder serieus genomen. Behandel een ander zoals uzelf behandelt wilt worden.........

slimmer

www.prospex.nl

Paul Joosten |  http://www.dutopia.eu

Beste Victor,

Goed artikel !
Geeft handvatten voor de cold calling, en ik zou er graa aan toe willen dat de 'pijn' ook een 'doel' kan zijn.
Wat wil de klant bereiken de komende tijd.

Enne ..... ook in een cold call situatie helpt het om een verhaal te vertellen. Het is het verschil tussen 'ik wil je iets verkopen' en 'mag ik je iets vertellen'.

Hartelijke groet,
Paul

Cold Caller

Beste Victor,

Het is een uitstekend artikel.
Echter wordt er snel voorbij gegaan aan de "introductie"

Het eerst creeeren van goede voorwaarden om jouw "verhaal" te mogen vertellen.

Essentieel bij een goed gesprek.

Peter van Munster |  http://www.metall.nl

Dag Victor,

Net als jij ben ik van mening dat coldcalling leuk is.
Jouw verhaal gaat in heel veel gevallen op.
Maar bij wat ik verkoop, past geen elevator pitch.
Althans niet zoals ik het zie.
(Iemand die het bij mij zo wil doen, onderbreek ik meteen).

Wij verkopen machines, van 10 verschillende merken en allemaal hebben ze minimaal 5 verschillende varianten.
Wat ik wil en moet weten wanneer ik cold call, is of ze wat nodig hebben.
Dat vraag ik ook dan meteen, daar waar jij de pitch houdt.

De structuur van mijn gesprek is anders, daarin past wel een pitch maar veel later.
Waarbij het dan zo is, dat op dat moment een geen pitch meer nodig hebt.
Je hebt een veel natuurlijker gesprek, en dat is eigenlijk wat je wilt.
Als jij dit anders ziet, laat het mij dan weten.

Mark Hooijmans

@ Van Herk

Ik ben het niet helemaal eens met uw stelling om te excuseren in veelvoud. Uiteraard is even vragen of je stoort nooit weg, maar om nou daadwerkelijk excuus te maken voor je belletje?

Ik ben namelijk van mening dat mijn USP's een meerwaarde bieden voor de klant en dit wil ik dan ook uitstralen. Mij op voorhand excuseren zou afbreuk doen aan deze zaken. Ik wil toch overkomen op mijn toekomstige klant als een volwaardig partner en niet iemand die als een lakei binnen gehaald moet worden. Begrijp me niet verkeerd, elke situatie is anders. En ik zal dan ook ten aller tijde proberen op een gelijkwaardig niveau te komen met mijn klant. Ik ben alleen van mening dat dit niet lukt door je op voorhand al op deze manier op te stellen.

Hartelijke groet,

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel