In de verkoop zouden positieve antwoorden op lastige bezwaren, zoals CEO's en politici die hebben, goed van pas komen. Maar ja, die voorbereiding kost veel tijd en geld. Of toch niet?
Ik zag laatst een interview met Obama. Het was ongekend hoe hij op moeilijke vragen een perfect antwoord wist te geven. Antwoorden waarmee hij de kritische toon van de vragen wist om te buigen in een voordeel. Het is erg knap, maar, Obama doet dit niet spontaan. Net als bij veel politici, CEO's en andere VIP's worden zulke gesprekken intensief voorbereid. Inclusief de vragen en antwoorden. Want vrijwel niemand is in staat om spontaan de beste antwoorden te geven.
Verraderlijke standaardreacties Als verkoper heeft u regelmatig te maken met bezwaren en tegenwerpingen. Herkent u bijvoorbeeld de volgende bezwaren wanneer u een offerte heeft verstuurd?
Te Duur
We hebben het voorlopig op de lange baan geschoven
Ik heb het nog niet gelezen
Schijnbaar standaard reacties, maar juist daarom 'o zo verraderlijk'. Want het antwoord dat u geeft bepaalt in belangrijke mate het succes van het vervolgtraject. Geeft u een sterk antwoord, dan blijft u in de race. Is het antwoord zwak, dan verdwijnt de focus.
Wat is uw antwoord? Daarom wil ik u, als salesmanager of als verkoper, vragen: Welke antwoorden hebben jullie voorbereid op vragen, bezwaren en voordelen waardoor de ander denkt 'oeps, dat klinkt goed…'. Hoe weet u een kritische vraag of een bezwaar om te zetten in een voordeel?
Mijn ervaring is dat we zo'n kwalitatief goed antwoord niet spontaan bedenken. Het vraagt om een gedegen voorbereiding. Daarom pleit ik voor een 'Verkoopbijbel' op de salesafdeling; een document waarin u de belangrijkste salespitches, voordelen, bezwaren en vragen bij houdt en waar ook de beste reacties in staan.
Onderwerpen die u verder op kunt nemen zijn:
Cold Calls
Structuur van een Face to Face gesprek
De top 10 van vragen die men stelt
De belangrijkste voordelen
Ontdek het zelf Het voorbereiden en uitwerken van deze vragen en bezwaren biedt u een enorme kans om verder te komen in gesprekken. Ik weet als geen ander dat het succesvol is: wij voeren telefonische acquisitie uit voor tal van bedrijven en maken voor alle klanten een verkoopbijbel. Het werkt perfect.
André Hagelen
André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn specialisme is het optimaliseren van het salesproces. Hij is al jaren lang actief voor de Speakers Academy en werd gekozen tot de beste spreker ooit op het Nationale MKB Congres. Hij ontwikkelde de ‘De zeven basisprincipes voor forse omzetgroei’, die inmiddels duizenden ondernemers hebben geïnspireerd. Zie ook sales-drive.nl en andrehagelen.nl
Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
