Be Prepared
Onlangs sprak ik ondernemer Jim Heersink en die vergelijkt verkopen met een mol. Het moet voor de klant 'MOL' zijn: Makkelijk, Oplossend, Leuk. En de verkoper moet er plezier in hebben om mensen te plezieren. 
Dit lijkt op de welbekende G's. Want je kunt het product of de dienst die je biedt ook uitdrukken in genot, gewin, gemak, geen gezeur (G4). Maar om het MOL of 'G' te laten zijn, met er eerst wel iets anders gebeuren: voorbereiding. Over voorbereiding en 'interesse hebben in de ander gaat dit artikel.
Voorbereiding
"De verkoper met 'S-Factor' weet wat voor behoeften zijn klant heeft; dit weet hij doordat hij zich hier voor 300% op voorbereid heeft." Deze stelling vloeit voort uit het gesprek met Frank Krouwels van organisatie Meester Stegeman. Hij zei letterlijk: `… en het veel meer aankomt op voorbereiding, voorbereiding en nog eens voorbereiding. Een verkoper die zijn huiswerk niet gedaan heeft en niet weet waar zijn prospect of klant mee bezig is, die kan beter naar huis gaan…` (Seip, 2004).
Maar hoe dan? Welke manieren zijn er om je voor te bereiden op een verkoopgesprek? Ik noem een aantal manieren hoe je onderzoek kunt doen naar je contactpersoon en het bedrijf wat je gaat bezoeken. In willekeurige en niet uitputtende volgorde: - Jaarverslag en brochures opvragen van bedrijf in kwestie en deze bestuderen.
Via professionele bureaus. - Kamer van Koophandel (KvK);www.kvk.nl.
- Instituut voor Midden- en Kleinbedrijf (IMK); www.imk.nl
- Verbond van Nederlandse Ondernemingen - het Nederlands Christelijk Werkgeversverbond (VNO NCW);
- Economisch Instituut voor Midden- en Kleinbedrijf (EIM);www.eim.nl
- Centraal Bureau voor Statistiek (CBS); www.cbs.nl
- Ministerie van Economische zaken (EZ); www.ez.nl
- Internet (website van bedrijf in kwestie, zoekmachines, portals).
- Brancheverenigingen.
- Universiteiten en bibliotheken.
- Beurzen.
- De krant, vakbladen en dergelijke.
- Relaties en het netwerk.
- Concurrenten (gegevens/offertes/jaarverslag opvragen).
- Andere) klanten.
- Loop een rondje om het bedrijf, ga door de achterdeur naar binnen, kijk rond, observeer en absorbeer, maak een praatje (met de receptioniste en magazijnmedewerker en anderen)…
- Gebruik een database of contactmanagementsysteem waarin je feiten en kenmerken vastlegt van de prospect. En vervolgens ga je met deze data aan de slag en verrijk je je klant, de database en jezelf.
- Via een collega van jouw gesprekspartner (de secretaresse of de verkoper van het bedrijf). Met betrekking tot laatstgenoemde: als je een vakbroeder vraagt of hij jou informatie wil geven over …, dan krijg je relatief gemakkelijk een antwoord op je vraag omdat jullie in hetzelfde vak zitten als 'collega-verkopers' en elkaar wellicht over en weer kunnen helpen.
Voordat je op bezoek gaat bij je klant of prospect, raad ik je aan na te gaan: - waar de interesses van je contactpersoon liggen,
- welke vragen jíj kunt verwachten,
- wat jouw noodscenario is, als dingen niet zo lopen zoals gepland,
hoe je concurrentie het doet bij je gesprekspartner en bedrijf (hun sterke en zwakkere punten) en - wat de kernproblematiek van je gesprekspartner is (probleem, oorzaak en gevolg definiëren) en hier jouw 'unieke toegevoegde waarde' aan te koppelen.
Voor wat betreft dit laatste aspect. Stel dat jouw gesprekspartner stelt dat alles goed gaat en vertelt er geen vuiltje aan de lucht is… Dan kun je wel inpakken dus. Dit hoeft niet.
Als je de kernproblematiek van je gesprekspartner op voorhand al in kaart brengt dan ben je in staat om inzicht te krijgen in 'de problemen' van je gesprekspartner met als antwoord daarop de meerwaarde van jouw organisatie.
Maar waarom moet jij dit alvast zelf bedenken? Je kan toch ook aan de prospect vragen wat voor problemen hij heeft?
Dat kan. In de praktijk blijkt toch dat een prospect: - oorzaak/gevolg door elkaar haalt
- zich niet (geheel) bewust is van het werkelijke probleem (een klant wil graag subproblemen naar voren brengen)
- vindt dat er helemaal geen sprake is van een probleem!
Om niet te vergeten: - Plan je route en houdt rekening met de belemmeringen die je onderweg kunt tegenkomen (file, brug, openbaar vervoer), want je wilt graag op tijd komen.
- Weet van te voren wat je aan het einde van het gesprek bereikt wil hebben.
- Stel jouw agenda vóór het gesprek op en biedt ruimte om de agenda van je gesprekspartner in te brengen als je jouw agenda communiceert.
En als je met een collega op bezoek gaat bij de prospect of klant, neem dan eens het voorbeeld van een acteur die oefent voordat hij op het podium staat. Hij oefent en speelt met zijn medeacteur. Laat je collega voor klant spelen of andersom. Je leert hiervan en gaat nog zelfverzekerder op pad. Probeer tijdens, of het liefst nog vóórdat het gesprek plaatsvindt, antwoord te vinden op de volgende vragen: - Hoe ziet het organigram er uit van mijn prospect/klant?
- Wat zijn hun overall doelstellingen, strategie en bedrijfsresultaten?
- Welke inkoopstrategie heeft de onderneming?
- Hoe ziet het inkoopproces er uit?
- Hoe werkt de besluitvorming en wie doet hier aan mee?
- Met welke sterkten, zwakten, kansen en bedreigingen heeft mijn prospect/klant zélf te maken? Hier kun je op anticiperen met je aanpak en aanbod.
- Welke specifieke eisen/wensen account zijn er ten aanzien van ons bedrijf als leverancier? Tracht de inkoopcriteria en wegingsfactoren boven tafel te krijgen.
- Welke omzetontwikkeling laat mijn klant bij ons zien de afgelopen x jaar? En hoeveel procent is dat van hun totale uitgaven aan producten/diensten zoals wij die leveren?
- Welke lost orders (offertes die niet doorgaan) hebben wij van de klant gekregen met welke reden? Pas hier je vervolgstrategie op aan.
Tot slot kun je de terugverdientijd inzichtelijk proberen te maken voor het product of de dienst die ik bied? Dit kan in geld worden uitgedrukt, maar ook in MOL of de vier G's. En zo is de kring weer rond.
Dit artikel is eerder gepubliceerd in het boek 'De S-factoren van Sales; 7 branches aan het woord' door Jan-Willem Seip in 2004.
Jan-Willem Seip
Vendicum
Jan-Willem Seip
|
Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”. Dit laat hij verkopers ook ervaren: met aanstekelijk enthousiasme een écht contact en chemie bij een ander laten ontstaan.
Alle artikelen van deze auteur
|
| 
