Weet u wat uw product uniek maakt? Datgene wat de klant er uniek aan vindt! Tips om uw USP's optimaal in te zetten.
Bij koude acquisitie, netwerkbijeenkomsten of op uw website zult u steeds moeten aangeven waarin u zich onderscheidt van de concurrentie. Als u al niet kunt aangeven waarin uw product of dienst zich onderscheidt, zal de prospect zeker niet ontdekken wat u zo uniek maakt. Zorg dat u te allen tijde uw USP´s paraat hebt en, minstens zo belangrijk, houd ze klantgericht.
USP een must in gesprek Zoals u wellicht in andere artikelen van ondergetekende al eens heeft gelezen, propageer ik een bepaalde structuur tijdens het koude telefonische acquisitiegesprek. Die structuur ziet er als volgt uit:
Begroeting
Openingszin
Pijn-beschrijving
Pijnstiller
U.S.P.
Afspraak maken
Ik pleit ervoor om in elk gesprek die USP te noemen, ook al vraagt de prospect er niet actief zelf om. Waarom? Omdat u daarmee uzelf kunt onderscheiden van concurrenten.
Stel, u belt een prospect en het komt tot een afspraak. Een dag later belt een concurrent en die vertelt bijna hetzelfde, maar geeft tevens aan waarin de producten of diensten van dat bedrijf zich onderscheiden, dan staat u op dat moment met 1:0 achter. De kans is zelfs aanwezig dat de prospect de afspraak met u alsnog afzegt, omdat hij of zij onvoldoende onderscheidend vermogen heeft gehoord en denkt: 'Wat ik van die andere partij hoorde gaf me duidelijk aan waarin ze zich onderscheiden en van die eerste man/vrouw hoorde ik dat niet. Zal wel een heel erg standaard product/dienst zijn. Laat ik die afspraak maar afzeggen, die heeft weinig toegevoegde waarde' Uw klant weet wat uw USP's zijn! Wat is eigenlijk een USP, een 'Unique Selling Point'? Het is een kwaliteit waarmee uw product of dienst zich onderscheidt van andere, op het eerste oog, identieke producten of diensten. Het geeft datgene aan waarin u uniek bent ten opzichte van anderen. Mijn ervaring is dat USP's vaak klant-gebonden zijn. Voor de ene prospect is het bijvoorbeeld van belang dat u dichtbij gevestigd bent, zodat u snel langs kunt komen als er iets moet gebeuren. De andere prospect zit daar niet op te wachten, maar vindt het juist van belang dat u landelijk opereert, zodat u een bepaalde omvang hebt als organisatie.
Daarom is mijn advies om zoveel mogelijk USP's te verzamelen als organisatie en die USP's, overdrachtelijk gesproken, in een grote pot te gooien en die USP's eruit te halen die relevant zijn voor de prospect die u op enig moment spreekt. Voorbereiding op het koude acquisitiegesprek is daarbij van cruciaal belang, zodat u vooraf kunt inschatten welke USP's waarschijnlijk de meeste kans van slagen hebben.
Hoe kom je tot USP? Mijn ervaring is dat hoe groter de organisatie, hoe lastiger men het vindt om USP's te formuleren. Daarom vier tips over hoe u aan de USP's kunt komen:
Brainstorm met collega-verkopers over wat zíj als USP zien van het bedrijf en van de verschillende product(categorieën) die u voert.
Vraag aan een aantal tevreden klanten waarom zij destijds voor uw product of dienst hebben gekozen; dat geeft u inzicht in de onderscheidende factoren.
Vraag het aan de oprichter van het bedrijf waar u voor werkt. Wat was destijds de reden om dit bedrijf te starten. Wat ziet hij of zij als de zaken waarin het bedrijf zich (dient) te onderscheiden van de concurrentie?
Google op producten en/of diensten die vergelijkbaar zijn met die van uw bedrijf. Bekijk waarmee die producten zich proberen te onderscheiden en bepaal op basis daarvan uw unieke voordelen. Wat hebben wij wat zij niet hebben cq aangeven?
Conclusie De USP's van uw product of dienst kennen, is van cruciaal belang bij koude acquisitie. Als U het niet kunt aangeven, moet de prospect er maar naar raden en dat is meestal niet in uw voordeel. Zorg dat u de USP´s van uw product of dienst helder krijgt en gebruik in het gesprek díe USP´s die voor de betreffende prospect het meest relevant zijn.
Victor Bonke
Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd op zijn eigen meer dan 30 jaar ervaring. Daarnaast leert hij sales hoe ze LinkedIn als een effectief acquisitietool kunnen gebruiken. Acquiro & LinkedIn4Biz
USP (Unique selling point) is een voorbijgestreefd begrip. Vandaag gaat het over UBR of Unique Buying Raison. Er wordt niet meer verkocht....alleen nog gekocht. Vandaag krijg je niet de gelegenheid uit je pot te halen....de klant zal zelf wel kiezen.
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
