Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Voorbereiding

Zit uw klant in transformatie? (Rene Knecht)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
Voorkom dat u verliest van de concurrent (Marcel Hoefman)
Durf een klant af te wijzen (Jan-Willem Seip)
3 redenen waarom marktsegmentatie ook voor u cruciaal is (Victor Bonke)
Consultative Selling 2.0: voorbij het Hamer-en-Spijkers Dilemma (Toine Simons)
Aanbesteden is topsport (Natasja Hoogenboom)
Hoe verkoopt u uw meerwaarde? (Jan-Willem Seip)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
Telling én selling (Marcel Hoefman)
Geef uw telefonische acquisitie een flinke duw in de rug (Michel Hoetmer)
Veranderangst: zo brengt u uw klant in beweging! (Marcel Hoefman)
Weet waarom klanten van u kopen (David Bloch)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
Waarom segmentatie u helpt om nog succesvoller te worden (Victor Bonke)
Waarom de concurrent de opdracht wel scoort (Natasja Hoogenboom)
Euforisch verkopen (Jan-Willem Seip)
Weg met het USP! Leve het ISP! (Jan-Willem Seip)
Beslis! Kies uw klant (André Hagelen)
De paradox van beïnvloeden (Rene Knecht)
De kracht van een goed verhaal (David Bloch)
Meer opdrachten scoren uit offertes (Natasja Hoogenboom)
Bent u beter dan goed? (Marcel Hoefman)
Flip-over – het beste hulpmiddel bij uw presentaties (David Bloch)
Bent u als verkoper inwisselbaar? (Rene Knecht)
Vijf manieren om opdrachten te verliezen (en hoe u dat kunt voorkomen) (Marcel Hoefman)
Dien uzelf pijnprikkels toe (Richard van Houten)
Maak het verschil, bereidt u goed voor! (Marcel Hoefman)
LinkedIn als lead-generator (Victor Bonke)
Zet uw Unique Selling Points in voor meer succes bij uw acquisitie (Victor Bonke)
Adressenbestanden: kopen/huren of zelf verzamelen? (Victor Bonke)
Uw concurrenten kiest u zelf (Jos Burgers)
Gouden bergen verkopen? Nee, dank u. (André Hagelen)
Bereidt u zich voor zoals Obama? (André Hagelen)
Klantloyaliteit: een must! (André Hagelen)
Uw waardepropositie: krachtig hulpmiddel bij acquisitie (Marcel Hoefman)
Geen slapende honden wakker maken (Michel Hoetmer)
Zin en onzin van open vragen (Michel Hoetmer)
Ook als het goed gaat kan het beter (André Hagelen)
Naar meer winstgevende klanten met het GIK profiel (André Hagelen)
Hoe verslaat u de concurrent? (Peter Stinckens)
Uw klanten: winstgevend of kostenpost? (André Hagelen)
Voorbereidingen treffen voor koude acquisitie: cruciaal voor succes (Victor Bonke)
De concurrentie verslaan, in stijl (Peter Stinckens)
Onderhandeling, kunst en kunde (David Bloch)
Onderscheidend vermogen (Vladan Soldat)
CRM: lust of last? (Ronald van den Berg)
Kies de juiste doelgroep (Margot Houtaar)
Geluk of pech in de verkoop (Hans Oelen)
Benut strategische verkoopkansen (Ronald van den Berg)
Opening verkoopgesprek: bezint eer ge begint (Ronald van den Berg)
Kwalificeren van prospects moet! (Victor Bonke)
De concurrent: bron voor de juiste adressen (Michel Hoetmer)
Herken het kaf tussen het koren (Harro Willemsen)
'I told you so' (Harro Willemsen)
Leren concurreren (Peter Stinckens)
Is het verkoopvak moeilijker geworden? (Hans Oelen)
Strategische voorbereiding op het klantengesprek (Redactie Verkopersonline.nl)
Waar gaat het mis bij acquisitie? (Richard van Houten)
De elevator-pitch bij koude acquisitie: meat on the bones (Victor Bonke)
Hoe u uw resultaten kunt verdubbelen (Peter Stinckens)
7 Gouden tips voor uw acquisitiegesprekken (2) (Michel Hoetmer)
Gun uw concurrent verliesgevende klanten (Herman Meijer)
Wij hebben oplossingen voor iedereen (Peter Stinckens)
Wie kwalificeert wie? (Peter Stinckens)
Niet kiezen, is verliezen (Michel Hoetmer)
De grootste concurrent is…? (Verkoopgesprek; Offertes; Prijs)
Bij koude acquisitie moet u uw USP glashelder hebben (Victor Bonke)
De concurrent? Geef hem het nakijken! (Redactie Verkopersonline.nl)
Als de klant niet duidelijk is (Redactie Verkopersonline.nl)
Maak afspraken over uw afspraak! (Enno van Kersen)
Onderscheid u van uw concurrent (Richard van Houten)
Geen zaken zonder concurrentievoordeel (Ton Tognolli)
Verkoop VOODOO (Michel Hoetmer)
Het belang van research (Michel Hoetmer)
Kwalificeren is (g)een kunst (Christiaan Knopper)
Wat is uw boodschap? (Peter Stinckens)
Efficiënter omgaan met tijd (Peter Stinckens)
Verkoop niet hetzelfde (Peter Stinckens)
Hoe inventariseert u de behoeften van de prospect? (Richte Lommert)
Checklist positionering (Michel Hoetmer)
Doorbreek weerstand in de verkooppresentatie (David Bloch)
Checklist afsluiten (Michel Hoetmer)
De juiste adressen zoeken en vinden (Michel Hoetmer)
Waarom uw concurrenten altijd beter zijn (Peter Stinckens)
De zeilboot aan de muur (Harro Willemsen)
Winnende onderhandelingstactieken (Vladan Soldat)
Flashbacken naar grootse momenten (Harro Willemsen)
Presteren, presteren, presteren! (Peter Stinckens)
10 tips bij het verzamelen van e-mailadressen (Redactie Verkopersonline.nl)
Het voorbereiden van je verkoop (Roeland Schweitzer)
De belangrijkste fase (Klantencontact)
Be Prepared (Klantencontact)
Terroristische aanslag (Verkoop Succes)

Zet uw Unique Selling Points in voor meer succes bij uw acquisitie

Weet u wat uw product uniek maakt? Datgene wat de klant er uniek aan vindt! Tips om uw USP's optimaal in te zetten.

Zet uw Unique Selling Points in voor meer succes bij uw acquisitie

Bij koude acquisitie, netwerkbijeenkomsten of op uw website zult u steeds moeten aangeven waarin u zich onderscheidt van de concurrentie. Als u al niet kunt aangeven waarin uw product of dienst zich onderscheidt, zal de prospect zeker niet ontdekken wat u zo uniek maakt. Zorg dat u te allen tijde uw USP´s paraat hebt en, minstens zo belangrijk, houd ze klantgericht.

USP een must in gesprek
Zoals u wellicht in andere artikelen van ondergetekende al eens heeft gelezen, propageer ik een bepaalde structuur tijdens het koude telefonische acquisitiegesprek. Die structuur ziet er als volgt uit:
  • Begroeting
  • Openingszin
  • Pijn-beschrijving
  • Pijnstiller
  • U.S.P.
  • Afspraak maken

Ik pleit ervoor om in elk gesprek die USP te noemen, ook al vraagt de prospect er niet actief zelf om. Waarom? Omdat u daarmee uzelf kunt onderscheiden van concurrenten.

Stel, u belt een prospect en het komt tot een afspraak. Een dag later belt een concurrent en die vertelt bijna hetzelfde, maar geeft tevens aan waarin de producten of diensten van dat bedrijf zich onderscheiden, dan staat u op dat moment met 1:0 achter. De kans is zelfs aanwezig dat de prospect de afspraak met u alsnog afzegt, omdat hij of zij onvoldoende onderscheidend vermogen heeft gehoord en denkt: 'Wat ik van die andere partij hoorde gaf me duidelijk aan waarin ze zich onderscheiden en van die eerste man/vrouw hoorde ik dat niet. Zal wel een heel erg standaard product/dienst zijn. Laat ik die afspraak maar afzeggen, die heeft weinig toegevoegde waarde'

Uw klant weet wat uw USP's zijn!

Wat is eigenlijk een USP, een 'Unique Selling Point'? Het is een kwaliteit waarmee uw product of dienst zich onderscheidt van andere, op het eerste oog, identieke producten of diensten. Het geeft datgene aan waarin u uniek bent ten opzichte van anderen. Mijn ervaring is dat USP's vaak klant-gebonden zijn. Voor de ene prospect is het bijvoorbeeld van belang dat u dichtbij gevestigd bent, zodat u snel langs kunt komen als er iets moet gebeuren. De andere prospect zit daar niet op te wachten, maar vindt het juist van belang dat u landelijk opereert, zodat u een bepaalde omvang hebt als organisatie.

Daarom is mijn advies om zoveel mogelijk USP's te verzamelen als organisatie en die USP's, overdrachtelijk gesproken, in een grote pot te gooien en die USP's eruit te halen die relevant zijn voor de prospect die u op enig moment spreekt. Voorbereiding op het koude acquisitiegesprek is daarbij van cruciaal belang, zodat u vooraf kunt inschatten welke USP's waarschijnlijk de meeste kans van slagen hebben.

Hoe kom je tot USP?
Mijn ervaring is dat hoe groter de organisatie, hoe lastiger men het vindt om USP's te formuleren. Daarom vier tips over hoe u aan de USP's kunt komen:
  1. Brainstorm met collega-verkopers over wat zíj als USP zien van het bedrijf en van de verschillende product(categorieën) die u voert.
  2. Vraag aan een aantal tevreden klanten waarom zij destijds voor uw product of dienst hebben gekozen; dat geeft u inzicht in de onderscheidende factoren.
  3. Vraag het aan de oprichter van het bedrijf waar u voor werkt. Wat was destijds de reden om dit bedrijf te starten. Wat ziet hij of zij als de zaken waarin het bedrijf zich (dient) te onderscheiden van de concurrentie?
  4. Google op producten en/of diensten die vergelijkbaar zijn met die van uw bedrijf. Bekijk waarmee die producten zich proberen te onderscheiden en bepaal op basis daarvan uw unieke voordelen. Wat hebben wij wat zij niet hebben cq aangeven?
Conclusie
De USP's van uw product of dienst kennen, is van cruciaal belang bij koude acquisitie. Als U het niet kunt aangeven, moet de prospect er maar naar raden en dat is meestal niet in uw voordeel. Zorg dat u de USP´s van uw product of dienst helder krijgt en gebruik in het gesprek díe USP´s die voor de betreffende prospect het meest relevant zijn.
Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd op zijn eigen meer dan 30 jaar ervaring. Daarnaast leert hij sales hoe ze LinkedIn als een effectief acquisitietool kunnen gebruiken. Acquiro  & LinkedIn4Biz

Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,0
(7 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Eddy Vlaeminck |  http://www.marketingarchitect.be

USP (Unique selling point) is een voorbijgestreefd begrip. Vandaag gaat het over UBR of Unique Buying Raison. Er wordt niet meer verkocht....alleen nog gekocht. Vandaag krijg je niet de gelegenheid uit je pot te halen....de klant zal zelf wel kiezen.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel