Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Voorbereiding

Euforisch verkopen is meer verkopen (Jan-Willem Seip)
Hoe bouw je een hitlist met scorende adressen? (Harro Willemsen)
Zit uw klant in transformatie? (Rene Knecht)
Durft u deze 3 vragen te stellen? (Marcel Hoefman)
Voorkom dat u verliest van de concurrent (Marcel Hoefman)
Durf een klant af te wijzen (Jan-Willem Seip)
3 redenen waarom marktsegmentatie ook voor u cruciaal is (Victor Bonke)
Consultative Selling 2.0: voorbij het Hamer-en-Spijkers Dilemma (Toine Simons)
Aanbesteden is topsport (Natasja Hoogenboom)
Hoe verkoopt u uw meerwaarde? (Jan-Willem Seip)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
Telling én selling (Marcel Hoefman)
Geef uw telefonische acquisitie een flinke duw in de rug (Michel Hoetmer)
Veranderangst: zo brengt u uw klant in beweging! (Marcel Hoefman)
Weet waarom klanten van u kopen (David Bloch)
Te happig overkomen bij de klant (Jan-Willem Seip)
Waarom segmentatie u helpt om nog succesvoller te worden (Victor Bonke)
Waarom de concurrent de opdracht wel scoort (Natasja Hoogenboom)
Weg met het USP! Leve het ISP! (Jan-Willem Seip)
Beslis! Kies uw klant (André Hagelen)
De paradox van beïnvloeden (Rene Knecht)
Meer opdrachten scoren uit offertes (Natasja Hoogenboom)
Bent u beter dan goed? (Marcel Hoefman)
Flip-over – het beste hulpmiddel bij uw presentaties (David Bloch)
Bent u als verkoper inwisselbaar? (Rene Knecht)
Vijf manieren om opdrachten te verliezen (en hoe u dat kunt voorkomen) (Marcel Hoefman)
Dien uzelf pijnprikkels toe (Richard van Houten)
Maak het verschil, bereidt u goed voor! (Marcel Hoefman)
LinkedIn als lead-generator (Victor Bonke)
Zet uw Unique Selling Points in voor meer succes bij uw acquisitie (Victor Bonke)
Adressenbestanden: kopen/huren of zelf verzamelen? (Victor Bonke)
Uw concurrenten kiest u zelf (Jos Burgers)
Gouden bergen verkopen? Nee, dank u. (André Hagelen)
Bereidt u zich voor zoals Obama? (André Hagelen)
Klantloyaliteit: een must! (André Hagelen)
Uw waardepropositie: krachtig hulpmiddel bij acquisitie (Marcel Hoefman)
Geen slapende honden wakker maken (Michel Hoetmer)
Zin en onzin van open vragen (Michel Hoetmer)
Ook als het goed gaat kan het beter (André Hagelen)
Naar meer winstgevende klanten met het GIK profiel (André Hagelen)
Hoe verslaat u de concurrent? (Peter Stinckens)
Uw klanten: winstgevend of kostenpost? (André Hagelen)
Voorbereidingen treffen voor koude acquisitie: cruciaal voor succes (Victor Bonke)
De concurrentie verslaan, in stijl (Peter Stinckens)
Onderhandeling, kunst en kunde (David Bloch)
Onderscheidend vermogen (Vladan Soldat)
CRM: lust of last? (Ronald van den Berg)
Kies de juiste doelgroep (Margot Houtaar)
Geluk of pech in de verkoop (Hans Oelen)
Benut strategische verkoopkansen (Ronald van den Berg)
Opening verkoopgesprek: bezint eer ge begint (Ronald van den Berg)
Kwalificeren van prospects moet! (Victor Bonke)
De concurrent: bron voor de juiste adressen (Michel Hoetmer)
Herken het kaf tussen het koren (Harro Willemsen)
'I told you so' (Harro Willemsen)
Leren concurreren (Peter Stinckens)
Is het verkoopvak moeilijker geworden? (Hans Oelen)
Strategische voorbereiding op het klantengesprek (Redactie Verkopersonline.nl)
Waar gaat het mis bij acquisitie? (Richard van Houten)
De elevator-pitch bij koude acquisitie: meat on the bones (Victor Bonke)
Hoe u uw resultaten kunt verdubbelen (Peter Stinckens)
7 Gouden tips voor uw acquisitiegesprekken (2) (Michel Hoetmer)
Gun uw concurrent verliesgevende klanten (Herman Meijer)
Wij hebben oplossingen voor iedereen (Peter Stinckens)
Wie kwalificeert wie? (Peter Stinckens)
Niet kiezen, is verliezen (Michel Hoetmer)
De grootste concurrent is…? (Verkoopgesprek; Offertes; Prijs)
Bij koude acquisitie moet u uw USP glashelder hebben (Victor Bonke)
De concurrent? Geef hem het nakijken! (Redactie Verkopersonline.nl)
Als de klant niet duidelijk is (Redactie Verkopersonline.nl)
Maak afspraken over uw afspraak! (Enno van Kersen)
Onderscheid u van uw concurrent (Richard van Houten)
Geen zaken zonder concurrentievoordeel (Ton Tognolli)
Verkoop VOODOO (Michel Hoetmer)
Het belang van research (Michel Hoetmer)
Kwalificeren is (g)een kunst (Christiaan Knopper)
Wat is uw boodschap? (Peter Stinckens)
Efficiënter omgaan met tijd (Peter Stinckens)
Verkoop niet hetzelfde (Peter Stinckens)
Hoe inventariseert u de behoeften van de prospect? (Richte Lommert)
Checklist positionering (Michel Hoetmer)
Doorbreek weerstand in de verkooppresentatie (David Bloch)
Checklist afsluiten (Michel Hoetmer)
De juiste adressen zoeken en vinden (Michel Hoetmer)
Waarom uw concurrenten altijd beter zijn (Peter Stinckens)
De zeilboot aan de muur (Harro Willemsen)
Winnende onderhandelingstactieken (Vladan Soldat)
Flashbacken naar grootse momenten (Harro Willemsen)
Presteren, presteren, presteren! (Peter Stinckens)
10 tips bij het verzamelen van e-mailadressen (Redactie Verkopersonline.nl)
Het voorbereiden van je verkoop (Roeland Schweitzer)
De belangrijkste fase (Klantencontact)
Be Prepared (Klantencontact)
Terroristische aanslag (Verkoop Succes)

Weet waarom klanten van u kopen

Het mooiste product, de hoogste korting – allemaal sterke verkooppunten maar niet de reden waarom de klant koopt. Welke vijf dan wel?

Weet waarom klanten van u kopen

Sommige verkopers hebben het voordeel dat ze iets tastbaars aanbieden. Anderen, die bijvoorbeeld een dienst verkopen, of een methode om de productiviteit te verhogen, hebben het wat moeilijker: ze staan voor de uitdaging om dat wat ze aanprijzen, concreet en duidelijk te maken.

Het waarom van presenteren
Die uitdaging manifesteert zich in alle aspecten van marketing. U bent altijd 'verkoper' wanneer u naar buiten communiceert, wanneer u zich presenteert. Daarmee wilt u tenslotte het gewenste imago van uzelf, uw organisatie en uiteraard het product (de dienst) onderbouwen en versterken.
U wilt dat uw afnemer uw boodschap ter harte neemt en overgaat tot actie.

Sta even stil bij deze vraag: "Waarom presenteer ik?"
Als sprekers en schrijvers zich deze vraag eerlijk zouden stellen en beantwoorden, zou er minder gepresenteerd en geschreven worden... én meer werkelijk gecommuniceerd.

Identiek proces
Of u tastbare goederen verkoopt of onstoffelijkheden zoals beleid, het proces is wel identiek. Het gaat minder om het direct verkopen; het doel zal zijn het beïnvloeden van het aankoopproces. En dat aankoopproces wordt subjectief en emotioneel beleefd. Jim Belasco zegt terecht:
People buy emotions which they afterwards rationalize.
Het is bekend dat slechts 7 tot 20% van alle zakelijke beslissingen wordt genomen op grond van logische, cognitieve, zakelijke overwegingen.
Wat is bij de rest aan de orde?
Emotie! Gevoel! Intuïtie! Passie!

Waarom koopt iemand iets

Er zijn vijf hoofdredenen waarom iemand bij u zal kopen:
  1. wens
    Hij moet willen wat u aanbiedt. Onderzoek dit eerst, voordat u het verkoopproces start!
  2. behoefte
    Hij moet het nodig hebben. Dit is het gebied waarop de marketing en reclame zo actief zijn: behoefte kweken. Hier kunt u actief zijn door het steeds over 'zijn voordeel' te hebben.
  3. prioriteit
    Als hij het wil en nodig heeft, en wel morgen, en u kunt het pas over twee weken leveren, dan bent u waarschijnlijk uitgepraat. Onderzoek al in het begin deze behoefte die gerelateerd is aan tijd.
  4. geld
    Natuurlijk speelt geld een rol. Een punt voor velen is de prijs: "Het is te duur." Besef dat het een zwak argument is, dat meestal gebruikt wordt als een excuus. Er zit altijd wat achter. Ontdek dát vooral!
  5. vertrouwen
    De koper van een tweedehands auto en uw luisteraar in de presentatieruimte moeten hetzelfde vertrouwen hebben in u, de 'aanbieder', om tot aankoop over te gaan.

Allerbelangrijkst
Welk van die vijf punten is het allerbelangrijkste?
Het laatste: de zuivere menselijke factor die de beslissing die u wilt beïnvloeden 'maakt of breekt'.
David  Bloch

David Bloch

In zijn internationale praktijk is David een veelgevraagd presentator, trainer, consultant, coach en therapeut. Hij entertraint en schrijft met passie, en weet anderen te kietelen op plekken waar ze amper weet van hadden, om ze te ondersteunen in hun ontwikkeling, groei en succes. Perfect Presentation
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,1
(40 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Andre hagelen |  http://Www.searchresults.nl

Mooi artikel David. Dankjewel daarvoor.
Ik weet zeker dat consequente toepassing leidt tot een behoorlijke prestatie verbeteringen.
Het onderwerp valt onder de categorie; 'ik weet het wel, maar doe ik het ook? '
Heb je een tip of ezelsbruggetje waardoor ik het voelbaar mis in een verkoopgesprek als ik het niet te pas? Dan ga ik dat zelf toepassen maar zeker ook overdragen op onze verkopers :-)
Groet, Andre Hagelen

Dank je, André, voor je warme, duidelijke reactie.

Je zet me aan het denken - juist omdat ik zelf geen ezelsbruggetje heb voor dit onderwerp.

Aangezien de laatste vijf kernpunten - wens/behoefte/tijd/€/vertrouwen - de essentie weergeven, lijkt me dat dit alweer zo'n onderwerp is waar BEWUSTWORDING bij de kern ligt.
Ik kan tenslotte niets veranderen totdat ik er zelf bewust van ben geworden...

Fred Vermeulen |  http://www.developmenttrainers.nl

Helemaal eens met David voor wat betreft het "waarom" iemand iets van je zou kunnen kopen en in principe kan elke verkoper dit snappen. Wat het voor adviseurs/salesmensen lastiger maakt is op welke manier: "het hoe".
Als je vraagstelling veelal direct gerelateerd is aan de aanschaf van jouw product of dienst, moet je nog steeds heel hard je best doen om de potentiële klant te overtuigen.
Het kernpunt "vertrouwen" creëer je alleen maar als je deskundigheid toont in de vraagstelling.
Workshops met het thema "juiste vraagstelling" hebben bij diverse deelnemers meer inzichten gegeven in hun eigen vertrouwen en die van de klant...

ik merk door de korte stukjes steeds te lezen dat ik toch elke keer wat bijleer.
Want waarom kopen mensen bij mij? Ik heb een uitstekende prijs/kwaliteitsverhouding daarom zou iedereen bij mij moeten kopen en dat gebeurt niet.

Waar ik wel voor sta is vertrouwen. ik haal mensen over de streep door aan te geven dat ze 3 maanden zonder risico de spullen mogen testen. Direct verzenden. Bellers kopen meestal wel nu. omdat ik korter geworden ben in de uitleg en vrij snel naar de fijne werking van de spullen ga, en hun op de voordelen wijs.

Al doende leert men.

sjaak

Peter Meeuwis

Goed artikel heb de opmerkingen niet gelezen dus het zal vast zijn opgemerkt. Vaak kopen mensen de VENT en niet de TENT.

Dank aan Fred, Sjaak en Peter voor de waardevolle aanvullingen die ANDERE lezers helpen bij het optimaliseren van het nut van mijn artikel.

Zeer interessant artikel. Graag voeg ik nog iets toe:
"Kansen zijn problemen die op zoek zijn naar een oplossing."

De magie van het stellen van de juiste probleemvragen gevolgd door implicatievragen bereiden de weg voor de bereidwilligheid van de prospect om mee te gaan in de oplossing die je uiteindelijk als verkoper hem te bieden hebt.

Bewezen is dat succesvolle verkopers veel meer vragen stellen dan middelmatige collega's (de SPIN methode).

Helemaal mee eens, Andrew, en dank voor deze aanvulling.
Je wéét waar je het over hebt.
Tip: de Amerikaanse Deborah Tannen schrijft beeldend en op toegankelijke wijze over dit onderwerp[ (en uiteraard veel meer) in haar boek: https://www.bol.com/nl/p/talking-from-nine-to-five/1001004000806848/?suggestionType=featured_product&suggestedFor=deborah%20t&originalSearchContext=media_all&originalSection=main

Waar is toch de tijd gebleven dat het gewoon ging om een goed product?
Hoewel deze 5 punten altijd gespeeld hebben en wellicht tegenwoordig nog meer, valt me toch op dat er weinig aandacht gegeven wordt aan het product of de dienst zelf en de kwaliteit daarvan.

Ik ben het helemaal met je eens, Daniel - en heel terecht dat je het punt van 'kwaliteit' noemt.
Helaas, 'kwaliteit' is ongelooflijk subjectief - heel moeilijk om werkelijk te beschrijven, terwijl nagenoeg iedereen het wel herkent!
In mijn aanpak zitten factoren als kwaliteit in het ontastbare 5e punt: vertrouwen - feitelijk een gevoel en dus 100% subjectief.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel