Mooi artikel David. Dankjewel daarvoor.
Ik weet zeker dat consequente toepassing leidt tot een behoorlijke prestatie verbeteringen.
Het onderwerp valt onder de categorie; 'ik weet het wel, maar doe ik het ook? '
Heb je een tip of ezelsbruggetje waardoor ik het voelbaar mis in een verkoopgesprek als ik het niet te pas? Dan ga ik dat zelf toepassen maar zeker ook overdragen op onze verkopers :-)
Groet, Andre Hagelen

Dank je, André, voor je warme, duidelijke reactie.

Je zet me aan het denken - juist omdat ik zelf geen ezelsbruggetje heb voor dit onderwerp.

Aangezien de laatste vijf kernpunten - wens/behoefte/tijd/€/vertrouwen - de essentie weergeven, lijkt me dat dit alweer zo'n onderwerp is waar BEWUSTWORDING bij de kern ligt.
Ik kan tenslotte niets veranderen totdat ik er zelf bewust van ben geworden...

Helemaal eens met David voor wat betreft het "waarom" iemand iets van je zou kunnen kopen en in principe kan elke verkoper dit snappen. Wat het voor adviseurs/salesmensen lastiger maakt is op welke manier: "het hoe".
Als je vraagstelling veelal direct gerelateerd is aan de aanschaf van jouw product of dienst, moet je nog steeds heel hard je best doen om de potentiële klant te overtuigen.
Het kernpunt "vertrouwen" creëer je alleen maar als je deskundigheid toont in de vraagstelling.
Workshops met het thema "juiste vraagstelling" hebben bij diverse deelnemers meer inzichten gegeven in hun eigen vertrouwen en die van de klant...

ik merk door de korte stukjes steeds te lezen dat ik toch elke keer wat bijleer.
Want waarom kopen mensen bij mij? Ik heb een uitstekende prijs/kwaliteitsverhouding daarom zou iedereen bij mij moeten kopen en dat gebeurt niet.

Waar ik wel voor sta is vertrouwen. ik haal mensen over de streep door aan te geven dat ze 3 maanden zonder risico de spullen mogen testen. Direct verzenden. Bellers kopen meestal wel nu. omdat ik korter geworden ben in de uitleg en vrij snel naar de fijne werking van de spullen ga, en hun op de voordelen wijs.

Al doende leert men.

sjaak

Goed artikel heb de opmerkingen niet gelezen dus het zal vast zijn opgemerkt. Vaak kopen mensen de VENT en niet de TENT.

Dank aan Fred, Sjaak en Peter voor de waardevolle aanvullingen die ANDERE lezers helpen bij het optimaliseren van het nut van mijn artikel.

Zeer interessant artikel. Graag voeg ik nog iets toe:
"Kansen zijn problemen die op zoek zijn naar een oplossing."

De magie van het stellen van de juiste probleemvragen gevolgd door implicatievragen bereiden de weg voor de bereidwilligheid van de prospect om mee te gaan in de oplossing die je uiteindelijk als verkoper hem te bieden hebt.

Bewezen is dat succesvolle verkopers veel meer vragen stellen dan middelmatige collega's (de SPIN methode).

Helemaal mee eens, Andrew, en dank voor deze aanvulling.
Je wéét waar je het over hebt.
Tip: de Amerikaanse Deborah Tannen schrijft beeldend en op toegankelijke wijze over dit onderwerp[ (en uiteraard veel meer) in haar boek: https://www.bol.com/nl/p/talking-from-nine-to-five/1001004000806848/?suggestionType=featured_product&suggestedFor=deborah%20t&originalSearchContext=media_all&originalSection=main

Waar is toch de tijd gebleven dat het gewoon ging om een goed product?
Hoewel deze 5 punten altijd gespeeld hebben en wellicht tegenwoordig nog meer, valt me toch op dat er weinig aandacht gegeven wordt aan het product of de dienst zelf en de kwaliteit daarvan.

Ik ben het helemaal met je eens, Daniel - en heel terecht dat je het punt van 'kwaliteit' noemt.
Helaas, 'kwaliteit' is ongelooflijk subjectief - heel moeilijk om werkelijk te beschrijven, terwijl nagenoeg iedereen het wel herkent!
In mijn aanpak zitten factoren als kwaliteit in het ontastbare 5e punt: vertrouwen - feitelijk een gevoel en dus 100% subjectief.