Onderzoek heeft aangetoond dat de eerste indruk al na een halve seconde ontsaat. Hoe gebruikt u deze wetenschap bij koude acquisitie?
Salesmensen is in het verleden veelal geleerd dat het niet zoveel uitmaakt wat de eerste woorden zijn die uitgesproken worden aan de telefoon. De redenering is dat de prospect ze toch niet goed waarneemt omdat hij nog bezig is met andere zaken en pas later in het gesprek 'echt' begint te luisteren.
Maar inmiddels heeft wetenschappelijk onderzoek aangetoond dat iemand binnen een halve seconde na het horen van een onbekende stem al een eerste indruk vormt.
Dominant of warm en betrouwbaar? Wanneer u acquisitie pleegt dan wilt u graag als warm en betrouwbaar overkomen. Dominant en krachtig zijn weliswaar in andere situaties belangrijke kenmerken, maar in acquisitie-situaties lijkt mij dat niet de beste strategie.
Mannen worden als dominant beschouwd wanneer ze een relatief lage stem hebben met weinig variatie, zo blijkt uit dit onderzoek. Een hoge stem straalt juist warmte en betrouwbaarheid uit.
Bij vrouwen is dat juist omgekeerd, bij hen wordt een hogere stem als dominant beschouwd. Maar het ligt subtieler. Het gaat vooral om intonatie. Wanneer een vrouw haar toonhoogte aan het eind van een woord of zin verhoogt, dan wordt ze eerder als warm en betrouwbaar ervaren, dan wanneer ze monotoon praat of haar stem aan het eind verlaagt.
Begroeting bij koude acquisitie Hoe kan u de prospect het best begroeten? Zo doe ik het:
"Dag meneer Bastiaans, u spreekt met Victor Bonke van Acquiro, goedemiddag…"
Dit zijn de eerste 2 à 3 seconden van het gesprek en dus al meer dan de halve seconde waarover het onderzoek gaat.
Een man spreekt deze begroeting het beste met een relatief hoge toonhoogte uit, opdat u warm en betrouwbaar overkomt. De eerste paar woorden 'Dag meneer Bastiaans' zijn daarin cruciaal (ca. 0,5-1 seconde).
Voor een vrouw betekent dit dat ze ervoor moet zorgen dat ze 'Bastiaans' op hogere toon uitspreekt dan 'Dag meneer'. Aan het eind van de zin kan ze bij 'goedemiddag' zorgen dat het tweede deel ('middag') op iets hogere toon uitgesproken wordt. Daarmee heeft ze twee kansen tijdens de eerste paar seconden om warm en betrouwbaar over te komen. Conclusie Op basis van uw stem ontstaat bij een prospect al binnen een halve seconde een eerste indruk van uw 'persoonlijkheid'. Door uw stem op de juiste wijze qua toonhoogte of intonatie te gebruiken, kunt u de gewenste eerste indruk achterlaten: die van een warme en betrouwbare persoon.
Victor Bonke
Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd op zijn eigen meer dan 30 jaar ervaring. Daarnaast leert hij sales hoe ze LinkedIn als een effectief acquisitietool kunnen gebruiken. Acquiro & LinkedIn4Biz
Wow, ik vind deze best wel moeilijk. Om daar echt bewust mee aan de gang te gaan.
Spelen met intonatie, toonhoogte en stem...
Je kan ook meer verkeerd doen dan goed vrees ik.
Komt het dan niet te geforceerd over als je er echt op gaat letten?
@Ine: mooie en terechte vraag. Dat zal zeker het geval zijn als je ermee aan de slag gaat voor het eerst. Maar dat is een kwestie van oefenen en voor het weet heb je het je 'eigen' gemaakt en is het niet geforceerd meer o.i.d.
Over dit onderwerp is een boek geschreven en online training voor salesmedewerkers ontwikkeld; "je stem als krachtbron' (overtuigen en beïnvloeden met je stem) staat inmiddels in de top 100 managementboek en is overal verkrijgbaar. Met QR codes naar voorbeelden, interviews met bekende stemmen en veel anekdotes en voorbeelden. Makkelijk leesbaar, leuk voor op het nachtkastje en in het achterhoofd.
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
