Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Bellen

De openingszin als opwarmer bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Wat te doen als u koud belt en de receptioniste wil u geen naam geven? (Victor Bonke)
Naast schieten en toch scoren bij koud bellen (Victor Bonke)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
De klant heeft zijn geloof verloren (Rene Knecht)
Spontaan acquisitiegesprek of ‘scripted’? (Victor Bonke)
Hoe zit/staat/ligt u erbij als u belt? (Victor Bonke)
“Bel ik gelegen?” (Victor Bonke)
Geef uw telefonische acquisitie een flinke duw in de rug (Michel Hoetmer)
Hoe voorkom ik irritatie aan de andere kant van de lijn? (Victor Bonke)
Een nieuwe standaard in BtoB acquisitie (Harro Willemsen)
‘Hoor ik u nu ‘je’ zeggen tegen mij???!!’ (Victor Bonke)
Tien antwoorden over koude acquisitie en de AVG (Harro Willemsen)
Cold calling is morsdood (Harro Willemsen)
De status quo openbreken bij de klant (Rene Knecht)
Telefonische acquisitie is springlevend!
Tijd maken voor acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
Het betere spiekbriefje: open vragen bij acquisitie (Victor Bonke)
Nieuwe privacywetgeving nekslag voor koude acquisitie? (Vladan Soldat)
In twee stappen bij de juiste contactpersoon (Victor Bonke)
Bezwaren en tegenwerpingen (André Hagelen)
Koude acquisitie is Topsport: laat u niet afleiden (Victor Bonke)
3 voorwaarden voor succesvolle acquisitie (Marcel Hoefman)
Voorkom dat uw acquisitiegesprek eindigt in een kramp (Harro Willemsen)
"Doe ff normaal" - drie tips voor een natuurlijker telefoongesprek (Marcel Hoefman)
Stop met zeuren, ga bellen (Victor Bonke)
Hoe overwint u de weerstand van grote klanten? (Rene Knecht)
De klantgerichtheid bij mijn slager (Richard van Houten)
Pijn benoemen is aandacht krijgen (Victor Bonke)
Wat zijn de geheimen van uw klant? (Rene Knecht)
De eerste seconde is bij acquisitie bepalend (Victor Bonke)
Leer te dansen met kritische klanten (Rene Knecht)
LinkedIn als lead-generator (Victor Bonke)
Wat verkopers kunnen leren van Louis van Gaal (Marcel Hoefman)
Neuro Sales werkt bij Cold Calling, want … (André Hagelen)
Is koude acquisitie ook voor u een eeuwige strijd? (Victor Bonke)
Koude acquisitie en de brief vooraf (Victor Bonke)
Gij zult niet Liegen (Rene Knecht)
Belscript: vloek of zegen? (Victor Bonke)
Zet uw Unique Selling Points in voor meer succes bij uw acquisitie (Victor Bonke)
Adressenbestanden: kopen/huren of zelf verzamelen? (Victor Bonke)
Gebruik deze simpele tip voor meer succes met uw acquisitie (André Hagelen)
Ziet uw klant u als autoriteit? (Rene Knecht)
Wel of niet koud bellen met een script? (Michel Hoetmer)
De klant heeft een eigen willetje (Rene Knecht)
Beleefdheid: ouderwets of onontbeerlijk? (David Bloch)
Onzekerheden, twijfels en angsten bij koude acquistie (Victor Bonke)
Wees voor uw klant het verloren ideaal (Rene Knecht)
Vertrouwen Verkopen: omgaan met woordbreuk en bedrog (Rene Knecht)
Hoeveel informatie geeft u bij koude acquisitie? (Victor Bonke)
Hoe kunt u met intuïtie het verkoopproces versnellen? (Rene Knecht)
Bel-angst of motivatieprobleem? (Michel Hoetmer)
Voicemail: Bellen ze terug? Is dat handig? (Victor Bonke)
Verhoog de productiviteit van uw hunters (Victor Bonke)
Social Selling als internet dating?! (Rene Knecht)
Koude begroeting: Ach, dat hoort de prospect toch niet (Victor Bonke)
Vier missers bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Grote accounts? Die moet u bellen! (André Hagelen)
Koud bellen: vraagt u of de prospect terugbelt? (Victor Bonke)
Interactie die denkt voor de klant (Michel Hoetmer)
Hoe verkoopt u de waarde van uw oplossing? (Rene Knecht)
Trekken aan dode paarden (Victor Bonke)
Is koud bellen nog wel van deze tijd? (Michel Hoetmer)
Is koud bellen verleden tijd? Dat valt nog te bezien. (Marcel Hoefman)
De klant zoekt een leverancier, geen oplossing (Rene Knecht)
Onorthodoxe binnenkomers (Richard van Houten)
Acquisitie met LinkedIn: makkelijker kunnen we het niet maken (Victor Bonke)
Verkopen van innovaties – 4 concrete tips (Rene Knecht)
Laat Steve Jobs u helpen bij koude acquisitie (André Hagelen)
Voorbereidingen treffen voor koude acquisitie: cruciaal voor succes (Victor Bonke)
Doelen stellen of doelloos bellen? (Victor Bonke)
Zit er al muziek in uw organisatie? (André Hagelen)
Focus bij goede klanten op de beslissers (Rene Knecht)
Authenticiteit bij koude acquisitie: hoe blijft u zichzelf? (Victor Bonke)
Van Productdifferentiatie naar Businessdifferentiatie (Rene Knecht)
Waarom is die openingszin toch zo belangrijk? (Victor Bonke)
Enthousiaste koude acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
Wat heb ik eraan? (Victor Bonke)
Goede tijden, slechte tijden voor koude acquisitie (Victor Bonke)
Neemt u later nog maar eens contact met me op... (Michel Hoetmer)
Zeven ingrediënten voor effectieve koude acquisitie (Victor Bonke)
Hoe houd ik mijn salesteam aan het bellen? (Victor Bonke)
De onverschillige prospect ontvankelijk maken (Rene Knecht)
Wordt u ook lastig gevallen met problemen over service en facturen? (Telefoneren)
Met hagel of met scherp schieten door de telefoon? (Victor Bonke)
De klant merkt als u te geroutineerd bent (Redactie Verkopersonline.nl)
Maak eens een praatje met uw klanten (Tips & Advies Verkoop)
LinkedIn: zin of onzin voor verkopers ? (Victor Bonke)
Wat wilt u met het telefoongesprek bereiken? (Redactie Verkopersonline.nl)
Kies de juiste doelgroep (Margot Houtaar)
U kunt me altijd bellen! (Tips & Advies Verkoop)
0900-Belons (Harro Willemsen)
Calimero-effect bij koud bellen (Victor Bonke)
De 3 basisregels voor het telefonische verkoopgesprek (Michel Hoetmer)
Bel-fit worden! (Richard van Houten)
Neem bij acquisitie de secretaresse serieus (Victor Bonke)
Hoe passeer ik mijn contactpersoon? (Ronald van den Berg)
Rapport verkrijgen bij koude acquisitie; van Koud naar Warm contact (Victor Bonke)
Tips om binnen te komen bij grote bedrijven (Ivo Ouwerkerk)
Uitstelgedrag bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Tips om leiding te nemen in een verkoopgesprek (Rene Knecht)
Koude acquisitie, wel of niet uitbesteden? (Victor Bonke)
Kwalificeren van prospects moet! (Victor Bonke)
Mobiel bellen? Niet bij acquisitie! (Victor Bonke)
Referenties gebruiken bij koude acquisitie (Victor Bonke)
CRM: verdiep het contact met uw prospects (Victor Bonke)
Hoe trekt u de aandacht van een prospect? (Michel Hoetmer)
Optimale telefonische acquisitie - wat u niet in de boekjes leest (Richard van Houten)
Gebruik bij koude acquisitie een 'proefrit' om de prospect op te warmen (Victor Bonke)
Poortwachter: struikelblok of bondgenoot? (Michel Hoetmer)
De eerste indruk aan de telefoon (Redactie Verkopersonline.nl)
Scoren met scripts (Redactie Verkopersonline.nl)
Omgaan met de professionele inkoper (Tips & Advies Verkoop)
De scorende openingszin (Victor Bonke)
Maak van uw afscheid een krachtig instrument (David Bloch)
De elevator-pitch bij koude acquisitie: meat on the bones (Victor Bonke)
Wat u sowieso moet weten over cold calling (Victor Bonke)
Uw voice-mail als verbale handtekening (Richard van Houten)
Snel afgepoeierd? Eigen schuld! (Richard van Houten)
Verkoop de afspraak (Victor Bonke)
Contactpersonen (Peter Stinckens)
Behandel de secretaresse als klant (Victor Bonke)
Hoe reageert u op assertieve secretaresses? (Victor Bonke)
Laat uw voicemail voor u werken (Danielle de Jonge)
Klachten, irritaties en rode kaarten (Herman Meijer)
Stoor ik? Zes tips voor koud bellen! (Enno van Kersen)
De begroeting (Victor Bonke)
De ander centraal (Victor Bonke)
Klant in de wacht? Fataal! (Redactie Verkopersonline.nl)
Bij koude acquisitie moet u uw USP glashelder hebben (Victor Bonke)
Aan de telefoon: graag een natuurlijke toon! (Redactie Verkopersonline.nl)
Weet wie u belt bij koude acquisitie en gebruik zijn of haar naam (Victor Bonke)
Twitteren als verkoper: doen of laten…? (Victor Bonke)
Waarom komen verkopers niet tot koud bellen? (Enno van Kersen)
Wat moet je weten van telefonische acquisitie? (Hans Oelen)
Voorkom aannames bij koude acquisitie: stel (open) vragen (Victor Bonke)
Cold calling, maar dan met resultaat (Redactie Verkopersonline.nl)
De telefoon, visitekaartje van het bedrijf (Redactie Verkopersonline.nl)
Behoed uzelf voor over-voorbereiding bij koude acquisitie (Victor Bonke)
De eerste seconden zijn bepalend voor uw imago (Redactie Verkopersonline.nl)
Belangst? (Michel Hoetmer)
Doe niet mee aan misleidende telefonische verkooppraktijken (Henk Hemstra)
Hoe bereikt u dat de klant terugbelt? (Redactie Verkopersonline.nl)
De receptioniste, toon uw respect (Koert Wijnands)
Wie durft er nog te bellen? (Enno van Kersen)
Snelheid aan de telefoon (Redactie Verkopersonline.nl)
Elke mislukte call genereert rente (Enno van Kersen)
De telefoon: onderdruk uw impulsen (Redactie Verkopersonline.nl)
De angst voor Koud bellen (Hans Oelen)
Efficiënte beantwoording van voice- en e-mail (Redactie Verkopersonline.nl)
Kwalificeren is (g)een kunst (Christiaan Knopper)
Zeg eens niks! (Vladan Soldat)
Bellen met de klant? Houd zijn aandacht vast tot iedere prijs! (Redactie Verkopersonline.nl)
Voice mails (Peter Stinckens)
De klant als skelet (Herman Meijer)
Stuur geen informatie vooraf (Victor Bonke)
Tien openingszinnen als opwarmer bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Zo jaagt u prospects meteen in de gordijnen (Michel Hoetmer)
Wat is het beste tijdstip om een prospect of klant te bellen? (Jan Vermeiren)
Diep ademhalen voordat u begint met spreken (Michel Hoetmer)
Tips om langs de gatekeeper te komen (Vladan Soldat)
Hoe passeert u de poortwachter? (Michel Hoetmer)
Koud bellen moet een warme douche zijn (Yuri van der Sluis)
Omgaan met je gsm (Peter Stinckens)
Koude acquisitie: plan op acties en niet op het aantal afspraken (Michel Hoetmer)
Cold calling: wees energiek én authentiek (Richard van Houten)
Monoloog in plaats van dialoog (Peter Stinckens)
Contact met klanten opnemen (Peter Stinckens)
Telefonische acquisitie kan leuk zijn! (Telefoneren)
Cold Calling? Motiveer u met deze tips (Redactie Verkopersonline.nl)
De domste vraag (Telefoneren;Klantencontact;)
De zin en onzin van telemarketing (Vladan Soldat)
Lichaamstaal tijdens het telefoneren (Telefoneren)
Bel me! (Telefoneren)
Werkt CC bij u ook niet meer? (Telefoneren;Klantencontact;)

Wat moet je weten van telefonische acquisitie?

Omdat het geluid van één kant kwam, die van de sales rep. en ik  aandachtig naar haar verhaal luisterde, was het voelbaar dat ze zich niet op haar gemak voelde. Had ze maar deze volgende 3 eenvoudige regels toegepast...

Wat moet je weten van telefonische acquisitie?

Afgelopen week werd ik gebeld door een mevrouw met een te kleine en te hoge stem, om de effectiviteit en de werking van mijn website centraal te stellen.

Ze vertelde dat ze onderzoek hadden gedaan waaruit bleek, dat bij het intikken van het woord - Managementtraining - in Google, mijn bedrijf niet voorkwam op de eerste pagina van de gevonden zoekresultaten.

Ze vond dit alarmerend en verwachtte dat bij mij nu ineens alle paniekbellen zouden gaan rinkelen, want hiermee bleek dat ik niet in de etalage stond voor mijn doelgroep.

Op mijn vraag, wat ik me bij een afspraak met haar collega mocht voorstellen, kreeg ik het volgende antwoord:

"De adviseur gaat dan met u praten over het zo goed mogelijk communiceren met uw doelgroep, ehh……zodat u beter kunt communiceren met uw doelgroep"

Even los van de opmerking, dat ze 'vergat' om mij te vragen of het gesprek me wel gelegen kwam op dit moment, het thema wat ze aanroerde heeft mijn aandacht, dus besloot ik om haar de gelegenheid te geven verder te gaan.

Ze stak vervolgens van wal en opende een minutenlange monoloog, die doorspekt was met aannames over wat ik allemaal wel niet nodig had en nu nog niet had, stellingen en beweringen, one-liners tot zelfs veroordelingen omtrent mijn keuzes (waar ze niet naar informeerde of ik deze sowieso wel of niet gemaakt zou hebben).

Ze manifesteerde zichzelf in deze monoloog als een menselijk affiche, een tekst die je dagelijks in advertenties kunt lezen.

Omdat het geluid uit één kant, dus haar kant kwam en ik uiteraard in stilte aandachtig luisterde naar haar verhaal, was het voelbaar en hoorbaar dat ze zich niet op haar gemak voelde, en logisch, want ze sprak zonder contact met mij te hebben of te zoeken.

Toen haar repertoire uiteindelijk uitgeput raakte en ze even stil viel, besloot ik haar te helpen.

Ik begon vragen te stellen.

"Heb je enig idee hoe mijn bedrijf er uit ziet en wat mijn persoonlijke wensen en verwachtingen en visie zijn ten aanzien van mijn website activiteiten?"

"Ehh….Nee".

Dat kon ze natuurlijk ook niet weten, want ze had geen enkele vraag aan mij gesteld, terwijl we elkaar ondertussen toch al 5 minuten aan de lijn hadden.

Toen ik haar vragen ging stellen over het product en de daar achterliggende dienst, begon ze goed geïnformeerd mijn vragen te beantwoorden en ze maakte een steeds rustiger en ontspannen indruk.

Haar in eerste instantie te kleine stem kreeg steeds meer body en daalde in hoogte.

Toen ik voldoende informatie had verzameld over haar bedrijf, product en dienst, vertelde ik haar dat ik hier zelf niet naar op zoek was, maar uit interesse naar wat dit voor mijn klanten zou kunnen betekenen, hier wel een uur op wilde investeren.

Dit gesprek roept een paar vragen op:

- Wie had de leiding in bovenstaand gesprek?

- Antwoord: De klant (ik dus)

- Wat gaf mij de leiding in bovenstaand gesprek?

- Antwoord: De klant stelde de vragen

Had de verkoopster nu de volgende 3 eenvoudige regels toegepast, dan…….

1. Stel vragen om inzicht te krijgen in de probleemgebieden van de prospect.

Blijkt nu dat de prospect geen probleem heeft die aansluit bij jouw oplossing, dan kun je het gesprek snel afronden, zodat je veel tijd bespaard en je vervolgens snel kunt aanmelden bij de volgende prospect.

2. Geef telefonisch nooit een gratis consult weg of smijt niet je bedrijfskennis over de lijn. Houd je waardevolle informatie voor je, zolang je niet weet of de prospect hierin geïnteresseerd is

3. Zodra je hebt ontdekt dat de prospect een probleem of pijngebied heeft wat aansluit op de oplossing die jij met je organisatie kunt bieden, doe dan waar je voor belt, en maak de afspraak.

Toch wil ik nog graag de essentie van dit betoog boven water brengen.

Hoe kan het zijn dat de verkoopleiding een medewerker met deze kwaliteit op het telefonische pad stuurt.

Laten we er geen doekjes om winden, telefonische acquisitie of het aangaan van zgn. cold calls wordt zelfs door vele ervaren verkopers nog steeds als lastig ervaren.

Dat het niet lastig hoeft te zijn, is door velen ervaren na een grondige inwerking of door training en coaching.

Nog steeds kiezen organisaties er voor niet (voldoende) te investeren in de kwaliteit van hun verkopers en acquisiteurs en wordt er door de verkoopleiding onzorgzaam omgesprongen met het vertrouwen in eigen kunnen van aspiranten en de beschadigingen die hierin kunnen ontstaan door mensen onvoorbereid en met onvoldoende bagage deze lastige klus te laten klaren.

Men verwacht dat verkopers al getraind of over de nodige kennis en vaardigheden beschikken als zijnde dat het natuurtalenten zijn.

Echter, is het niet aannemelijk dat natuurtalenten niet worden geboren, maar gemaakt?

Investeren in je commerciële talenten kost veel minder en levert meetbaar veel meer op, dan steeds maar weer advertenties plaatsen en sollicitatie en inwerkprocedures opstarten.

Daarom, als jouw bedrijf niet in jou investeert, investeer dan in jezelf………EN, beste verkoopleider, salesmanager wie deze opmerkingen betreft, let this be your wake up call!


Hans Oelen

Hans  Oelen

Hans Oelen

Hans Oelen is oprichter, trainer en succescoach van Palaver-trainingen. Op de gebieden leiderschap, sales en dienstverlening, heeft hij vele mensen en bedrijven geholpen het beste uit zichzelf te halen en hun dromen te realiseren. Als auteur geniet hij bekendheid door zijn boeken ‘Zijn…wat je wilt worden’ en ‘Het nieuwe verkopen’ .
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,6
(181 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Dennie Bloem

Al een aantal jaar ben ik met verkoop bezig, eerst door-to-door en vervolgens telefonisch. Bij het door-to-door verkoop kreeg ik erge intensieve begeleiding, vrijwel iedere deur werd er meegeluisterd hoe ik de gesprekken voerde en direct daarna tips gegeven over hoe het de volgende keer beter kon.
Na enkele maanden was ik zo ver gevorderd dat de manager mij ook zelf trainingen liet geven, met succes. Ik leerde zowel de mensen verkopen als ze geïnsprireerd (gemotiveerd) te houden. Ik ben hier ongeveer 1,5 jaar actief bezig mee geweest. Helaas besteedde het bedrijf niet genoeg aandacht aan goede campagnes binnenhalen en begonnen de mensen die ik trainde ook minder te verdienen. Tijd om te stoppen. Enkele maanden nadat ik gestopt was, was het bedrijf opgeheven. Vervolgens ben ik in een callcenter gaan werken als agent, omdat ik wist dat ik met mijn opgebouwde ervaring al aangenomen was voor ik ging solliciteren. Ik behoorde gelijk tot de topverkopers. Zelf vond ik dat vreemd omdat ik nog nooit telefonische verkoop gedaan had en een hoop lichamelijke impulsen dus niet kon gebruiken. Tevens merkte ik dat de persoon bij wie ik mee moest luisteren niet goed luisterde naar de klant en niet op de verkoopsignalen inging. Ik bemerkte dus dat er te weinig verkooptraining werd gegeven. Eigenlijk helemaal niet zelfs, alleen producttraining. Met dat gegeven ben ik naar de leiding gestapt en hun meldde mij dat daar niet genoeg budget voor was. Daarmee werd het afgewimpeld. Ook dat bedrijf zag ik naar de grond gaan en daar ben ik dus weggegaan. Nu studeer ik en werk ik part-time bij een grote verzekeraar in Arnhem. Daar doe ik zowel 'inbound' als 'outbound' gesprekken, het meeste outbound. Ook bij een dergelijk groot bedrijf worden geen of nauwelijks verkooptrainingen gegeven. Het bedrijf vroeg mij hoe het kwam dat ik zo goed scoorde. Daarop meldde ik dat ik 1,5 jaar lang dagelijks training heb gekregen en daarvan ook 1 jar zelf trainingen heb gegeven. Inmiddels ben ik een aantal maanden werkzaam bij dit bedrijf. Er is nog steeds niets gedaan met de informatie die ik gegeven heb. Het lijkt wel alsof de bedrijven het niet willen of niet kunnen? Laat mij een groep van 10 mensen intensief trainen en je zult de verschillen duidelijk merken. Daar gaf het bedrijf geen gehoor aan, waarschijnlijk omdat ik 'maar een part-time student' werkenemer ben. Helaas, voor hun.

Fandango

Training is voor een verkoper net zo belangerijk als training voor een wedstrijdsporter.

Pieter

Hi Dennie, interessant gegeven. De hele wereld zit vol van dit soort gekkigheden. Maar je kennis lijkt me zeer waardevol. Succes met alles!

Cora

Leuk artikel.
Investeren in kennis en tools is de beste dat jij kan doen als professional. De investering krijg je binnen enkele dagen terug!

Een paar weken geleden heb ik een training <a href="http://www.excellenttrainers.nl/telefonische-acquisitie ">telefonische acquisitie</a> gevolgd.

Het was zeer interessant om te zien hoe je gedrag veranderd.
Ik heb waardevolle tools gekregen en veel geofend.
Ik durf grote klanten te bellen en dat vond ik eerst erg moeilijk.
Echt een aanrader!

Dag Dennie, Fernando, Pieter en Cora,

Dank voor jullie reacties en het blijft inderdaad een feit, wanneer je investeert in goede training, dan betaalt zich dat tienvoudig en meer terug.

Goed en fijn dat jullie dat hebben ervaren.

Eva Janssen  |  http://www.himwebmedia.nl

Hallo Dennie,

Zou je mij eens op de mail kunnen zetten of je geïnteresseerd bent om bij ons een training te verzorgen voor een paar personen?
eva@himwebmedia.nl

Alvast bedankt!

Mvr, Eva Janssen

Wellicht is het zinvol om het begrip 'koude acquisitie' eens nader onder de loep te nemen. Hieronder verstaan de meeste verkoper het leggen van een eerste contact met iemand die ze niet kennen. Het doel van het eerste contact is meestal gelegd op 'afspraak maken'. Als dit doel niet wordt gehaald, leidt dat tot veel frustratie bij zowel de verkoper als de prospect.

Wat zou er gebeuren als we dat doel aanpassen? We gaan immers uiteindelijk voor het leveren van een oplossing aan de prospect (een opdracht). Door meer tijd aan het proces van de prospect te besteden en door hen minder ons verkoopproces op te leggen, ontstaat sneller een kwalitatief contact dat als basis dient voor de gunning van de opdracht. Leg de lat van het eerste contact eens wat lager. Gebruik 'oprecht contact maken' als doel. Je hebt meer succes, het motiveert meer én je leert meer over de prospect. Door de ontspannenheid in het gesprek en oprechte interesse laat je merken niet op de 'verkoop' uit te zijn. Daardoor willen mensen graag bij je kopen.

Het gaat bij verkoop om het inrichten en uitvoeren van relatiemanagement bij de 'niet-klanten'. Door ook hen met respect tegemoet te treden gaan ze vanzelf kopen. En daarnaast heb je nooit meer 'koude acquisitie' nodig. Het gaat niet om training. Iedereen heeft de vaardigheid om aardig te zijn, dus iedereen heeft de natuurlijke aanleg om goede contacten te leggen én dus om mensen te laten kopen..

Martin Velthuizen |  http://www.zakenmasseurs.nl/

Een helaas erg herkenbaar verhaal van Hans Oelen. Ik wordt ook regelmatig gebeld door zo'n spraakwaterval die geen idee heeft wie hij nou eigenlijk zit te bellen.

Omdat callcenters vaak ook mijn klanten zijn, draai ik het gesprek graag om. "Doe je dit werk al lang? Heb je wel eens pijnklachten aan nek of schouders?" Als ik vertel wat voor bedrijf ik heb wordt ik soms meteen doorverbonden met de juiste afdeling (voor mij: personeelszaken)!

Zo heb ik er toch nog wel lol aan. Maar anders is het net een sollicitatiebrief met spelfouten.

Martin Velthuizen

Rob

Zeer herkenbaar...

MIKcarrière en organisatieplanning |  http://www.mikcop.nl

Met interesse heb ik uw artikel gelezen.
Voor een startende 'cold caller' wellicht interessant, maar voor een meer ervaren sales professional geen nieuws onder de zon.

Hans Oelen

Mik, wat is dan toch je drijfveer om te reageren?
Wat denk je daarmee aan waarde toe te voegen?

Richard Oerlemans

Ga weg van het verkopen en scoren en ga naar het bouwen van een volwaardig partnership gebaseerd op de vraagstukken, prioriteiten, problemen en uitdagingen van de klant.

Bedankt voor deze informatie. Ik heb nu een klein scriptje gemaakt voor mijn telefoongesprek. Met vragen erin, naar aanleiding van dit artikel. Thanks!

harun

Nice!

Naar mijn mening zijn er twee manieren om aan telefonische acquisitie te doen. 1. Schieten met hagel: je laat een call center, waar goedkope studenten zonder verstand van product of dienst, zo veel mogelijk mensen bellen met een standaard belscript. 2. Je laat eigen verkopers gericht bellen en laat ze een gesprek voeren met de prospect. Resultaat bij methode 1: score van 1 tot 3% en heel veel opgebelde mensen die een hekel hebben aan cold callers. Resultaat bij methode 2: score van 10 tot 30% met minder gefrustreerde prospects. Helaas merk ik in de praktijk dat nog steeds 90% van de bedrijven methode nummer 1 kiezen, omdat hun eigen verkopers niet durven te bellen. Dat is jammer, want wat Hans Oelen al aangaf, met een goede begeleiding is koud bellen prima te leren en is het zelfs leuk om te doen.

Tamara Tuithof |  http://www.zzpuniversity.nl

Vol ongeloof dit verhaal zitten lezen.
Ik denk hierbij aan een meisje die een bijbaantje heeft en betaald krijgt er opdracht/klant die ze overhaalt?
Slechte zaak.
De regels die je toepast lijken mij heel eenvoudig en zou, iedereen die telefonisch succesvol wilt zijn, moeten weten.

Dag Tamara,
Fijn dat je reageert.
De kennis die de jonge acquisiteur over haar bedrijf had, doet mij vermoeden dat het hier niet gaat om een 'meisje met een vakantiebaantje'.
Daarnaast lijkt telefonische acquisitie, uitgevoerd op een professionele en effectieve manier, misschien heel eenvoudig, zoals je schrijft. In mijn optiek en ervaring heb ik het leren kennen als een vorm van - Hogeschool communicatie -, een tak van sport, waar vele bureaus op het gebied van salestraining en advies, al sinds jaar en dag van bestaan. Kortom, een onderdeel van sales, die er wel degelijk toedoet en allesbehalve simpel is.

Jeroen Veenstra |  http://www.soldit.nl

Op de volgende site staan ook nog een aantal goede tips. http://www.soldit.nl/acquisitie/7-koude-acquisitie-tips/

Peter Lofström |  http://www.ledslightall.nl

Ik moet zelf nu ook telefonische acquisitie doen. Het doel moet duidelijk zijn: een afspraak maken. Ik beperk het gesprek tot minimale kennis en vraag naar de behoefte van de klant.

Het ideale gesprek zou als volgt moeten gaan:

Voorselectie op manager technische dienst en telefoonnr bedrijf.

Goededag, mijn naam is Peter Lofström van Ledslightall. Ik kwam uw bedrijf in kantoorartikelen tegen op internet en vroeg me af of u al de bestaande verlichting in uw bedrijf heeft vervangen door energiezuinige ledverlichting?

1. We zijn ermee bezig maar we hebben nog geen keuze gemaakt.
2. We hebben het al vervangen.
3. Nee daar hebben we nog geen tijd voor gehad.
4. Nee we zijn niet geïnteresseerd.
5. U bent al de 10de die belt....zucht.

Reactie:
Op 1: zou u wellicht geinteresseerd zijn in een gesprek waarin ik u onze catalogus en aanpak kan uitleggen?
Op 2: Dat is natuurlijk prima. Zou ik wellicht mogen weten wie de leverancier is geweest? Ja/Nee.
Op 3: Heeft u misschien 10 minuten van uw tijd voor een gesprek waarin ik u uitleg hoe ik u kan helpen?
Op 4: Zou ik u wellicht een mail kunnen sturen met onze gegevens voor als u later wel bent geinteresseerd? (niet vragen naar waarom dat roept conflict op)
Op 5: Dat spijt me zeer. Ik wil u niet tot last zijn maar u juist helpen. Hebben de anderen u niet geholpen? Hoe zou ik u wel kunnen helpen? Heeft u wel het idee om uw oude verlichting te gaan vervangen?

enz..

Jeroen

Leerzaam stuk ,ook na jaren acquisitie ervaring.

Dag Peter,
Wat leuk dat je jouw belscript met ons hebt gedeeld.
Mag ik je daar nog een paar tips bij meegeven?
Allereerst gebruik je met regelmaat in je argumentatie het woordje - wellicht -. Wat mij betreft maak je het daarmee wat gekunsteld, onecht.

Verder wil ik je adviseren om minder vanuit je eigen wens te denken, om bij de klant binnen te komen, en argumentatie te vinden waardoor je duidelijk uitdraagt, de klant te helpen door hem een dienst te bewijzen.

Heel veel plezier en succes bij het bellen.

Dag Jeroen,
Hartelijk dank voor je waarderende reactie. Doet me deugd!

Jeroen

Op deze website staat nog een artikel met tips over pitchen bij acquisitie gesprek.http://www.soldit.nl/10-tips-voor-de-perfecte-pitch-bij-telefonische-acquisitie/

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel