Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Bellen

Zeven ingrediënten voor effectieve koude acquisitie (Victor Bonke)
Stop met zeuren, ga bellen (Victor Bonke)
De openingszin als opwarmer bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Wat te doen als u koud belt en de receptioniste wil u geen naam geven? (Victor Bonke)
Naast schieten en toch scoren bij koud bellen (Victor Bonke)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
De klant heeft zijn geloof verloren (Rene Knecht)
Spontaan acquisitiegesprek of ‘scripted’? (Victor Bonke)
Hoe zit/staat/ligt u erbij als u belt? (Victor Bonke)
“Bel ik gelegen?” (Victor Bonke)
Geef uw telefonische acquisitie een flinke duw in de rug (Michel Hoetmer)
Hoe voorkom ik irritatie aan de andere kant van de lijn? (Victor Bonke)
Een nieuwe standaard in BtoB acquisitie (Harro Willemsen)
‘Hoor ik u nu ‘je’ zeggen tegen mij???!!’ (Victor Bonke)
Tien antwoorden over koude acquisitie en de AVG (Harro Willemsen)
De status quo openbreken bij de klant (Rene Knecht)
Telefonische acquisitie is springlevend!
Tijd maken voor acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
Het betere spiekbriefje: open vragen bij acquisitie (Victor Bonke)
Nieuwe privacywetgeving nekslag voor koude acquisitie? (Vladan Soldat)
In twee stappen bij de juiste contactpersoon (Victor Bonke)
Bezwaren en tegenwerpingen (André Hagelen)
Koude acquisitie is Topsport: laat u niet afleiden (Victor Bonke)
3 voorwaarden voor succesvolle acquisitie (Marcel Hoefman)
Voorkom dat uw acquisitiegesprek eindigt in een kramp (Harro Willemsen)
"Doe ff normaal" - drie tips voor een natuurlijker telefoongesprek (Marcel Hoefman)
Hoe overwint u de weerstand van grote klanten? (Rene Knecht)
De klantgerichtheid bij mijn slager (Richard van Houten)
Wat zijn de geheimen van uw klant? (Rene Knecht)
Leer te dansen met kritische klanten (Rene Knecht)
LinkedIn als lead-generator (Victor Bonke)
Wat verkopers kunnen leren van Louis van Gaal (Marcel Hoefman)
Neuro Sales werkt bij Cold Calling, want … (André Hagelen)
Is koude acquisitie ook voor u een eeuwige strijd? (Victor Bonke)
Koude acquisitie en de brief vooraf (Victor Bonke)
Gij zult niet Liegen (Rene Knecht)
Belscript: vloek of zegen? (Victor Bonke)
Zet uw Unique Selling Points in voor meer succes bij uw acquisitie (Victor Bonke)
Adressenbestanden: kopen/huren of zelf verzamelen? (Victor Bonke)
Gebruik deze simpele tip voor meer succes met uw acquisitie (André Hagelen)
Ziet uw klant u als autoriteit? (Rene Knecht)
Wel of niet koud bellen met een script? (Michel Hoetmer)
De klant heeft een eigen willetje (Rene Knecht)
Beleefdheid: ouderwets of onontbeerlijk? (David Bloch)
Onzekerheden, twijfels en angsten bij koude acquistie (Victor Bonke)
Wees voor uw klant het verloren ideaal (Rene Knecht)
Vertrouwen Verkopen: omgaan met woordbreuk en bedrog (Rene Knecht)
Hoeveel informatie geeft u bij koude acquisitie? (Victor Bonke)
Hoe kunt u met intuïtie het verkoopproces versnellen? (Rene Knecht)
Bel-angst of motivatieprobleem? (Michel Hoetmer)
Voicemail: Bellen ze terug? Is dat handig? (Victor Bonke)
Verhoog de productiviteit van uw hunters (Victor Bonke)
Social Selling als internet dating?! (Rene Knecht)
Koude begroeting: Ach, dat hoort de prospect toch niet (Victor Bonke)
Vier missers bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Grote accounts? Die moet u bellen! (André Hagelen)
Koud bellen: vraagt u of de prospect terugbelt? (Victor Bonke)
Interactie die denkt voor de klant (Michel Hoetmer)
Hoe verkoopt u de waarde van uw oplossing? (Rene Knecht)
Trekken aan dode paarden (Victor Bonke)
Is koud bellen nog wel van deze tijd? (Michel Hoetmer)
Is koud bellen verleden tijd? Dat valt nog te bezien. (Marcel Hoefman)
De klant zoekt een leverancier, geen oplossing (Rene Knecht)
Onorthodoxe binnenkomers (Richard van Houten)
Acquisitie met LinkedIn: makkelijker kunnen we het niet maken (Victor Bonke)
Verkopen van innovaties – 4 concrete tips (Rene Knecht)
Laat Steve Jobs u helpen bij koude acquisitie (André Hagelen)
Voorbereidingen treffen voor koude acquisitie: cruciaal voor succes (Victor Bonke)
Doelen stellen of doelloos bellen? (Victor Bonke)
Zit er al muziek in uw organisatie? (André Hagelen)
Focus bij goede klanten op de beslissers (Rene Knecht)
Authenticiteit bij koude acquisitie: hoe blijft u zichzelf? (Victor Bonke)
Van Productdifferentiatie naar Businessdifferentiatie (Rene Knecht)
Waarom is die openingszin toch zo belangrijk? (Victor Bonke)
Enthousiaste koude acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
Wat heb ik eraan? (Victor Bonke)
Goede tijden, slechte tijden voor koude acquisitie (Victor Bonke)
Neemt u later nog maar eens contact met me op... (Michel Hoetmer)
Hoe houd ik mijn salesteam aan het bellen? (Victor Bonke)
De onverschillige prospect ontvankelijk maken (Rene Knecht)
Wordt u ook lastig gevallen met problemen over service en facturen? (Telefoneren)
Met hagel of met scherp schieten door de telefoon? (Victor Bonke)
De klant merkt als u te geroutineerd bent (Redactie Verkopersonline.nl)
Maak eens een praatje met uw klanten (Tips & Advies Verkoop)
LinkedIn: zin of onzin voor verkopers ? (Victor Bonke)
Wat wilt u met het telefoongesprek bereiken? (Redactie Verkopersonline.nl)
Kies de juiste doelgroep (Margot Houtaar)
U kunt me altijd bellen! (Tips & Advies Verkoop)
0900-Belons (Harro Willemsen)
Calimero-effect bij koud bellen (Victor Bonke)
De 3 basisregels voor het telefonische verkoopgesprek (Michel Hoetmer)
Bel-fit worden! (Richard van Houten)
Neem bij acquisitie de secretaresse serieus (Victor Bonke)
Hoe passeer ik mijn contactpersoon? (Ronald van den Berg)
Rapport verkrijgen bij koude acquisitie; van Koud naar Warm contact (Victor Bonke)
Tips om binnen te komen bij grote bedrijven (Ivo Ouwerkerk)
Uitstelgedrag bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Tips om leiding te nemen in een verkoopgesprek (Rene Knecht)
Koude acquisitie, wel of niet uitbesteden? (Victor Bonke)
Kwalificeren van prospects moet! (Victor Bonke)
Mobiel bellen? Niet bij acquisitie! (Victor Bonke)
Referenties gebruiken bij koude acquisitie (Victor Bonke)
CRM: verdiep het contact met uw prospects (Victor Bonke)
Hoe trekt u de aandacht van een prospect? (Michel Hoetmer)
Optimale telefonische acquisitie - wat u niet in de boekjes leest (Richard van Houten)
Gebruik bij koude acquisitie een 'proefrit' om de prospect op te warmen (Victor Bonke)
Poortwachter: struikelblok of bondgenoot? (Michel Hoetmer)
De eerste indruk aan de telefoon (Redactie Verkopersonline.nl)
Scoren met scripts (Redactie Verkopersonline.nl)
Omgaan met de professionele inkoper (Tips & Advies Verkoop)
De scorende openingszin (Victor Bonke)
Maak van uw afscheid een krachtig instrument (David Bloch)
De elevator-pitch bij koude acquisitie: meat on the bones (Victor Bonke)
Wat u sowieso moet weten over cold calling (Victor Bonke)
Uw voice-mail als verbale handtekening (Richard van Houten)
Snel afgepoeierd? Eigen schuld! (Richard van Houten)
Verkoop de afspraak (Victor Bonke)
Contactpersonen (Peter Stinckens)
Behandel de secretaresse als klant (Victor Bonke)
Hoe reageert u op assertieve secretaresses? (Victor Bonke)
Laat uw voicemail voor u werken (Danielle de Jonge)
Klachten, irritaties en rode kaarten (Herman Meijer)
Stoor ik? Zes tips voor koud bellen! (Enno van Kersen)
De begroeting (Victor Bonke)
De ander centraal (Victor Bonke)
Klant in de wacht? Fataal! (Redactie Verkopersonline.nl)
Bij koude acquisitie moet u uw USP glashelder hebben (Victor Bonke)
Aan de telefoon: graag een natuurlijke toon! (Redactie Verkopersonline.nl)
Weet wie u belt bij koude acquisitie en gebruik zijn of haar naam (Victor Bonke)
Twitteren als verkoper: doen of laten…? (Victor Bonke)
Waarom komen verkopers niet tot koud bellen? (Enno van Kersen)
Wat moet je weten van telefonische acquisitie? (Hans Oelen)
Voorkom aannames bij koude acquisitie: stel (open) vragen (Victor Bonke)
Cold calling, maar dan met resultaat (Redactie Verkopersonline.nl)
De telefoon, visitekaartje van het bedrijf (Redactie Verkopersonline.nl)
Behoed uzelf voor over-voorbereiding bij koude acquisitie (Victor Bonke)
De eerste seconden zijn bepalend voor uw imago (Redactie Verkopersonline.nl)
Belangst? (Michel Hoetmer)
Doe niet mee aan misleidende telefonische verkooppraktijken (Henk Hemstra)
Hoe bereikt u dat de klant terugbelt? (Redactie Verkopersonline.nl)
De receptioniste, toon uw respect (Koert Wijnands)
Wie durft er nog te bellen? (Enno van Kersen)
Snelheid aan de telefoon (Redactie Verkopersonline.nl)
Elke mislukte call genereert rente (Enno van Kersen)
De telefoon: onderdruk uw impulsen (Redactie Verkopersonline.nl)
De angst voor Koud bellen (Hans Oelen)
Efficiënte beantwoording van voice- en e-mail (Redactie Verkopersonline.nl)
Kwalificeren is (g)een kunst (Christiaan Knopper)
Zeg eens niks! (Vladan Soldat)
Bellen met de klant? Houd zijn aandacht vast tot iedere prijs! (Redactie Verkopersonline.nl)
Voice mails (Peter Stinckens)
De klant als skelet (Herman Meijer)
Stuur geen informatie vooraf (Victor Bonke)
Tien openingszinnen als opwarmer bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Zo jaagt u prospects meteen in de gordijnen (Michel Hoetmer)
Wat is het beste tijdstip om een prospect of klant te bellen? (Jan Vermeiren)
Diep ademhalen voordat u begint met spreken (Michel Hoetmer)
Tips om langs de gatekeeper te komen (Vladan Soldat)
Hoe passeert u de poortwachter? (Michel Hoetmer)
Koud bellen moet een warme douche zijn (Yuri van der Sluis)
Omgaan met je gsm (Peter Stinckens)
Koude acquisitie: plan op acties en niet op het aantal afspraken (Michel Hoetmer)
Cold calling: wees energiek én authentiek (Richard van Houten)
Monoloog in plaats van dialoog (Peter Stinckens)
Contact met klanten opnemen (Peter Stinckens)
Telefonische acquisitie kan leuk zijn! (Telefoneren)
Cold Calling? Motiveer u met deze tips (Redactie Verkopersonline.nl)
De domste vraag (Telefoneren;Klantencontact;)
De zin en onzin van telemarketing (Vladan Soldat)
Lichaamstaal tijdens het telefoneren (Telefoneren)
Bel me! (Telefoneren)
Werkt CC bij u ook niet meer? (Telefoneren;Klantencontact;)

0900-Belons

Harro  Willemsen
Harro Willemsen
3to1.nl

It's a dirty job, but somebody has got to do it. En toevallig mag u als commerciële professional die dagelijkse klus opknappen. Welke klus? Hunten, bellen, telefonische acquisitie, of op zijn Vlaams: prospecteren.

0900-Belons

Die dagelijkse stapel met koude en iets warmere leads nabellen. En hoe kouder de lead, hoe minder graag u belt.

En waarom is die belklus nou zo dirty? Omdat ze u nog niet kennen, de juiste contactpersoon onbereikbaar is, de gatekeeper (doorbitch) steeds beter de baas afschermt en omdat u de zoveelste beller bent die dag. U bent maar een nummer, een lastige colporteur, u bent niet welkom.
Nee, ze zitten niet op uw telefoontje te wachten. En dat terwijl u een fantastisch product te bieden hebt, dat 'veel tijd en geld kan besparen'. Ach, ze hebben het allemaal al eerder gehoord.

Droom
Maar wat nou als de wereld anders in elkaar zit? Wat als acquisitie aan de hand van deze advertentie wél op prijs wordt gesteld. Dat alle potentials gespannen aan de telefoon wachten op uw telefoontje en reikhalzend uitkijken naar uw strakke pitch, hangend aan uw lippen. Wat een prachtige acquisitiedroom. 

En die droom zal vandaag voor u uitkomen. U mag al die gewillige nieuwe contacten bellen via een speciaal 0900-nummer. En via dit nummer kunt u iedereen in de organisatie van uw prospect meteen te pakken krijgen. En ze hebben altijd tijd voor u.
Er is slechts één addertje onder het gras. In de kleine lettertjes van dit verkoopwalhalla staat een voorwaarde: dit speciale 0900-nummer kost 15 euro per minuut.

Wekelijks feestje
Zou u het geld ervoor overhebben? Voor een schijnbaar onfatsoenlijk bedrag per minuut nooit meer afgescheept worden? Reken even mee. Laten we zeggen dat u gemiddeld tien minuten nodig hebt om met uw prospect te bepalen of en hoe een vervolgafspraak zinvol is. Bij goed voorwerk zult u dan bijvoorbeeld in één op de twee gevallen zelf een afspraak willen maken, omdat het in de andere gevallen voor uw eigen organisatie niet zinvol is een bezoek in te plannen. Bij een buitendienstagenda die twaalf zinvolle afspraken per week nodig heeft, kost u dit 24 x 10 minuten x 15 euro. In totaal 3.600 piek. Voor dit illustere bedrag wordt acquisitie een vier uur durend wekelijks feestje.

Voordelen
Hebben we al een deal? Niet? Goed, dan maak ik het u nog een stuk lekkerder. Eerst gezien van de kant van uw prospect.
Ik heb als bedrijf het nummer 0900-BELONS in het leven geroepen, dat open staat voor iedereen om mij vrijelijk te benaderen voor een goed zakelijk voorstel. Iedereen die acquireert op een ander nummer wordt meteen de deur gewezen.
Dat geeft een aantal duidelijke voordelen:

  • Als die bewuste telefoon overgaat weet het bedrijf meteen dat er een cold caller aan de lijn hangt. Geen overbodige vragen bij de telefoniste, geen schimmige redenen waarom de beller manager X aan de lijn wil hebben en de benodigde contactpersoon zich instellen op een acquisitiegesprek.
  • Iedereen die u benadert is blijkbaar serieus, heeft zich goed voorbereid en komt meteen to the  point, zonder geneuzel en geklets.
  • Elke minuut die u kwijt bent aan het gesprek levert in ieder geval 15 euro op. Dus u wordt meteen beloond voor de moeite van het luisteren, ook als het telefoongesprek niet leidt tot een afspraak.

Waar mag ik als bedrijf tekenen voor zo'n nummer?

Waar ligt onze winst?
Maar nu zijn wij aan de beurt. Wij, de koude bellers. Waar ligt onze winst? Follow me.

  • Hoeveel tijd bent u nu kwijt voor het maken van twaalf kwaliteitsafspraken per week? De hit-rate bij bellen wisselt sterk per branche, maar als u 1 op 10 scoort hoort u bij de top. Reken daarbij dat het gemiddeld drie telefoontjes kost om uw gewenste contactpersoon aan de lijn te krijgen. Snel gerekend zijn dat 30 telefoontjes per afspraak is 360 telefoontjes. Dat is minstens een week werk. En dan rond ik het in uw voordeel af. 
  • We zijn via ons 0900-nummer slechts vier uur per week daadwerkelijk aan het bellen, uitgaande van de eerder genoemde quota van twaalf te maken afspraken. Reken daar eenzelfde tijd aan voorbereiding bij en binnen een dag zit de dirty job erop. Vier dagen over per week:  32 uur pure saleswinst.
  • Het laatste en misschien wel beste voordeel is dat we geen 336 telefoontjes per week voor piet snot aan het plegen zijn. Geen karrenvrachten nee, geen interesse, We hebben al een leverancier, of: Stuur maar documentatie. Maar 24 leuke, nuttige en interessante gesprekken. Lekkere ego-boost is dat.

Wat kost dat? 15 euro per minuut is 3.600 per week. En daar krijg ik 32 uur extra salestijd voor terug en 12 kwaliteitsafspraken. Hebben we een deal?

Kat-en-muisspel
0900-nummers van dit kaliber moeten nog worden uitgevonden. Zowel de beller als gebelde zouden er veel baat bij hebben. Het is verbazingwekkend dat er nog amper bedrijven zijn die een goed protocol hebben voor ontvangende cold calls. Afschepen die saleslui is zo ongeveer de algemene teneur. Hierop wapenen de cold callers zich met nog méér vasthoudendheid en slimme manieren om toch die directeur of manager aan de lijn te krijgen. Hoe lang moet dit kat-en-muisspel nog duren?
 
Een goede organisatie met echte salesprofessionals denkt na over welke waarde ze bedrijven kunnen leveren. Ze willen aan tafel komen omdat ze echt een bijdrage aan winst, rendementsverbetering of innovatie kunnen bieden voor hun potentiële markt. En ze benaderen deze markt op een professionele manier, goed voorbereid, maar zonder script, marketingriedels of holle beloften met respect voor de kostbare tijd van hun contactpersoon.  

Conclusie
Het is een groot voordeel als je als bedrijf de echte salesprofessionals, die winst, rendementsverbetering of innovatieve ideeën aanbieden al aan de poort kunt identificeren. Dat betekent dat u als bedrijf goed nadenkt wat een praktische en doeltreffende manier is om dit te realiseren.
Een 0900-BELONS nummer is fictie. Nog wel.

Harro Wilemsen
Presentpresents.com

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik breng mensen van gemiddeld naar excellerend. Van 1 naar 3. Door training, coaching, workshops, publicaties, presentaties en maatwerkprogramma’s."
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 6,7
(9 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Martin Velthuizen |  http://www.zakenmasseurs.nl

Soms komt een berichtje precies op het juiste moment. Ik ben net aan het overwegen om (een deel van) het cold calling uit te besteden. Daarbij maak ik natuurlijk de afweging: wat mag een goede afspraak kosten? Voor 15 euro wil ik het zeker eens proberen! Dankjewel voor je inspirerende artikel.

ingmar

erg origineel idee

M. van den Top |  http://www.vendere.nl

Grappig verhaal en leuk idee. Helaas is die tijd er nog niet dus tot die tijd: bel ons voor hulp bij kwalitatieve teleconsultancy.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel