Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Bellen

De openingszin als opwarmer bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Wat te doen als u koud belt en de receptioniste wil u geen naam geven? (Victor Bonke)
Naast schieten en toch scoren bij koud bellen (Victor Bonke)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
De klant heeft zijn geloof verloren (Rene Knecht)
Spontaan acquisitiegesprek of ‘scripted’? (Victor Bonke)
Hoe zit/staat/ligt u erbij als u belt? (Victor Bonke)
“Bel ik gelegen?” (Victor Bonke)
Geef uw telefonische acquisitie een flinke duw in de rug (Michel Hoetmer)
Hoe voorkom ik irritatie aan de andere kant van de lijn? (Victor Bonke)
Een nieuwe standaard in BtoB acquisitie (Harro Willemsen)
‘Hoor ik u nu ‘je’ zeggen tegen mij???!!’ (Victor Bonke)
Tien antwoorden over koude acquisitie en de AVG (Harro Willemsen)
Cold calling is morsdood (Harro Willemsen)
De status quo openbreken bij de klant (Rene Knecht)
Telefonische acquisitie is springlevend!
Tijd maken voor acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
Het betere spiekbriefje: open vragen bij acquisitie (Victor Bonke)
Nieuwe privacywetgeving nekslag voor koude acquisitie? (Vladan Soldat)
In twee stappen bij de juiste contactpersoon (Victor Bonke)
Bezwaren en tegenwerpingen (André Hagelen)
Koude acquisitie is Topsport: laat u niet afleiden (Victor Bonke)
3 voorwaarden voor succesvolle acquisitie (Marcel Hoefman)
Voorkom dat uw acquisitiegesprek eindigt in een kramp (Harro Willemsen)
"Doe ff normaal" - drie tips voor een natuurlijker telefoongesprek (Marcel Hoefman)
Stop met zeuren, ga bellen (Victor Bonke)
Hoe overwint u de weerstand van grote klanten? (Rene Knecht)
De klantgerichtheid bij mijn slager (Richard van Houten)
Pijn benoemen is aandacht krijgen (Victor Bonke)
Wat zijn de geheimen van uw klant? (Rene Knecht)
De eerste seconde is bij acquisitie bepalend (Victor Bonke)
Leer te dansen met kritische klanten (Rene Knecht)
LinkedIn als lead-generator (Victor Bonke)
Wat verkopers kunnen leren van Louis van Gaal (Marcel Hoefman)
Neuro Sales werkt bij Cold Calling, want … (André Hagelen)
Is koude acquisitie ook voor u een eeuwige strijd? (Victor Bonke)
Koude acquisitie en de brief vooraf (Victor Bonke)
Gij zult niet Liegen (Rene Knecht)
Belscript: vloek of zegen? (Victor Bonke)
Zet uw Unique Selling Points in voor meer succes bij uw acquisitie (Victor Bonke)
Adressenbestanden: kopen/huren of zelf verzamelen? (Victor Bonke)
Gebruik deze simpele tip voor meer succes met uw acquisitie (André Hagelen)
Ziet uw klant u als autoriteit? (Rene Knecht)
Wel of niet koud bellen met een script? (Michel Hoetmer)
De klant heeft een eigen willetje (Rene Knecht)
Beleefdheid: ouderwets of onontbeerlijk? (David Bloch)
Onzekerheden, twijfels en angsten bij koude acquistie (Victor Bonke)
Wees voor uw klant het verloren ideaal (Rene Knecht)
Vertrouwen Verkopen: omgaan met woordbreuk en bedrog (Rene Knecht)
Hoeveel informatie geeft u bij koude acquisitie? (Victor Bonke)
Hoe kunt u met intuïtie het verkoopproces versnellen? (Rene Knecht)
Bel-angst of motivatieprobleem? (Michel Hoetmer)
Voicemail: Bellen ze terug? Is dat handig? (Victor Bonke)
Verhoog de productiviteit van uw hunters (Victor Bonke)
Social Selling als internet dating?! (Rene Knecht)
Koude begroeting: Ach, dat hoort de prospect toch niet (Victor Bonke)
Vier missers bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Grote accounts? Die moet u bellen! (André Hagelen)
Koud bellen: vraagt u of de prospect terugbelt? (Victor Bonke)
Interactie die denkt voor de klant (Michel Hoetmer)
Hoe verkoopt u de waarde van uw oplossing? (Rene Knecht)
Trekken aan dode paarden (Victor Bonke)
Is koud bellen nog wel van deze tijd? (Michel Hoetmer)
Is koud bellen verleden tijd? Dat valt nog te bezien. (Marcel Hoefman)
De klant zoekt een leverancier, geen oplossing (Rene Knecht)
Onorthodoxe binnenkomers (Richard van Houten)
Acquisitie met LinkedIn: makkelijker kunnen we het niet maken (Victor Bonke)
Verkopen van innovaties – 4 concrete tips (Rene Knecht)
Laat Steve Jobs u helpen bij koude acquisitie (André Hagelen)
Voorbereidingen treffen voor koude acquisitie: cruciaal voor succes (Victor Bonke)
Doelen stellen of doelloos bellen? (Victor Bonke)
Zit er al muziek in uw organisatie? (André Hagelen)
Focus bij goede klanten op de beslissers (Rene Knecht)
Authenticiteit bij koude acquisitie: hoe blijft u zichzelf? (Victor Bonke)
Van Productdifferentiatie naar Businessdifferentiatie (Rene Knecht)
Waarom is die openingszin toch zo belangrijk? (Victor Bonke)
Enthousiaste koude acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
Wat heb ik eraan? (Victor Bonke)
Goede tijden, slechte tijden voor koude acquisitie (Victor Bonke)
Neemt u later nog maar eens contact met me op... (Michel Hoetmer)
Zeven ingrediënten voor effectieve koude acquisitie (Victor Bonke)
Hoe houd ik mijn salesteam aan het bellen? (Victor Bonke)
De onverschillige prospect ontvankelijk maken (Rene Knecht)
Wordt u ook lastig gevallen met problemen over service en facturen? (Telefoneren)
Met hagel of met scherp schieten door de telefoon? (Victor Bonke)
De klant merkt als u te geroutineerd bent (Redactie Verkopersonline.nl)
Maak eens een praatje met uw klanten (Tips & Advies Verkoop)
LinkedIn: zin of onzin voor verkopers ? (Victor Bonke)
Wat wilt u met het telefoongesprek bereiken? (Redactie Verkopersonline.nl)
Kies de juiste doelgroep (Margot Houtaar)
U kunt me altijd bellen! (Tips & Advies Verkoop)
0900-Belons (Harro Willemsen)
Calimero-effect bij koud bellen (Victor Bonke)
De 3 basisregels voor het telefonische verkoopgesprek (Michel Hoetmer)
Bel-fit worden! (Richard van Houten)
Neem bij acquisitie de secretaresse serieus (Victor Bonke)
Hoe passeer ik mijn contactpersoon? (Ronald van den Berg)
Rapport verkrijgen bij koude acquisitie; van Koud naar Warm contact (Victor Bonke)
Tips om binnen te komen bij grote bedrijven (Ivo Ouwerkerk)
Uitstelgedrag bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Tips om leiding te nemen in een verkoopgesprek (Rene Knecht)
Koude acquisitie, wel of niet uitbesteden? (Victor Bonke)
Kwalificeren van prospects moet! (Victor Bonke)
Mobiel bellen? Niet bij acquisitie! (Victor Bonke)
Referenties gebruiken bij koude acquisitie (Victor Bonke)
CRM: verdiep het contact met uw prospects (Victor Bonke)
Hoe trekt u de aandacht van een prospect? (Michel Hoetmer)
Optimale telefonische acquisitie - wat u niet in de boekjes leest (Richard van Houten)
Gebruik bij koude acquisitie een 'proefrit' om de prospect op te warmen (Victor Bonke)
Poortwachter: struikelblok of bondgenoot? (Michel Hoetmer)
De eerste indruk aan de telefoon (Redactie Verkopersonline.nl)
Scoren met scripts (Redactie Verkopersonline.nl)
Omgaan met de professionele inkoper (Tips & Advies Verkoop)
De scorende openingszin (Victor Bonke)
Maak van uw afscheid een krachtig instrument (David Bloch)
De elevator-pitch bij koude acquisitie: meat on the bones (Victor Bonke)
Wat u sowieso moet weten over cold calling (Victor Bonke)
Uw voice-mail als verbale handtekening (Richard van Houten)
Snel afgepoeierd? Eigen schuld! (Richard van Houten)
Verkoop de afspraak (Victor Bonke)
Contactpersonen (Peter Stinckens)
Behandel de secretaresse als klant (Victor Bonke)
Hoe reageert u op assertieve secretaresses? (Victor Bonke)
Laat uw voicemail voor u werken (Danielle de Jonge)
Klachten, irritaties en rode kaarten (Herman Meijer)
Stoor ik? Zes tips voor koud bellen! (Enno van Kersen)
De begroeting (Victor Bonke)
De ander centraal (Victor Bonke)
Klant in de wacht? Fataal! (Redactie Verkopersonline.nl)
Bij koude acquisitie moet u uw USP glashelder hebben (Victor Bonke)
Aan de telefoon: graag een natuurlijke toon! (Redactie Verkopersonline.nl)
Weet wie u belt bij koude acquisitie en gebruik zijn of haar naam (Victor Bonke)
Twitteren als verkoper: doen of laten…? (Victor Bonke)
Waarom komen verkopers niet tot koud bellen? (Enno van Kersen)
Wat moet je weten van telefonische acquisitie? (Hans Oelen)
Voorkom aannames bij koude acquisitie: stel (open) vragen (Victor Bonke)
Cold calling, maar dan met resultaat (Redactie Verkopersonline.nl)
De telefoon, visitekaartje van het bedrijf (Redactie Verkopersonline.nl)
Behoed uzelf voor over-voorbereiding bij koude acquisitie (Victor Bonke)
De eerste seconden zijn bepalend voor uw imago (Redactie Verkopersonline.nl)
Belangst? (Michel Hoetmer)
Doe niet mee aan misleidende telefonische verkooppraktijken (Henk Hemstra)
Hoe bereikt u dat de klant terugbelt? (Redactie Verkopersonline.nl)
De receptioniste, toon uw respect (Koert Wijnands)
Wie durft er nog te bellen? (Enno van Kersen)
Snelheid aan de telefoon (Redactie Verkopersonline.nl)
Elke mislukte call genereert rente (Enno van Kersen)
De telefoon: onderdruk uw impulsen (Redactie Verkopersonline.nl)
De angst voor Koud bellen (Hans Oelen)
Efficiënte beantwoording van voice- en e-mail (Redactie Verkopersonline.nl)
Kwalificeren is (g)een kunst (Christiaan Knopper)
Zeg eens niks! (Vladan Soldat)
Bellen met de klant? Houd zijn aandacht vast tot iedere prijs! (Redactie Verkopersonline.nl)
Voice mails (Peter Stinckens)
De klant als skelet (Herman Meijer)
Stuur geen informatie vooraf (Victor Bonke)
Tien openingszinnen als opwarmer bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Zo jaagt u prospects meteen in de gordijnen (Michel Hoetmer)
Wat is het beste tijdstip om een prospect of klant te bellen? (Jan Vermeiren)
Diep ademhalen voordat u begint met spreken (Michel Hoetmer)
Tips om langs de gatekeeper te komen (Vladan Soldat)
Hoe passeert u de poortwachter? (Michel Hoetmer)
Koud bellen moet een warme douche zijn (Yuri van der Sluis)
Omgaan met je gsm (Peter Stinckens)
Koude acquisitie: plan op acties en niet op het aantal afspraken (Michel Hoetmer)
Cold calling: wees energiek én authentiek (Richard van Houten)
Monoloog in plaats van dialoog (Peter Stinckens)
Contact met klanten opnemen (Peter Stinckens)
Telefonische acquisitie kan leuk zijn! (Telefoneren)
Cold Calling? Motiveer u met deze tips (Redactie Verkopersonline.nl)
De domste vraag (Telefoneren;Klantencontact;)
De zin en onzin van telemarketing (Vladan Soldat)
Lichaamstaal tijdens het telefoneren (Telefoneren)
Bel me! (Telefoneren)
Werkt CC bij u ook niet meer? (Telefoneren;Klantencontact;)

Ziet uw klant u als autoriteit?

Moet u de status van expert hebben voordat u bij de klant binnenstapt, of kunt u dergelijke geloofwaardigheid creëren tijdens het verkoopproces? Vijf tips voor meer autoriteit.

Ziet uw klant u als autoriteit?

Veel marketing- en salesadviezen gaan over het opbouwen van geloofwaardigheid en autoriteit voor u naar de klant gaat. Bijvoorbeeld: heeft u al gepubliceerd of heeft u academische titels? Dan zou dit positief zijn voor uw 'geloofwaardigheid'. Soms willen verkopers om die reden alleen al enkel voor een grote naam of een gereputeerd bedrijf werken.

Ook social media marketing werkt vaak op het thema van goeroemarketing of via het principe van het 'sociaal bewijs'. De aandacht is dan gericht op de goeroe-expert in plaats van op de klant. In verkopen werkt dit niet.
 
Niet iedereen is een goeroe!
Goeroes hebben een bepaalde aantrekkingskracht, een magnetische emotionele energie waar mensen graag willen bij zijn. Zelfs al hebben ze op dat moment weinig te vertellen.
Op een of andere manier is het goeroe-zijn gelinkt aan charisma. Aanwezigheid bij de goeroe kan voldoende zijn om een klant te overtuigen.

Daarnaast zijn er veel verkopers en deskundige adviseurs die de problematiek bij een klant zeer goed begrijpen en toch geen gelijk krijgen. Ze hebben niet de persoonlijkheidsstatus van een goeroe of een expert.

De vraag is: moet u dan de strategie van de goeroes gaan volgen (en niet uzelf zijn) of moet u op een andere manier autoriteit opbouwen? Als u geen goeroe-persoonlijkheid hebt en u gaat dit faken in uw social media profiel of in uw marketing dan komt dit niet over. Ergens ontbreekt het u aan geloofwaardigheid. Het wordt snel doorprikt.
Het systeem van de goeroes werkt meestal alleen voor de goeroes!

Twee tips voor uw eigen stijl
1. Als u niet kunt bluffen, doe het dan niet
Als u iets moet presenteren: praat alleen over wat u zelf heeft ervaren. Ga geen wetenschappelijke studies of uw baas citeren, zelf al zijn ze heel geloofwaardig. Leen geen autoriteit, als het niet uw ervaring is. Het is kennis die de moeite waard is om als persoonlijk studiemateriaal te bewaren, maar het is niet van u en daarom zal het niet 100% geloofwaardig overkomen.

Spreek enkel uit eigen ervaring, dat werkt steeds!
Het klinkt door in uw timbre en woordenschat. U bent dan authentiek. U werkt vanuit uw eigen kracht.
NB: Durf dan ook toegeven dat u ergens geen ervaring in heeft. Leer nee zeggen. Dat is pas geloofwaardig.
2. Expert worden in interactie
Expertstatus krijg u niet omdat u het goed kunt uitleggen of omwille van uw uitstraling, wel omdat er interactie is geweest. Beïnvloeden is een proces. Voorbeeld: Bent u weleens met een verkoper of adviseur in contact geweest die u een heel goed gevoel gaf? Hoe zou dat komen?
  • Mogelijks sprak die verkoper helemaal niet over zichzelf! Het ging over u!
    NB: Een goeroe geeft weinig van zichzelf maar praat wel veel over zijn successen.
  • Hij liet u nadenken over beslissingen. Daardoor riep hij bij u ervaringen op. U kon daarop niet anders dan iets over uzelf prijsgeven. U stapte zo in het adviesproces van deze verkoper. Geven wordt dan ontvangen. Ontvangen wordt weer geven. Daardoor kreeg (en gaf) deze verkoper bijzondere aantrekkingskracht : 'Jij bent speciaal'.

Als u deze sleutels tot beïnvloeden ervaart en begrijpt, dan kunt u verkopen. Dat heeft niets met presenteren/peptalk/pitching te maken: dit gaat over verkopen!

Verkopen is een interactie met de klant creëren zodat u een veranderingsproces op gang kunt brengen waardoor de klant zijn aankoopcriteria, die hem in de status quo houden, kan her-beschouwen.

Dit is waar verkopen, adviseren, consultancy en in het algemeen veranderingsmanagement over gaat. Als dat niet gebeurt, dan zal de verkoop niet tot stand komen.

Drie tips om adviserend te verkopen
  1. Bespreek eerst eens wat de klant tegenhoudt, en dan op zo'n manier dat u niet betuttelend wordt. Bijvoorbeeld: "Ik begrijp dat je worstelt met deze aanpak… Hoe ben je hier destijds mee in contact gekomen?"

  2. Bespreek met de klant waarom die verandering voor hem belangrijk is: "Wat heb je zelf al gedaan om dit proberen op te lossen?"

  3. Bespreek hierbij ook de externe en interne veranderingen in de omgeving van de klant: Wat is het waardoor de klant verandering 'opmerkt'? Klanten veranderen doorgaans alleen omdat ze moeten veranderen ten gevolge van veranderingen in hun markt. "Heeft het feit dat jullie doelgroep momenteel in deze evolutie zit, consequenties gehad voor jullie klantenrelatie?" (u gaat de noodzaak tot verandering objectiveren, zie hiervoor ook mijn artikel over 'verkopen van innovaties' op deze website).

Conclusie: advies geven is niet hetzelfde als advies accepteren
De klant moet uiteindelijk commitment tonen en engagement geven anders blijft het bij loze woorden: "U heeft wel gelijk maar ik heb nog geen tijd gehad om het te bespreken." Daarom laten we in bovenstaande tips de klant zoveel mogelijk zelf conclusies trekken. Een klant die zelf tot de conclusie komt dat veranderen (uw advies) nodig is, wordt een goede klant. En de autoriteit die daarvoor nodig is ontstaat zo vanzelf, in het proces, uw proces!
Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. Zo heb ik doeltreffende systemen ontworpen voor koude acquisitie – prospectie op een natuurlijke manier. Deze aanpak is zeer geschikt voor dienstenverkopers, technici, consultants en ondernemers die hun diensten, expertise en zichzelf moeten verkopen.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,6
(27 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Jef

Een aantal zaken vallen me op. Ten eerste is bluffen iets waarmee je altijd door de mand valt, maar om dan veel te praten over jezelf en jouw ervaringen helpt ook niet echt. Niet echt een vernieuwende manier van acteren.
Ten tweede zijn de voorgestelde tips voor adviserend verkopen ook niet nieuw, het komt overeen met d SPIN methode uit de jaren 80 en 90 van vorige eeuw.
Er worden veel artikelen geplaatst in deze rubriek, echter het is vaak oude wijn in nieuwe vaten. Niet alleen een aandachtspunt voor de auteur maar ook voor de redactie.

Rene Knecht

@Jef: ik zie geen verband met SPIN daar dit voor mij niet werkt, dus schrijf ik er ook niet over.
Ivm bluffen deel ik je standpunt zoals in het artikel ook beschreven.
De tips zijn mogelijks niet nieuw: de vraag is dan waarom ze zo weinig toegepast worden? Meestal heeft dat te maken met het begrijpen van het waarom. Een tip is niet voldoende, je m ook het waarom begrijpen.

Theo Gieling |  http://www.salesmate.nl

Wat me opvalt en waar ik het echt niet mee eens kan zijn, is dat René vooral autoriteit denkt te kunnen ontlenen aan zijn eigen ervaring. Dat vind ik niet alleen wonderlijk, maar het gaat ook in tegen onderzoek dat op dit gebied is gepubliceerd. Kijk bijvoorbeeld naar wat Robert Cialdini zegt over de rol van externe deskundigen.
Je merkt dat ik precies doe wat René vindt dat ik niet zou moeten doen. Ik baseer me op onderzoek en op deskundigen. De reden dat ik dat doe is dat mijn eigen ervaring gaat over mij, over een beperkt aantal gebeurtenissen en over specifieke omstandigheden. Allemaal zaken waardoor ik denk dat mijn ervaring niet zonder meer van toepassing is voor grote groepen mensen. Liever baseer ik me dan op de ervaringen van grote groepen mensen en op onderzoek. Bij onderzoek doet de onderzoeker in elk geval zijn best om de resultaten niet afhankelijk te laten zijn van individuele gevallen.
Als ik iets adviseer (of train) dan vind ik dat ik moet kunnen onderbouwen wat ik zeg. Daarvoor vind ik mijn eigen ervaring volstrekt onvoldoende. Het gebeurt helaas maar al te vaak dat trainers maar 1 manier willen kennen (hun eigen manier). Alsof iedereen hetzelfde is, wil en kan. Daar geloof ik niet in!

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel