Koud bellen, een uitdaging en tegelijk een obstakel voor veel verkopers. Hieronder een aantal argumenten waarom u toch ooit tot koud bellen moet overgaan. Het behoort tot uw basisvaardigheden.
Een hele goedemorgen, spreek ik met meneer of mevrouw Pieters? U spreekt met Enno van Kersen van Sandler. Wij zijn een wereldwijde aanbieder van de beste sales trainingen voor de laagste prijs en kunnen u nu een aanbieding doen waar u geen nee tegen zult zeggen. Wat zegt u? Nee? Maar... tuut-tuut-tuut...'
Dit klinkt net als het de telefoontjes die wij 's avons rond etenstijd krijgen en waar we absoluut niet van houden. Hoe zouden we ons dan nog OK moeten voelen als we zelf zulke belletjes moeten doen? Veel verkopers hebben daarom besloten niet aan 'koud bellen' te doen. En dat is een gemiste kans! Hier volgt een aantal argumenten waarom dit wel tot de dagelijkse praktijk van Sandler trainers hoort en waarom wij onze klanten sterk aanraden dit ook te doen.
Koud bellen, waarom? 1. Er is een veel betere manier om te bellen dan het expres foute voorbeeld. Ik kan het nu niet verklappen maar wie er mij om vraagt zal ik zeker helpen.
2. U wordt er mentaal sterker door. U rekt uw comfort zone op, u kweekt een dikke huid. U krijgt namelijk veel meer 'nee' dan 'ja' te horen op een dag en u leert dit van u af te zetten.
3. Het is uw driving range: Net zoals u tijdens een golftoernooi niet gaat oefenen doet u dat ook niet in een verkoopgesprek. Maar wèl aan de telefoon! Als u op een dag 25 mensen spreekt kunt u 25 keer ongestraft uw gesprekstechniek, uw intonatie, uw attitude en uw andere bekwaamheden oefenen.
4. Het levert af en toe ook nog eens wat op. Hoewel het voor ons absoluut niet het hoofddoel van koud bellen is kunt u wel degelijk afspraken maken met prospects die leiden tot omzet.
5. Het is een test van uw discipline en wilskracht. Koud bellen is niet leuk. Mensen die zeggen dat ze van koud bellen houden hebben het nooit gedaan of liegen. Zelfs de meest ervaren bellers zijn af en toe nog terughoudend om de hoorn op te pakken. Daarom is het uzelf committen tot een aantal belletjes per dag en ze vervolgens doen een enorme boost voor uw zelfvertrouwen.
Tip Bellen is als de sportschool. Je moet regelmatig gaan ook al heb je geen zin. Het levert aanvankelijk met name frustratie op maar na zes of negen maanden bent u een ander mens. De enige reden om het niet te doen is dus de angst dat u het toch zult opgeven. Dan kunt u er inderdaad maar beter niet aan beginnen...
Enno van Kersen is franchisenemer van Sandler Training, een zeer succesvolle methode die zo’n 30 jaar geleden door de Amerikaan David Sandler is ontwikkeld. Enno heeft een achtergrond in diverse internationale commerciële en managementfuncties bij o.a. IBM en Lenovo.
En als je er niet van houdt, dan huur je toch gewoon professionele body builders in?
Ik vind dit artikel niet echt sterk. Er worden bekende deuren (open deuren) ingeschopt. Daarbij wordt de clue niet vrijgegeven, maar dien je contact op te nemen voor de diepere informatie.....
Kennis delen is samen winnen. Niet als in de sportschool (individueel) maar meer als een team (teamsport). Daar wordt je samen beter van!
Groet,
Steyn Elshout
John Manschot
Hallo Enno,
Dankjewel voor je artikel. Om koud te bellen, moet je inderdaad wel even een hobbel nemen. Voor velen is het een kwestie van "neus dicht en springen". Zo hebben we allemaal zwemmen geleerd. Sommigen zijn echte zwemfanaten geworden en duiken met plezier het water in. Anderen zien de tewaterlating nog altijd als een noodzakelijk kwaad en zien er vreselijk tegenop. Maar de mensen uit die laatste groep zijn geen echte zwemmers. Ze kunnen beter een ander tijdverdrijf zoeken.
En dat geldt volgens mij ook voor mensen die koud bellen zien als een onaangenaam tijdverdrijf dat hen hooguit helpt om een "echt verkoopgsprek" wel goed te kunnen voeren. Het getuigt van erg weinig respect voor je gesprekspartner om het koude telefoongesprek vooral te zien als oefentijd voor jezelf.
Ook voor koude acquisitie geldt "If you want that Jane Smith buys, see Jane Smith through Jane Smith's eyes."
Daarom zie ik je adviespunten 3 en 4 ook niet zo zitten. De insteek van deze punten maakt mij niet erg nieuwsgierig naar je aanbod uit het eerste punt.
Met vriendelijke groet,
John Manschot
Myrthe
Goedemorgen Enno,
Ik ben een van de personen die het WEL echt leuk vind. Juist omdat het me een enorme boost zelfvertrouwen geeft.
Ook snap ik de angst van mijn collega's, en ben daarom ook van mening dat ik hen niet kan dwingen om te bellen. Waarom? Laat iedereen het gene doen waar ze goed in zijn!
Veel dank voor jullie reacties! Ik weet dat ik het nooit met iedereen eens kan worden dus het feit dat dit discussie losmaakt, dàt er gereageerd wordt, is een succes op zich.
Ik hoop dat je ook volgende artikelen van mijn hand lezen en daar ook van zeggen of het het er mee eens bent of niet!
groet,
Enno van Kersen
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.