Sales Professional: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Bellen

Zeven ingrediënten voor effectieve koude acquisitie (Victor Bonke)
Stop met zeuren, ga bellen (Victor Bonke)
De openingszin als opwarmer bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Wat te doen als u koud belt en de receptioniste wil u geen naam geven? (Victor Bonke)
Naast schieten en toch scoren bij koud bellen (Victor Bonke)
Het gatekeeper dilemma (Toine Simons)
Hoeveel tijd besteedt u aan acquisitie-voorbereiding? (Victor Bonke)
De klant heeft zijn geloof verloren (Rene Knecht)
Spontaan acquisitiegesprek of ‘scripted’? (Victor Bonke)
Hoe zit/staat/ligt u erbij als u belt? (Victor Bonke)
“Bel ik gelegen?” (Victor Bonke)
Geef uw telefonische acquisitie een flinke duw in de rug (Michel Hoetmer)
Hoe voorkom ik irritatie aan de andere kant van de lijn? (Victor Bonke)
Een nieuwe standaard in BtoB acquisitie (Harro Willemsen)
‘Hoor ik u nu ‘je’ zeggen tegen mij???!!’ (Victor Bonke)
Tien antwoorden over koude acquisitie en de AVG (Harro Willemsen)
De status quo openbreken bij de klant (Rene Knecht)
Telefonische acquisitie is springlevend!
Tijd maken voor acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
Het betere spiekbriefje: open vragen bij acquisitie (Victor Bonke)
Nieuwe privacywetgeving nekslag voor koude acquisitie? (Vladan Soldat)
In twee stappen bij de juiste contactpersoon (Victor Bonke)
Bezwaren en tegenwerpingen (André Hagelen)
Koude acquisitie is Topsport: laat u niet afleiden (Victor Bonke)
3 voorwaarden voor succesvolle acquisitie (Marcel Hoefman)
Voorkom dat uw acquisitiegesprek eindigt in een kramp (Harro Willemsen)
"Doe ff normaal" - drie tips voor een natuurlijker telefoongesprek (Marcel Hoefman)
Hoe overwint u de weerstand van grote klanten? (Rene Knecht)
De klantgerichtheid bij mijn slager (Richard van Houten)
Wat zijn de geheimen van uw klant? (Rene Knecht)
Leer te dansen met kritische klanten (Rene Knecht)
LinkedIn als lead-generator (Victor Bonke)
Wat verkopers kunnen leren van Louis van Gaal (Marcel Hoefman)
Neuro Sales werkt bij Cold Calling, want … (André Hagelen)
Is koude acquisitie ook voor u een eeuwige strijd? (Victor Bonke)
Koude acquisitie en de brief vooraf (Victor Bonke)
Gij zult niet Liegen (Rene Knecht)
Belscript: vloek of zegen? (Victor Bonke)
Zet uw Unique Selling Points in voor meer succes bij uw acquisitie (Victor Bonke)
Adressenbestanden: kopen/huren of zelf verzamelen? (Victor Bonke)
Gebruik deze simpele tip voor meer succes met uw acquisitie (André Hagelen)
Ziet uw klant u als autoriteit? (Rene Knecht)
Wel of niet koud bellen met een script? (Michel Hoetmer)
De klant heeft een eigen willetje (Rene Knecht)
Beleefdheid: ouderwets of onontbeerlijk? (David Bloch)
Onzekerheden, twijfels en angsten bij koude acquistie (Victor Bonke)
Wees voor uw klant het verloren ideaal (Rene Knecht)
Vertrouwen Verkopen: omgaan met woordbreuk en bedrog (Rene Knecht)
Hoeveel informatie geeft u bij koude acquisitie? (Victor Bonke)
Hoe kunt u met intuïtie het verkoopproces versnellen? (Rene Knecht)
Bel-angst of motivatieprobleem? (Michel Hoetmer)
Voicemail: Bellen ze terug? Is dat handig? (Victor Bonke)
Verhoog de productiviteit van uw hunters (Victor Bonke)
Social Selling als internet dating?! (Rene Knecht)
Koude begroeting: Ach, dat hoort de prospect toch niet (Victor Bonke)
Vier missers bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Grote accounts? Die moet u bellen! (André Hagelen)
Koud bellen: vraagt u of de prospect terugbelt? (Victor Bonke)
Interactie die denkt voor de klant (Michel Hoetmer)
Hoe verkoopt u de waarde van uw oplossing? (Rene Knecht)
Trekken aan dode paarden (Victor Bonke)
Is koud bellen nog wel van deze tijd? (Michel Hoetmer)
Is koud bellen verleden tijd? Dat valt nog te bezien. (Marcel Hoefman)
De klant zoekt een leverancier, geen oplossing (Rene Knecht)
Onorthodoxe binnenkomers (Richard van Houten)
Acquisitie met LinkedIn: makkelijker kunnen we het niet maken (Victor Bonke)
Verkopen van innovaties – 4 concrete tips (Rene Knecht)
Laat Steve Jobs u helpen bij koude acquisitie (André Hagelen)
Voorbereidingen treffen voor koude acquisitie: cruciaal voor succes (Victor Bonke)
Doelen stellen of doelloos bellen? (Victor Bonke)
Zit er al muziek in uw organisatie? (André Hagelen)
Focus bij goede klanten op de beslissers (Rene Knecht)
Authenticiteit bij koude acquisitie: hoe blijft u zichzelf? (Victor Bonke)
Van Productdifferentiatie naar Businessdifferentiatie (Rene Knecht)
Waarom is die openingszin toch zo belangrijk? (Victor Bonke)
Enthousiaste koude acquisitie: hoe doet u dat? (Victor Bonke)
Wat heb ik eraan? (Victor Bonke)
Goede tijden, slechte tijden voor koude acquisitie (Victor Bonke)
Neemt u later nog maar eens contact met me op... (Michel Hoetmer)
Hoe houd ik mijn salesteam aan het bellen? (Victor Bonke)
De onverschillige prospect ontvankelijk maken (Rene Knecht)
Wordt u ook lastig gevallen met problemen over service en facturen? (Telefoneren)
Met hagel of met scherp schieten door de telefoon? (Victor Bonke)
De klant merkt als u te geroutineerd bent (Redactie Verkopersonline.nl)
Maak eens een praatje met uw klanten (Tips & Advies Verkoop)
LinkedIn: zin of onzin voor verkopers ? (Victor Bonke)
Wat wilt u met het telefoongesprek bereiken? (Redactie Verkopersonline.nl)
Kies de juiste doelgroep (Margot Houtaar)
U kunt me altijd bellen! (Tips & Advies Verkoop)
0900-Belons (Harro Willemsen)
Calimero-effect bij koud bellen (Victor Bonke)
De 3 basisregels voor het telefonische verkoopgesprek (Michel Hoetmer)
Bel-fit worden! (Richard van Houten)
Neem bij acquisitie de secretaresse serieus (Victor Bonke)
Hoe passeer ik mijn contactpersoon? (Ronald van den Berg)
Rapport verkrijgen bij koude acquisitie; van Koud naar Warm contact (Victor Bonke)
Tips om binnen te komen bij grote bedrijven (Ivo Ouwerkerk)
Uitstelgedrag bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Tips om leiding te nemen in een verkoopgesprek (Rene Knecht)
Koude acquisitie, wel of niet uitbesteden? (Victor Bonke)
Kwalificeren van prospects moet! (Victor Bonke)
Mobiel bellen? Niet bij acquisitie! (Victor Bonke)
Referenties gebruiken bij koude acquisitie (Victor Bonke)
CRM: verdiep het contact met uw prospects (Victor Bonke)
Hoe trekt u de aandacht van een prospect? (Michel Hoetmer)
Optimale telefonische acquisitie - wat u niet in de boekjes leest (Richard van Houten)
Gebruik bij koude acquisitie een 'proefrit' om de prospect op te warmen (Victor Bonke)
Poortwachter: struikelblok of bondgenoot? (Michel Hoetmer)
De eerste indruk aan de telefoon (Redactie Verkopersonline.nl)
Scoren met scripts (Redactie Verkopersonline.nl)
Omgaan met de professionele inkoper (Tips & Advies Verkoop)
De scorende openingszin (Victor Bonke)
Maak van uw afscheid een krachtig instrument (David Bloch)
De elevator-pitch bij koude acquisitie: meat on the bones (Victor Bonke)
Wat u sowieso moet weten over cold calling (Victor Bonke)
Uw voice-mail als verbale handtekening (Richard van Houten)
Snel afgepoeierd? Eigen schuld! (Richard van Houten)
Verkoop de afspraak (Victor Bonke)
Contactpersonen (Peter Stinckens)
Behandel de secretaresse als klant (Victor Bonke)
Hoe reageert u op assertieve secretaresses? (Victor Bonke)
Laat uw voicemail voor u werken (Danielle de Jonge)
Klachten, irritaties en rode kaarten (Herman Meijer)
Stoor ik? Zes tips voor koud bellen! (Enno van Kersen)
De begroeting (Victor Bonke)
De ander centraal (Victor Bonke)
Klant in de wacht? Fataal! (Redactie Verkopersonline.nl)
Bij koude acquisitie moet u uw USP glashelder hebben (Victor Bonke)
Aan de telefoon: graag een natuurlijke toon! (Redactie Verkopersonline.nl)
Weet wie u belt bij koude acquisitie en gebruik zijn of haar naam (Victor Bonke)
Twitteren als verkoper: doen of laten…? (Victor Bonke)
Waarom komen verkopers niet tot koud bellen? (Enno van Kersen)
Wat moet je weten van telefonische acquisitie? (Hans Oelen)
Voorkom aannames bij koude acquisitie: stel (open) vragen (Victor Bonke)
Cold calling, maar dan met resultaat (Redactie Verkopersonline.nl)
De telefoon, visitekaartje van het bedrijf (Redactie Verkopersonline.nl)
Behoed uzelf voor over-voorbereiding bij koude acquisitie (Victor Bonke)
De eerste seconden zijn bepalend voor uw imago (Redactie Verkopersonline.nl)
Belangst? (Michel Hoetmer)
Doe niet mee aan misleidende telefonische verkooppraktijken (Henk Hemstra)
Hoe bereikt u dat de klant terugbelt? (Redactie Verkopersonline.nl)
De receptioniste, toon uw respect (Koert Wijnands)
Wie durft er nog te bellen? (Enno van Kersen)
Snelheid aan de telefoon (Redactie Verkopersonline.nl)
Elke mislukte call genereert rente (Enno van Kersen)
De telefoon: onderdruk uw impulsen (Redactie Verkopersonline.nl)
De angst voor Koud bellen (Hans Oelen)
Efficiënte beantwoording van voice- en e-mail (Redactie Verkopersonline.nl)
Kwalificeren is (g)een kunst (Christiaan Knopper)
Zeg eens niks! (Vladan Soldat)
Bellen met de klant? Houd zijn aandacht vast tot iedere prijs! (Redactie Verkopersonline.nl)
Voice mails (Peter Stinckens)
De klant als skelet (Herman Meijer)
Stuur geen informatie vooraf (Victor Bonke)
Tien openingszinnen als opwarmer bij koude acquisitie (Victor Bonke)
Zo jaagt u prospects meteen in de gordijnen (Michel Hoetmer)
Wat is het beste tijdstip om een prospect of klant te bellen? (Jan Vermeiren)
Diep ademhalen voordat u begint met spreken (Michel Hoetmer)
Tips om langs de gatekeeper te komen (Vladan Soldat)
Hoe passeert u de poortwachter? (Michel Hoetmer)
Koud bellen moet een warme douche zijn (Yuri van der Sluis)
Omgaan met je gsm (Peter Stinckens)
Koude acquisitie: plan op acties en niet op het aantal afspraken (Michel Hoetmer)
Cold calling: wees energiek én authentiek (Richard van Houten)
Monoloog in plaats van dialoog (Peter Stinckens)
Contact met klanten opnemen (Peter Stinckens)
Telefonische acquisitie kan leuk zijn! (Telefoneren)
Cold Calling? Motiveer u met deze tips (Redactie Verkopersonline.nl)
De domste vraag (Telefoneren;Klantencontact;)
De zin en onzin van telemarketing (Vladan Soldat)
Lichaamstaal tijdens het telefoneren (Telefoneren)
Bel me! (Telefoneren)
Werkt CC bij u ook niet meer? (Telefoneren;Klantencontact;)

Neuro Sales werkt bij Cold Calling, want …

... hoe u dingen zegt kan belangrijker zijn dan wat u zegt. Leer verbindingswoorden strategisch in te zetten bij cold calling.

Neuro Sales werkt bij Cold Calling, want …

Cold calling is een strategie, een schaakspel. U doet zetten waarmee u vooruit denkt en uw contactpersoon zich laat openstellen voor nieuwe argumenten. We trainen onze mensen hierin. Het is een van de sleutels om een goed acquisitiegesprek te voeren.

Een integraal onderdeel van die training, is de woordkeus. Met woorden kunt u een gesprekspartner positief beïnvloeden. Dat gebeurt vooral door verbindingswoorden te gebruiken, zoals 'maar', 'bovendien', 'want', 'juist omdat'.

Verbindingswoorden
Alom bekend is dat het onbewuste deel van ons brein primaire woorden filtert. Dat zijn woorden die een zin een positieve of negatieve lading geven, ongeacht de inhoud van de zin of het verhaal als geheel. De reclamewereld maakt veel gebruik van primaire woorden als 'Nieuw', 'Gratis' en 'Tijdelijk'.

Minder bekend is de invloed van verbindingswoorden als 'maar', 'bovendien', 'want', 'juist omdat'.
Vergelijk deze zinnen eens:

  • "U kunt meer omzet realiseren, juist omdat …"
  • "U kunt meer omzet realiseren, maar…"
  • "U kunt meer omzet realiseren, want …"
  • "U kunt meer omzet realiseren, bovendien …"

Het zijn de verbindingswoorden die in belangrijke mate de betekenis van deze zinnen bepalen.
Ook de wetenschap heeft dit ontdekt. Dr. Robert B. Cialdini beschrijft in zijn boek Invloed - De zes geheimen van het overtuigen onder meer de invloed van het woord 'want':
'In een experiment staat een rij van acht mensen te wachten voor een kopieermachine. Er loopt een man voorbij die zegt: "Mag ik even voor?" Vrijwel iedereen protesteert. Hij mag niet voor…
Het experiment wordt met een nieuwe groep herhaald, waarbij de man zegt: "Mag ik even voor, want ik ben erg druk." Nu stemt 80% in.
Je zou zeggen dat dit logisch is, omdat de man een goede reden aangeeft. Maar […] het blijkt dat de reden niet bepaalt of men het goed vindt, maar voornamelijk het woord 'WANT'. Het woord 'want' impliceert namelijk dat er een reden is, ongeacht de reden zelf. De man had ook kunnen zeggen
"Mag ik even voor, want ik wil even voor." De primaire reactie is "gaat uw gang" (hoewel men in tweede instantie zegt: "Wat zei u nou…?" maar het ging om de primaire reactie).'
Cialdini, 2009

De vraag is: hoe kun u dit toepassen in cold calling en acquisitiegesprekken?

Neuro Sales bij Cold Calling
Bij Search & Results doen we dat heel bewust. Verbindingswoorden als 'maar', 'bovendien',  'want', 'juist omdat' zetten we strategisch in bij cold calling. Bijvoorbeeld bij het pareren van bezwaren.
Wanneer men zegt: "Wij hebben al een leverancier", antwoorden wij:
"Er zijn inderdaad meerdere goede leveranciers in de markt. Juist daarom hebben wij geïnvesteerd in ontwikkeling XYZ, waardoor u op de kosten bespaart. Is kostenbesparing iets dat tot uw verantwoordelijkheid behoort?"

We gebruiken verbindingswoorden ook bij het verwoorden van de voordelen van een dienst of product. Bijvoorbeeld:

  • "U kunt een kostenbesparing realiseren, want …"
    Het woord 'want ' impliceert onbewust dat er een logische verklaring is.
  • "U kunt een kostenbesparing realiseren, bovendien ..."
    Het woord 'bovendien' sluit onbewust het onderwerp af en introduceert een nieuw voordeel.
  • "U kunt een kostenbesparing realiseren, juist omdat ..."
    Het woord 'juist omdat' impliceert onbewust dat er een hele goede reden is.

Pas op voor negatieve verbindingswoorden
Het woord 'echter' gebruiken we zo weinig mogelijk, omdat het vaak een zwak argument verhult.
Het gebruik van het woord 'maar' willen we al helemaal te alle tijden voorkomen.
'Maar' is een bekend zwak verbindingswoord. De Amerikanen zeggen: "Everthing before the but is a lie". Ofwel:  alles wat u tot de 'maar' hebt gezegd is niet waar.

Het gebruiken van de juiste verbindingswoorden is bij telefonische acquisitie belangrijk.
Daarom maken we er in ons callcenter zo veel gebruik van. Als klanten bij ons op bezoek zijn, krijgen we veel complimenten over hoe wij voordelen verwoorden en bezwaren verwoorden.
Wat men niet altijd beseft, is dat dit onder andere komt door bewust gebruik te maken van bepaalde verbindingswoorden.

Zelf doen

Positief gebruik maken van verbindingswoorden lijkt voor de hand te liggen, maar het is ook een detail dat vaak niet de aandacht krijgt die het verdient. Let er maar eens op wanneer u een acquisitiegesprek voert. In de praktijk blijkt namelijk, dat de verkeerde verbindingswoorden vaak juist ten nadele van uw argumentering werken.

Veel succes bij het toepassen hiervan!
André  Hagelen

André Hagelen

André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn specialisme is het optimaliseren van het salesproces. Hij is al jaren lang actief voor de Speakers Academy en werd gekozen tot de beste spreker ooit op het Nationale MKB Congres. Hij ontwikkelde de ‘De zeven basisprincipes voor forse omzetgroei’, die inmiddels duizenden ondernemers hebben geïnspireerd. Zie ook sales-drive.nl en andrehagelen.nl
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,3
(61 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Leuke tips zijn dit, ik pik ze ook altijd op van TED. Ik ga mijn website even nalopen, bedankt Andre!

Richard van Houten |  http://www.bronpartners.nl

Mooi artikel André! Ik geef hier een hoge waardering voor omdat het zeer praktisch is én waar is én leuk is om toe te passen.

Paul Hassels Monning |  http://dutchmarq.nl/brainbound

'The devil is in the details', zeggen de Engelsen ook wel. Dank André; je prima voorbeeld onderstreept hoe zeer we te sturen zijn in ons dagelijks (koop)gedrag.

Wij mensen maken 95% of meer van al onze beslissingen op basis van emotie en instinct. Vreemd genoeg communiceren aantoonbaar 90% van alle bedrijven het liefst zakelijk: over specs, techniek en inhoudelijke USPs.

Juist in een tijd waarin het persoonlijke contact in B2B steeds vaker verschuift naar de digitale dialoog is het zaak om beter in te spelen op het onbewuste.

Een boek als Brainfluence (Roger Dooley) zet diverse andere neuro-tips op een praktische manier op een rij.

Martin Jan Hoekstra |  http://www.goingonline.nl/

Goed om te lezen. Belangrijk voor het maken van een Cold calling script.

Jos Verheijden |  http://Www.verheijdenconsult.nl

Als NLP coach ben ik me bewust dat ruim 80% van de problemen waar cliënten mee zitten veroorzaakt worden door dit soort koppelingen. Binnen NLP onderscheiden we 'gelijkstellingen' (dit is moeilijk) en 'oorzaak-gevolg' (dit komt door dat).
Het brein vindt dit heerlijk. Je kunt er dus maar beter positief gebruik van maken!
Feit blijft natuurlijk wel dat je hiermee zelfs cold-calling nog een bestaansrecht kunt toedichten en voorbij kunt gaan aan de vele onderzoeken die aantonen dat zowel klanten als verkopers schreeuwen om een modernere en positievere manier van sales.

S.F. Boskma |  http://www.netnietnieuw.eu

Leuke aanvulling Jos! Bedankt.

Rita

U spreekt uzelf tegen.
In het begin noemt u voorbeelden van verbindingswoorden, onder andere "maar":
"Minder bekend is de invloed van verbindingswoorden als 'maar', 'bovendien', 'want', 'juist omdat'".
Later geeft u aan dat "maar" vermeden moet worden in verband met de negatieve lading:
"Het gebruik van het woord 'maar' willen we al helemaal te alle tijden voorkomen".
Begrijp ik u niet goed?

Rita

Sorry, de aanhalingstekens in mijn vorige bericht zijn allemaal aangegeven als:
&#39...
Het is een rommelige tekst geworden.
Excuses!

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel